Cómo hacer que la relación entre la agencia de servicios SEO y el cliente sea un éxito

¿Qué hace que la relación entre una empresa de servicios de SEO y un cliente comercial sea exitosa?

Desde el noviazgo temprano hasta una relación continua basada en la confianza y el éxito mutuo, esa fue la pregunta discutida en el ISOOSI Tuesday Chat de la semana pasada. Los panelistas, Tony Dimmock, Barrie Moran, Bill Slawski, Ammon Johns y Carlos Fernandes, cubrieron:

• Qué deben buscar las empresas al elegir una empresa de SEO (agencia o consultor)
• Qué debe tener en cuenta una agencia/consultora de servicios de SEO al evaluar a un posible cliente
• Cómo ambas partes pueden hacer que la relación sea un éxito que valga la pena para todos

Siga leyendo para conocer la sabiduría destilada compartida por estos expertos en marketing en línea.

La fase de cortejo

El comienzo de una relación cliente-consultor es un poco como el cortejo. Ambas partes se están evaluando correctamente, tratando de determinar si son una buena pareja. La construcción de confianza comienza desde el primer contacto (o no). Las preguntas tienen que hacerse en ambos lados , tales como: ¿Escuchan? ¿Me entienden? ¿Podemos comunicarnos bien? ¿Pueden satisfacer mis necesidades?

Cuanto más expresen ambas partes sus necesidades, se escuchen y compartan honestamente sus fortalezas y debilidades, más posibilidades tendrán de comenzar bien su relación.

Para empresas: 7 consejos para elegir la empresa de servicios de SEO adecuada

1. Prioriza el aspecto de la relación: encontrar un consultor que se conecte contigo y se convierta en parte de tu equipo debe ser lo más importante. Considere qué tan leal será la agencia, qué tan cómodo se sentirá trabajando con ellos y qué tan bien tendrán en cuenta sus mejores intereses.
2. No se deje impresionar demasiado por las estadísticas: no se limite a mirar qué tan bien dotada está la agencia con las mejores clasificaciones para sus palabras clave, clientes de alto perfil, etc. Las clasificaciones no son tan importantes como el potencial de la relación.
3. Asegúrate de que tu negocio sea viable: no creas que el SEO será tu varita mágica. Debe tener un negocio viable que pueda tener éxito con las formas tradicionales de publicidad incluso sin motores de búsqueda; entonces el SEO puede ayudarlo a tener más éxito.
   “SEO no puede hacer los trucos que alguna vez pudo hacer”. – Amón Johns
4. Sea abierto: exprese honestamente cuáles son sus objetivos y necesidades, así como sus fortalezas y debilidades, cuando busque un consultor. Al igual que con las relaciones personales, tienes que "ser real" para saber quién es una buena pareja para ti.
5. Tenga objetivos en mente: sepa lo que espera lograr, incluso si no sabe cómo llegar allí. De hecho, es mejor dejar que los expertos planifiquen cómo alcanzar sus objetivos.
6. Averigüe qué tan bien escuchan: desea un consultor de SEO que esté dispuesto a escucharlo y comprender sus necesidades, no solo "hablar de tecnología".
7. Averigüe si puede aprender de ellos: considere si el consultor se toma el tiempo para explicar las cosas y quiere ayudarlo a crecer como vendedor.

“Una empresa que retroalimenta y desafía algunas de las cosas que has estado pensando, y provoca ese tipo de adaptación en ti mismo, eso es exactamente lo que estás buscando”. – Amón Johns

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Para la empresa de servicios SEO: 7 consejos para elegir a los clientes adecuados

