Cómo prepararse para escribir una propuesta comercial

(Este artículo se publicó originalmente el 17/04/2018 y se actualizó el 25/05/2021 y el 18/10/2022)

El panorama de las ventas está en constante evolución, pero hemos ideado un proceso probado de redacción de propuestas que continúa cerrándose. Y por suerte para ti, nos gusta compartir. Al final de este artículo, tendrá todo lo que necesita para escribir su propia propuesta comercial ganadora.

1. ¿Qué es una propuesta de negocio?

2. Qué necesitas incluir en una propuesta comercial

3. Facilite su trabajo con las plantillas de propuestas

4. Consejos para redactar una propuesta comercial memorable

Cómo prepararse para escribir una propuesta comercial

Una propuesta comercial es un documento de ventas que se utiliza para persuadir a un posible cliente de que compre bienes o servicios. Es su oportunidad de convencerlos de que su empresa es la opción correcta para el trabajo, por lo que es crucial que lo haga bien. Hay varias formas de entregar una propuesta comercial, pero el objetivo final sigue siendo el mismo: vender.

Propuestas comerciales solicitadas vs no solicitadas

Una propuesta comercial solicitada es exactamente lo que parece: una propuesta comercial que se envía a un cliente potencial después de que presente una solicitud formal o informal de propuestas de los proveedores.

Por otro lado, una propuesta comercial no solicitada se envía a clientes potenciales (piense en correo directo o correo electrónico frío) que no la han solicitado. En esta situación, las empresas utilizan propuestas genéricas para lanzar una amplia red que filtra a los destinatarios desinteresados ​​de los clientes potenciales.

Sin detalles sobre el negocio o las necesidades de sus prospectos, las propuestas comerciales no solicitadas son prácticamente un tiro en la oscuridad. Si bien puede enviar un montón de correos electrónicos fríos con la esperanza de obtener algunas pistas, es probable que su mensaje vaya directamente al correo no deseado o termine en la papelera. Recomendamos evitar las propuestas no solicitadas y, en cambio, concentrar esa energía en su proceso de calificación de clientes potenciales y enviarles la propuesta perfecta.

Lo que necesitas incluir en una propuesta de negocio

Comenzar una propuesta puede resultar abrumador. Sin embargo, si divide el proceso de redacción de su propuesta en secciones, se vuelve mucho más fácil poner las cosas en marcha. Una vez que haya organizado sus pensamientos, puede abordar una sección a la vez. Al final, terminará con un gran contenido que incluso puede reutilizar para futuras propuestas.

Los elementos clave de una propuesta de negocio:

• Portada de la propuesta
• Resumen ejecutivo
• Planteamiento del problema
• Solución propuesta
• Proyectos Deliverable
• Hitos del proyecto
• Presupuesto/precio
• Sobre nosotros/equipo
• Prueba social

1. Portada de la propuesta

La portada de su propuesta es lo primero que verá su cliente potencial, por lo que debe ser atractiva. No tiene que ser llamativo, lo simple suele ser mejor, pero debe estar bien diseñado. La portada de la propuesta debe incluir toda la información pertinente como:

• nombre del proyecto
• Números de referencia del proyecto
• Nombre del cliente y contacto a quien está enviando
• Nombre de su empresa y datos de contacto
• Fecha en que se presentó la propuesta
  

Los principales objetivos de la portada de una propuesta son captar la atención del cliente potencial y preparar el escenario para su propuesta antes de profundizar en los detalles. Una buena portada de propuesta puede dejar una excelente primera impresión y hacer que el prospecto se entusiasme con tu presentación.

2. Resumen ejecutivo

Uno de los conceptos erróneos más grandes sobre las propuestas es que el resumen ejecutivo es un resumen de toda su propuesta. No es; es un resumen de por qué su solución es la correcta. Describe por qué su cliente potencial debería elegir su empresa sobre la competencia.

