Automatización de marketing de HubSpot para SaaS: revisión detallada

Ejecutas un SaaS. Probablemente te aceptaron en el programa HubSpot para Startups. Ahora no puedes esperar para explorar y configurar tu cuenta de HubSpot.

no te culpo HubSpot es una de las principales plataformas de automatización de marketing entre B2C, B2B, pequeñas empresas y nuevas empresas por igual. Es la compañía que acuñó el término "marketing entrante" y una de las bibliotecas de recursos de marketing más frecuentadas en la web.

Antes de dar el paso final y comenzar a importar sus usuarios en HubSpot, quería brindarle una revisión detallada del software y compartir mi opinión sobre las mejores formas de usar HubSpot para marketing si tiene un negocio de SaaS.

¡Saltamos!

¿No tienes tiempo para leer una reseña de 3000 palabras? Pase a la sección Veredicto final.

Base de revisión de automatización de marketing de HubSpot

En esta publicación, revisaré la automatización de marketing y las capacidades de mensajería de clientes de HubSpot.

Esto incluye:

• Marketing por correo electrónico: tanto boletines como correos electrónicos automatizados
• Flujos de trabajo de automatización de marketing.
• Segmentación de usuarios
• Eventos de usuario y actividad de usuario.

A continuación destaqué los aspectos de HubSpot que voy a revisar:

Lo que no voy a cubrir:

HubSpot es una gran suite de marketing y ventas todo en uno. Hacer una revisión en profundidad de toda la plataforma fácilmente podría tomar un libro.

Entiendo que esto hace que sea muy difícil cubrir todos los casos de uso que admite HubSpot. Sin embargo, como he compartido en mi publicación sobre cómo elegir una herramienta de automatización de marketing para su SaaS, creo que las empresas de SaaS deben centrarse en algunas cosas críticas:

• Generador de flujo de trabajo potente y flexible que le permite automatizar los recorridos de los clientes.
• Segmentación de usuarios.
• Soporte para eventos/acciones del usuario (es decir, la capacidad de incorporar datos de actividad del usuario en su herramienta de automatización de marketing).
• Mensajería multicanal (correos electrónicos, mensajes dentro de la aplicación, anuncios, etc.)
• Compatibilidad con aplicaciones de terceros para automatizar tareas en toda su pila de marketing. Esto también incluye la automatización entre sus herramientas de ventas y marketing.

Por esa razón, no voy a revisar los productos de Ventas o Servicio al cliente de HubSpot. Cosas como CRM, chat en vivo, tickets, base de conocimiento. (Aunque es importante una buena alineación entre marketing y ventas). O cualquier característica de marketing que no esté directamente relacionada con la automatización de marketing, como blogs y SEO.

¿Qué plan de HubSpot necesitas para acceder a la automatización de marketing de HubSpot?

Para aprovechar las capacidades de automatización de marketing de HubSpot, debe estar en el plan Marketing Hub Professional .

El plan Profesional comienza en $9,600/año. O el 90 % de ese precio durante el primer año si te aceptan en el programa HubSpot para Startups.

¿No puede pagar $9,600 por una herramienta de automatización de marketing? Consulte esta sección de la publicación en la que hablo sobre Encharge: la alternativa de automatización de marketing de HubSpot más económica creada para empresas de SaaS y cómo puede usar Encharge con las herramientas gratuitas de HubSpot.

Con eso fuera del camino, ¡repasemos la automatización de marketing de HubSpot!

Lectura adicional : Explicación de los planes de precios de HubSpot para 2022

Flujos de trabajo de automatización de marketing de HubSpot

Los flujos de trabajo de automatización de marketing son el frente y el centro de su estrategia de automatización de marketing. Le permiten enviar mensajes automatizados a sus clientes potenciales, usuarios y clientes en diferentes etapas del viaje del cliente, por ejemplo, un correo electrónico de bienvenida cuando un usuario se registra en su herramienta.

Los flujos también le permiten automatizar tareas en su pila de marketing y ventas, por ejemplo, asignar una nueva tarea de ventas en su CRM cuando un usuario activa una función específica en su aplicación.

