Cómo usar el marketing de concursos para atraer y cerrar más ventas

Internet está lleno de gente, es ruidoso y competitivo.

Hay innumerables blogs, sitios web, anuncios publicitarios, redes sociales y videoclips que distraen a sus clientes de lo que tiene para ofrecer. Superar el ruido para obtener clientes potenciales de calidad que se convertirán en ventas es más desafiante que nunca.

Los especialistas en marketing están recurriendo a un viejo favorito para atraer e interactuar mejor con los consumidores: el marketing interactivo a través de concursos .

Pero, ¿cómo usa los concursos para aumentar las ventas, en lugar de simplemente llenar su base de datos con observadores pasivos?

Para ser lo más efectivos posible, los concursos necesitan un plan bien pensado y ejecutado y una estrategia de seguimiento superior. Aquí hay cuatro ideas para cerrar más ventas con su estrategia de marketing de concursos...

Para ser lo más efectivos posible, los concursos necesitan un plan bien pensado y ejecutado y una estrategia de seguimiento superior”.

1. Defina y califique a sus participantes

¿A quién te diriges con tu concurso?

Si su respuesta es "todos" , es mejor que tenga un presupuesto y recursos ilimitados.

Por supuesto, la mayoría de los especialistas en marketing no tienen bolsillos tan profundos, por lo que es mejor crear un perfil de quién es su cliente ideal, con muchos detalles. Este perfil puede incluir detalles simples como la edad, la educación, la carrera y el estilo de vida de sus clientes. Pero otra característica clave de su cliente ideal es comprender qué los impulsa a comprar y cuándo: esta será información crítica para realizar un concurso que impulsará las ventas.

Uno de los errores más grandes que cometen los especialistas en marketing es perder tiempo y recursos con prospectos que no pueden o no quieren comprarles. Entonces, una vez que haya definido sus prospectos ideales, asegúrese de usar calificadores en su formulario de participación en el concurso para eliminar las pérdidas de tiempo.

Las preguntas de calificación en un concurso pueden ayudar a determinar si las entradas son de clientes ideales y dónde se encuentran en el proceso de compra. Estas preguntas van más allá de los datos demográficos básicos y reducen la información que recopila para mejorar y personalizar sus campañas de marketing de seguimiento.

Las preguntas de calificación en un concurso pueden ayudar a determinar si las entradas son de clientes ideales y dónde se encuentran en el proceso de compra”.

Querrá que las preguntas no sean amenazantes, especialmente al principio del proceso, y que sean lo más fáciles de responder.

2. Alinee el premio con su producto o servicio

Cuando alinea su premio con su producto o servicio, está predeterminando que los participantes tengan interés en lo que está vendiendo. Para ser lo más efectivos posible, los premios deben ser convincentes y tener un alto valor percibido. Algunas ideas incluyen:

• Artículos de edición limitada. Los artículos únicos y de edición limitada pueden tener un alto valor percibido porque son "difíciles de conseguir". Esto ayuda a que su premio sea único, ya que puede ser la única manera de que un cliente potencial obtenga uno. Professional Bull Riding se asoció con una tienda de ropa del oeste de Missouri para regalar un premio único, un ATV 4×4 de edición especial. ¡El concurso generó 70,000 entradas!
• Un año de premios. Otro premio que llama la atención podría ser su gran cantidad. Por ejemplo, suficiente de algo para durar un año. Puede ser un año de pizza, masajes mensuales, viajes compartidos semanales, entradas para el cine u otros productos y servicios que atraerían a su cliente ideal. Si puede atraer a su cliente ideal, debe alinearse con su propio producto o servicio. ¿Quién quiere un año de azúcar gratis?

Ejemplo de premio anual de un concurso.

Ver y crear el suyo propio

• Paquetes y premios combinados. Reunir paquetes de artículos relacionados puede atraer la atención y las entradas. Escapadas románticas de fin de semana, paquetes de remodelación, cambios de imagen de moda o belleza, y otros son atractivos. Sin embargo, tenga en cuenta que cualquier paquete que prepare debe estar relacionado de alguna manera con su producto o servicio. Una variedad de patrocinadores con ideas afines se unieron para desarrollar un concurso diario y ofrecer un gran premio más grande y múltiples premios de tarjetas de regalo más pequeños. Este concurso ha resultado en más de 130.000 participaciones.
• Elige un premio. Cuando les da a los clientes potenciales una selección de premios para ganar, está aprendiendo un poco más sobre ellos. Esto puede ayudarlo a determinar mejor lo que quieren y dónde pueden estar en el embudo de ventas.
• Su Producto o Servicio. Puede que no haya mejor manera de determinar quién está interesado en su producto o servicio que regalarlo como premio. Si su producto o servicio tiene un valor más bajo, regalar múltiples premios puede generar interés y más entradas porque las personas reconocen que tienen mejores probabilidades de ganar. Aquí hay un concurso de Facebook de un joyero que resultó en más de 68,000 entradas de personas con un interés evidente en los aretes de diamantes.

