Excelentes maneras de aprovechar al máximo la integración de HubSpot-Salesforce

Pregunta: ¿Qué es lo mejor de elegir entre Salesforce y HubSpot?

Respuesta: No tener que elegir.

Resulta que la integración de HubSpot-Salesforce es sólida y está lista para implementarse desde el principio.

Es posible que ya tenga Salesforce en funcionamiento y que todo su equipo de ventas esté capacitado en la plataforma. Ahora desea aprovechar las fortalezas de HubSpot CRM y la automatización de marketing para mejorar sus resultados de marketing y ventas. La integración facilita la conexión de HubSpot con Salesforce CRM y lleva su programa entrante al siguiente nivel.

Pero para asegurarse de aprovechar al máximo las fortalezas de ambos sistemas , hay algunos detalles importantes que debe tener en cuenta para ayudar a que las aplicaciones funcionen mejor juntas y para ayudar a sus equipos, prospectos y clientes a tener una mejor experiencia.

Marketing en HubSpot, Venta en Salesforce

Manejar dos sistemas separados es un fastidio.

Es probable que muchos profesionales de ventas, especialmente aquellos que ya están familiarizados con Salesforce, deseen seguir registrando toda la información de sus contactos en Salesforce. De la misma manera, la mayoría de los especialistas en marketing que conozco preferirían tener la solución CRM todo en uno de HubSpot y no tener que molestarse en administrar más de una base de datos.

Si bien HubSpot y Salesforce tienen la capacidad de funcionar bien juntos, debes tomar nota de algunos matices clave.

Primero, HubSpot tiene contactos de marketing y no marketing , mientras que Salesforce tiene clientes potenciales y contactos .

En HubSpot, cuando se crea un contacto por primera vez, ya sea que se carga o se convierte en un formulario en línea, el contacto se puede configurar como marketing o no marketing. Los contactos que no son de marketing no se pueden incluir en ciertas interacciones de marketing, como correos electrónicos de marketing, anuncios o acciones de marketing en flujos de trabajo, pero se pueden mantener en su CRM para otros fines.

Los contactos de marketing progresan a través del ciclo de ventas y marketing en función de sus etapas del ciclo de vida:

• Contacto
• Abonado
• Cliente potencial calificado en marketing
• Prospecto calificado de ventas
• Oportunidad
• Cliente
• Evangelista
• Otro

En Salesforce, un nuevo contacto se denomina cliente potencial. Después de que un vendedor interactúe con ese prospecto y lo califique, el prospecto se convierte en un contacto , generalmente con una oportunidad asociada.

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La integración estándar de Salesforce-HubSpot

La configuración estándar entre HubSpot y Salesforce es hacer que los nuevos contactos en HubSpot se conviertan en clientes potenciales en Salesforce . Cuando se gana una oportunidad en Salesforce, el contacto en HubSpot ingresa a la etapa de cliente en el ciclo de vida .

De forma predeterminada, solo se sincronizan los contactos, pero estos otros objetos también se pueden sincronizar:

• Cuentas en Salesforce = Empresas en HubSpot
• Oportunidades en Salesforce = Ofertas en HubSpot
• Tareas de Salesforce = Eventos de HubSpot

Un flujo de trabajo estándar de Salesforce-HubSpot

Ahora, echemos un vistazo a la vida de una venta a través de una integración estándar de HubSpot a Salesforce , junto con una puntuación básica de HubSpot y una configuración de etapa del ciclo de vida.

Un nuevo visitante aterriza en el blog de su sitio web. Encuentran su contenido atractivo y útil, por lo que se suscriben a su blog a través del formulario de registro de correo electrónico . Esta es la primera conversión en HubSpot y la etapa del ciclo de vida del visitante se establece como Suscriptor . HubSpot crea un nuevo registro de contacto de marketing que luego se sincroniza con Salesforce. En Salesforce, ese contacto se designa como cliente potencial .

Unos días después, ese contacto regresa a su sitio haciendo clic en un artículo de blog que le envió por correo electrónico. El contacto encuentra un contenido avanzado en su blog y completa un formulario para acceder a él. Esta es la segunda conversión en HubSpot, que aumenta la puntuación de HubSpot del cliente potencial. La información del formulario que proporcionan también los califica como Cliente potencial calificado de marketing (MQL), lo que activa una actualización en su etapa del ciclo de vida de HubSpot para reflejar su nuevo estado.

Después de algunas publicaciones de blog y descargas de contenido más, la puntuación de HubSpot del visitante alcanza el umbral de un cliente potencial calificado para ventas (SQL) y la etapa de su ciclo de vida cambia. Esto desencadena un correo electrónico de notificación a un vendedor específico que le notifica que se comunique y se ponga en contacto.

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El vendedor consulta su lista de clientes potenciales en Salesforce (desde un enlace en el correo electrónico de notificación) y puede revisar toda la información de contacto de HubSpot y calificar la actividad directamente dentro de Salesforce . Luego, el vendedor se comunica con el contacto en función de una secuencia de intentos de conexión y registra la información de sus intentos de conexión en Salesforce.

