Cómo escribir una propuesta de servicios de limpieza

(Este artículo se publicó originalmente el 21/11/2017 y se actualizó el 22/06/2021)

Una propuesta de servicios de limpieza es una gran herramienta para demostrar en qué se diferencia su empresa de la competencia, y es una que muchas empresas de limpieza no utilizan en todo su potencial. Esto le da la oportunidad de superar a la competencia y evitar la carrera hacia el fondo. En este artículo, le mostraremos cómo escribir una propuesta de servicios de limpieza que gane más contratos sin quedarse corto.

Los 9 deberes más importantes de una propuesta ganadora de servicios de limpieza (y 1 importante no)

Primero, eliminemos ese 'no' del camino, porque es una estupidez.

No: centrarse demasiado en la limpieza

Así es. Si llega al punto de enviarle a su cliente potencial una propuesta de servicios de limpieza, entonces confiará en que tiene los suministros y equipos de limpieza adecuados y que su personal sabe cómo limpiar. Y créalo o no, la persona promedio no está tan interesada en la limpieza comercial (es extraño, lo sabemos).

En cambio, su propuesta comercial debe centrarse en algunas cosas clave que lo hagan sobresalir para que el prospecto se entusiasme por contratar a su equipo. La limpieza de alfombras y ventanas no son exactamente los temas más emocionantes, pero no se trata de lo que está vendiendo, se trata de por qué su empresa es la mejor opción para ese trabajo de limpieza en particular.

Nota al margen: sabemos que el cliente que se entusiasma con su empresa de limpieza suena poco probable, pero cuando el director ejecutivo de Swept, Mike Brown, dirigía un negocio de limpieza, un cliente le dijo que su empresa era "genial". ¿Una empresa de limpieza? ¿Frio? Mike pensó que había oído mal a la persona.

Entonces, ahora que hemos eliminado el "no", aquí hay nueve cosas que su empresa debe hacer para mantenerse por delante de su competencia:

1. Haz: comunica por qué haces lo que haces

Si usted es dueño de un negocio y nunca ha escuchado a Simon Sinek hablar sobre comenzar con "por qué", vale la pena los 18 minutos. Pero si no tienes 18 minutos, aquí está la versión de Coles Notes:

La mayoría de las empresas entienden la necesidad de comunicar lo que hacen.

Ejemplo: Servicios de limpieza en Filadelfia.

Algunas empresas hablan de cómo lo hacen.

Ejemplo: Servicios de limpieza de calidad con más de 25 años de experiencia

Muy pocas empresas comunican por qué existen.

Ejemplo: Para ayudar a los clientes a sentirse limpios, seguros y protegidos en su espacio

Sinek expone esto en lo que él llama, "El Círculo Dorado":

Lo que muestra Sinek es que cambiar la conversación para hablar sobre su 'por qué' puede tener un gran impacto en la percepción que un cliente tiene de su negocio.

Con este enfoque, el "qué" que hace es simplemente la prueba de lo que cree su empresa: su por qué.

Entonces la pregunta es, ¿cuál es tu 'por qué'?

El mejor lugar para describir su 'por qué' es el resumen ejecutivo al comienzo de su propuesta. Para ver un excelente ejemplo de una introducción, consulte esta plantilla de propuesta de servicios de limpieza gratuita creada por Proposify.

2. Haz: muestra en qué te diferencias de la competencia

Según la investigación que Proposify realizó en asociación con Swept, el 48 % de los propietarios de empresas de limpieza dicen que no tienen una forma clara de diferenciarse de la competencia, por lo que este es probablemente el "hacer" más importante de la lista. Las formas en que eres diferente de la competencia no deben vivir en una sola sección específica, cinco páginas. No debe insinuarse sutilmente, como si tuvieras miedo de que alguien pueda notar que haces las cosas de manera diferente.

Su diferenciación debe estar entretejida a lo largo de toda su propuesta de limpieza, alto y claro.

Si no está seguro de lo que lo hace diferente, piense en los diversos procesos de su empresa que afectan la satisfacción del cliente. ¿Tiene bajas tasas de rotación de limpiadores porque trata muy bien a sus empleados? Eso sin duda beneficia al cliente, pero si es la primera vez que contrata a una empresa de limpieza, es posible que deba explicar cómo lo convierte en un excelente lugar para trabajar y por qué es importante.

