Cómo vender en tiempos de crisis: Estrategias para mantener los ingresos en tu tienda e-commerce

Comencemos con algunas estadísticas con las que seguramente podrá identificarse.

En primer lugar, eche un vistazo a esta encuesta de EE. UU. COVID - 19: Implicaciones para los negocios , sobre cómo cada industria se está adaptando a la vida durante una pandemia.

Ahora, probablemente esté calculando los números en este mismo momento y pensando en cómo reducir los gastos para adaptarse mejor a la situación actual.

¿Pero también estás pensando en formas de seguir vendiendo?

Si aún no has llegado, estamos aquí para echarte una mano.

En este post, te contamos todas las estrategias para ayudarte a seguir vendiendo en tiempos de crisis y quizás incluso salir en mejor forma cuando lo peor haya pasado y la economía comience a recuperarse.

¿Listo para enfrentar esta crisis?

8 estrategias de venta para tiempos de crisis (y qué tener en cuenta a la hora de implementarlas en tu tienda online)

Seamos realistas: es difícil mantener los mismos ingresos en una situación como esta.

Pero eso no significa que sea imposible generar algunas ventas o, al menos, obtener las suficientes para ayudar a que tu comercio electrónico se mantenga a flote hasta que la situación económica mejore.

Y para eso, la pregunta más importante que debes hacerte es esta:

“¿Cómo está afectando la crisis a mis clientes?”

En otras palabras:

• ¿Cómo han cambiado sus necesidades en comparación con hace unos meses?
• ¿En qué medida han disminuido sus ingresos?

Si no conoce esta información, sus estrategias serán mucho menos efectivas.

Comience por averiguar las necesidades actuales de su audiencia

Esto será mucho más claro después de que le demos un ejemplo.

Imagina que tienes una tienda de electrónica y tus principales compradores son empresas.

Hasta ahora, las soluciones de tecnología de oficina (como repetidores Wi-Fi, computadoras de escritorio, dispositivos periféricos, etc.) probablemente representaron la mayor parte de sus ventas.

Sin embargo, después del comienzo de la crisis, sus clientes estarán más interesados ​​en productos de trabajo desde casa para implementar en toda la empresa. Por ejemplo, es posible que deseen computadoras portátiles económicas que puedan comprar a escala para todos sus empleados.

Y este cambio debe reflejarse en todos los aspectos de su estrategia de ventas.

Veamos cómo.

1. Ajusta tu pronóstico (y hazlo varias veces)

El problema es que una crisis económica repentina (como la provocada por el COVID-19) hace que tus planes iniciales sean inútiles.

Las prioridades de tus clientes han cambiado, por lo que debes ajustar el plan de negocios de tu tienda online.

Esto significa que tienes que repensar:

• Tus acciones de marketing: Esto incluye las campañas publicitarias que ya habías diseñado, los contenidos de tu calendario editorial, etc. (para adaptarlos a las nuevas necesidades de tus clientes).
• Cambios en tu catálogo: En línea con el ejemplo anterior, tu prioridad ahora es ofrecer una mayor variedad de portátiles con diferentes precios en lugar de ordenadores de sobremesa.
• Su pronóstico de ingresos y gastos: no importa cuán buena sea su estrategia, una caída en las ventas es casi inevitable. Por eso es importante que esté listo para reestructurar sus gastos.

Además, no olvide que las crisis son entornos cambiantes y altamente volátiles, por lo que el período de validez de su pronóstico disminuye.

Por ejemplo, si antes hacías planes con seis meses de antelación, ahora deberías reducirlos a tres meses (e incluso así, te recomendamos actualizarlos con frecuencia).

2. Si quieres conseguir ventas, no intentes vender

Esto puede sonar contradictorio, pero no lo es, como verá.

En este momento, lanzar campañas y mensajes de venta agresivos puede hacerte parecer una empresa oportunista (y esto tiene un impacto negativo en la imagen de tu marca).

En cambio, ahora es el momento de esforzarse por resolver los problemas de sus clientes con contenido de alto valor.

Por ejemplo, si se dirige a empresas dispuestas a implementar el trabajo desde casa, aquí hay algunas ideas de publicaciones para incluir en su calendario:

• Los mejores portátiles para teletrabajo.
• Cómo implementar el teletrabajo en su negocio y mantener su productividad.
• Ventajas económicas de trabajar desde casa.

En este sitio web sobre marketing entrante, puede aprender mucho más sobre cómo usar contenido de alto valor para atraer usuarios y convertirlos en clientes.

3. Posicionamiento: calidad antes que precio

En tiempos de crisis, muchos negocios optan por bajar sus precios como estrategia de venta para mantenerse competitivos en el mercado.

Sin embargo, el problema con esto es que puede terminar vendiendo por debajo del precio de adquisición, lo que significa que tendría un retorno de la inversión negativo .

Así que cuantas más ventas, mayor es la pérdida.

Una estrategia más sostenible a largo plazo es utilizar la calidad y el valor añadido de tus productos para conseguir un mejor posicionamiento.

Por ejemplo, compruebe el siguiente punto de la lista.

