Cómo utilizar los testimonios de clientes B2B como fuerza de marketing
Publicado: 2022-04-27
Sabes que haces un gran producto. Y quieres contárselo al mundo entero. Pero el mundo que escucha eso de su fuerza de ventas no es tan poderoso como escucharlo de uno de sus clientes o socios comerciales encantados.
De hecho, el 97% de los clientes B2B dicen que el contenido generado por el usuario, como una revisión por pares, es más creíble que otros tipos de contenido. 1
Las personas se basan en reseñas y testimonios antes de tomar decisiones. Por lo tanto, cuanto mejor se sientan sus clientes acerca de su producto, y cuanto mejor puedan expresarlo en un testimonio, más éxito tendrá su equipo.
En este artículo cubriremos:
- Por qué usar testimonios en marketing B2B
- Cómo obtener buenos testimonios de clientes preguntando y automatizando
- Cómo usar los testimonios como fuerza impulsora de marketing en su contenido, videos, sitio web y más
¿Por qué usar testimonios en marketing B2B?
Los testimonios son un combustible vital para generar fuerza en el área de "satisfacción del cliente" de su volante de marketing entrante. Esta área que a menudo se pasa por alto tiene un potencial increíble para ayudar a hacer crecer un negocio. El principal obstáculo suele ser determinar las formas específicas de recopilar testimonios.
Antes de profundizar en el uso de los testimonios de los clientes al máximo (más poderosamente mediante la creación de un programa de Voz del cliente), repasemos la importancia de recopilar y utilizar testimonios.
Si está comprando en línea un nuevo brasero para exteriores, es probable que espere leer reseñas de aquellos que compraron otros diferentes. Como consumidor, son esclarecedores, informativos y pueden sesgar su opinión.
Sin embargo, es posible que no espere necesariamente leer reseñas de un nuevo pulverizador de molino de energía a chorro con clasificación ISO 8. Sin embargo, para una empresa que necesita específicamente esa pieza de maquinaria avanzada, una reseña o testimonio puede ser increíblemente influyente en la decisión de compra.
¿Exactamente qué tan influyente es “increíblemente influyente”? ¡Bien, es hora de conocer más datos reveladores sobre el impacto de los testimonios en el viaje del comprador!
- El 92% de los compradores B2B tienen más probabilidades de comprar después de leer una reseña confiable. 2
- Incluir el testimonio de un cliente en una página de destino puede aumentar las conversiones de venta de la página hasta en un 34 %. 3
- El 88% de los consumidores confía tanto en los testimonios y reseñas en línea como en las recomendaciones de amigos o familiares. 4
Woah, ¿captaste el último? ¡Un testimonio en línea es casi tan confiable como tu mejor amiga o la dulce tía Petunia! Exploraremos por qué eso es en breve. Solo recuerde ahora que sus clientes actuales tienen la mayor influencia en el viaje de compra de sus prospectos.
Si está haciendo un buen trabajo resolviendo sus problemas y deleitándolos con su excelente servicio, querrán contarles a los demás lo que hizo por ellos. Hablará mucho más fuerte que decirlo tú mismo.
¿Cómo se obtienen buenos testimonios?
Aunque obtener estos comentarios de sus clientes puede parecer una tarea que requiere mucho tiempo, es una búsqueda que vale la pena: ¡Usar los testimonios de los clientes regularmente puede generar aproximadamente un 62% más de ingresos! 5
Entonces, ¿cómo los obtienes? Hay dos pasos simples:
- ¡Pedir! De acuerdo, pregunte cortésmente y deje en claro cuánto valora los comentarios de sus clientes. Puede preguntar en varios puntos de conexión con el cliente : en su sitio web (ventana emergente o en la página de contacto), en correos electrónicos de seguimiento, durante llamadas telefónicas, encuestas de satisfacción, etc.
También puede alentar a los clientes a que dejen una reseña de Google para su negocio (esas barras laterales de información que se muestran cuando alguien realiza una búsqueda para usted). Mostrará experiencias positivas desde el principio, incluso antes de que un visitante llegue a su sitio web.
