Cómo iniciar un mercado B2B

Para muchos compradores de empresa a empresa (B2B) , Amazon Business puede ser su primera experiencia en un mercado B2B. Se lanzó en 2015 y ahora es el mercado B2B líder en muchas áreas.

Puede parecer que el desarrollo del mercado B2B se está quedando atrás con respecto a sus equivalentes de empresa a consumidor (B2C) , pero es un concepto más complejo en muchos sentidos.

De cualquier manera, B2B se está poniendo al día rápidamente.

Antes de ver cómo crear un mercado B2B, definamos de qué estamos hablando.

¿Qué es B2B?

B2B es una categoría y una etiqueta para empresas que trabajan principalmente con otras empresas. Incluye una amplia gama de diferentes empresas, nichos e industrias.

Muchos asocian B2B principalmente con mayoristas y fabricantes. Sin embargo, también puede incluir entidades desde contadores o empresas de transporte hasta empresas de catering y construcción, etc.

A pesar de esto, sigue siendo una categoría útil. Las generalizaciones sobre el público objetivo, las opciones de pago preferidas, las transacciones complejas y otras características básicas de B2B son consideraciones válidas al desarrollar estrategias de ventas, marketing y otras estrategias B2B.

¿Qué es el comercio B?

B-commerce es otro nombre para el comercio electrónico B2B . Incluye sitios web y plataformas B2B en línea (como mercados B2B, ver más abajo) que facilitan el comercio exclusiva o principalmente entre empresas.

¿Qué es un mercado B2B?

A El mercado B2B (también conocido como mercado de comercio electrónico B2B) es un mercado de múltiples proveedores (plataforma digital, es decir, sitio web o aplicación) donde las empresas miembros compran y venden productos entre sí.

Al igual que los mercados B2C (ver a continuación), simplifican la navegación y las transacciones al colocar múltiples productos, precios y proveedores uno al lado del otro.

Hay varios modelos o tipos diferentes de mercados B2B (consulte a continuación, '1. Elija el tipo de mercados B2B'). Pero todos comparten un objetivo común: facilitar los intercambios B2B de proveedor a comprador.

¿Cuál es el valor actual del mercado para los mercados B2B?

Se prevé que los mercados B2B alcancen un total del 14 % de todas las ventas de comercio electrónico B2B para 2025, un aumento del 7 % desde 2020. Esto representa un aumento de uno a cuatro billones de dólares estadounidenses.

¿Cuál es la diferencia entre un mercado B2B y B2C?

B2B y B2C son diferentes en varios aspectos, entre ellos:

• Audiencia
• Canales
• Volumen medio de pedidos
• Ciclos de compra
• Procesos de pago

Estas diferencias también se aplican a los mercados B2B y B2C.

A veces se dice que los mercados B2B son menos maduros que los B2C. Sin embargo, esto es una simplificación excesiva.

Aunque su adopción ha sido más lenta, los mercados B2B son más complejos en algunas áreas que los B2C, incluida la incorporación, el financiamiento, los procesos de transacción, el envío y más.

¿Por qué iniciar un mercado B2B?

Hay varias razones para crear un mercado B2B. Estos incluyen un aumento en lo siguiente:

1. Ingresos

Como han demostrado Jeff Bezos y Jack Ma, los mercados en línea pueden ser muy lucrativos...

El crecimiento del comercio B y los mercados B2B significa que existe un potencial de crecimiento exponencial que pocos otros modelos comerciales tienen.

2. Visibilidad

Si su mercado B2B lleva la marca de su empresa, aumentará la visibilidad de su marca y el reconocimiento en el mercado.

3. Datos

Las plataformas en línea populares, especialmente aquellas que aceptan pagos, generan una gran cantidad de datos de alta calidad. Esto se puede utilizar de múltiples maneras para aumentar los ingresos publicitarios o vender a terceros (con el consentimiento del usuario).

6 pasos para construir un mercado B2B…

A continuación se encuentran nuestros principales consejos y consideraciones para cualquiera que busque construir un mercado B2B.

1. Haz tu investigación de mercado

A medida que crece el mercado del mercado B2B, también lo hace la competencia por una parte del mismo.

Crear un mercado B2B es una tarea costosa. Hay varios factores importantes a considerar para su éxito (consulte a continuación, '6. Mantenga y haga crecer su mercado B2B').

Pero antes de pensar en eso, la investigación de mercado inicial es esencial para determinar si es un proyecto que vale la pena emprender.