El propósito del resumen ejecutivo es vender, por lo que debe ser persuasivo y centrado en los beneficios de su empresa/producto/servicio, en lugar de descriptivo y centrado en las características. Un buen resumen ejecutivo debe tener cinco componentes clave:

1. el abridor
2. La necesidad
3. La solución
4. La evidencia
5. La llamada a la acción

Póngalos todos juntos y tendrá la receta para un resumen ejecutivo ganador que dejará boquiabiertos a sus prospectos.

Si todavía se pregunta cómo escribir un resumen ejecutivo para su propuesta, lo tenemos cubierto. Conozca lo que se debe y no se debe hacer con los resúmenes ejecutivos y más en nuestra publicación de blog.

3. Planteamiento del problema

Los clientes potenciales quieren saber que los obtienes, y esta sección es el lugar perfecto para que demuestres tu diligencia. Comprenda y describa los problemas y desafíos exactos que enfrenta su cliente potencial, ya sea que los conozca o no. Esto ayudará a generar confianza y reforzará la importancia de resolver sus problemas, lo que allana el camino para que usted venda su solución.

4. Solución propuesta

Describa el enfoque que usaría su equipo para resolver los desafíos de su cliente potencial, junto con el proceso involucrado. Omita el tono genérico y sea lo más específico posible: no quiere dar la impresión de que envió una propuesta repetitiva y simplemente cambió el nombre de otro cliente potencial por el de ellos. Incluso si el servicio es el mismo que vende a la mayoría de sus clientes, haga que el contexto de la propuesta se sienta personalizado.

5. Entregables del proyecto

Especifique lo que se incluye en la propuesta y lo que el prospecto puede esperar recibir de usted. Es importante que tenga descripciones detalladas para cada entregable. No asuma que su cliente potencial ya conoce el alcance de cada servicio, o incluso lo que significa. La claridad y la transparencia desde el principio pueden ayudarlo a evitar malentendidos sobre las expectativas más adelante.

Tenga en cuenta que la persona a la que le entrega la propuesta puede no ser la única (o última) que toma la decisión. En caso de que su propuesta se muestre a otras partes interesadas, un desglose detallado de los entregables puede ayudarlos a comprender exactamente lo que están firmando.

6. Hitos del proyecto

Ofrezca a los clientes potenciales una idea de qué esperar y cuándo pueden esperar dividiendo el proyecto en fases. Esto le permitirá delinear los eventos y entregables para cada uno, incluido cuánto tiempo llevará, quién es responsable de qué y qué se logrará al completar cada hito. Al mantener informados a los clientes potenciales desde el principio, estará mejor preparado si alguna de las partes necesita hacer ajustes en el tiempo o los plazos.

7. Presupuesto/precio

La sección de precios incluye todo lo relacionado con… precios. Cubre todo, desde tarifas e impuestos hasta descuentos y más, ayudando a los clientes potenciales a comprender exactamente lo que están pagando. Si bien esta sección alguna vez se consideró opcional, ahora es bastante esencial. De hecho, analizamos más de 2,6 millones de propuestas y descubrimos que el 97,6 % de las propuestas contienen información sobre precios . Así que no te lo saltes.

En su lugar, encuentre una manera de hacer que funcione para usted. Muchos profesionales de ventas usan tablas de precios interactivas para mostrar la sección de precios, ya que brindan una manera fácil para que los clientes experimenten con opciones y creen oportunidades para la venta cruzada. Además, nuestra investigación muestra que las propuestas con precios interactivos tienen una tasa de cierre un 12,6 % más alta que aquellas con precios estáticos.

Aquí en Proposify, recomendamos llamar a esta sección "su inversión" porque posiciona el proyecto como una inversión en el crecimiento y el éxito de la empresa potencial en lugar de solo un costo.