Cuando creas un nuevo flujo de trabajo en HubSpot, se te preguntará si deseas comenzar desde cero o elegir una plantilla:

Plantillas de flujo de trabajo

La mayoría de los tipos de flujo y las plantillas en HubSpot giran en torno a:

• Propiedades de contacto : active un flujo cuando una propiedad coincida con un valor específico o cambie el valor de una propiedad cuando suceda algo más.
• Valores o etapas de las ofertas : por ejemplo, active un flujo cuando el valor de una oferta sea de $10 000.
• Pero también puede comenzar con un flujo basado en la compañía , en el ticket de soporte o en la cotización . Estos flujos se disparan o automatizan tareas relacionadas con empresas, tickets y cotizaciones, respectivamente.

Las plantillas de flujo no vienen con una copia de correo electrónico rellenada previamente. Además, no espere plantillas de flujo específicas de SaaS (para incorporación, retención, abandono, etc.).

La automatización de marketing de HubSpot se centra en gran medida en los flujos que automatizan las cosas en negocios de alto contacto , por ejemplo, agencias, negocios de servicios, negocios fuera de línea, etc. un poquito.

Iniciar un flujo desde cero

Al comenzar con un flujo basado en contactos, puede comenzar desde cero o con un flujo centrado en la fecha que se activa en una fecha específica. Con un flujo centrado en la fecha, puede volver a inscribir contactos (activar el flujo nuevamente) en una fecha recurrente específica, lo cual es una característica útil.

Sin embargo, cuando comienza con un flujo basado en fechas, no podrá cambiar/eliminar el activador de ese flujo por razones que no pude entender, así que decidí comenzar desde cero.

El generador de flujo

Una vez que esté dentro del generador de flujo de trabajo de HubSpot, puede crear flujos de automatización con pasos visuales para retrasos, bifurcaciones si/entonces y una serie de acciones diferentes.

En cuanto a la interfaz de usuario, el generador de flujo se ve muy bien. Sin embargo, tenga en cuenta que el flujo es unidireccional: todos los pasos descienden verticalmente y no tiene ningún control sobre cómo se alinea el flujo. No puede arrastrar y soltar, alinear y conectar pasos como mejor le parezca. Esto podría ser restrictivo si proviene de una plataforma de automatización de marketing como Encharge (como yo) o desea más flexibilidad al diseñar flujos.

Para conectar pasos horizontalmente o, en general, pasos que no están alineados en orden consecutivo, debe usar el paso "Ir a la acción":

Activadores de inscripción

A continuación se muestra una lista de todos los posibles desencadenantes que pueden iniciar un flujo en HubSpot:

Encuentro que los factores desencadenantes en "Propiedades de la actividad" (captura de pantalla a continuación) son muy completos y están bien pensados. Puede iniciar un activador a partir de docenas de actividades relacionadas con reuniones, ofertas, llamadas, correos electrónicos, conversiones y más.

También puede iniciar un flujo cuando cambian los detalles de una oferta, un usuario envía un formulario en su sitio web o deja su correo electrónico en un formulario emergente.

Los fanáticos de las herramientas todo en uno se regocijarán y encontrarán que las automatizaciones de HubSpot son fáciles de configurar, ya que los flujos de HubSpot están muy bien conectados con el resto de la suite, principalmente su CRM. Por ejemplo, puede desencadenar un flujo cuando cambia la propiedad de un contacto o de una empresa. Y como habrás adivinado, HubSpot tiene cientos de propiedades de contacto que puedes usar para activar un flujo.

No hay automatizaciones con acciones de usuario a menos que pague $ 40,000

Es realmente importante enfatizar algo para todas las personas de SaaS que planean usar HubSpot para la automatización de marketing:

Los eventos y el disparador de eventos (el disparador que inicia un flujo con eventos/acciones desde tu aplicación SaaS) solo están disponibles en el plan HubSpot Enterprise que comienza en $38,400 al año.

En otras palabras: no hay eventos ni webhooks en HubSpot a menos que pagues $40,000.

Este es un gran obstáculo para las personas de SaaS que desean enviar correos electrónicos activados basados ​​en el comportamiento.

Si desea crear automatizaciones basadas en lo que la gente hace o no hace en su aplicación, entonces debe optar por algo como Encharge o Customer.io.