Ejemplo de ganador del premio de un concurso mensual.

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• Premios de grupo. Al regalar premios para un grupo más grande, está ayudando a crear entusiasmo y compartir en redes sociales. Cuando las personas comienzan a pensar en ganar un crucero de fin de semana para ocho o boletos para un concierto para 12, piensan en a quién invitarían si ganaran. También es más probable que compartan los detalles del concurso y alienten a aquellos a quienes invitarían a participar también. ¿A quién te llevarías a México contigo?

Ejemplo de premio colectivo de un concurso.

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• Tarjetas de regalo. Las tarjetas de regalo tienen un alto valor percibido debido a su versatilidad. Regalar tarjetas de regalo que los participantes deben usar en su tienda tiene el beneficio adicional de brindarle la posibilidad de ver cómo gastó el dinero el ganador, lo que brinda más información. Un gran minorista se dirigió a los estudiantes universitarios y sus padres al regalar una tarjeta de regalo de alto valor para alentar un cambio de imagen en la sala de la universidad. ¿Los resultados? ¡Más de 249.000 entradas!

3. Incentivar las ventas con ofertas de tiempo limitado

Una vez que haya realizado su concurso y calificado a sus participantes como prospectos, es fundamental hacer un seguimiento con ellos. Esto comienza notificándoles del ganador o ganadores del concurso y ofreciéndoles un premio de “consuelo”, como un descuento en un producto o servicio o una tarjeta de regalo. Luego, es el momento de presentar una oferta con límite de tiempo, como un descuento o un paquete de productos.

Los incentivos y las ofertas con límite de tiempo provocan la urgencia de sus participantes e influyen en ellos para que tomen una decisión de compra dentro del marco de tiempo definido. Entregadas de la manera correcta, las ofertas con límite de tiempo generan una conciencia adicional para su marca y llegan a un punto final culminante en el que los prospectos se enfrentan con una decisión muy clara: compre ahora o no compre en absoluto .

Además de crear un sentido de urgencia, este enfoque se centra en un antiguo principio de ventas de que un "no" es mejor que un "tal vez". ¿Por qué? Porque los "quizás" son una pérdida de tiempo y espacio de cabeza inconveniente. Es mejor que tome una decisión ahora y busque prospectos que estén dispuestos y sean capaces de tener éxito con su solución.

Aquí hay algunos consejos para garantizar que su oferta con límite de tiempo dé en el blanco después de realizar un concurso:

• Sea oportuno para que los participantes del concurso aún estén familiarizados con su marca.
• Utilice varios canales a la vez para crear un nivel escalonado de conocimiento de su marca y un impulso multidireccional para la oferta. Es probable que entregue su mensaje y su oferta utilizando un software de automatización de correo electrónico y anuncios de remarketing.
• Cree una experiencia coherente en todos los canales para reforzar la confianza y el valor de la marca.
• Haga que la oferta sea convincente para que los prospectos sientan que necesitan aceptarla ahora o perderán algo que les importa.
• Use una fecha límite real y no se mueva. No hay nada peor que una marca que utiliza la falsa urgencia para vender algo.

4. Supervisar, rastrear y probar

Se requieren varias piezas en movimiento para crear un concurso en línea... La promoción, el vehículo para la participación, la selección de premios, la gestión de las participaciones, el seguimiento, el servicio al cliente, y eso es solo para empezar. Pero, en última instancia, nunca sabrá qué tácticas de concurso funcionan a menos que controle, rastree y pruebe los resultados.

Al realizar un seguimiento de las métricas clave durante y después de su concurso, podrá identificar qué tipos de contenido, plataformas, premios y mensajes de marketing resuenan más con sus clientes ideales. Aprenda de estos datos para obtener un mejor rendimiento de su esfuerzo la próxima vez que realice un concurso.

Puede configurar estas métricas para el seguimiento utilizando una herramienta gratuita como Google Analytics o, alternativamente, utilizar el análisis de ShortStack que proporciona toneladas de datos valiosos, directamente en la plataforma. Aquí hay un video sobre cómo funciona:

En resumen: no se limite a recopilar direcciones de correo electrónico... ¡Construya una lista de clientes ideales y aumente sus ventas probando y optimizando su enfoque para el marketing de concursos!

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