8. Sobre nosotros/equipo

Explique quién es usted como empresa; qué hace, por qué existe, su experiencia y su propuesta de venta única. Describa todos los servicios o productos que ofrece, no solo los relevantes para esta propuesta. Puede ser una oportunidad para realizar ventas cruzadas a sus clientes, o al menos puede darles una idea de qué más tiene para ofrecer.

No olvides mostrar tu mayor recurso: ¡tu equipo! Haga que su cliente potencial se sienta seguro de que está contratando a los mejores al resaltar la experiencia y la fortaleza de los miembros del equipo que trabajarán en su proyecto.

9. Prueba social

Si bien las propuestas describen lo que vas a hacer por un cliente, la prueba social demuestra que puedes hacerlo. No importa cuántas veces afirme que su empresa tiene "experiencia amplia", sin un estudio de caso u otra forma de prueba social que lo respalde, esas palabras pueden no tener sentido y ser riesgosas para un nuevo prospecto.

Las empresas a menudo dudan en incluir estudios de casos con sus propuestas porque es más trabajo además de todo lo demás, especialmente cuando está en lo profundo de la preparación y el envío de una propuesta en un plazo ajustado. La clave es dejar de ver los estudios de casos como opcionales y, en cambio, verlos como una herramienta de venta esencial; la herramienta que podría ser el punto de inflexión entre usted y la competencia.

Pero los estudios de casos no son la única forma de demostrar que puedes caminar el camino: la prueba social viene en muchas formas y formas. Los testimonios, las historias de los clientes y las reseñas son solo algunas de las muchas formas en que puede aprovechar su trabajo anterior para generar confianza con sus prospectos. Ya sea que esté buscando otra forma de demostrar su valor o desee complementar los estudios de casos existentes, la incorporación de otras formas de prueba social puede ayudarlo a llevar sus propuestas comerciales al siguiente nivel.

Ahorre tiempo con las plantillas de propuestas

Las plantillas de propuestas son una forma extremadamente eficaz de redactar propuestas comerciales ganadoras. En lugar de improvisar cada vez que comienza una nueva propuesta, obtenga una ventaja utilizando una plantilla diseñada profesionalmente que se puede personalizar según sus necesidades. Diga adiós a los aburridos documentos de Word, las tablas de precios insípidas y las imágenes que no coinciden, las plantillas de propuestas facilitan la exhibición de su marca y aceleran sus negocios. Estas son solo algunas de las muchas ventajas:

Envía propuestas más rápido

Las plantillas de propuestas comerciales lo ayudan a hacer que su propuesta despegue más rápido al brindarle un punto de partida establecido. En lugar de comenzar desde cero cada vez que se acerque a un nuevo cliente potencial, comenzará con una plantilla y completará las secciones de acuerdo con las necesidades de cada cliente potencial.

Obtén tranquilidad

Si todavía está ensamblando manualmente sus documentos de ventas y enviándolos a los clientes potenciales, probablemente haya tenido problemas en el pasado. Los archivos PDF grandes a menudo se atascan en los filtros de spam, los archivos se niegan a abrirse y los problemas de compatibilidad son rampantes. Usando una plantilla de propuesta comercial, simplemente envíe un enlace a su cliente potencial y podrá ver su propuesta en línea, en cualquier momento y en cualquier lugar. Además, podrá realizar un seguimiento de quién lo ha visto y cuándo.

ser más consistente

Si tiene varias personas o equipos trabajando en sus propuestas, sabe lo difícil que puede ser mantener la coherencia en sus documentos de ventas. Desde el formato hasta el diseño y todo lo demás, es difícil asegurarse de que todos estén en la misma página (y versión). Al crear sus propias plantillas de propuestas, sus documentos de ventas siempre serán consistentes mientras su equipo colabora para entregárselos a clientes potenciales.