Acciones de automatización

Una vez que se activa un flujo, debe seleccionar una acción que desee automatizar.

A continuación se muestra una lista de todas las posibles acciones de automatización (pasos) en HubSpot:

Una vez más, HubSpot brilla cuando se trata de acciones relacionadas con negocios y propiedad de contacto/empresa. Puede establecer automáticamente valores de propiedad, crear tratos, tareas y más. Todas estas acciones están muy bien conectadas con el resto de la suite.

También puedes enviar correos electrónicos internos del equipo, SMS e incluso notificaciones dentro de la aplicación del equipo, si quieres que un miembro del equipo reciba un mensaje dentro de la aplicación cuando esté dentro de HubSpot. Esto hace que la automatización y orquestación de la comunicación interna del equipo entre ventas y marketing sea muy sencilla.

HubSpot también admite anuncios de Facebook, Google y LinkedIn. Puede usar los activadores de flujo para agregar o eliminar automáticamente personas de una audiencia en momentos específicos y/o cuando se cumplan condiciones específicas.

Si/entonces las ramas, por otro lado, le permiten dividir su flujo en múltiples cubos. Funcionan como filtros o condiciones (de manera similar a los filtros que usa al crear listas).

Sin mensajes omnicanal en los flujos de trabajo de HubSpot

Si observa detenidamente la sección "Comunicaciones externas", solo tiene la opción de enviar correos electrónicos.

Me sorprendió bastante descubrir que no hay forma de automatizar los mensajes SMS, push o dentro de la aplicación para sus usuarios . Deberá confiar en Zapier para hacer eso.

La falta de mensajes omnicanal en el generador de flujos se presenta como otro inconveniente para los especialistas en marketing de SaaS que desean automatizar la comunicación a través de diferentes canales. También es una prueba más de que HubSpot está orientado a la comunicación de alto contacto; después de todo, si dirige una agencia, probablemente no quiera enviar mensajes de texto automáticos a sus clientes (tal vez a menos que quiera recordarles una cita) .

Sin automatizaciones con aplicaciones de terceros

La visión completa del producto de HubSpot es ser una herramienta todo en uno. Siguiendo esta visión, no hay disparadores ni acciones con aplicaciones de terceros en el generador de flujo de HubSpot. En otras palabras, no hay formas de automatizar tareas de forma nativa fuera de la suite de HubSpot.

¿Quiere activar un flujo cuando un usuario envía un formulario de Typeform?

¿Felicitar a un usuario por convertirse en cliente a través de su cuenta de Stripe?

¿Mostrar un mensaje en la aplicación en Intercom cuando cambia la etapa de un trato?

Lo sentimos, no podrás hacer eso con HubSpot a menos que uses Webhooks (solo planes Enterprise) o Zapier. Los inconvenientes de las plataformas all-io-one.

Si está buscando una plataforma que funcione bien con el resto de su pila de marketing, debe consultar Encharge.

Funciones de flujo adicionales

Además del generador de flujo estándar en HubSpot, obtienes algunas características adicionales que son bastante buenas:

Ejecutar acciones de flujo de trabajo en momentos específicos

Tiene la opción de pausar todas las acciones para el flujo de trabajo entre ventanas de tiempo específicas. Esta es una buena manera de evitar enviar demasiados correos electrónicos a las personas si ejecuta varios flujos al mismo tiempo.

Rendimiento de flujo

Me impresionaron bastante los informes de HubSpot sobre sus flujos de trabajo. Puede ver cuántos contactos ingresaron a un flujo, completaron un flujo, etc., así como el desglose de métricas de todos los correos electrónicos en el flujo. ¡Buen trabajo!

Historia

Otra gran característica en los flujos de trabajo de HubSpot es la pestaña Historial. Puede ver una vista extremadamente detallada de todas las acciones del usuario ejecutadas en ese flujo e incluso filtrar por acciones específicas.

No solo eso, sino que también puede ver un historial completo de todas las revisiones realizadas en un flujo específico. Esto ayuda mucho si tiene varias personas trabajando en flujos, o si desea retroceder un problema en un flujo.

