Cómo utilizar el marketing de crecimiento para aumentar la adquisición de clientes

La principal diferencia entre el marketing de crecimiento y el marketing más tradicional es que mientras este último se centra más en la parte superior del embudo de marketing (atracción de clientes), el marketing de crecimiento se centra en todo el embudo, desde la fase de atracción hasta la retención de clientes .

Por tanto, el principal beneficio que vemos con el marketing de crecimiento es que es mucho más completo.

El marketing tradicional se basa en seguir un camino más establecido. Por el contrario, el marketing de crecimiento se nutre de la experimentación continua y de la adaptación a las circunstancias, necesidades y objetivos de una marca. Permite un nivel más profundo de personalización cuando se trata de estrategias de marketing.

Si nos centramos en sus beneficios más concretos y en los resultados, el marketing de crecimiento permite:

• Creando una base de usuarios mucho más grande que otras técnicas de marketing.
• Construir una audiencia más comprometida que aumente las tasas de retención.
• Incrementar el valor de vida del cliente.
• Reducir los costes de adquisición de clientes.
• Mayores índices de satisfacción del cliente.
• Impulsar el conocimiento de la marca.
• Garantizar el crecimiento constante de la empresa, evitando caídas.
• Construyendo estrategias más creativas.

Estrategias de marketing de crecimiento para la adquisición de clientes

Una de las principales características del marketing de crecimiento es la experimentación constante. Realizar pruebas para encontrar la mejor acción en cada etapa es común en el marketing de crecimiento. En concreto, hay tres pruebas muy comunes que te explicamos a continuación y que no puedes pasar por alto si quieres sacarle el máximo partido a tu estrategia de Growth Marketing.

Pruebas A/B

Las pruebas A/B implican lanzar dos versiones de una misma acción de marketing para ver cuál funciona mejor y consigue mejores resultados. Estas dos versiones son esencialmente iguales, pero con un detalle diferente que podría ser clave para que una alternativa funcione mejor que la otra .

Por ejemplo, puede iniciar dos versiones de la misma página de destino, cambiar la ubicación de la CTA y ver cuál obtiene mejores conversiones. La versión ganadora se toma en cuenta para replicarla en el futuro.

En las pruebas A/B, los cambios deben ser perceptibles y significativos para que realmente sean la razón del mejor desempeño de una opción sobre la otra . Por ejemplo, los cambios de color o de imágenes pueden no ser suficientes para afirmar que han provocado un mejor rendimiento.

Otra cosa a considerar en las pruebas A/B es que solo se puede realizar un cambio por par de opciones . Esto quiere decir que cuando lances las dos alternativas para comprobar cuál funciona mejor, solo deberían diferir en un elemento o variable. Si quieres ver cómo entran en juego otros elementos, puedes iniciar una segunda prueba A/B más tarde, cambiando otro factor.

Las pruebas A/B se pueden realizar con una variedad de acciones de marketing además de las páginas de destino, como boletines, anuncios, formularios, etc.

Pruebas multivariadas

Las pruebas multivariadas son muy similares a las pruebas A/B, excepto que se pueden cambiar más elementos y puede haber más de dos versiones.

Las pruebas multivariadas son muy útiles si quieres saber qué combinación de elementos funciona mejor y se pueden aplicar al mismo tipo de contenido que las pruebas A/B.

Si no está seguro de cuándo usar pruebas multivariadas y cuándo usar pruebas A/B, considere que estas últimas son más fáciles de implementar y funcionan mejor cuando tiene tráfico o audiencia limitados , las primeras funcionan mejor cuando tienen mayor tráfico , de lo contrario los resultados pueden no ser concluyentes.

Sin embargo, es importante tener en cuenta que las pruebas A/B son un buen punto de partida para comenzar a probar diferentes versiones, y las pruebas multivariadas se pueden implementar más adelante una vez que tenga una base más sólida.

Marketing multicanal

El marketing multicanal representa un enfoque valioso que implica pruebas y análisis continuos. En el ámbito del marketing de crecimiento, es bueno explorar los canales de marketing más adecuados para la empresa . En consecuencia, es común experimentar continuamente con nuevos canales para medir su efectividad.

Si un canal no funciona en un momento concreto no necesariamente hay que descartarlo , ya que puede ser útil en el futuro cuando la empresa haya evolucionado.

Historias de éxito de marketing de crecimiento para la adquisición de clientes

Airbnb

Airbnb es uno de los mejores ejemplos de marketing de crecimiento, especialmente por la gran importancia que la empresa le da a construir una comunidad leal, sólida y comprometida , llegando incluso al punto en que cualquier cliente recomendaría la plataforma.

Airbnb sirve como un excelente ejemplo de marketing de crecimiento, particularmente evidente en sus inicios. La empresa adoptó una estrategia muy innovadora en sus primeras etapas : aprovechar la plataforma de anuncios clasificados "Craigslist" y capitalizar su tráfico para promocionar sus propios anuncios. Esta búsqueda de nuevas vías de comunicación y promoción personifica la esencia del marketing de crecimiento.

De la experiencia de Airbnb, extraemos la importancia de forjar asociaciones con marcas complementarias y con ideas afines para fomentar colaboraciones creativas: una potente estrategia de marketing. Además, cultivar una comunidad sólida surge como un valor fundamental para las marcas que buscan perdurar en el tiempo.

LinkedIn

Hemos destacado a LinkedIn como un ejemplo de marketing de crecimiento exitoso principalmente debido a sus esfuerzos excepcionales desde el principio para cultivar una comunidad de usuarios sólida, expansiva y activamente comprometida. Sorprendentemente, esto tuvo prioridad incluso antes que las estrategias para una generación constante de ingresos .

LinkedIn es también uno de los mejores ejemplos de empresa que ha realizado —y continúa realizando— numerosas pruebas y análisis para discernir los métodos más eficaces para atraer tráfico y adquirir usuarios rentables .

Recomendaciones para la implementación efectiva del marketing de crecimiento

Orden de ejecución de la prueba

En el growth marketing es habitual realizar multitud de pruebas y análisis, lo que subraya la importancia de una organización eficaz para almacenar los resultados y garantizar su utilidad en acciones futuras.

Definición previa de objetivos de crecimiento

El marketing de crecimiento no implica un crecimiento sin rumbo. Si bien una empresa puede aspirar a alcanzar alturas sin precedentes, es fundamental establecer objetivos realistas y actualizarlos sobre la marcha . De no hacerlo, se corre el riesgo de perder de vista el horizonte y potencialmente desencadenar efectos adversos. Por lo tanto, es importante definir claramente los objetivos antes de embarcarse en cualquier estrategia de marketing de crecimiento y ajustarlos a medida que se alcancen los hitos. Este enfoque proporciona el marco necesario para guiar eficazmente la trayectoria de la estrategia de marketing de crecimiento .

Flexibilidad ante todo

Dado que en el marketing de crecimiento se llevan a cabo una gran cantidad de pruebas y análisis, es importante estar abierto a los cambios que puedan ocurrir y no aferrarse a ideas no rentables que pueden haber funcionado en el pasado, ya que es posible que ahora no funcionen.

Comprender las métricas clave de marketing

Es muy importante que los expertos que lideran la estrategia de growth marketing conozcan a la perfección los KPI (indicadores clave de rendimiento) de la empresa y sepan interpretar qué acciones son más útiles a seguir. Asimismo, también es importante que estén familiarizados con el uso de las herramientas de análisis más habituales en el mundo del marketing . De lo contrario, no importa cuántas pruebas y experimentos se realicen, no tendrán un efecto notable en los resultados de la empresa.