10 principios para ayudarte a vender cualquier cosa a cualquier persona

Es posible que no esté al tanto de esto, pero las coyunturas más importantes de su carrera involucran algunas (o muchas) ventas . Cuando vende un producto o servicio a un cliente, una idea o una propuesta a su gerencia o inversores, oa su jefe, su capacidad de venta jugará un papel importante en su éxito.

Independientemente de su campo de especialización, las ventas importan. Vender es el oxígeno de una empresa. Controla las herramientas que impulsan a la empresa y proporcionan el potencial de ingresos. A pesar de ser tan críticas, las ventas suelen quedar relegadas a temas más glamorosos. Aunque la creatividad, la cultura y la productividad son esenciales para el éxito, sin vender, terminará siendo una organización fallida.

Es posible que no tenga una experiencia formal en ventas, pero sepa que tiene la capacidad para hacer el trabajo; solo necesitas desatarlo. Puedes vender cualquier cosa a cualquiera, ya seas extrovertido, introvertido, extrovertido o de voz suave. Hay principios fundamentales que debe reconocer y seguir para venderle algo a alguien . Conócelas, practícalas y, sobre todo, hazlas exclusivamente tuyas decidiendo cómo incorporarlas mejor a tu ADN, a tu propia circunstancia ya las metas que te gustaría alcanzar.

En este artículo, aprenderá esos fundamentos y, si continúa practicándolos en su vida diaria, podrá convertirse en un gran vendedor como aquellos a quienes admira. ¡Pasemos directamente a los detalles!

Ventas 101: Cómo vender cualquier cosa a cualquiera

Principio de Ventas #1: Sepa que las ventas son una parte crucial de la vida

Vender es un tema que vale la pena estudiar, debatir y aceptar a lo largo de tu vida, porque el hecho es que, lo sepas o no, con cuidado, estás en las ventas. Eres un chico/chica de ventas, y si estás soltero en este momento, necesitas venderte a alguien más.

Tienes que venderte si quieres encontrar pareja. Cuando vaya a encontrar un nuevo trabajo, tendrá que venderse al gerente o posible empleador para poder conseguir el trabajo. Tienes que vender tus productos si estás en el negocio.

Tienes que ser capaz de compartir tus pensamientos con otros y persuadir a otros para que los acepten. Si tienes una familia, si tienes amigos, si tienes una vida social, si tienes hijos, estás en ventas, y necesitas poder convencer a otras personas de tus valores, de tus convicciones, para poder para influir en sus hijos, y para animar a sus hijos a hacer ciertas cosas.

Para mucha gente, existe un estigma negativo hacia las ventas y las ventas. Pero eso es solo porque ven las ventas desde la perspectiva equivocada. Todos confiamos en las ventas para progresar, y aquellos que saben vender pueden sacar el máximo provecho de sus vidas. Si tienes una vida social, si te relacionas con otras personas, entonces estás en las ventas. Cuanto mejor lo acepte y lo reconozca en lugar de retener los sentimientos negativos al respecto, mejor podrá aprender y mejorar. Pregúntese: "Está bien, estoy en ventas y marketing, ¿cómo puedo desarrollar mi conjunto de habilidades?"

Ventas #2 Principio: Entender que las ventas se trata de ganar-ganar

Los grandes vendedores practican la venta efectiva. La venta efectiva es simplemente satisfacer las necesidades de los demás, comprender lo que la otra persona quiere, quiénes son, cuáles son sus necesidades y luego ofrecerles soluciones, ayudarlos a inspirarse, intercambiar ideas, principios o conocimientos, o bienes, o servicios para ayudar a mejorar la calidad de vida de esa persona. Eso es lo que es la venta efectiva.

Es un ganar-ganar para ambas partes. No es una victoria para un vendedor ganar dinero cuando la otra persona se siente estafada. Esas no son malas ventas. Usted quiere que sea ganar-ganar para ambas partes, y hacer que un vendedor exitoso realmente conozca las necesidades de la persona y lo que es mejor para ellos, lo que puede apoyarlos con su vida y ofrecerles una solución.

Mucha gente no lo entiende, pero las ventas no se tratan del primer negocio, se trata de negocios repetidos. Los grandes vendedores no se preocupan por cosas pequeñas como el primer negocio, que es simplemente una oportunidad para construir una relación con sus clientes. La repetición de negocios es donde los grandes vendedores ganan dinero.

Ventas #3 Principio: Haga su tarea.

Conozca a su cliente, su parte interesada, su objetivo, a quien le esté vendiendo. Conocer sus cargos, sus funciones y sus objetivos. Entiende tanto como puedas de lo que hay para ellos. Conozca a su competencia y todos los desafíos y obstáculos potenciales que puede tener que enfrentar.

Antes de que pueda cumplir con las expectativas de sus clientes y formular su argumento de venta para llegar a ellos de la manera más efectiva posible, primero debe aprender todo lo que pueda sobre la persona a la que le está vendiendo.