¿Qué hay de iniciar un programa de referencia para su negocio? Examine sus buenos testimonios, anímelos a difundir su buena experiencia y premie su lealtad. Son efectivos porque aprovechan las recomendaciones de los clientes felices, reconocen la lealtad a la marca de los clientes y son muy populares entre los clientes. - Utilice software para automatizar y escalar la recopilación de comentarios de los clientes. La tecnología adecuada hace que esto sea fácil, escalable y rastreable. HubSpot, por ejemplo, tiene herramientas de comentarios de los clientes disponibles dentro de sus ofertas de Service Hub. Esto incluye una variedad de encuestas para ayudarlo a descubrir lo que los clientes piensan sobre usted, que se pueden configurar para enviar automáticamente según el comportamiento del cliente, como un ticket de soporte cerrado, una compra completada o una fecha de entrega clave ingresada en el CRM. . Los buenos comentarios pueden desencadenar solicitudes automáticas de testimonios de esos clientes.
Lea este artículo para obtener más información sobre cómo crear un plan de comentarios de los clientes.
¿Qué buscar en un testimonio?
Entonces, ¿qué es un testimonio bueno o malo? En una publicación de blog anterior, cubrimos lo que debe buscar en el testimonio de un cliente. En pocas palabras, el testimonio de un cliente debe:
- Sea honesto y auténtico . Absténgase de usar reseñas engañosas como parte de su estrategia de contenido.
- Sea específico : brinde detalles breves y específicos con los que el lector pueda identificarse.
- Ilustre lo que hace que su empresa sea única : comparta lo que hace que su empresa y sus productos sean diferentes del resto.
¿Cómo utiliza los testimonios para generar fuerza de marketing?
Ahora que realmente comprende el efecto drástico que los testimonios pueden tener en sus ingresos, profundicemos en cómo puede usarlos para generar fuerza en su volante de inbound marketing.
Ha identificado y creado testimonios de algunos de sus mejores y más satisfechos clientes. ¿Ahora que? Hemos compilado una lista de las mejores formas de usarlos en su contenido.
Páginas del sitio web
Los sitios web que usan testimonios experimentaron un aumento del 45 % en el tráfico en comparación con los que no lo hicieron, más de 6 testimonios pueden aumentar las conversiones en las páginas de ventas hasta en un 34 %. 7
La primera página a considerar es su página de inicio. Un testimonio no solo puede ser una herramienta útil y persuasiva, sino que proporcionar un enlace a su página de testimonios también actúa como una forma rápida y fácil para que otros clientes dejen una reseña. Otras páginas en las que pensar: páginas de productos, páginas de ventas (consulte la estadística anterior), página Acerca de nosotros, etc.
Este testimonio aparece en la página de inicio de nuestro cliente, Falcon Structures, después de que el visitante se desplaza hacia abajo en la página. Observe cómo el testimonio breve y poderoso se coloca junto al área que presenta los logotipos de los clientes, creando una conexión sutil entre ellos.
Además, dependiendo de la página que se esté viendo, una ventana emergente con el testimonio correcto podría generar buenos resultados.
Vídeos
El 42% de las personas dice que los videos testimoniales son efectivos porque muestran a una persona real y ayudan al espectador a comprender su historia. 8
Dos de cada tres personas dicen que es más probable que realicen una compra después de ver un video testimonial que demuestra cómo un negocio, producto o servicio ha ayudado a otra persona como ellos. 8
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Los videos comunican información simple o compleja de una manera fácil de digerir. También permiten que los clientes se vean a sí mismos en casi cualquier historia o situación. La única confusión puede ser dónde colocarlos para obtener la máxima eficacia.
En realidad, hay pocos lugares "incorrectos" para usar videos. Sólo necesita complementar el contenido que lo rodea . Además de las páginas del sitio web mencionadas anteriormente, muchas organizaciones B2B utilizan regularmente las redes sociales como parte de sus estrategias de marketing entrante, lo cual es perfecto para videos.