4. Lanzar ofertas que impulsen las ventas

Lanzar ofertas ocasionales es una buena manera de obtener un aumento en los ingresos durante la crisis, siempre que se alineen bien con las necesidades de sus clientes.

Volvamos al ejemplo de las empresas que implementan el teletrabajo.

En este caso, lo más fácil sería ofrecer un descuento en las computadoras portátiles, pero esa no es la única forma.

También puedes ofrecerles:

• Packs de productos complementarios (por ejemplo, portátil + ratón + alfombrilla).
• Envío gratis con un número específico de artículos.
• Ofertas tipo 2×1.

Si desea obtener más ideas para sus promociones de ventas, encontrará algunas en este artículo.

5. Fomentar la lealtad, más importante que nunca

Mantener la lealtad de un cliente es difícil en circunstancias normales, y es aún más difícil durante una crisis económica.

Por eso es tan importante utilizar la calidad de tus productos (y no solo su precio) para ganar un mejor posicionamiento.

De lo contrario, alguien vendrá y ofrecerá el mismo artículo que usted a un precio más bajo. Y luego su tasa de abandono se disparará.

Así que, en su lugar, haga todo lo posible para mejorar sus programas de fidelización y mantener contentos a sus clientes actuales.

De esta forma, seguirán comprando incluso en los peores momentos de la crisis.

6. Haz que el proceso de compra sea lo más sencillo posible

Como sabes, un proceso de compra demasiado complicado es una de las razones más comunes por las que los clientes abandonan tu tienda online sin comprar.

Y ese es un error que no puede permitirse cometer cuando las ventas son escasas.

Por eso es tan importante que realices los siguientes pasos:

• Simplifica tu proceso de pago: Algunas de las medidas para evitar conflictos y conseguir más ventas son reducir la cantidad de información que solicitas o permitir compras sin registro. Esta publicación le cuenta todo sobre cómo optimizar su proceso de pago.
• Ofrezca condiciones de crédito: si tiene un producto de alto valor, ofrezca a sus clientes la opción de pagar a plazos o diferir el pago.
• Evite los costos de envío ocultos: debe haber enfrentado esto como consumidor en algún momento; solo al final de la pasarela de pago se le informa que el producto que está a punto de comprar tiene un costo de envío (generalmente bastante alto). . Esto es molesto para sus clientes y resultará en varios carritos abandonados.

Centrarte en la experiencia de cliente de tu ecommerce es fundamental para seguir vendiendo durante la crisis.

Pero hay más que eso.

7. Optimiza tu experiencia de usuario

Esta es otra razón frecuente por la que puedes perder ventas.

Un cliente llega a su página, pero le resulta difícil navegar o ni siquiera sabe cómo llegar al producto que busca.

Esto da como resultado una mala experiencia de usuario, lo que significa que este cliente en particular se irá y nunca volverá (y mucho menos comprará nada).

Aquí hay algunas pautas para evitarlo:

• Optimiza tu página para la usabilidad : muéstrales el camino que deben seguir para moverse por tu sitio web. La arquitectura y la navegabilidad de su sitio son algunos de los aspectos más importantes.
• Incorpora un (buen) motor de búsqueda: Como sabes, muchos usuarios se dirigen directamente a la barra de búsqueda cuando quieren un producto específico, por lo que es un elemento que puede generar muchas ventas cuando se usa bien.
• Optimiza tus fichas de producto: A la hora de redactar las fichas de producto de tu e-commerce, ten siempre presente qué beneficios aporta ese producto a tus clientes. Esto les ayudará a determinar si es lo que están buscando (lo que aumentará sus posibilidades de comprarlo).

Seguir estos pasos lo ayudará a mantener alta su tasa de conversión, incluso en los peores momentos de la crisis.

8. Analizar los cambios en las tendencias

Un último consejo…

Si desea adelantarse a la competencia y seguir generando ventas durante la crisis, es crucial ser proactivo.

Esto implica anticiparse a los cambios del mercado, así como a las necesidades de los usuarios.

Hay dos herramientas que pueden ayudarte aquí:

• Google Trends: Te permite analizar las fluctuaciones en las búsquedas de los usuarios para identificar qué productos se venderán mejor en los próximos meses. Por tanto, puedes averiguar qué marca de portátiles se vende mejor o si las empresas están empezando a comprar de nuevo ordenadores de sobremesa. Aquí hay un tutorial detallado sobre Google Trends.
• Tu propio buscador interno: Analizar las búsquedas realizadas en tu e-commerce es la forma más fiable de conocer las necesidades de tus usuarios. De hecho, incluso puedes sacar conclusiones bastante interesantes de las búsquedas que no devuelven ningún resultado.

Sin embargo, para este último punto necesitas un buscador con datos de analítica web.

Si el tuyo no te da esto, puedes probar Doofinder gratis durante 30 días y comprobar por ti mismo lo útil que es esta información.

La mejor estrategia para vender en tiempos de crisis…

Es escuchar a tus clientes y ofrecerles exactamente lo que necesitan.

Si haces eso y aplicas los consejos que te hemos dado, superar estos tiempos inciertos será mucho más fácil para tu tienda de comercio electrónico.