Conozca a sus audiencias

Los vendedores y los compradores son dos audiencias a tener en cuenta al planificar un mercado. Ambos tienen requisitos diferentes y es probable que incluyan empresas muy diferentes, especialmente si su mercado va a ser multisectorial.

Hablar directamente con posibles compradores y proveedores B2B le dará una idea de la importancia de ciertas características del mercado.

Competencia

Analizar a tu competencia te ayudará en varias áreas.

Para empezar, si tienes más de un competidor, puedes aprender mucho comparándolos entre sí. Puedes fijarte en lo que cada uno hace bien, no tan bien, etc.

También puede informar su marketing (consulte a continuación, '4. Desarrollar estrategias y tácticas de marketing').

2. Elija su tipo de mercado B2B

Hay varios tipos diferentes de mercado B2B, que incluyen:

• Mercado B2B vertical : específico de la industria
• Mercado B2B horizontal : en todas las industrias
• Mercado B2B de muchos a muchos : las empresas comercian entre sí y el mercado simplemente cobra una tarifa por cada transacción.
• Mercado B2B de uno a muchos : administrado por terceros que controlan todas las ofertas, como las subastas

Cada uno tiene sus pros y sus contras. Aunque hay espacio para cambiar más adelante (después de todo, Amazon comenzó vendiendo libros), elegir el inventario adecuado desde el principio será importante para su crecimiento inicial.

Elige modelo de negocio

Hay dos modelos comerciales principales para los mercados B2B:

• Suscripción: Vendedores y/o compradores   la membresía se renueva durante un período fijo con pagos a intervalos acordados
• Comisión: los vendedores pagan una tarifa porcentual acordada por las ventas realizadas en la plataforma

3. Construir una plataforma de mercado B2B

Construir un mercado B2B es un proyecto importante que requiere miles de horas de tiempo de programadores, gerentes de proyectos y otros.

Para comenzar, deberá trabajar con un equipo o agencia de desarrollo de mercado especializado.

Hay mercados preexistentes, listos para usar y personalizables disponibles. Estos pueden variar desde soluciones de marca hasta soluciones de marca blanca.

Por lo general, es recomendable comenzar con estos en lugar de crear una nueva plataforma desde cero (que puede agotar los recursos y demorar más en estar operativa).

Un modelo existente también le permite construir gradualmente su mercado mientras adquiere experiencia útil.

Experiencia de usuario

La experiencia del usuario (UX) es uno de los factores clave de éxito de cualquier mercado en línea. La conveniencia es el rey.

Construir y mejorar constantemente la UX de su mercado debe ser una prioridad durante su creación. No olvide que los clientes B2B también son clientes B2C y esperan cada vez más una funcionalidad y UX similares.

4. Capacidades de pago

Las transacciones B2B son más complejas que las B2C.

Según nuestra investigación, a menudo involucran entre 6 y 10 tomadores de decisiones. Y la mayoría de los proveedores B2B necesitan ofrecer condiciones de pago netas de 30, 60 o incluso 90 para poder vender productos.

Obtienen más clientes al hacerlo, pero puede generar un flujo de caja deficiente y más administración.

Con tantos jugadores involucrados, es probable que los clientes comparen directamente múltiples aspectos, incluidos los pagos, de los mercados antes de registrarse.

No tener su(s) método(s) de pago preferido(s) disponible(s) podría costarle su costumbre. Como se analiza en nuestro libro blanco:

“Casi la mitad de los compradores B2B no han completado una compra para su empresa porque su método de pago preferido no era una opción”.

Lea el documento técnico completo: Mejores pagos B2B para Marketplaces .

capacidades de facturación

En B2C, simplemente se emite un recibo cuando se realiza una compra.

En B2B, el proceso de facturación es mucho más importante y complicado. Incluye términos netos, notas de crédito (notas emitidas por facturas erróneas o modificadas) y reclamaciones (recordatorios de facturas vencidas).

La investigación realizada por Tide descubrió que la PYME promedio del Reino Unido ofrece a los clientes condiciones de pago de 30 días. A pesar de esto, las facturas de 1 de cada 6 pequeñas empresas se pagan regularmente con retraso.

Esto significa que muchas empresas podrían enfrentarse a un grave problema de flujo de caja si no están al día con la facturación y los pagos.

Automatizar el proceso de facturación puede hacerlo significativamente más efectivo. Y construir esta capacidad en un mercado B2B es una ventaja real para atraer y retener clientes.

Capacidades de financiación

El financiamiento B2B es una parte única e integral del ecosistema B2B. Y poder brindarlo en el punto de venta (mediante financiamiento incorporado) es una gran fortaleza para cualquier mercado B2B.

