Cómo redactar una propuesta de ventas: 7 errores a evitar

La propuesta de ventas, cuando se utiliza de forma eficaz, es una de las mejores herramientas que tiene su equipo de ventas. Por supuesto, esto plantea la pregunta: ¿cómo puede asegurarse de utilizar las propuestas de ventas de la manera correcta?

¿Quieres respuestas? ¡Descargue sus plantillas de correo electrónico de ventas gratuitas hoy!

Estos siete consejos sobre cómo redactar una propuesta de ventas le ayudarán a usted y a sus representantes de ventas a evitar algunos de los errores comunes que pueden costarle las ventas. También lo ayudarán a redactar mejores textos, mejorar su canalización y simplificar el arte de cerrar el trato.

1. Dale un lavado de cara a tus plantillas: tu propuesta tiene una marca antigua

Las plantillas son fantásticas... hasta que dejan de serlo. Uno de los mayores problemas con los que se topan los equipos de ventas son las distintas versiones de la plantilla que circulan por ahí. La mayoría de las veces, estos incluyen plantillas antiguas y obsoletas que no darán respuesta a las perspectivas actuales. Tienen el logotipo o el eslogan equivocados y, a menudo, incluyen información obsoleta, como precios antiguos.

Una biblioteca de plantillas puede ayudarle a combatir el uso de plantillas obsoletas. Con una biblioteca centralizada en el software de propuestas , sus representantes pueden elegir solo entre las plantillas más actualizadas.

Sin embargo, no te olvides de la personalización. No hay casi nada peor que una plantilla que no te permite incluir el logotipo de tu empresa.

Busque un software de propuestas de ventas que se integre con otros programas que esté utilizando. No sólo obtendrá datos consistentes sino que también tendrá una marca consistente. Una mirada coherente genera confianza en sus clientes potenciales.

2. Cómo redactar una propuesta de ventas: no olvides incluir información actualizada

Al igual que su marca puede estar desactualizada, también puede estarlo su contenido. ¿Sus representantes utilizan la última versión de la copia de un producto? Si no es así, el cliente potencial podría estar obteniendo información desactualizada sobre lo que usted ofrece. Esto es especialmente cierto si un producto o servicio ha sido actualizado o reempaquetado.

¿Qué pasa con los nuevos productos o servicios? Es posible que sus representantes incluyan información antigua de etapas anteriores de desarrollo. El resultado final es el mismo: el cliente potencial no obtiene información precisa. Incluso podrían sentirse confundidos por la propuesta.

Asegúrese de que sus representantes estén utilizando la versión aprobada del contenido y cópiela creando una biblioteca de contenido. Un creador de propuestas que se base en su CRM puede ayudar a sus representantes a incluir el contenido correcto en todo momento.

3. Los procesos de revisión internos deficientes perjudican sus posibilidades de ganarse a los clientes potenciales.

Se producen errores gramaticales y tipográficos, pero puedes evitar la mayoría de ellos.

¿Cómo?

La respuesta es un sencillo proceso de revisión interna. Hacer que otra persona revise su propuesta antes de que se publique también puede ayudarlo a evitar problemas con la plantilla. Es posible que otros miembros del equipo puedan marcar marcas antiguas o contenido desactualizado. También pueden ayudar a corregir su trabajo para evitar que la mala gramática y los errores tipográficos lleguen a la bandeja de entrada del cliente.

¿Cuánto importa la gramática? Mucho, en realidad. Un análisis reciente ha demostrado que los sitios web con mala gramática y ortografía pierden el doble de clientes potenciales ( Revista Business NH ). Si su propuesta está plagada de errores, es probable que el cliente potencial pierda la fe. Es posible que no crean que usted puede cumplir todo lo que promete.

Utilice el seguimiento automatizado para garantizar que se realice una revisión interna antes de que se envíen las propuestas. Haga de cada propuesta de ventas un esfuerzo de colaboración entre los representantes y otros miembros del equipo. Con el software de propuestas de ventas adecuado, un flujo de trabajo automatizado puede gestionar el proceso.

4. ¿Cómo te llamas? La personalización es clave

Otro error común es olvidarse de actualizar la información del cliente potencial. Esto sucede a menudo cuando los representantes de ventas utilizan plantillas.

El cliente potencial puede terminar con una plantilla a medio llenar en su bandeja de entrada. Podría incluir información de relleno, como "Estimado [Nombre del cliente]". ¡Alguien podría incluso enviar una propuesta que incluya los detalles de un cliente potencial diferente! No hay casi nada que haga que un acuerdo se cierre más rápido. Después de todo, el cliente ve una empresa que ni siquiera se molesta en poner bien su nombre.

Una forma de reducir este tipo de errores es asegurarse de que su software de propuesta de ventas esté vinculado a su CRM . Luego, el creador de propuestas puede incorporar los detalles del cliente potencial automáticamente.

Por supuesto, los datos de la propuesta son tan buenos como los datos de CRM. Asegúrese de que su CRM esté actualizado e incluya información precisa para cada cliente y prospecto.

