Cómo vender en las redes sociales: una guía paso a paso para representantes de ventas

Atrás quedaron los días en que el alcance en frío era la única técnica de ventas en su conjunto de herramientas. En lugar de llamadas en frío o correos electrónicos, puede utilizar las redes sociales para encontrar clientes potenciales, establecer relaciones sólidas con ellos y ofrecer soluciones a los desafíos que enfrentan.

Con más de 4650 millones de usuarios de redes sociales en todo el mundo, existe un inmenso potencial para conectarse con las personas de su público objetivo en las redes sociales. Las redes sociales son un gran recurso al que recurrir para establecer contactos, buscar prospectos, investigar y crear referencias.

La venta social es una técnica de ventas comprobada que lo ayudará a desarrollar su cartera de ventas y llegar a más prospectos que se ajusten bien a sus productos o servicios. Analicemos qué es la venta social, por qué es importante y cómo vender en las redes sociales.

¿Qué es la venta social?

La venta social es una estrategia de ventas que se basa en construir relaciones significativas con su cliente objetivo compartiendo contenido y recursos útiles, creando una conexión e iniciando una conversación en las redes sociales. Los representantes de ventas, BDR y más pueden usar esta estrategia para llegar a su público objetivo y establecer conexiones sólidas con las personas en las redes sociales que encajan bien con las ofertas que están vendiendo.

La construcción de relaciones es el aspecto más importante de la venta social. Cuando crea un sentimiento mutuo de confianza entre usted y su prospecto, mayores son las posibilidades de que se interesen en una conversación de ventas.

Los mejores canales de redes sociales para vender

Si bien hay una variedad de plataformas sociales para elegir, estas son las principales plataformas sociales que usan los vendedores para la venta social:

1. LinkedIn
2. Gorjeo
3. Facebook

Beneficios de la venta social

Si bien existen numerosos beneficios para una estrategia de venta social, estas son las tres razones principales por las que debería vender en las redes sociales.

1. Encontrará más oportunidades para llenar su tubería.

Con la venta social, tiene la oportunidad de conectarse con miles de personas que podrían encajar bien con lo que está vendiendo. Al compartir contenido valioso, responder sus preguntas y comenzar una conversación con ellos, puede formar relaciones significativas.

No solo llenará su tubería con más prospectos, sino que esos prospectos también estarán comprometidos e interesados ​​en lo que tiene que decir porque confían en usted y en las soluciones que tiene para ofrecer.

2. Construirá relaciones más sólidas con los clientes.

Hacer conexiones es clave para la venta social. En una encuesta realizada por CSO Insights y Seismic, el 31 % de los profesionales de ventas B2B dijeron que las ventas sociales les ayudaron a construir relaciones más profundas con sus clientes.

Al vender en las redes sociales, el objetivo es construir relaciones de confianza con las personas con las que se conecta y que, con suerte, los convertirá en clientes satisfechos.

3. Será más probable que alcance su cuota.

Se ha demostrado que la venta social ayuda a los representantes de ventas a cumplir o superar sus cuotas. ¿Sabía que los vendedores que utilizan la venta social tienen un 51 % más de probabilidades de alcanzar la cuota que los que no lo hacen? De hecho, el 78% de los vendedores sociales venden más que sus colegas que no usan las redes sociales.

Cómo vender en las redes sociales

Entonces, ¿cómo empiezas a vender en las redes sociales? Siga los pasos a continuación y estará en camino de conectarse con su cliente objetivo en las redes sociales.

1. Comprenda a su cliente objetivo

Antes de comenzar su estrategia de venta social, tenga claro quién es su público objetivo. Eche un vistazo a sus personajes compradores ideales para determinar con quién debe enfocarse en construir relaciones:

1. ¿Cuáles son sus datos demográficos (por ejemplo, edad, género, ubicación)?
2. ¿En qué industria trabajan?
3. ¿Qué desafíos enfrentan?
4. ¿De qué tipo de empresas compran?
5. ¿Cuáles son los canales de redes sociales con los que interactúan con más frecuencia?

Todos estos aspectos lo ayudarán a buscar y conectarse con clientes potenciales en las redes sociales.

2. Elija la plataforma de redes sociales que sea más relevante para su cliente ideal

Después de hacer la investigación necesaria sobre su cliente objetivo, es hora de determinar en qué canal de redes sociales enfocar sus esfuerzos de venta social. Conozca a sus clientes donde están. Si son usuarios activos de una plataforma de redes sociales específica, es mejor comenzar primero con ese canal social.

Por ejemplo, si está en ventas B2B, LinkedIn es una de las mejores plataformas de redes sociales para que pueda encontrar negocios, dueños de negocios y tomadores de decisiones con quienes conectarse. Si está en ventas B2C, una plataforma social como Facebook o Instagram podría ser una mejor opción para ayudarlo a conectarse directamente con clientes potenciales.

3. Conozca las características de la plataforma de redes sociales

Reserve algo de tiempo para conocer los entresijos de la red social en la que se centrará.

Busque las herramientas que serán más beneficiosas para sus esfuerzos de venta social.

