Cómo aumentar las ventas: 15 geniales consejos y ejemplos de ventas adicionales
Publicado: 2022-06-27La venta adicional es una de las estrategias de marketing fundamentales de muchos modelos comerciales, desde tiendas físicas y comercio electrónico hasta SaaS.
Pero, ¿qué es aumentar las ventas?
La venta adicional es lograr que sus clientes compren un producto de mayor costo que el que originalmente planearon comprar. Es una estrategia de venta rentable con una alta tasa de conversión. 
Según un estudio, las posibilidades de vender a clientes existentes son del 60 % al 70 %, mientras que la probabilidad de vender a un nuevo cliente potencial es solo del 5 al 20 %.
Además, teniendo en cuenta que las recomendaciones de productos pueden generar entre un 10 % y un 30 % de los ingresos, ofrecer los productos correctos como ventas adicionales en el momento correcto a los clientes correctos es una táctica de ventas vital.
Si omite las ventas adicionales en su negocio de comercio electrónico, deja MUCHOS ingresos sobre la mesa.
En este artículo, aprenderá cómo aumentar las ventas junto con las mejores técnicas y ejemplos de ventas adicionales.
Ahora, veamos cómo hacerlo. Siéntase libre de navegar con la tabla de contenido a continuación.
1. Elija un producto RELEVANTE para aumentar las ventas
La clave para una venta adicional exitosa es ofrecer productos relevantes. Piénselo: si un cliente está comprando un libro de cocina, no tiene sentido recomendar un libro de terror (que de todos modos sería una venta cruzada).
Cuando realiza ventas adicionales, debe ofrecer una versión más cara del producto que está comprando un cliente. Debe ser relevante para el producto previsto pero tener más beneficios.
Básicamente, cuando realiza ventas adicionales, está vendiendo los beneficios de las ventas adicionales.
Por ejemplo, si vende un producto SaaS basado en suscripción, puede aumentar las ventas recomendando el plan superior y destacando sus beneficios.
2. Utilice comparaciones de productos
Hoy en día, la mayoría de los clientes en línea están investigando antes de tomar la decisión final de compra. Están comparando los precios, las características, las revisiones y la disponibilidad. Puede facilitar este proceso para sus clientes y convertirlo en una estrategia de venta adicional.
Muestre a sus prospectos más de un producto a la vez. Es posible que haya encontrado este enfoque en las páginas de precios de productos SaaS (software como servicio). Sin embargo, esta táctica también funciona para el comercio electrónico.
Muestre a los clientes productos adicionales de venta similares y sus principales diferencias de características para que no tengan que hacer clic en varias páginas.
Si usa una solución de comercio electrónico como Shopify, también puede considerar usar aplicaciones de ventas adicionales.
Away Travel realiza ventas adicionales en las páginas de productos al mostrar una comparación con el artículo de venta adicional.
3. Seleccione la venta adicional adecuada
Si observa los ejemplos de ventas adicionales de comercio electrónico, verá diferentes tipos para ofrecer a su base de clientes.
A continuación se presentan algunos de los tipos populares de ventas adicionales.
Protección del producto
Es un método de venta adicional de uso común, tanto en línea como fuera de línea. La venta adicional "Proteja su producto" pide a los clientes que amplíen sus garantías para que puedan proteger el producto de manera efectiva en caso de que algo salga mal.
Por ejemplo, si compra una tableta, es posible que vea una oferta de garantía de protección de pantalla por un cargo adicional.
Actualización de versión
Otro tipo de venta adicional es la actualización de la versión. Puede pedir a los clientes que obtengan una versión diferente del producto que les interesa. Puede ser más grande, mejor, más fuerte, más rápido, siempre que sea una venta adicional.
Período de servicio extendido
En muchos casos, las empresas aumentan las ventas ofreciendo un mejor valor por un contrato más largo en lugar de aumentar la venta de un producto físico. También puede ofrecer ofertas anticipadas para renovaciones de suscripción. Funciona bien con productos SaaS.
Personalización del producto
Si alguna vez ha visto la opción "personalizar su producto" cuando está comprando, eso es una venta adicional. De hecho, es una serie de ventas adicionales porque el precio aumenta con cada personalización.