Secuencias frente a flujos de trabajo

Probablemente hayas notado que, además de Workflows, HubSpot te permite crear secuencias, por lo que te estarás preguntando cuál es la diferencia. Es bastante simple. Las secuencias se utilizan para secuencias de correo electrónico simples basadas en el tiempo (p. ej., envío de correos electrónicos el día 1, día 3, día 5) y secuencias de salida en frío.

Y con eso fuera del camino, estamos terminando nuestra revisión del generador de flujo de trabajo de HubSpot. En la siguiente sección, veremos el marketing por correo electrónico y los boletines informativos en HubSpot.

Marketing por correo electrónico y boletines de HubSpot

Aunque no es exactamente la automatización del marketing, el marketing por correo electrónico sigue siendo una parte importante. En esta sección, revisaremos la creación de correos electrónicos y el envío de boletines en HubSpot.

Se puede acceder a los correos electrónicos en HubSpot a través del panel Marketing → Correo electrónico.

Al crear un nuevo correo electrónico, puede elegir entre:

• Correo electrónico regular: boletines únicos estándar.
• Correo electrónico automatizado: correos electrónicos utilizados en el flujo de trabajo de automatización.
• Correo electrónico de blog/RSS: se envía cuando crea una nueva publicación de blog.

Tenga en cuenta que solo puede usar correos electrónicos automatizados en sus flujos de trabajo. Los correos electrónicos regulares no aparecerán en el generador de flujos de trabajo.

HubSpot ofrece una pequeña variedad de plantillas de correo electrónico y, nuevamente, ninguna plantilla relacionada con SaaS, por lo que probablemente deba comenzar desde cero.

Cuando se trata del editor de correo electrónico real, HubSpot tiene un hermoso editor de arrastrar y soltar fácil de usar. Crear diseños personalizados de varias columnas parece sencillo en el editor. También puede establecer opciones de plantilla para todo el correo electrónico si desea mantener la coherencia en sus correos electrónicos.

Una de las deficiencias del editor de correo electrónico es que no proporciona acceso al código HTML . Todavía puede crear plantillas HTML, pero solo se puede acceder a ellas en el Administrador de diseño, e incluso allí, no hay forma de cambiar entre el generador estándar de arrastrar y soltar y el editor HTML, que me parece poco intuitivo.

Las vistas previas de correo electrónico/pruebas de correo electrónico son realmente impresionantes . Funciona a la Litmus y ofrece docenas de clientes para obtener una vista previa de su correo electrónico, así como contenido generado dinámicamente según el usuario que seleccione.

Los análisis de correo electrónico son igualmente buenos y ofrecen una amplia gama de métricas, como el tiempo dedicado a ver el correo electrónico y el compromiso a lo largo del tiempo, además de las cosas estándar, como aperturas, clics y respuestas.

Otra buena característica de los correos electrónicos de HubSpot son las Suscripciones (como las llama HubSpot). Las suscripciones son esencialmente listas de correo electrónico de las que sus usuarios pueden darse de baja. En lugar de cancelar la suscripción del usuario de toda la comunicación por correo electrónico, puede seleccionar de qué suscripción desea cancelar la suscripción. De esa manera, puede crear, por ejemplo, una suscripción para sus correos electrónicos de productos transaccionales y otra para sus correos electrónicos de marketing.

En general, aparte de no tener acceso al código de los correos electrónicos, el marketing por correo electrónico en HubSpot está muy bien hecho. Servirá a las buenas empresas de SaaS que deseen crear plantillas de correo electrónico personalizadas y enviar transmisiones únicas sobre actualizaciones de productos y nuevas publicaciones de blog.

Segmentación de usuarios de HubSpot

La segmentación de usuarios es fundamental para todas las empresas de SaaS. Desea enviar los mensajes correctos a las personas adecuadas. Es por eso que su herramienta de automatización de marketing debe admitir una segmentación precisa de usuarios y una amplia gama de condiciones.

Exploremos qué tan buena es la segmentación de usuarios en HubSpot.