¿Utiliza una estrategia única para garantizar un cierto estándar de calidad? Hemos oído hablar de empresas que van a cada lugar que atienden y esconden una pequeña moneda u objeto, ¡y el limpiador que lo encuentra mientras trabaja recibe un premio!

¿Utiliza tecnología innovadora? Según un estudio de Google, el 96% de los dueños de negocios dicen que el uso de tecnología innovadora influiría en su decisión de contratar una empresa de limpieza sobre otra si mejorara la comunicación o la calidad.

3. Hazlo: diles lo que tus clientes piensan de tus servicios

Creer que su empresa es la rodilla de la abeja es bueno (¡la confianza es crucial!), pero lo que es aún más importante es lo que otros piensan sobre su empresa de limpieza.

Es por eso que cada buena propuesta de servicio de limpieza tiene pruebas sociales por todas partes. La prueba social es el uso de las opiniones o acciones de las personas para influir en el comportamiento. Cosas como reseñas, estudios de casos, calificaciones, patrocinios y la cantidad de clientes o productos vendidos (piense en McDonald's: "Más de 99 mil millones atendidos") son excelentes maneras de demostrar que puede caminar por el camino.

Aquí es donde entran los testimonios de los clientes.

Las empresas en algunas industrias podrían salirse con la suya con testimonios genéricos de cualquier Joe Schmo, o citando a un cliente con cierto nivel de estatus de celebridad. Ya sabes, como Betty White respaldando a Snickers:

Pero la industria de la limpieza es demasiado competitiva para que los testimonios irrelevantes tengan un impacto, y tampoco se presta exactamente para el respaldo de celebridades.

Su mejor opción es tener a mano testimonios de una variedad de clientes existentes para que pueda adaptar su prueba social al negocio al que le está vendiendo.

Por ejemplo, si la propuesta en la que está trabajando es para el consultorio de un dentista, elija un testimonio de otro consultorio dental que limpie, si es posible. De lo contrario, intente buscar un testimonio que hable de los mismos puntos débiles que su posible cliente le describió en el recorrido.

4. Hacer: Comunique cómo sus servicios impactarán en su organización (¡o en su vida!)

Como vendedor B2B, es fácil olvidar que aunque esté vendiendo sus servicios a otras empresas, es un ser humano real el que decide contratarlo y firmar el cheque.

En una organización grande, el impacto de un espacio fresco y limpio podría mejorar la moral del equipo, dar como resultado menos días de enfermedad o incluso aumentar la productividad si se deja que los empleados hagan la limpieza ellos mismos. En una organización más pequeña, el impacto podría ser más directo en una persona, como el personal administrativo responsable de garantizar que el espacio dé una buena primera impresión a los clientes visitantes.

Independientemente del tamaño de la empresa de su cliente potencial, un espacio limpio y desinfectado ahora es más importante que nunca. La pandemia de COVID-19 destacó la importancia de las prácticas de limpieza a fondo y estableció expectativas que permanecerán vigentes incluso después de que termine la pandemia.

A pesar de que las cosas vuelven lentamente a la normalidad, un espacio limpio puede hacer o deshacer la reputación de una empresa y ayudar a sus clientes a mantener seguros a sus clientes y empleados, así que no dude en mencionarlo en su propuesta.

En cualquier caso, sea lo suficientemente específico como para que su cliente potencial pueda visualizar cómo será esa mejora. Por ejemplo, en una guardería, un espacio más limpio significa menos goteo nasal y niños febriles, algo que a todos los trabajadores de cuidado infantil (¡y a los padres!) les encanta escuchar.

5. Haz: Muestra tu compromiso con tus clientes

¿Cómo comunica cuán serio es usted acerca de la satisfacción del cliente?

Cuando los fundadores de Swept dirigían su propia empresa de limpieza (antes de hacer la transición al software de limpieza), les decían a los clientes lo siguiente:

Te pagaremos para que nos despidas.

Sip, lo leíste bien.

Se ofrecieron a pagar la factura del último mes de servicios de su cliente si querían encontrar una nueva empresa de limpieza. Una declaración audaz, pero ¿adivina cuántas veces aceptaron esa oferta? Ninguna.

No importa cuál sea su especialidad, comunique claramente lo que el cliente puede esperar cuando contrate a su empresa de limpieza comercial y lo que planea hacer para asegurarse de que esté satisfecho con su servicio.