Digamos que LinkedIn es su plataforma de redes sociales preferida. Algunas de las principales características de LinkedIn para explorar incluyen:

• Configuración de perfil
• Funcionalidad de búsqueda
• mensajería de LinkedIn
• Publicaciones y encuestas de LinkedIn
• Grupos de LinkedIn
• Navegador de ventas de LinkedIn

Aproveche cualquier capacitación en redes sociales que su organización pueda brindar. Cuando sabe cómo funcionan las redes sociales, puede hacer que funcionen para usted y su estrategia de venta social.

4. Optimice su perfil de redes sociales para ventas sociales

Las redes sociales tienen que ver con hacer conexiones. Una vez que tenga una idea clara de cómo funciona la plataforma social, es hora de personalizar su perfil para que se dirija a las personas a las que le gustaría llegar. La mejor manera de hacerlo es desarrollando su identidad de marca personal.

Los representantes de ventas con una marca personal tienen una ventaja competitiva que los distingue de la multitud. Tener una marca personal lo ayuda a crear una personalidad reconocible y generar confianza con los clientes potenciales.

Aquí hay algunas formas simples de optimizar su perfil de redes sociales para la venta social:

1. Usa una foto de rostro profesional que represente con precisión quién eres.
2. Cree un resumen convincente o una biografía para las redes sociales que explique quién es usted, qué hace y el valor que brinda.
3. Incluya enlaces a contenido valioso (p. ej., publicaciones de blog, videos, ofertas de contenido, herramientas gratuitas) de las que su público objetivo pueda aprender.

5. Únase a grupos y haga conexiones

Si está utilizando LinkedIn o Facebook para ayudarlo a vender en las redes sociales, aproveche los grupos que están disponibles para usted. Únase a grupos relacionados con la industria o a cualquier otro grupo que pueda ser relevante para su cliente objetivo.

Una vez que sea miembro del grupo, deje comentarios significativos en las publicaciones de otras personas y comparta sus propias publicaciones. Además, también puede echar un vistazo a la lista de miembros del grupo para ver si hay alguna persona en su público objetivo con la que pueda conectarse.

Si elige enviar una solicitud de conexión a alguien, asegúrese de que su mensaje se adapte a ellos, en lugar de enviar una solicitud de conexión única. Puede personalizar su mensaje mencionando una conexión mutua o haciendo referencia a algo en su perfil de redes sociales. Una experiencia personalizada puede ser de gran ayuda cuando se trata de construir conexiones significativas con prospectos.

6. Comparte contenido valioso

El contenido es otro factor importante en tu estrategia de redes sociales. Lo mejor es comenzar con un plan para estar listo para compartir contenido de calidad de manera constante. Si publica en las redes sociales de manera constante, será visto como un recurso confiable al que las personas pueden acudir para obtener contenido relevante y útil.

Puede ser abrumador saber por dónde empezar cuando se comparte contenido en las redes sociales. Un programa de defensa de los empleados puede ser increíblemente beneficioso para usted y su equipo de ventas. Con un programa de defensa de los empleados, tendrá una biblioteca de contenido de redes sociales para compartir, con mensajes aprobados por su organización.

Ejemplos de contenido para compartir:

• Publicaciones escritas (p. ej., publicaciones de blog de instrucciones, estudios de casos, testimonios de clientes)
• Sondeos y encuestas
• Contenido de video (por ejemplo, tutoriales, videos informativos)
• Comparte contenido de personas que admiras en tu industria

Cuando esté listo para comenzar a publicar en las redes sociales, puede compartir contenido directamente en su perfil de redes sociales y en los grupos a los que se ha unido. El objetivo debe ser crear oportunidades de conversación y conexión con personas que podrían ser clientes ideales.

7. Interactuar con su audiencia

Después de compartir un contenido, abres la posibilidad de tener una conversación con las personas que interactúan con él. Por ejemplo, puedes:

1. Participe con comentarios e inicie debates en la sección de comentarios de una publicación social
2. Responda a los mensajes directos de manera oportuna
3. Proporcionar respuestas a cualquier pregunta.
4. Ofrecer recursos y apoyo adicionales

Todas estas estrategias de participación lo ayudarán a desarrollar relaciones de confianza con las personas con las que se conecta en las redes sociales. Cuando sientan que pueden confiar en usted, es más probable que pueda desconectar la conversación y tener una conversación de ventas.

8. Analice sus esfuerzos de venta social

Eche un vistazo a sus estadísticas de marketing en redes sociales con regularidad. Las plataformas sociales a menudo brindan una gran cantidad de información que lo ayudará a medir su éxito con las ventas sociales. Algunos incluso brindan datos demográficos para ayudarlo a ver si se está conectando con su público objetivo.

Explore los tipos de contenido con los que la gente se involucra más (p. ej., procedimientos, datos/tendencias de la industria, testimonios de clientes). ¿Cuáles fueron algunos de los resultados que vio después de interactuar con un cliente potencial en las redes sociales? ¿Condujo a una conexión, llamada de ventas o referencia?

