Cómo vender a sus clientes con un anticipo mensual

(Este artículo se publicó originalmente el 27/02/2018 y se actualizó el 6/07/2021)

Cuando intenta escalar su negocio, no hay nada peor que ver caer las ventas. Es como la sensación que se tiene en una montaña rusa cuando se desploma... pero sin la diversión y la emoción... En el transcurso del proceso de ventas, pueden surgir varios desafíos que detengan su flujo de caja y perjudiquen sus ganancias:

• El ciclo de ventas puede tomar meses para cerrar un nuevo contrato de proyecto.

• Cuando finalmente cierra el trato, solo se le paga un depósito.

• Usted realiza el trabajo y, dependiendo del tamaño del proyecto, es posible que no le paguen nuevamente por uno o dos meses más.

• Los proyectos a veces quedan inactivos por períodos de tiempo porque los clientes no se comunican con usted con comentarios o contenido.

• Dependiendo del ciclo de pago del cliente, a veces hay que esperar semanas/meses para recibir el pago, sin mencionar que algunos clientes deben ser perseguidos o se niegan a pagar porque no "sienten" que el proyecto está terminado (sorpresa). !).

• Los proyectos futuros que una vez parecían garantizados se dejan de lado o se cancelan por completo.

No hace falta decir que cualquiera de estos obstáculos podría ser una pesadilla para su flujo de efectivo, por lo que es importante ser proactivo. Es posible que tenga miles de dólares en cuentas por cobrar pendientes de pago que no ha podido cobrar, pero sus gastos mensuales fijos aún deben pagarse independientemente. Lo que necesita es una forma de regular sus ingresos, y la mejor manera de hacerlo es con un anticipo mensual.

¿Qué es un retenedor?

Una tarifa de retención es una cantidad de dinero pagada por adelantado por un cliente para garantizar que sus servicios estarán disponibles para ellos durante un período prolongado de tiempo. El cliente paga una suma global por adelantado, o realiza un pago mensual recurrente, y usted trabaja con ellos en un proyecto a largo plazo, o les proporciona acceso a sus servicios cada mes.

Los acuerdos de retención pueden brindar estabilidad a su negocio, sacarlo del modo de extinción de incendios de la necesidad de ganar nuevos proyectos todo el tiempo y proporcionar flujo de efectivo dentro de una empresa o contrato.

Cómo vender a sus clientes con un anticipo mensual

Ahora que sabes lo que es un retenedor, ¿cómo empiezas a venderlos?

Muchos consultores y agencias luchan con la venta de anticipos porque a) no están seguros de sus propios precios, b) tienen miedo de pedirles a sus clientes un compromiso mensual, o c) no pueden comunicar el valor a los clientes. , por lo que los clientes dicen que no.

Afortunadamente, estamos aquí para ayudarlo a superar estos obstáculos. Aquí hay cinco pasos para que los clientes participen en el pago de un anticipo mensual:

1. Pon tu pie en la puerta primero

Al igual que con cualquier relación nueva, no querrás avanzar demasiado rápido con un nuevo cliente antes de conocerse. No importa cuán profundos puedan ser los bolsillos de su cliente, es poco probable que alguien acepte pagar una tarifa de retención mensual fija durante X meses sin probar lo que está comprando.

No se comprometería con una compra importante como un automóvil nuevo sin probarlo primero, entonces, ¿por qué debería hacerlo su cliente?

Ofrecer una prueba gratuita de su producto o servicio ayuda a los clientes a comprender qué esperar y les da una idea clara de cómo funcionará para ellos. Además, puede ayudar a engancharlos en un acuerdo a largo plazo si es algo que consideran valioso. De manera similar a cómo las compañías de telefonía celular ofrecen teléfonos "gratuitos" a cambio de contratos fijos, las compañías de SaaS ofrecen períodos de prueba con la esperanza de que los usuarios se vean obligados a actualizarse a planes pagos al final. Debe demostrarle al cliente que sus servicios valen el precio y, para obtener el máximo valor, deben usarlos todos los meses.

Hay otras formas de poner el pie en la puerta con su cliente, como venderle una llamada de descubrimiento por adelantado como una forma de iniciar su proyecto. Muchas agencias ofrecen esto gratis en la etapa de propuesta, pero en realidad es mejor vender un descubrimiento como un servicio pago. Vender un compromiso inicial por $500-$3000 es mucho más fácil que vender un proyecto de $5000-$100 000.

Las sesiones de descubrimiento son una forma de facilitar que los clientes participen en un proyecto con usted antes de obligarlos a hacer un gran compromiso. El proceso también le facilita desarrollar una estimación del proyecto más precisa porque sabrá cómo satisfacer sus necesidades. En lugar de ofrecerlo como una opción a sus clientes, enfatice que la fase de descubrimiento es un componente crítico del proceso.

La sesión de descubrimiento es su oportunidad para generar confianza y mostrarle al cliente el trabajo de alta calidad que puede hacer. Es tu momento de brillar, pero es importante recordar que durante esta fase, no quieres parecer agresivo o como si tu único objetivo fuera aumentar las ventas del cliente (incluso si lo es).

Busque oportunidades para mostrar a los clientes las áreas que se pueden optimizar para ahorrarles dinero. Cuando se den cuenta de que estás ahí para resolver su problema y no para exprimirlos por todo lo que valen, estarán más inclinados a confiar en tus futuras recomendaciones.

2. Valor de venta, no por hora

Ahora que su cliente está dispuesto a trabajar juntos, ha probado su producto y comprende los beneficios que ofrece, concéntrese en el valor que brinda su servicio en lugar de facturarle por hora.