El aumento de las ventas a menudo implica buscar un cliente específico si está haciendo un importante argumento de venta a una figura de alto perfil dentro de un negocio que puede estudiar de antemano. Muchas veces, cuando vende directamente a los consumidores, comprender a quién se dirige implica reconocer al cliente objetivo de su producto y evaluar sus necesidades y deseos.

De cualquier manera, es importante aprender todo lo que pueda acerca de a quién le está vendiendo incluso antes de comenzar su presentación de ventas si desea que la presentación de ventas tenga el mayor éxito posible. Igual de importante: sepa cómo es lo que está tratando de ofrecer. Está bien, entiéndelo. Ya sea una idea, una mercancía, un programa, lo que sea, conózcalo por dentro y por fuera. Aún más importante, sepa lo que vende mejor que nadie, especialmente que aquellos a quienes les está vendiendo.

No hay nada peor que ser golpeado por un cliente, su supervisor o un VC, porque no hizo su tarea y les hizo perder el tiempo. Yo estaba allí. Cógelo de mi; fue realmente doloroso.

Principio de Ventas #4: Entienda las Necesidades de su Cliente

No importa lo que esté vendiendo, la parte más importante del arte de vender es conocer las necesidades del cliente y averiguar cómo satisfacerlas. En casi cualquier situación, un vendedor que se centre en el servicio al cliente y en cómo una empresa puede y quiere satisfacer las necesidades de sus clientes sería mucho más eficaz que un vendedor que se centra en las características y requisitos de la propia empresa.

Un cliente puede tener puntos débiles que su empresa es capaz de aliviar, o puede tener deseos que se pueden satisfacer. Cuando identifica las necesidades de su consumidor objetivo y cómo su empresa las satisfará, centrar su argumento de venta en satisfacer esas necesidades es, con mucho, la mejor manera de cerrar el trato.

Ventas #5 Principio: Pregunte y escuche.

Sé que has hecho tu tarea. Estás tan emocionado y entusiasmado que te mueres de ganas de sacarlo de aquí. no lo hagas Aquí está la explicación. Si haces eso, vas a correr el riesgo de quedar mal. Prepotente, chico, como si se tratara solo de ti. No es sobre ti. Se trata de los hombres en la mesa frente a ti. Se trata de sus necesidades y objetivos.

Por lo tanto, pregunte acerca de sus necesidades y objetivos. Dígase a sí mismo si puede ayudarlos. Dígales cuáles son sus prioridades. Dígales cuáles son sus problemas. Entonces escúchalos. Haga las preguntas principales y escuche algunas más. Siga escuchando hasta que tenga una comprensión muy clara de la imagen completa.

Escuche lo que realmente les importa a ellos también. Pueden decir muchas cosas, pero si escuchas atentamente, verás lo que realmente les beneficia, lo que los motiva y los desafíos que tienes que conquistar. Es como romper una nuez. Fuerza bruta y todo lo que tienes son pequeños trozos de nuez moscada y huevos. Pero si puede encontrar el lugar correcto y romperlo de la manera correcta, se abre limpiamente. Es una cosa encantadora. Es lo mismo con las ventas; pero no solo es encantador aquí, sino también muy rentable).

Ventas #6 Principio: Haga una conexión genuina

Si tienes el mejor producto o la mejor idea del mundo, eso es increíble, estoy seguro de que lo lograrás. Si no es así, vuelva a esto: cualquier transacción comercial implica una relación genuina entre individuos. No siempre es una amistad profunda, pero siempre es una amistad.

Para comunicarse efectivamente con las personas, debe describir las cosas de una manera que resuene con ellos. Si hizo su tarea, hizo las preguntas correctas y escuchó con atención, debe saber lo que están buscando y cómo abordar sus problemas y satisfacer sus necesidades.

La mejor manera de conocer sus problemas y satisfacer sus necesidades es: conectar realmente con la persona e interactuar con ella utilizando metáforas y analogías que la trasciendan y resuenen. Dado que las personas no solo están motivadas por la lógica y los hechos, también están motivadas por necesidades emocionales y primitivas.

A la gente le gusta escuchar sus ideas, características y desempeño. Necesitan saber acerca de los beneficios y más acerca de lo que hay para ellos. Pero cuando se dice y se hace, cuando toman sus propias decisiones, es un vínculo emocional con las historias cuando las cosas van a recordar. Y eso es lo que les motiva a hacerlo.

Ventas #7 Principio: No hable de características, hable de beneficios

Mucha gente pierde demasiado tiempo tratando de vender algo y revisando las diversas funciones. A nadie le importan las características. Los beneficios son lo que realmente quieren. ¿Cómo va a ayudar este beneficio al otro individuo de alguna manera?

Si puede expresar eso fácilmente, y si puede entender cuáles son las necesidades de la persona y decir: "Este producto lo beneficiará de esta manera", ya sean sus intereses, creencias o familia, comunicar los beneficios ayudará a motivarlos mucho más que el aburrido. caracteristicas.