El vendedor se pone en contacto y descubre que el cliente potencial es un contacto calificado. Convierten el cliente potencial de SQL en un contacto y crean una oportunidad relacionada en Salesforce.

En HubSpot , la etapa del ciclo de vida se actualiza a oportunidad .

Después de un poco de exploración, una propuesta y negociaciones, ventas cierra un trato . (¡Sí!)

El vendedor cambia el estado de la oportunidad en Salesforce a cerrada/ganada . La etapa del ciclo de vida en HubSpot para el contacto cambia automáticamente a cliente .

Integración de Salesforce-HubSpot en la aplicación Salesforce

Un beneficio particularmente útil de la integración es que puedes ver tu información de HubSpot no solo directamente dentro de tu portal de Salesforce en tu escritorio, sino también directamente dentro de la aplicación Salesforce. Esta es una ventaja importante para los miembros del equipo de ventas en movimiento.

Cuándo obtener ayuda con tu integración HubSpot-Salesforce

La configuración estándar para la integración de HubSpot CRM y Salesforce es sencilla. Pero como confirmará cualquier vendedor o representante de ventas, la vida y el trabajo no siempre son sencillos, y pueden surgir excepciones que rompan este flujo de trabajo. Es posible que necesite ayuda adicional para comprender la mejor manera de integrar HubSpot con Salesforce para resolver estos desafíos particulares.

1. Mapeo personalizado

¿Qué sucede si tiene un proceso de venta complejo o muy desarrollado y muchos campos e información adicionales que tanto su equipo de marketing como el de ventas necesitan ver para hacer su mejor trabajo?

Más allá de la integración básica, puedes crear un mapeo personalizado entre cualquier campo en HubSpot y Salesforce, incluso si los campos en sí son personalizados.

Supongamos, por ejemplo, que ha creado un requisito de Salesforce de que todos los clientes potenciales deben tener una fuente o no se pueden crear. La integración estándar lista para usar no cumpliría con este requisito. Tus contactos de HubSpot no se sincronizarían porque Salesforce los rechazaría, ya que no incluyen la información requerida. El mapeo personalizado te permite mapear este campo para que los contactos puedan crearse en HubSpot sin problemas.

2. Listas de inclusión y dirección de sincronización

Tiene opciones si desea sincronizar todos o solo un conjunto seleccionado de contactos, y puede elegir entre múltiples direcciones para su configuración de sincronización:

• Unidireccional: HubSpot → Salesforce
• Unidireccional: Lista de inclusión de HubSpot → Salesforce
• Bidireccional: HubSpot Salesforce
• Bidireccional: Lista de inclusión de HubSpot Salesforce

Las bases de datos de marketing pueden volverse enormes, especialmente para empresas B2B altamente selectivas. Por cada 100 contactos en HubSpot, es posible que solo tenga unos pocos SQL y muchas empresas preferirían no tener todos esos contactos en Salesforce.

HubSpot te permite seleccionar solo tus contactos más calificados para enviar a Salesforce mediante una lista inteligente de inclusión .

Puedes configurar esta lista inteligente igual que cualquier lista inteligente en HubSpot, completándola a partir de un conjunto de criterios, como el estado del ciclo de vida. Los contactos en esta lista luego se sincronizan con Salesforce.

Una palabra de precaución: si un contacto se cae de la lista de inclusión, su información ya no se sincronizará entre HubSpot y Salesforce.

3. Conexiones más avanzadas con Data Sync y Operations Hub de HubSpot

La sincronización de datos, una parte de Operations Hub de HubSpot, es otra solución de sincronización que puede funcionar para vincular datos entre los dos sistemas. Si se necesita más de una conexión, por ejemplo, si necesita sincronizar datos entre HubSpot y Shopify para el comercio electrónico , puede tener sentido utilizar también la sincronización de datos para integrar HubSpot con Salesforce.

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4. Monitoreo de Integraciones para el Rendimiento

Otro aspecto importante de la integración de HubSpot y Salesforce es monitorear los contactos en las plataformas, especialmente durante los primeros meses de la integración. A veces, especialmente en integraciones más personalizadas, los contactos que deberían sincronizarse no se sincronizarán y otros que no deberían sincronizarse sí.

Un experto de confianza puede configurar herramientas de informes automatizados tanto en HubSpot como en Salesforce para monitorear los contactos que se crean y asegurarse de que cumplan con los criterios que ha establecido para la sincronización y las actualizaciones.

No tienes que elegir, pero tienes opciones

Ahora que está familiarizado con las formas en que HubSpot y Salesforce pueden trabajar juntos, vale la pena investigar si un CRM puede hacerlo todo. Después de todo, elegir una sola plataforma puede simplificar aún más las operaciones y suavizar los pasos del proceso, al tiempo que también puede ahorrar mucho dinero a sus equipos.

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