Cuando esté informado con datos, tendrá una idea más clara de los próximos pasos a seguir en su viaje de venta social.

Cómo vender en LinkedIn

Hay una razón por la cual los representantes de ventas recurren primero a LinkedIn para la venta social. LinkedIn es una plataforma de redes sociales orientada a los negocios y al empleo con más de 750 millones de miembros, lo que la convierte en un excelente canal de ventas para los equipos de ventas B2B y B2C.

Cuando realice ventas sociales en LinkedIn, ingresará su palabra clave de búsqueda principal y filtrará los resultados por ubicación, industria, tamaño de la empresa y más. LinkedIn Sales Navigator proporciona funciones de búsqueda avanzada y funciones adicionales como la integración de CRM. Aquí es donde la investigación que hizo sobre su público objetivo será útil. Una vez que conozca los principales identificadores que debe buscar, le resultará más fácil filtrar y buscar clientes potenciales en LinkedIn.

También puede buscar hashtags y explorar el contenido y los grupos de LinkedIn que aparecen en los resultados de búsqueda. Únase a algunos grupos de LinkedIn que estén relacionados con su industria y su cliente ideal. Comparta contenido, participe en la sección de comentarios y envíe solicitudes de conexión personalizadas a las personas que crea que podrían encajar bien en una conversación de ventas una vez que se establezca una relación.

Cómo vender en Twitter

Puede compartir contenido en Twitter o publicar tweets originales que pueden ayudarlo a interactuar con su audiencia. Al agregar hashtags relevantes relacionados con su industria o cliente ideal, puede expandir su alcance aún más para que las personas puedan encontrarlo.

Siga a los líderes de su industria e interactúe con sus tweets. Eche un vistazo a los hilos de Twitter y vea si hay otras personas que hayan interactuado con el tweet con las que valga la pena conectarse.

Use listas de Twitter para organizar las cuentas que sigue por grupo, tema o interés y personalice los tweets que ve en su línea de tiempo. Esto lo ayudará a mantenerse al tanto de las conversaciones relevantes en las que puede participar.

Si bien Twitter no ofrece tantas funciones sólidas de venta social como LinkedIn, le ofrece la oportunidad de ser creativo. Por ejemplo, podría organizar una sesión de preguntas y respuestas de Twitter en vivo con su audiencia. Puede hacer que estas sesiones de preguntas y respuestas sean un evento programado regularmente y realizarlas semanalmente, mensualmente o trimestralmente para que los prospectos puedan seguir y unirse a la conversación.

Cómo vender en Facebook

Al igual que en LinkedIn, puede conectarse con posibles clientes a través de grupos de Facebook. Estos grupos son lugares donde puede publicar contenido y hacer conexiones con personas que comparten industrias, intereses similares y más.

Comience comentando las publicaciones que otras personas han compartido y vinculándolas a piezas de contenido que los miembros del grupo puedan encontrar útiles. Consulte la sección Acerca de del grupo y lea las reglas. Muchos grupos tienen pautas específicas sobre los tipos de enlaces y publicaciones que se pueden compartir. Si planea publicar cualquier tipo de contenido promocional, asegúrese de verificar las reglas del grupo para asegurarse de que esté permitido.

Además de unirse a grupos de Facebook, también puede compartir contenido de la página comercial de Facebook de su organización en su propia página personal. Esto aumentará la visibilidad de la marca y hará correr la voz sobre el trabajo que realiza y el valor que proporciona.

Cómo vender en Instagram

Si bien Instagram no es la principal plataforma de redes sociales para la venta social, ofrece funciones que pueden ayudarlo a llegar a clientes potenciales en su industria. Con Instagram, puede compartir contenido de fotos y videos con la opción de incluir una leyenda escrita.

Escribir subtítulos convincentes es clave y es una buena idea incluir un llamado a la acción (CTA). CTA como "Pregúntame cualquier cosa", "Comparte tus pensamientos en los comentarios" y "Sigue para obtener más consejos" invitan a las personas a interactuar con tu publicación. Cuantas más personas interactúen con su contenido, más probable será que su publicación de Instagram se muestre a más personas.

Instagram también es un lugar donde puedes experimentar con diferentes tipos de contenido de video. Puedes compartir videos a través de:

• Vídeo de Instagram
• carretes de instagram
• Historias de Instagram
• Instagram en vivo

Además de compartir contenido de fotos y videos relacionado con su industria, puede hacer clic en Me gusta y comentar publicaciones de Instagram de personas de su público objetivo. Y si tiene un enlace a una página de sitio web específica o contenido que le gustaría compartir con su audiencia, asegúrese de incluir el enlace en su perfil de Instagram.

Vender en las redes sociales se trata de hacer conexiones y generar confianza con las personas con las que interactúa. Con una idea clara de quién es su cliente objetivo y cómo usar sus plataformas de redes sociales, estará bien encaminado para convertirse en un profesional de ventas sociales.

¿Interesado en aprender más sobre la venta social? Consulte estos ejemplos de venta social para ayudarlo a comenzar a vender en las redes sociales.