El problema con los precios fijos por hora es que terminas castigándote por ser eficiente, lo que limita tu rentabilidad. La primera vez que haces algo, siempre toma más tiempo, pero cada vez que lo haces te vuelves más rápido y mejor. Si le pagan por hora, cuanto mejor haga su trabajo, menos le pagarán. Eso no está bien.

En su lugar, venda a su cliente lo que hará por él cada mes y demuéstrele por qué le aportará valor a largo plazo.

Por ejemplo, un contrato de mantenimiento de un sitio web podría incluir estos servicios:

• Soporte técnico y corrección de errores

• Ayuda por teléfono/correo electrónico sobre el uso de CMS (p. ej., Wordpress) y herramientas de administración de correo electrónico (p. ej., Mailchimp)

• Mantenga actualizado el CMS y los complementos de Wordpress

• Comuníquese con el proveedor de alojamiento con respecto a problemas de correo electrónico/servidor

• Actualizaciones menores y mejoras en el diseño/contenido en función de los comentarios y las pruebas de los usuarios

• Informes analíticos mensuales y recomendaciones

Si bien una agencia de marketing entrante puede proporcionar estos servicios en un anticipo:

• Integración y soporte de HubSpot

• Una entrada de blog/semana

• Dos páginas de destino/CTA por mes

• Una campaña de correo electrónico/mes

• Una oferta de la parte superior del embudo (por ejemplo, un libro electrónico) por trimestre

• Una publicación en todas sus plataformas de redes sociales por día

Enumerar todo lo incluido en la tarifa de retención gestiona las expectativas de su cliente y lo ayuda a planificar sus objetivos anuales en función del valor que le brindará.

Para realmente llevar a casa su justificación para un anticipo mensual, incluya el objetivo final en su propuesta de anticipo y explique los resultados que obtendrá. “Al final del contrato de 12 meses, nuestro objetivo es generar 500 clientes potenciales cada mes a través de su sitio web”. Esto demuestra tangiblemente a sus clientes cómo verán un retorno de la inversión.

3. Mantenga sus contratos claros y estrictos

En sus esfuerzos por venderle a su cliente un anticipo mensual, también es importante tener en cuenta sus mejores intereses. El aumento del alcance es un factor que a menudo se pasa por alto y que puede hacerse cargo de los proyectos y absorber demasiado de su tiempo debido a un contrato impreciso.

Para evitar que los clientes soliciten correcciones, actualizaciones o cambios "menores" en cada paso del proyecto, asegúrese de tener claro qué se incluye en el anticipo y qué no. Si usa palabras resbaladizas como 'menor', entonces defina qué significa 'menor': ¿es 'menor' algo que toma menos de tres horas? ¿O algo que tarda menos de un día en completarse?

Del mismo modo, si usa la palabra "corrección de errores", describa la diferencia entre una corrección de errores y una función. Por ejemplo, en su anticipo podría decir: “un error se refiere a una situación en la que el sistema está diseñado para realizar una función y no funciona. Una característica es una función que se desea, o incluso se necesita, pero que no se incluyó originalmente en el diseño”.

Si su cliente pide algo que queda fuera del alcance del contrato de retención, no es el fin del mundo. Solo asegúrese de describir el proceso de trabajo adicional para ellos, para que sepan qué esperar. Puede retirar otros servicios ese mes o incluir una orden de trabajo separada para la solicitud.

Incluso si no está cobrando por hora, aún querrá registrar sus horas usando un software de seguimiento de tiempo para monitorear su rentabilidad.

4. Demuestra por qué vales la pena

Una de las partes más difíciles de trabajar con clientes a largo plazo es mantener el entusiasmo. Los nuevos proyectos están llenos de asombro y emoción, pero después de un tiempo, pueden surgir desacuerdos o puede que empieces a aburrirte del trabajo. Incluso si nada de eso sucede, nunca querrá dar por sentado el negocio de su cliente y solo ofrecerle lo mínimo.

Es fundamental mantener alto el entusiasmo durante la duración del contrato. De lo contrario, su cliente puede sentir que no está cumpliendo con sus expectativas y es menos probable que continúe trabajando con usted o que lo recomiende a otras empresas en su industria.

Si va más allá cada mes (sin dejar de mantener la rentabilidad, por supuesto), trabaja para proporcionar el valor que ha descrito y muestra a los clientes la tranquilidad que brinda, será más probable que acepten un pago mensual. retenedor y renovar su contrato al final del plazo.

5. Informe sobre el progreso

Los clientes siempre quieren saber qué obtienen por su dinero, por lo que un informe regular sobre su progreso lo ayudará en gran medida a vender y retener (juego de palabras) un anticipo mensual. Le ayuda a mostrar exactamente lo que hizo y demostrar en términos claros lo que están ganando con la relación de retención.

Por ejemplo, si trabaja como consultor de marketing, sus informes de progreso mensuales podrían incluir cosas como:

• tráfico web

• Compromiso con las redes sociales

• Rendimiento SEO

• Visitas a la página de destino

• Conversiones

• descargas de libros electrónicos

Si los objetivos son parte de su contrato, es esencial realizar un seguimiento de su progreso a lo largo del camino. Puntos de bonificación si puede comparar su trabajo para comparar el rendimiento y el crecimiento de un mes a otro. Al final del día, los informes mensuales son una de las formas más efectivas de demostrarle al cliente por qué le siguen pagando.

Pensamientos finales…

Los anticipos mensuales ayudan a evitar el pánico de fin de mes mientras se esfuerza por conseguir nuevos clientes, le permiten programar mejor los proyectos y planificar el crecimiento. Asegurar incluso un anticipo mensual sólido puede ayudarlo a generar ingresos constantes y darle un respiro para su negocio. Además, trabajar con clientes durante un período más largo crea relaciones comerciales duraderas, genera confianza y lo ayuda a alcanzar sus objetivos de rentabilidad.