Evitar errores y omisiones

Crear propuestas desde cero y enviarlas por correo electrónico de un lado a otro entre las diferentes partes interesadas deja mucho espacio para el error. Seamos realistas: sin un proceso simplificado de revisión de documentos, los errores tipográficos y la información incorrecta están destinados a pasar desapercibidos de vez en cuando. Evite el dolor de cabeza usando una plantilla de propuesta que pone la creación, aprobación y envío de propuestas en el mismo lugar.

biblioteca de contenido

Cualquier buen software de propuesta tiene una biblioteca de contenido que le permite crear y guardar secciones, imágenes y otra información que usa con frecuencia. Por lo tanto, en lugar de desenterrar contenido o volver a escribir una copia cada vez que envía una nueva propuesta, puede extraer información guardada previamente y actualizada directamente de su biblioteca a su plantilla de propuesta.

Explore nuestra biblioteca de plantillas de propuestas , luego explore algunos ejemplos de propuestas comerciales ganadoras para hacer fluir su creatividad.

Ejemplos de propuestas comerciales

Si está buscando propuestas comerciales de muestra para comenzar, ha venido al lugar correcto. Desde la contabilidad hasta el diseño del sitio web y todo lo demás, tenemos una biblioteca completa de ejemplos de propuestas que lo ayudarán a cerrar tratos más rápido.

Consejos para escribir una propuesta comercial memorable

Crear una propuesta comercial memorable requiere más que solo escribir. Para diferenciarte de tu competencia, necesitas conectar con tus clientes potenciales y personalizar cada propuesta que envíes. Después de todo, ningún prospecto quiere recibir una propuesta comercial aburrida y sencilla que claramente fue reutilizada en el último minuto. Aquí hay algunos consejos para ayudarlo a hacer un esfuerzo adicional y crear propuestas comerciales memorables que sus prospectos no puedan resistir:

Sea dueño de su redacción de propuestas

Podría decirse que la parte de redacción real de una propuesta es la parte más desafiante del proceso. Puede ser fácil atascarse no solo en qué decir, sino en cómo decirlo.

La forma en que se expresa en su propuesta se refleja en su empresa, su experiencia y su estilo de trabajo. Necesita transmitir la información de manera clara, persuasiva y eficiente. En Proposify, logramos esto al adherirnos a las (nuevas) tres P del marketing:

1. conciso

Menos es más. Los períodos de atención son cortos, por lo que tiene poco tiempo para interesar a las personas. Es importante ser conciso y expresivo en tu escritura, pero también debes mirar más allá de las palabras. Use espacios en blanco, encabezados, encabezados, tablas, viñetas y otros elementos para que su contenido sea más fácil de digerir.

2. precioso

Para sobresalir entre sus prospectos, su solución debe ser vista como valiosa. La prueba social es la mejor manera de demostrar tu valor, y el boca a boca es tu billete de oro. Incorpore testimonios, referencias y reseñas en su propuesta para persuadir a los prospectos para que se unan a su larga lista de clientes satisfechos.

3. Prudente

Incluso si su producto está muy por delante de su competencia, debe demostrar que un mayor valor no significa un mayor riesgo. A los clientes les gusta optar por la opción de menor riesgo, por lo que es importante encontrar formas de asegurarles que está brindando una solución llena de valor y reducción de riesgos. Haga esto resaltando ventajas como programas de capacitación, atención al cliente las 24 horas, los 7 días de la semana, garantías de devolución de dinero o cualquier otro extra de "reducción de riesgos" que ofrezca.

Aprenda a fijar el precio de una propuesta comercial

Entre generar confianza con su nuevo cliente, hacer que se abran sobre su presupuesto real, convencerlos de su valor e intentar que todo sea rentable, la fijación de precios puede parecer una batalla cuesta arriba. Puede utilizar los descuentos de precios propuestos para guiar a sus clientes potenciales a través de la línea de meta, pero haga lo que haga, no se quede corto.