Los mercados B2C a veces ofrecen opciones de financiamiento de compra ahora y pago posterior (BNPL). Los mercados B2B tienen una gama más amplia de soluciones financieras específicas B2B para ofrecer, que incluyen factoraje de facturas, B2B BNPL y más.

5. Desarrollar estrategias de marketing y divulgación

Si no llega a una masa crítica de clientes, todos sus esfuerzos lamentablemente no servirán de nada.

El diseño de estrategias de marketing y divulgación para su mercado B2B debe comenzar incluso antes de que se haya lanzado su plataforma.

La primera etapa es el proceso de marketing que consiste en desarrollar una marca distintiva .

Como es probable que compita con ofertas similares, debe ser distintivo en relación con sus competidores. Esto significa que necesita un logotipo, un nombre, un mensaje y otros activos de marca únicos y memorables.

También debe desarrollar un plan de marketing de SEO, PPC y redes sociales antes del lanzamiento.
(Google estima que el 89% de los investigadores B2B usan Internet en algún momento durante su investigación, por ejemplo).

El alcance de los equipos de ventas puede estar más enfocado que el marketing digital en general.

Su efectividad puede depender de la escala de su mercado desde el principio, es decir, si planea comenzar poco a poco, una estrategia de alcance muy selecta podría ser suficiente.

Sin embargo, el potencial para lograr un crecimiento significativo accediendo a nuevos clientes en el mercado será muy atractivo para los compradores.

Puntajes y reseñas

Las calificaciones y reseñas de sus productos o servicios ayudarán a generar confianza con su público objetivo. Muchos compradores confiarán en estos como parte de su investigación sobre su plataforma de mercado.

Incentivar a los usuarios para que dejen reseñas en plataformas relevantes ayudará a acelerar su crecimiento.

Para algunas áreas, esto se puede hacer con seguimientos posteriores a la compra o campañas generales de marketing por correo electrónico. En otros, será mejor ponerse en contacto directamente con compradores o proveedores de alto perfil para obtener patrocinios.

6. Mantenga y haga crecer su mercado B2B

Los mercados B2B deben construirse con la mentalidad de 'trabajo en progreso' en mente. A medida que evolucionan la tecnología y las expectativas de los usuarios, siempre hay margen de mejora en cualquier plataforma.

UX, por ejemplo, se puede mejorar con datos y comentarios de los usuarios. Los aspectos aparentemente pequeños de su mercado, como las llamadas a la acción (CTA) y los resultados de visualización de búsqueda, se pueden probar y ajustar con el tiempo para mejorar la experiencia de navegación y compra.

Anteriormente discutimos lo anterior y más en nuestro blog: Factores clave de éxito para su mercado B2B .

Conclusión

El mercado B2B está creciendo y gran parte de ese crecimiento se está viendo en los mercados B-commerce y B2B .

Para aquellos que se preguntan cómo lanzar un mercado B2B, evaluar los B2C es un buen punto de partida. Sin embargo, las plataformas B2B también tienen desafíos únicos, que incluyen áreas como pagos, financiamiento, envío y más.

Si tiene éxito, un mercado B2B puede traer grandes beneficios en términos de ganancias, visibilidad de marca y datos.

Comenzar un mercado B2B debe comenzar con una investigación de mercado de las necesidades de su audiencia (tanto de los posibles vendedores como de los compradores) y las ofertas de los competidores.

Hay varios tipos diferentes de mercados B2B y modelos comerciales para elegir, incluidos mercados horizontales y verticales, y modelos de suscripción y comisión.

Rara vez es aconsejable construir un mercado B2B desde cero, a menos que esté seguro de que tiene el tiempo, los recursos y la necesidad de hacerlo. El uso de una solución flexible existente debería ser suficiente y más rentable, especialmente si planea escalar gradualmente.

Ofrecer una variedad de métodos de pago en una plataforma B2B es crucial. Lo mismo ocurre con la financiación . Asociarse con un proveedor de pagos B2B especializado ayudará a atraer clientes y evitar altas tasas de cestas abandonadas.

También debe considerar su estrategia de marketing y divulgación. Destacar en un mercado cada vez más concurrido es difícil si no es muy visible y distinto de los competidores.

Finalmente, es esencial desarrollar una estrategia y mentalidad a largo plazo para el desarrollo continuo del mercado B2B . Mantenerse por delante de sus competidores en UX y funcionalidad también lo ayudará a aumentar su participación en el mercado.