Un buen proceso de revisión interna también es clave aquí. Incluso si su equipo no ingresa todos los detalles manualmente, es clave que alguien verifique que la propuesta y el CRM tengan información precisa.

5. Cómo redactar una propuesta de venta que no sea “agresiva”

Ahora llegamos al meollo de la cuestión de cómo redactar una propuesta de ventas. Muchos representantes excelentes cometen este error cuando escriben un texto. Se olvidan de hacer la propuesta sobre el cliente.

Escribir un texto que desactive al cliente puede aparecer de diferentes maneras:

• Copia que se centra en las características.
• Copy que se centra en tu empresa
• Detalles de precios incluidos demasiado pronto
• Copia que se siente "agresiva"

Los compradores de hoy son más independientes e informados que nunca ( Gartner ). No quieren que les lances. Un mejor enfoque es centrarse en el cliente potencial y sus necesidades. ¿Cuáles son sus puntos débiles? ¿Qué problema les ayuda su producto a resolver?

Este es un simple cambio de lo que hace su producto a lo que su producto puede hacer por ellos. A menudo es la diferencia entre una propuesta de ventas exitosa y una que fracasa.

6. No dificultes el cierre de prospectos

Escribiste una gran propuesta. Luego lo enviaste y no pasó nada.

¿Lo que da? Incluso la mejor propuesta podría ser un esfuerzo inútil si su seguimiento resulta demasiado difícil.

Una propuesta que incluya pedidos automatizados es mucho más fácil de cerrar para el cliente. Cuando reciben esa propuesta en su bandeja de entrada, todo lo que tienen que hacer es presionar un botón. Si su propuesta no tiene esta característica, entonces le está pidiendo al cliente que haga un trabajo pesado.

Levantar el teléfono o enviarle un correo electrónico puede no parecer una gran tarea, pero es mucho más que hacer clic en un botón. El cliente potencial podría decidir que puede dejarlo para más tarde y luego nunca responderle.

¿Qué pasa con tus propios representantes? Si los miembros de su equipo llaman al segundo después de presionar "enviar" en una propuesta, puede ser un desvío. Es probable que el cliente potencial necesite tiempo para leer la propuesta, hacer números y hablar con otros miembros del equipo.

Al mismo tiempo, no conviene darle demasiado tiempo al cliente. Eso puede hacer que un trato desaparezca, porque el cliente siente que no estás lo suficientemente atento. Si no realiza un seguimiento en un tiempo razonable, es posible que piensen que está demasiado ocupado para brindar un excelente servicio al cliente.

Funciones que simplifican el seguimiento

Saber cuándo realizar un seguimiento es más fácil si tiene habilitado el seguimiento automático. Esta función le permite a su equipo saber cuando sucede algo: si el cliente potencial abrió la propuesta, hizo clic en un enlace, etc.

Entonces será más fácil alcanzar el “punto ideal” para el seguimiento. Con las integraciones y la plataforma adecuadas, incluso puedes automatizar algunas de esas tareas de seguimiento.

Finalmente, asegúrese de tener habilitada la comunicación dentro de la aplicación. Esto hace que sea más fácil para sus clientes responderle. Si les pides que utilicen una combinación de aplicaciones de mensajería, llamadas telefónicas, videochats y correo electrónico, es probable que pierdan el hilo. Como resultado, podría perder el trato.

Las funciones de comunicación dentro de la aplicación mantienen la conversación al alcance de la mano, por lo que es más fácil realizar un seguimiento y cerrar el trato.

7. Pon a prueba tu propuesta: Demostrando efectividad

El último error común es olvidarse de demostrar que la plantilla de su propuesta funciona. Ahí es donde entran en juego las pruebas divididas o pruebas A/B.

Podrías pensar que tienes la mejor propuesta, pero ¿podrás demostrarlo? Cuando ejecuta una prueba dividida, obtiene los datos que respaldan su reclamo. Las pruebas A/B pueden mostrarle qué propuestas funcionan y cuáles no ( Forbes ). Eso podría darle pistas sobre cómo redactar una propuesta de ventas que realmente venda.

En ausencia de datos, es fácil atribuir a los clientes propuestas de bajo rendimiento. Quizás ese cliente no estaba tan interesado. De todos modos, otro probablemente era una mala perspectiva.

Sin embargo, cuando su propuesta se poncha con más frecuencia que un jonrón, es hora de profundizar más. Las pruebas A/B muestran cómo pequeños ajustes marcan la diferencia en su capacidad para cerrar acuerdos.

Continuar mejorando sus propuestas conducirá a más acuerdos cerrados.

Mejores propuestas están a nuestro alcance

Aprender a redactar una propuesta de ventas que sea más eficaz es clave para cualquier agencia. Una propuesta libre de errores, actualizada y que facilite la interacción llegará mucho más lejos.

Sin embargo, evitar errores es sólo una parte del proceso. Recordar realizar pruebas divididas para mostrar qué funciona y qué no ayudará a su equipo a mejorar. Finalmente, recuerde que la clave para una gran propuesta es un buen texto, y un buen texto siempre pone al cliente en primer lugar.

Con estos consejos en la mano, estará en camino a mejores propuestas en poco tiempo.