Encuentre el método de fijación de precios que funcione mejor para usted y concéntrese en su propia rentabilidad. No quiere ser conocido como el negocio con el precio más bajo en su industria, pero definitivamente no quiere asustar a los prospectos con precios que nunca podrían pagar. Las tablas de precios interactivas son una forma amigable de presentar múltiples opciones de precios e incluso pueden crear oportunidades para la venta cruzada. Sin mencionar que la tasa de cierre de propuestas con precios interactivos es un 12,6 % más alta que las propuestas con precios estáticos.

La fijación de precios es un tema complicado, por lo que escribimos una guía sobre cómo fijar el precio de una propuesta comercial para ayudarlo a encontrar el equilibrio adecuado.

¿Tiene curiosidad por saber cómo manejan los precios otros profesionales de ventas? Descargue el Estado de las propuestas 2021 para obtener información basada en datos sobre precios, descuentos y más.

Usar firmas electrónicas

Atrás quedaron los días de enviar copias físicas de sus propuestas y contratos. Incluso antes de COVID, entregar y firmar documentos en papel era un gran cuello de botella, por lo que nos complace decirle que se vaya bien. Hoy en día, más del 97 % de los documentos de cierre se entregan virtualmente, por lo que realmente no hay motivo para volver atrás. Pero si todavía tiene dudas por alguna razón, es posible que desee saber que las firmas electrónicas ayudan a aumentar las tasas de cierre de acuerdos hasta en un 465 % y los ayudan a cerrar hasta un 66 % más rápido. Más allá de los números, aquí hay muchas otras razones por las que debería usar firmas electrónicas en todos sus documentos de ventas.

Si realmente quiere impresionar a su prospecto, considere refrendar su propuesta antes de enviarla para evitar el ir y venir. Analizamos más de 2 millones de propuestas y descubrimos que las propuestas refrendadas tenían una tasa de cierre un 12 % más alta en comparación con las propuestas que no lo estaban.

Crear una estrategia de conversión de propuesta

Escribir la propuesta perfecta es solo una parte de la historia. Para sellar el trato, deberá averiguar cómo va a utilizar su propuesta para convertir a su prospecto en un cliente. Así es cómo:

1. Establezca su objetivo.

La mayoría de las veces, ese objetivo es lograr que su cliente potencial apruebe su propuesta y lo mantenga en movimiento a través de la canalización de ventas.

2. Crea un esquema.

Si no ha comenzado a escribir su propuesta, ahora es un buen momento para crear un esquema. Examina cada sección y establece cómo cada una mueve al prospecto hacia tu meta. Al asegurarse de que cada sección tenga un propósito específico, su esquema actúa como una guía para su escritura.

3. Audite su propuesta.

Una vez que haya completado su propuesta, mire cada sección y pregúntese si empuja a su cliente hacia su objetivo. Si no es así, ajústelo para alinearlo con su objetivo o deshágase de él.

4. Clava tu entrega.

Ahora que ha creado la propuesta perfecta, tómese un tiempo para perfeccionar su entrega. Asegúrese de tocar los puntos débiles de su prospecto y agregue un toque personal para continuar construyendo una relación. No olvide hacer un seguimiento y ofrecer responder preguntas o guiarlos a través de la propuesta.

Incorporar elementos visuales.

Te guste o no, tus prospectos juzgarán tu propuesta por su portada, por lo que es esencial que tus documentos se vean tan bien como suenan. Los clientes potenciales ven el diseño de su propuesta como un reflejo de su empresa y sus habilidades, por lo que es hora de saltarse el aburrido documento de Word de una página y optar por algo más de marca. Al final del día, si sus propuestas no coinciden con la imagen de su marca, sus acuerdos podrían fracasar. Este es el por qué:

1. Los compradores respaldan las marcas.

Si su propuesta transmite su marca de manera efectiva y evoca una conexión de su cliente potencial, tiene muchas más posibilidades de cerrar.