6. Hacer: Seguimiento

En muchos casos, su cliente potencial podría recibir propuestas de varias empresas de limpieza, por lo que realmente necesita asegurarse de que el suyo reciba la atención que merece. Ya sea que estén ocupados hablando con su competencia o simplemente no hayan tenido la oportunidad de revisarlo, un empujón suave nunca está de más.

En el Estado de las propuestas de limpieza, descubrimos que un recordatorio oportuno no solo mantiene su propuesta al frente y al centro, sino que también ayuda a cerrar el trato. Las propuestas de limpieza con recordatorios automáticos tienen un 43 % más de probabilidades de cerrar que las que no lo tienen, así que no seas tímido.

Pero saber cuándo enviar ese recordatorio es la parte más difícil. Con Proposify, obtiene métricas en tiempo real que lo ayudan a rastrear cuánto tiempo pasan sus prospectos viendo sus propuestas.

Con el 41 % de las propuestas ganadoras firmadas dentro de las primeras 24 horas posteriores a la apertura, estas métricas son cruciales para ayudarlo a determinar cuándo intervenir para sellar el trato.

7. Hacer: comunicar los próximos pasos

Se trata menos de vender y más de garantizar que las primeras interacciones en su nueva relación como cliente-contratista sean positivas: que comience con el pie derecho. Lo más importante que debe detallar aquí es cómo y cuándo cobrará el pago para que no haya sorpresas.

Sugerencia: un consejo, especialmente para aquellos que recién comienzan: facture al comienzo del mes, no al final. A menudo, los clientes tardan dos, tres e incluso cuatro semanas en pagarle. La mejor práctica es cobrarles el día que comience a trabajar para que tenga el efectivo para pagar a sus limpiadores por ese período de tiempo. Con la integración Proposify+Stripe, puede solicitar el pago directamente en la propuesta, lo que le permite recibir el pago tan pronto como su nuevo cliente cierre la sesión.

8: Hacer: Usar software de propuestas

El software de propuestas puede ser la mayor ventaja competitiva individual cuando se trata de ganar contratos de limpieza. Más allá de permitirle crear propuestas sorprendentes que dejarán boquiabierto a su competencia, también le brinda control total y conocimiento sobre el proceso de propuesta. Desde la creación hasta el cierre, viene con todas las herramientas que necesita para enviar propuestas de manera más eficiente y efectiva.

Las propuestas de servicios de limpieza enviadas con Proposify tienen una tasa de apertura del 81 % y una tasa de cierre del 73 % más alta que el promedio de la industria . Y con el reciente lanzamiento de Proposify Free, puede crear, enviar y realizar un seguimiento de propuestas profesionales sin comprometerse a una suscripción.

Tomemos como ejemplo JAN-PRO: gracias a Proposify, una de las mayores franquicias internacionales de limpieza pudo mover todo su proceso de ventas en línea al comienzo de la pandemia. Ahora, usan Proposify para aumentar la generación de ingresos mientras reducen los gastos, la nómina y los costos de incorporación.

9. Hacer: usar firmas electrónicas

En una época en la que el distanciamiento social y las reuniones remotas son la norma, no es de extrañar que más del 97 % de los documentos de cierre se entreguen virtualmente.

Pero aparte de la pandemia, la entrega y el envío de documentos en papel es un gran cuello de botella, por lo que si aún no está utilizando firmas electrónicas, ahora es un buen momento para comenzar. Además, pueden ayudarlo a aumentar las tasas de cierre hasta en un 465% y hasta un 66% más rápido, entre muchas otras razones.

Algunas reflexiones finales…

Ahora más que nunca, asegurar contratos de limpieza comercial es un trabajo duro. Para sobresalir de la competencia, debe identificar los desafíos y las necesidades de su cliente potencial, la razón por la que decidió contratar a un nuevo contratista y cómo su empresa puede llenar ese vacío. Puede ser difícil vincular todo eso y comunicar por qué deberían contratar a su empresa, pero a menudo es la diferencia entre ganar el contrato o perder frente a un competidor.

Pero la buena noticia es que tienes ayuda. Con Proposify, puede crear propuestas hermosas y bien diseñadas que impresionarán a sus prospectos y los entusiasmarán por trabajar con usted. Regístrate gratis y empieza con nuestra plantilla de servicios de limpieza para fregar los suelos con tu competencia.