La famosa marca automotriz Tesla aumenta las ventas de los usuarios ofreciéndoles configurar sus automóviles antes de comprarlos.
Paquete
La agrupación es un área gris porque puede ser tanto una venta adicional como una venta cruzada. Sin embargo, puede usarlo como una técnica de venta adicional para resaltar su mejor valor si agrupa artículos relacionados.
4. Ofrezca una recompensa para alentar
Sí, puede mostrar a los clientes nuevos productos geniales con un mejor valor, pero en la mayoría de los casos, se necesita más que eso para que los clientes sigan y compren la venta adicional.
Ya han pasado tiempo decidiendo el producto que quieren comprar. Por lo tanto, es posible que necesiten un incentivo para dar un pequeño empujón a la compra impulsiva.
Si ofrece una venta adicional en la pantalla de pago, es una gran oportunidad para vender más. Ya están en el modo de compra; Debes haberlos convencido de comprar algo. Pero para incitarlos a gastar más, una oferta especial puede hacer el truco.
Por ejemplo, si el valor de su carrito es de $50, puede ofrecer una opción para ahorrar un 10% adicional al actualizar el producto.
Aquí hay un ejemplo:
[Fuente]
5. Nunca seas insistente
Quiere asegurarse de que sus clientes vean las ventas adicionales, pero hay una delgada línea entre molestarlos y convencerlos de que gasten más dinero.
Cruce la línea o muestre su ventana emergente de venta adicional en el momento equivocado, y es posible que no compren nada en absoluto. Muéstreles la oferta de ventas adicionales en el momento adecuado y tendrá la oportunidad de aumentar las ventas.
Pero, ¿cómo aprovechar el momento adecuado para aumentar las ventas?
- Algunos minoristas colocan la información del producto de venta adicional muy por debajo de la información del producto para que solo la vean los clientes potenciales que están realmente interesados.
- Otra opción es mostrar la oferta cuando la gente haya decidido comprar. Por ejemplo, cuando agregan el artículo al carrito (pero antes de pagar).
Sería molesto si mostrara su venta adicional cuando las personas acaban de aterrizar en una página. Esto puede hacer que se vayan para siempre. En su lugar, puede utilizar el activador de desplazamiento de Popupsmart, que muestra la oferta de venta adicional cuando el visitante se desplaza por un determinado porcentaje de la página.
O puede habilitar la orientación después de X segundos para mostrar la oferta de venta adicional después de que haya pasado un tiempo.
6. Gana su confianza con prueba social
La estrategia de prueba social muestra a las personas que otras personas que compraron el producto lo encontraron valioso. Es una táctica de marketing popular utilizada por los principales minoristas como Amazon.
Aquí hay un ejemplo:
7. Haz uso de la urgencia
La urgencia es un disparador inteligente para empujar a las personas a comprar la venta adicional. Si ofrece la venta adicional solo por tiempo limitado o en cantidades limitadas, asegúrese de resaltarlo en su marketing.
Puede usar Popupsmart para crear campañas de ventas adicionales por tiempo limitado y aumentar los ingresos del comercio electrónico con urgencia.
Otra forma de crear aún más urgencia es con las ventanas emergentes del temporizador de cuenta regresiva. Simplemente agregue un temporizador en su ventana emergente de ventas adicionales para resaltar el poco tiempo restante y ver a las personas comprar el producto.
Sky empuja a los clientes hacia la versión más cara al ofrecer una oferta por tiempo limitado y usar la urgencia.
8. Ofrecer envío gratis
Ofrecer envío gratis es una táctica relativamente antigua, pero es un método probado y aún funciona. Un estudio minorista muestra que 9 de cada 10 consumidores dicen que el envío gratis es el principal incentivo para comprar más.
Pero, ¿cómo usarlo para aumentar las ventas? Simplemente recuérdeles a las personas cuánto más deben gastar para calificar para el envío gratis. Esto podría alentarlos a agregar más al carrito de compras.
9. Personalice las ventas adicionales recomendadas
Es más probable que los clientes compren de marcas que utilizan la personalización, y las recomendaciones también funcionan mejor a nivel personalizado.