2. A los compradores les gustan las cosas familiares.

La consistencia es importante. Si su sitio web, correos electrónicos y demostración son coherentes, pero sus propuestas sobresalen como un pulgar dolorido, ha tenido un mal comienzo.

3. A los compradores les gustan las propuestas que son agradables a la vista.

Nadie quiere leer una pared de texto, por lo que debe usar elementos visuales para su beneficio. De hecho, incluir imágenes en su propuesta puede mejorar su tasa de cierre en un 23%.

Tanto si es un diseñador gráfico convertido en representante de ventas como si es nuevo en el mundo del diseño, Proposify facilita la creación de propuestas comerciales que sorprenderán a sus prospectos. Explore algunos de los consejos de diseño y diseño de propuestas ganadoras (y ejemplos) que pueden hacer que la portada, y el resto de su propuesta, parezcan un millón de dólares.

Aprenda cuándo enviar una propuesta comercial

Tus propuestas y, lo que es más importante, tu tiempo, son preciosos; no desea desperdiciar el esfuerzo en un cliente potencial que no tiene intención de hacer negocios con usted, incluso si parece tener buenas intenciones.

Entonces, antes de comenzar a correr y gastar mucha sangre, sudor y lágrimas no tan virtuales tratando de armar su próxima propuesta comercial, deténgase y pregúntese esto:

¿Este prospecto de ventas MERECE incluso una propuesta?

Porque a veces la respuesta es un rotundo NO. Y si quiere ser más rentable, necesita saber cómo elegir sus batallas. Aquí hay cinco preguntas para ayudarlo a aprender cómo calificar un cliente potencial y determinar si son dignos de propuesta.

Utilice el software de propuestas en línea

Una de las mayores quejas que escuchamos sobre la creación de propuestas comerciales es lo lento que puede ser el proceso. Si desea facilitar la publicación de propuestas más rápido, la única solución es automatizar su proceso. Y la mejor manera de hacerlo es con un software de propuestas en línea.

Otro punto importante en el proceso de propuesta es la falta de transparencia. Es una locura cómo las empresas miden cada parte de sus esfuerzos de ventas y marketing, y luego envían sus propuestas al vacío sin ninguna forma de rastrearlas. Claro, puede activar los recibos de lectura para ver si su cliente potencial abrió el correo electrónico, pero aún no sabrá detalles clave como:

• ¿Abrieron la propuesta?
• ¿Lo leyeron o simplemente pasaron a los precios?
• ¿Cuánto tiempo dedicaron a ello?
• ¿En qué secciones se enfocaron?
• ¿Lo abrieron durante 10 segundos, se atascaron y lo cerraron?
• ¿Se lo reenviaron a otro tomador de decisiones?

Sin un software de propuestas, hay una caja negra en su proceso de ventas, y podría costarle tratos. Con Proposify, puede recuperar el control y ganar visibilidad sobre el proceso de su propuesta. Podrá realizar un seguimiento de sus propuestas tan pronto como salgan de su bandeja de entrada, lo que le permitirá ver quién abre sus documentos, cómo dedican tiempo a ellos, dónde se atascan, a quién se los reenvían y más. .

El software de propuestas en línea está diseñado para agilizar todo el proceso de propuestas. Desde la escritura hasta el diseño, el envío y el seguimiento, une todas sus herramientas y pasos separados bajo un mismo techo eficiente.

Conclusión

Su propuesta comercial es una oportunidad para mostrar a los clientes potenciales por qué está en una posición única para ayudarlos a resolver sus problemas. Pero entre encontrar el mejor formato de propuesta, escribir la propuesta real y adaptarla a cada cliente y proyecto, el proceso realmente puede atascar la velocidad de su negociación.

Proposify puede ayudarlo a volver a poner las cosas en marcha con un software de propuestas que agiliza el flujo de trabajo de su propuesta. Tome el control de su proceso de ventas con las herramientas que necesita para dominar sus negocios.