En HubSpot, los segmentos de usuarios se denominan listas activas. De hecho, hay 3 formas de agrupar a tus contactos en la plataforma:

• Filtros guardados : vistas predefinidas que puedes aplicar en diferentes secciones de la plataforma de HubSpot, como CRM, por ejemplo. Los filtros no se pueden usar en flujos de trabajo. Para activar un flujo cuando una persona cumple con criterios específicos, debe usar una Lista activa o una Lista estática, como la captura de pantalla a continuación:
• Listas estáticas : listas de contactos que no se actualizan dinámicamente. Por ejemplo, cuando importa un conjunto de personas a las que desea enviar un correo electrónico.
• Listas activas : segmentos dinámicos en los que las personas entran y salen cuando cumplen o dejan de cumplir una serie de condiciones.

Cuando se trata de las condiciones por las que puedes segmentar, HubSpot tiene muchas. Puedes filtrar por:

• Propiedades de contacto.
• propiedades de la empresa.
• Propiedades del trato.
• Envíos de formularios.
• Páginas vistas.
• Actividad de flujo de trabajo.
• Eventos de usuario (solo plan Enterprise) y más.

Al ser una plataforma impulsada por CRM, HubSpot ofrece 145 campos de contacto predeterminados y 70 campos de empresa que puedes usar para crear segmentos de usuarios. Por supuesto, también puedes segmentar por campos personalizados.

Algunos de los campos que puede utilizar incluyen:

• Información de contacto: correo electrónico, nombre, ciudad, ingresos anuales,
• Información de correo electrónico : correos electrónicos de marketing abiertos. Correos electrónicos de marketing abiertos, Ahora en el flujo de trabajo, Última fecha de clic en el correo electrónico de marketing, etc.
• Información de conversión : primera conversión, conversión reciente, número de envíos de formularios y más.

Algunas de estas propiedades se generan automáticamente o se rellenan automáticamente, como "Hora de la primera sesión", "Hora de la última vez que se vio", "Ingresos de la empresa" y otras. Otros requieren una entrada manual o una conexión con su aplicación. Según mi experiencia personal, los datos de campo generados automáticamente y rellenados previamente son bastante fiables.

Los segmentos de HubSpot también admiten reglas AND/OR y te permiten crear grupos de filtros/condiciones (captura de pantalla a continuación). Una pequeña peculiaridad de la creación de segmentos en HubSpot es que la interfaz de usuario no te permite cambiar las reglas [Y] a reglas [O] o viceversa. Esto significa que si cambia de opinión en medio del proceso de creación del segmento, deberá volver a crear todo el segmento desde cero.

De manera similar a los creadores de flujos de trabajo, los eventos no están disponibles al crear segmentos en HubSpot a menos que estés en el plan Enterprise. Es decir: no podrá segmentar a los usuarios según lo que hagan o dejen de hacer en su aplicación SaaS a menos que pague $40,000 al año. No hace falta decir que este es un gran obstáculo si ejecuta un negocio SaaS de autoservicio o tiene un modelo de adquisición de prueba y desea segmentar por actividad del usuario.

Vea cómo las mejores herramientas de automatización de marketing manejan la segmentación para SaaS.

Esto lleva a la última sección de esta revisión...

Actividad de usuario y fuentes de usuario en HubSpot

Al construir su pila de marketing y ventas, desea tener una herramienta que sirva como una única fuente de verdad, un lugar donde pueda ver el recorrido completo del cliente de los usuarios.

HubSpot tiene un excelente CRM con una excelente fuente de actividad de contactos (captura de pantalla a continuación).

¡Sin embargo!

También sufre de la misma limitación que el resto de la suite. La actividad relacionada con eventos solo está disponible en los planes Enterprise. Es decir, no podrás ver lo que hacen las personas en tu aplicación cuando veas un feed de actividad de contacto en HubSpot.

Tu aplicación, tu cuenta de Segment.com o cualquier otra aplicación que funcione con eventos no podrá enviar eventos a tu cuenta de HubSpot:

Con esa advertencia (bastante importante), ¿HubSpot es una buena fuente única de verdad para su SaaS?

En mi humilde opinión, no. No poder ver la imagen completa de lo que hacen sus usuarios en su aplicación es demasiado importante cuando hablamos de SaaS.

✅ Revisión de automatización de marketing de HubSpot para SaaS: lo bueno

✅ Sólida automatización de marketing relacionada con propiedades de contactos/empresas, tratos, reuniones, llamadas y otras actividades relacionadas con las ventas.