1. Tenga en cuenta a su cliente objetivo ideal. Los consultores también deben calificar a un nuevo cliente potencial. No todos los clientes son adecuados para su negocio. Si se especializa en sitios de servicios, ¿debería intentar contratar un cliente de comercio electrónico? Si lo tuyo es lo local, ¿realmente quieres esa marca nacional? Esté dispuesto a transmitir clientes potenciales en lugar de desviarse de sus especialidades (y construya una red de especialistas que conozca y en los que confíe). Elija clientes a los que realmente pueda hacer que tengan éxito, y tendrá clientes satisfechos que harán crecer su negocio con sus referencias.
2. Averigüe los requisitos del cliente: desde esa llamada telefónica inicial, haga muchas preguntas. ¿Cuál es su(s) sitio(s) web? ¿En qué tipo de negocio están? ¿Cuáles son sus objetivos? ¿Por qué sintieron la necesidad de llamarte? ¿Qué buscan en una empresa de servicios SEO? Preguntar por los objetivos y la perspectiva del cliente demuestra que quieres ser parte de su equipo. También le ayuda a eliminar a los clientes que no tienen ni idea y que no se toman en serio su negocio.
3. Hable el idioma del cliente: si un cliente no sabe qué es un 404, no le hable de aspectos técnicos. Sea flexible y hable para comunicar, no para impresionar .
4. Diferénciate: cada prospecto probablemente entreviste a varios consultores, entonces, ¿cómo puedes destacarte? No es superándolos ni impresionándolos con tus conocimientos técnicos. Lo respetuoso que eres, lo bien que escuchas sus necesidades y, hasta cierto punto, cuánto respeto exiges: esto es lo que distingue a un consultor (crédito: Tony Dimmock). Si se conecta con un cliente potencial a nivel comercial y demuestra que lo comprende, la base de su relación comenzará con fuerza.
5. Hable de presupuesto: no tenga miedo de la palabra dinero . Pregúntele al prospecto cuánto está presupuestando para SEO. Si le dan la vuelta a la pregunta, Ammon Johns sugiere esta pauta: para las empresas que ejecutan campañas PPC (pagadas), el valor de un mes de inversión publicitaria sería un presupuesto apropiado para el valor de un año de SEO.
6. Realice una verificación de salud: después de (o durante) la primera llamada telefónica, observe de cerca el negocio en línea del cliente potencial. Verifique las Herramientas para webmasters, las acciones de spam web, las penalizaciones, el perfil en línea, el perfil de las redes sociales, la autoridad en la web, el sentimiento asociado con la marca, cualquier problema obvio con el sitio (por ejemplo, redireccionamientos inadecuados), etc. También puede ver su estado financiero. , asegurándose de que no tengan juicios en su contra y estén en condiciones de pagar sus cuentas.
7. Siga su instinto: si algo parece sospechoso acerca de un prospecto, considere pasar. Puede salvarse de futuros problemas de reputación o deudas incobrables de un cliente que no puede estar satisfecho o no puede pagar sus facturas.

“No tengas miedo de decir que no”. – Tony Dimmock

La fase de relación

Después de firmar un contrato de servicios de SEO, el éxito del cliente se convierte en un asunto de todos. La confianza debe continuar desarrollándose en ambos lados para que esa relación se mantenga saludable y para que el proyecto tenga éxito.

