7 informes de atribución de ingresos de HubSpot que todo profesional del marketing necesita

Es una pregunta que las empresas han luchado por responder desde los albores del capitalismo... "¿El dinero que gastamos en marketing genera algún ROI?"

Esta eterna pregunta ha infundido miedo en los corazones de muchos gerentes de marketing B2B a lo largo de los siglos, no porque no crean que aportan valor, sino porque luchan por entregar los datos que prueban que aportan valor.

Gracias a los informes de atribución de HubSpot, los especialistas en marketing entrante no necesitan entrar en pánico cuando se les presenta esa pregunta tan importante. Con los informes de atribución de ingresos multitoque, puede brindar claridad e información instantáneas sobre qué contenido, campañas y esfuerzos de marketing digital específicos realmente generan ingresos y dónde enfocar sus esfuerzos.

¿Qué son los informes de atribución de ingresos de HubSpot?

Los informes Multi-Touch Revenue Attribution de HubSpot te ayudan a comprender mejor cómo las diversas actividades de marketing y ventas generan ingresos para tu negocio a través del análisis del ROI de marketing.

Piénselo de esta manera: a los clientes se les asignan "créditos" en su HubSpot CRM, cada uno de los cuales está vinculado a las actividades que han realizado durante cada interacción con el sitio web, las campañas de marketing y el alcance de ventas de su empresa. Una vez que hayan ingresado a la etapa cerrada/ganada, podrá mirar hacia atrás para ver con precisión cómo y dónde interactuaron con su contenido y qué los llevó a realizar ese pedido tan importante o firmar un contrato.

Una nota importante: este tipo de informes requiere una licencia de HubSpot Marketing Hub Enterprise y requiere que estés rastreando negocios con datos de ingresos de circuito cerrado ingresados ​​en HubSpot para los contactos específicos que han progresado de Contactos a Clientes cerrados. Para obtener más información sobre cómo crear estos informes, consulta la Base de conocimientos de HubSpot.

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Tipos de informes de atribución de ingresos de HubSpot

Hay varios tipos de informes de atribución de HubSpot que puedes aprovechar como parte de tus herramientas de análisis de marketing B2B, cada uno de los cuales proporciona diferentes perspectivas e información. En esencia, cualquier estrategia de informes, HubSpot o de otro tipo, se reduce a descubrir qué pregunta (s) está tratando de responder. A partir de ahí, puede determinar el mejor modelo de atribución de ingresos multitoque para usar.

1. Atribución del primer toque

¿Cuál fue la primera interacción con contactos que se convirtieron en clientes? ¿Fue su página de inicio, un estudio de caso o tal vez un blog? El informe First Touch Attribution atribuye el 100 % del crédito al primer contacto de un cliente en la parte superior del embudo de ventas. Este es el contenido que atrae a los visitantes a su sitio.

Fuente: HubSpot

2. Atribución de último toque

Quizás tan importante como saber qué fue lo primero que atrajo a un cliente a su puerta es saber qué fue lo que cerró el trato. Este informe atribuye el 100% del crédito a la última interacción de un contacto antes de convertirse en cliente. Esta acción en la parte inferior del embudo podría incluir una llamada con un representante de ventas, una demostración del producto o tal vez incluso un recorrido por las instalaciones.

Fuente: HubSpot

3. Atribución lineal

Por supuesto, normalmente hay muchos pasos entre la primera y la última interacción con los clientes. La atribución lineal divide los ingresos entre todos y lo ayuda a ver cómo los contactos interactuaron con su contenido a lo largo del camino para convertirse en cliente. Puede saber qué piezas de contenido son más valiosas y mantener a los prospectos comprometidos a medida que avanzan en el embudo de ventas. Ese es el contenido que desea mantener actualizado y optimizado.

Fuente: HubSpot

4. Atribución en forma de U

Un informe de atribución en forma de U asigna el 80 % del crédito a un contacto durante sus primeras interacciones con usted hasta que se convierte en líder en su CRM; el 40 % se destina a la primera interacción y el 40 % al último paso que alguien dio antes convirtiéndose en líder. El 20% restante se asigna a otras interacciones intermedias. Este informe ayuda a delinear la primera mitad del viaje del comprador del cliente: los pasos que tomó un cliente que primero lo llevaron a completar un formulario de conversión y convertirse en un cliente potencial en su sistema.

Fuente: HubSpot

5. Atribución en forma de W

Aquí, el 90 % de los ingresos se distribuye uniformemente entre la primera interacción, la creación de clientes potenciales y la creación de acuerdos, lo que ayuda a brindar una visión más amplia de la transferencia entre marketing y ventas. El 10 % restante se asigna a otros puntos de contacto entre la primera interacción y la creación del trato.

Fuente: HubSpot

6. Atribución de ruta completa

Como su nombre indica, este modelo ofrece una visión más amplia del viaje del comprador. Es especialmente útil para organizaciones B2B complejas con ciclos de ventas prolongados y el período de negociación entre el momento en que se crea un trato y el momento en que se cierra. En total, el 90 % del crédito de ingresos se distribuye equitativamente entre las cuatro interacciones más significativas, y el 10 % restante se reparte entre el resto.

Fuente: HubSpot

7. Deterioro del tiempo

Los informes de Time Decay se vuelven un poco más detallados con respecto a las interacciones que ocurren justo antes de la importante primera conversión que mueve un contacto a su CRM. Saber cómo interactuó un cliente en los días previos a una conversión puede ayudarlo a saber dónde enfocar sus esfuerzos de fomento y desarrollo de relaciones. El crédito se asigna en función del tiempo: una interacción que ocurre el día anterior a una conversión recibe más créditos que una que ocurrió una semana antes.

Fuente: HubSpot

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¿Quieres profundizar más?

Además de los modelos de atribución anteriores, usa los filtros y las opciones de configuración de datos dentro del generador de informes de HubSpot para Campañas, Tipo de trato, Canalización, Tipo de interacción y Tipo de contenido para profundizar aún más e identificar lo que funciona. Con estas opciones, puede responder preguntas que durante mucho tiempo han sido puntos débiles para los especialistas en marketing, como:

• ¿Qué campañas generaron la mayor cantidad de ingresos para mi empresa?
• ¿Qué canales influyeron más en los ingresos?
• ¿Qué interacciones de ventas influyeron en la mayoría de los ingresos?
• ¿Qué contenido de marketing (blogs, páginas de destino, páginas del sitio, correos electrónicos) nos ayudó a cerrar los clientes más adecuados?

Consejo profesional: puedes personalizar los tipos de interacción que se incluyen en tus informes en la configuración de HubSpot si hay ciertas actividades que deseas excluir o incluir.

Estos filtros adicionales pueden resultar invaluables al planificar futuras campañas y contenido para que se concentre en los esfuerzos que han demostrado brindar los mejores resultados.

Los modelos de atribución de ingresos multitoque ayudan a los socios de nivel empresarial de HubSpot a identificar con increíble precisión las interacciones y los esfuerzos de marketing de contenido que son realmente más valiosos como parte del proceso de ventas. Es solo una de las muchas razones para usar HubSpot como parte de tu estrategia de crecimiento entrante.

Consulte todas las demás razones en nuestra guía Por qué elegir HubSpot y comuníquese con nosotros si desea hablar sobre cómo aprovechar la plataforma para sus esfuerzos de ventas y marketing.