✅ Automatización avanzada que facilita la comunicación interna entre los equipos de ventas y marketing.

✅ Informes completos de flujo y correo electrónico.

✅ Historial de flujo avanzado.

✅ El creador de flujos de trabajo está muy bien conectado con el CRM y el resto de la suite.

✅ Excelentes capacidades de prueba de correo electrónico a la Litmus.

❌ Revisión de automatización de marketing de HubSpot para SaaS: lo malo

❌ Sin eventos/acciones de usuario a menos que esté en el plan Enterprise, a partir de $40,000 al año.

❌ Sin automatización basada en lo que la gente hace o deja de hacer en tu aplicación. No podrá enviar correos electrónicos automáticos ni automatizar ninguna otra tarea cuando una persona haga algo o no haga algo en su aplicación. (Solo plan empresarial)

❌ Sin segmentación de usuarios basada en eventos de usuarios. No podrá crear segmentos en función de las acciones que hayan realizado o no sus usuarios en su aplicación. (Solo plan empresarial)

❌ No hay eventos de usuario en el feed de actividades. Cuando mira un solo perfil de usuario, no podrá ver las acciones que el usuario ha realizado en su producto. (Solo plan empresarial)

❌ No hay soporte para mensajes de texto o dentro de la aplicación.

❌ Sin integraciones con aplicaciones de terceros en el generador de flujos de trabajo. ¿Quiere automatizar toda su pila de marketing? HubSpot no es la herramienta para ti, ya que en realidad solo automatiza las cosas que suceden dentro de HubSpot.

Veredicto final: ¿La automatización de marketing de HubSpot es adecuada para su SaaS?

La respuesta corta es no.

A menos que tenga $ 40,000 para gastar en una herramienta de automatización de marketing.

O

Su SaaS se ejecuta en un modelo de adquisición de bajo volumen/alto valor, 100 % impulsado por las ventas, es decir, sin prueba/autoservicio.

La falta de eventos de usuario es un obstáculo demasiado grande para que las empresas de SaaS encuentren la plataforma viable para cualquier tipo de automatización.

Cuando combina esto con la falta de mensajes en la aplicación y cualquier tipo de integraciones de terceros en el generador de flujo de trabajo, HubSpot es un paso fácil para una empresa SaaS impulsada por el crecimiento.

¿Quiere usar el excelente CRM de HubSpot con una potente automatización de marketing para empresas SaaS? Sigue leyendo…

Encharge: poderosa herramienta de automatización de marketing creada para SaaS que funciona bien con HubSpot

HubSpot sigue siendo uno de los mejores CRM que existen. En Encharge, también usamos HubSpot, así que lo entendemos.

El problema es que simplemente no es una buena herramienta de automatización de marketing para SaaS. Es por eso que tenemos una mejor alternativa de HubSpot para ti:

Usa tu CRM de HubSpot y potencialo con la automatización de marketing de Encharge.

Construimos Encharge, la plataforma de automatización de marketing más poderosa para empresas SaaS. Con Encharge, puede aumentar sus conversiones de prueba y retener a más clientes mediante el envío de correos electrónicos automáticos en función de lo que hacen o no hacen sus usuarios en su aplicación.

Encharge también tiene la segmentación de usuarios para SaaS más poderosa actualmente en el mercado.

Y…

Puede crear automatizaciones de marketing con herramientas como Segment, Stripe, Typeform, Facebook Ads, Intercom, Salesforce y más.

Pero la mejor parte es que Encharge se integra de forma nativa con tu HubSpot CRM. Algunas de las cosas que puede hacer con Encharge + HubSpot incluyen:

• Envía automáticamente tus contactos de HubSpot CRM a Encharge.
• Crea nuevos tratos en HubSpot cuando se crea o actualiza un contacto en Encharge.
• Actualice la etapa del acuerdo en HubSpot según la actividad en Encharge u otras herramientas en su pila de marketing

¿Quieres probar Encharge? Regístrese para una prueba gratuita de 14 días o reserve una llamada de estrategia gratuita con nosotros y permítanos ayudarlo con su paquete de marketing.

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