Si sus mayores necesidades son el bienestar, cuéntales cómo tu producto les ayudará a mejorar su salud. Si su pregunta, o lo que sea que esté pasando, es su carrera o su dinero, puede reconocerlo creando un informe y conociéndolo, luego comparta cómo su producto también los ayudará a beneficiarse de él.

Ventas #8 Principio: No venda. Ayuda

Las personas a las que vende necesitan verle como alguien que les ayuda a resolver un problema con el producto que les ofrece. Tenga en cuenta que una de las razones clave que impulsan a las personas a comprar un nuevo producto es que están lidiando con un problema que esperan que el producto solucione. Es tu misión, por lo tanto, asegurarte de ser lo más útil posible. Si realmente se esfuerza por ser útil cuando se trata de satisfacer las necesidades de sus clientes, sus argumentos de venta serán mucho más efectivos.

Ventas #9 Principio: Domine estas seis técnicas de cierre de ventas

1. Ofrezca una prueba gratuita

Deje que su prospecto sienta, toque, experimente su producto. (Para las ventas en línea, ofrézcales una consulta gratuita, una prueba gratuita de 7 días, devoluciones fáciles, etc.) Cuanto más tiempo hayan dedicado a familiarizarse con su producto, más difícil les resultará abandonarlo, especialmente si ellos tienen el producto en sus manos.

Además, una prueba gratuita les da la confianza de que lo que estás vendiendo es práctico y no un producto de segunda mano que recogiste en la esquina de una calle. Por ejemplo, los productos SaaS son la mejor manera de hacer crecer una lista de correo y una base de clientes ofreciendo una prueba gratuita.

2. Pídele a tu prospecto que te haga un favor

Benjamin Franklin descubrió que si alguien te hace un favor, es más probable que te haga otro, porque eso estará alineado con lo que piensen de ti. (El siguiente favor, por supuesto, es comprarte a ti).

Por ejemplo, pídale al prospecto que sostenga el producto por usted mientras busca en su bolso. Este apoyo relativamente pequeño tiene grandes efectos psicológicos que se remontan al punto de ser agradable y desarrollar una relación de confianza.

3. Sorprenda a su cliente potencial con una función que no esperaba

El prospecto de pasear por las calles matando el tiempo un domingo por la tarde anhela entretenimiento. Su papel como vendedor no es solo persuadir, sino también hacerlo de una manera atractiva y que no suene como una venta. El aspecto más pobre de un argumento de venta es cuando no hay inflexiones de sonido o cambios repentinos en las emociones (que normalmente tenderían hacia emociones optimistas, a menos que solicite donaciones para una organización benéfica). Una forma perfecta de mantener la conversación animada y estimulante es contar una historia o demostrar una característica del producto desde un ángulo que el prospecto no esperaba. Si puedes contar una broma inteligente, eso es aún mejor.

5. Proporcione prueba social (esta es muy importante):

Como humanos, no nos gusta el riesgo de tomar la iniciativa, de ser los primeros, porque se siente demasiado arriesgado. Nos encantaría conocer primero las experiencias de otras personas para saber que lo que estamos viendo es una apuesta segura. Comprar algo a menudo se considera un movimiento arriesgado, porque el producto puede no ser el prometido por el vendedor. Elimine ese miedo incorporando prueba social en su argumento de venta; muestre a sus prospectos cómo su producto ha ayudado a otras personas a aumentar su confianza y hacer que sea más probable que tomen una decisión de compra.

Ventas #10 Principio: Practica la honestidad

Es posible que sus productos, ideas o servicios no sean la combinación adecuada para todos, así que no busque complacer a todos. Explique los inconvenientes de lo que está ofreciendo, establezca límites y no adorne. El hecho de que alguien te pida un producto o servicio que no estás brindando en este momento no significa que debas calmarlo diciéndole que sí (aunque debes decepcionarlo cortésmente y esforzarte por recomendarlo a otra persona). ).

A menudo, esas ofertas adicionales son abrumadoras y nunca resultan ser mi mejor trabajo, y he aprendido que las personas te respetarán más si eres capaz de decir que no. La gente aprecia la integridad, incluso si cree que podría costarle una venta.

Es probable que la gente te compre si pareces digno de confianza. Aunque a todo el mundo le encanta un buen "truco", todavía no hemos encontrado una forma de evitarlo; es difícil generar confianza de la noche a la mañana. Debe demostrar continuamente la credibilidad y la honestidad de su empresa para que los clientes puedan comprarle productos. Zig Ziglar lo expresó mejor: "Si le gustas a la gente, te escucharán, pero si confían en ti, te comprarán".

Ultimas palabras

El secreto de las buenas ventas es pensar en la persona a la que le estás vendiendo . Ábrase camino a través de sus expectativas y piense en cómo se sienten después de su presentación/reunión. No existe tal cosa como un 'vendedor nato', estoy bastante seguro. Se necesita mucha práctica.

Créame, todo el mundo puede aprender a ser bueno en las ventas, ¡incluso usted! Espero que las ideas y estrategias que ha aprendido de este artículo lo ayuden a convertirse en un vendedor exitoso que pueda vender cualquier cosa (a cualquiera que lo necesite).