Este video presenta a un convertidor de tisú entusiasmado sobre cómo una línea de máquinas específica fabricada por nuestro cliente, Fabio Perini, brinda una ventaja competitiva en la industria del tisú.
Solo un recordatorio, un video testimonial que muestre a los empleados discutiendo sobre su empresa también es una excelente manera de atraer trabajadores calificados en un grupo de mano de obra cada vez más reducido.
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Artículos de blog y estudios de casos
¿Qué hace que una publicación de blog o un estudio de caso sean maravillosos? Una historia convincente sobre cómo alguien se convirtió en un cliente encantado. ¿Y si otro prospecto lee cómo alguien similar compró ese equipo y obtuvo un crecimiento y ganancias increíbles? ¡Nada podría ser más valioso!
Elija el testimonio a continuación que tiene más impacto:
“¡Este producto es increíble! ¡Hizo mi vida mejor, y es un valor tremendo por el precio!”
o
“Mi reacción visceral a su producto fue que cuesta demasiado. Pero una vez que comencé a usarlo, me di cuenta de un proceso simplificado y una organización mucho mejor. Ahora puedo concentrar mi atención en las partes vitales de mi negocio y no preocuparme por los pequeños problemas cotidianos. El costo parece una ganga. ¡Sabiendo lo que sé ahora, felizmente habría pagado tres veces más!”
Los artículos de blog y los estudios de casos le permiten entrar en detalles sobre todo el proceso. Un testimonio brinda a sus lectores la oportunidad de reflexionar sobre todas las decisiones que se tomaron y cómo y por qué el cliente seleccionó su solución. Todo el mundo ama una gran historia.
Solo asegúrese de usar artículos de blog con testimonios en los puntos correctos del viaje del comprador, cuando los prospectos miran el panorama general y se preguntan si su empresa tiene experiencia y es confiable.
Más adelante en el viaje del comprador (parte inferior del embudo), un testimonio sobre cómo una máquina específica aumentó la productividad en un 23 %, por ejemplo, encaja perfectamente en un estudio de caso o correo electrónico, brindando al prospecto los detalles que necesita antes de tomar una decisión de compra.
Directorio/Sitios de revisión
Los sitios de revisión de terceros y las listas de directorios específicos de la industria son muy influyentes. Por sí solos, son importantes, pero ¿su empresa tiene testimonios o reseñas reales publicadas en la página de perfil de su empresa? Esa es la clave para obtener el verdadero valor de estas oportunidades.
Si aparece en un directorio industrial, pero no tiene reseñas ni testimonios, su perfil es más débil que los que los tienen. No es por presumir, pero esto es lo que la gente ve cuando busca Weidert Group en el directorio de socios de HubSpot: 
La revisión más reciente aparece en primer lugar, seguida de otras 31 revisiones. Eso se suma a toda una declaración para cualquiera que busque una agencia de marketing entrante confiable.
Aquí está el resultado final: Deleite a sus clientes, y ese deleite volverá a usted (aunque es posible que deba pedirlo). Aproveche los comentarios positivos en su sitio web, en videos, en publicaciones de blog y estudios de casos, en redes sociales y ¡más!
Una vez que te acostumbras a obtener y utilizar testimonios auténticos de clientes, se convierte en una segunda naturaleza. Verá más tráfico en su sitio web, clientes potenciales mejor calificados y, en última instancia, mejores resultados.
¿Listo para hacer que la creación de contenido sea más simple y efectiva? Hemos creado una guía con plantillas y listas de verificación para ayudarlo. Irónicamente, lo llamamos La guía definitiva para la creación de contenido , ¡y puede obtener su copia haciendo clic en el enlace a continuación!
Si bien obtener estos comentarios de sus clientes puede parecer una tarea que requiere mucho tiempo, es una búsqueda que vale la pena: ¡Usar los testimonios de los clientes regularmente puede generar aproximadamente un 62% más de ingresos! 5