Para clientes: Cómo hacer que la relación de consultoría valga la pena

• Comparta éxitos y fracasos pasados: dígale a su consultor qué esfuerzos de marketing han funcionado o no para usted en el pasado. Esto no solo mejorará la comunicación, sino que también puede permitir que su negocio se base en éxitos anteriores.
• Revelar experiencia pasada con SEO: ¿Ha contratado servicios de optimización de motores de búsqueda antes? Es posible que desee explicar sus experiencias pasadas (buenas y malas) a su proveedor actual, ya que pueden estar coloreando inconscientemente sus expectativas.
• Trate al consultor como un miembro del equipo: brinde a su SEO acceso a análisis, su cuenta de Herramientas para webmasters de Google y otros recursos según sea necesario. También infórmele a su consultor qué está pasando con el proyecto más grande, como plazos, próximos cambios, partes interesadas clave, etc. Cuanto más transparente sea con las expectativas y presiones que enfrenta, mejor podrá ayudar el miembro del equipo que haya contratado. tratas con ellos.
• Gestione las expectativas: comunique las expectativas y necesidades abiertamente, especialmente porque sus objetivos comerciales pueden cambiar con el tiempo. También tenga en cuenta que el SEO es un asunto a largo plazo y realmente integra todos los aspectos de su presencia en línea. Su ayuda para cumplir con las tareas pendientes y hacer que varias partes interesadas dentro de su organización trabajen de manera cooperativa hacia los objetivos de SEO será de gran ayuda.
• Deje que el consultor diseñe los KPI: los KPI (indicadores clave de rendimiento) deben elegirse con cuidado. Los KPI básicos pueden mostrar lo que funciona en general; pero los KPI son fácilmente engañosos cuando se miden o correlacionan los factores incorrectos. Además, no es posible atribuir conversiones a todos los esfuerzos de marketing. Por ejemplo, no puede rastrear el ROI de las vallas publicitarias hasta las ventas reales, pero aun así pueden ser una valiosa inversión de marca. Cada proyecto es diferente, y su consultor de SEO estará mejor capacitado para diseñar KPI útiles para sus objetivos de conversión específicos.

Para SEO: cómo hacer que las relaciones con sus clientes sean exitosas

• Equilibre ser un consultor de negocios y un SEO: Brindar servicios de SEO requiere más que solo conocimientos técnicos. Los consultores tienen que hacer que su trabajo se relacione con el cliente y, a veces, también ayudarlos a convertirse en mejores vendedores.
• Eduque a sus clientes: Invierta en las relaciones con sus clientes al continuar educándolos. Por ejemplo, los clientes de Bruce Clay, Inc. asisten al curso de capacitación SEOToolSet, por lo que todos están en sintonía con los objetivos y métodos de SEO. Pero incluso sin ese tipo de programa de capacitación formal, puede mantener informados a sus clientes. No tienen tiempo para estar al tanto de las noticias de la industria, por lo que confían en su consultor experto en SEO para resumir los cambios que les afectan. Educar a los clientes es una buena manera de convertirse en un recurso indispensable y confiable.
• Conozca a las partes interesadas: es posible que su enlace en una empresa cliente tenga que informar a varias partes interesadas, como el CMO, el propietario u otros. Descubra quiénes son esas personas y ayude a su contacto a quedar bien con ellos. No intente obtener el crédito; Haz que la persona que te contrató sea un héroe.
• Sé abierto, honesto y dispuesto a escuchar: Si la fase del noviazgo requiere escucha y apertura, ¡cuánto más el matrimonio! No deje de comunicarse con sus clientes comerciales después de firmar un contrato. El consultor que permanece abierto a la retroalimentación constructiva, sigue haciendo preguntas y continúa siendo abierto y honesto, puede mantener una relación saludable entre el cliente y la agencia a largo plazo.
• Revise sus relaciones regularmente: además de proporcionar comentarios regulares en informes comprensibles, etc., vuelva a evaluar ocasionalmente si sus servicios de SEO siguen siendo adecuados. Los negocios cambian, y algunos pueden crecer demasiado o ya no coincidir bien con sus servicios. Parece extraño pensar en decir adiós a algunos clientes por elección, pero para administrar su propia carga de trabajo y negocios, es posible que deba hacerlo.

La relación exitosa entre el cliente y el proveedor de servicios de SEO vale la pena para todos los involucrados. El cliente obtiene un socio experto al que llamar y un sitio web lleno de tráfico y conversiones. La empresa de SEO obtiene las facturas pagadas y la oportunidad de seguir creciendo. Por lo general, ese es el mejor de los casos. Pero de vez en cuando, un cliente hace un esfuerzo adicional, refiriéndose a otro cliente potencial, o incluso escribiendo una reseña positiva para que el mundo la vea, y toda esa construcción de relaciones parece valer la pena.

Esperamos que estos consejos le sirvan a usted y a sus futuros proyectos de consultoría. Para obtener más información, lea 3 razones por las que falla un proyecto de consultoría SEO y cómo darle la vuelta.