- Conocer el historial de compras de los clientes
- Recomendar productos basados en eso
- Dirígete a ellos por su nombre
10. Mostrar sugerencias de productos
Es posible que haya notado que todos los principales sitios de comercio electrónico muestran sugerencias de productos. Los minoristas muestran recomendaciones de productos basadas en lo que buscan los clientes. El principal objetivo de estas sugerencias es conseguir que gasten un poco más.
Los clientes que naveguen por eBay, por ejemplo, notarán una sección dedicada a productos similares:
11. Usa la regla de tres
¿Alguna vez has oído hablar de la “regla de tres ” en marketing?
La regla de tres es la idea de que en el habla y el texto, la audiencia tiende a absorber la información dada y encuentra cosas que vienen en tres más efectivas, divertidas o más satisfactorias.
Incluso se utiliza en eslóganes de marketing como "Just Do It - Nike" o "I'm Lovin' It - McDonald's".
Entonces, ¿cómo funciona la venta adicional? En pocas palabras, las personas responden a los patrones. Puede aprovechar la regla de tres y mostrar su oferta de venta adicional de tres en tres, como se muestra a continuación.
12. Limite el aumento de precio
De acuerdo con la recomendación de Bitcatcha, no debe poner un precio demasiado alto a sus ventas adicionales, o podría no funcionar. Para que las ventas adicionales funcionen, los clientes deben percibirlas como una ganancia rápida.
Lo mejor es mantener el precio de venta adicional no más de un 40% más que el artículo que originalmente planearon comprar. Algunas fuentes, como Retail Doctor, sugieren que el porcentaje debería ser aún más bajo. Aconseja que el precio de venta adicional no supere un 25 % adicional.
Recomendamos probar diferentes opciones para encontrar lo que funciona mejor para su base de clientes.
13. Incluir complementos
Si los clientes han investigado y saben lo que quieren comprar, es posible que una estrategia regular de ventas adicionales no los convenza de gastar más.
Sin embargo, en ese caso, los complementos pueden hacer el truco. Dependiendo de lo que venda en línea, puede ofrecer complementos, como:
- Características adicionales
- productos de bonificación
- productos de muestra
Dollar Shave, por ejemplo, incluye complementos en su página de productos para presentar una nueva línea de productos:
14. Ventas adicionales con un correo electrónico de seguimiento
Los correos electrónicos de seguimiento de ventas adicionales son una de las estrategias de ventas adicionales más utilizadas. Cuando hablamos de ventas adicionales posteriores a la compra, el marketing por correo electrónico lidera el espectáculo.
Incluso si las personas no aceptan la oferta de venta adicional al comprar un producto, aún puede ofrecer una venta adicional con un correo electrónico de seguimiento. Hacer que el trato sea aún mejor para ganarlos también es un método probado.
Target, por ejemplo, envió este correo electrónico a sus suscriptores utilizando pruebas sociales y compartiendo las mejores selecciones.
Si desea hacer crecer su lista de correo electrónico, puede probar las ventanas emergentes de suscripción en su sitio web para recopilar nuevos clientes potenciales.
15. Fomenta las ventas con un programa de recomendaciones
Otro consejo de venta adicional es ejecutar un programa de referencia. Las referencias son una estrategia de marketing comprobada. Después de una experiencia positiva, solicite a los clientes una recomendación en la caja.
Una vez que se refieren a sus contactos, los clientes califican para usar las recompensas o puntos adicionales que ganaron para una compra futura. Existen herramientas de fidelización, independientes o complementos, como ReferralCandy, que puede utilizar para automatizar el proceso de recomendación en el momento de la compra.
Ideas procesables del programa de fidelización de clientes con 10 ejemplos
Conclusión
La venta adicional es un paso que debe tomar para obtener ese dinero extra de sus clientes y aumentar sus ingresos. Brindamos algunos consejos y cómo aumentar las ventas en el comercio electrónico, junto con ejemplos de ventas adicionales de la vida real.
¡Estos asegurarán que aproveches al máximo tu estrategia de ventas adicionales! Si disfrutó de esta publicación, puede consultar Cómo crear formularios emergentes para su sitio web.