Cómo aumentar las conversiones mediante la identificación de visitantes anónimos del sitio web

¿Está utilizando correctamente los formularios para identificar a los visitantes anónimos del sitio web que visitan su sitio web, o simplemente está presionando el botón "Creo" y esperando lo mejor?

Los especialistas en marketing dedican una buena cantidad de tiempo, dinero y otros recursos a planificar sus programas de entrada y generación de demanda, crear el contenido de apoyo y crear páginas de destino atractivas para todo. Pero más que unos pocos especialistas en marketing no están integrando sus formularios correctamente con sus plataformas de automatización de marketing y CRM.

Si se utilizan correctamente, son la forma n.º 1 de capturar clientes potenciales en sitios web.

Recientemente entrevistamos a Phil Bosley, director ejecutivo y fundador de Tactical Marketing, para el podcast Rethink Marketing sobre la importancia de usar formularios, herramientas de formularios e integraciones de formularios con su automatización de marketing para que pueda aumentar las conversiones mediante la identificación de visitantes anónimos del sitio web. También discutimos estrategias sobre cuándo usar formularios y el poder de los formularios adaptables de Act-On.

NATHAN ISAACS : Bienvenido al podcast Rethink Marketing. Estoy aquí hoy con Phil Bosley de Tactical Marketing. Phil, ¿puedes recordarnos quién eres, qué haces y de qué se trata la táctica?

PHIL BOSLEY : Absolutamente. Soy el CEO de Tactical Marketing Automation. Tactical Marketing Automation es una agencia diseñada específicamente para ayudarlo a obtener resultados con su software de automatización de marketing y se especializa específicamente en Act-On.

Nathan : Decimos especializarse en Act-On porque usted es un ex empleado de Act-On y un estratega de marketing para nosotros desde hace mucho tiempo, trabajando con miles de empresas solo en este mismo tema. Llamamos a esta serie los fundamentos. ¿Puede actualizarnos sobre lo que hemos hablado hasta ahora?

Fil : Absolutamente. Estuve en Act-On durante cinco años. Y para su punto, he trabajado con miles de organizaciones en el desarrollo de su estrategia de automatización de marketing. Y una de las preguntas que hicimos fue, ¿qué es lo que realmente hace que alguien tenga éxito con la automatización de marketing? ¿Qué es lo que hace que alguien ame su experiencia Act-On?

Entonces, hicimos un estudio masivo de datos. Y lo que encontramos, lo vendríamos a llamar los tres fundamentales. Aquellos clientes que utilizan el seguimiento de visitantes del sitio web, es decir, implementaron la baliza de Act-On, aquellos clientes que utilizan formularios integrados, es decir, tienen sus formularios web y están utilizando el editor de formularios de Act-On o se están conectando su editor de formularios con Act-On, y aquellas personas que constantemente envían correos electrónicos a su audiencia. Estos son los clientes que están absolutamente encantados con su experiencia Act-On.

Y a la inversa, los clientes a los que les falta cualquiera de estas tres cosas, aunque parezcan cosas realmente pequeñas, las diferentes prioridades organizacionales dictan lo que es importante para esa empresa en un momento dado, cuando se salta uno de los fundamentos, lo que sabemos es su la probabilidad de estar satisfecho con los resultados de la automatización de marketing es muy, muy baja.

Y en nuestro último podcast juntos, hicimos una inmersión profunda en el seguimiento de visitantes del sitio web. Una de las cosas más fáciles de implementar en Act-On, pero que a menudo se omite durante el proceso de incorporación debido a prioridades que compiten por el tiempo y la atención, algo que toma alrededor de 10 minutos, pero tiene enormes ramificaciones e implicaciones en su éxito como Act -En el cliente.

Y hoy, realmente queremos profundizar en los formularios, las herramientas de formularios y la integración de formularios. Y no solo qué debe hacer en Act-On, sino por qué esto es tan importante para su satisfacción y éxito como cliente de Act-On.

¿Cuál es la importancia de identificar a los visitantes anónimos del sitio web con formularios?

Nathan : ¿Por qué son tan importantes las formas? Y son importantes para los clientes de Act-On, pero creo que tal vez incluso más, ¿por qué los formularios son importantes para cualquier departamento de marketing?

Phil : La pregunta general es un buen lugar para comenzar. Cualquier organización de marketing sabe que si estoy implementando activos web, debo tener una forma de recopilar información de mi audiencia sobre quiénes son.

Comenzamos con esta nube nebulosa de prospectos potenciales, o visitantes de mi sitio web, o visitantes de mi página de destino. Y uno de los objetivos principales de cualquier equipo de marketing es ver que este conjunto nebuloso de números de datos de tráfico comience a convertirse en clientes potenciales con nombre que el equipo de ventas pueda nutrir o perseguir. Y desde una perspectiva conceptual, ahí es donde las formas encajan en la ecuación de marketing.

nathan : gracias, phil. Con respecto a los clientes de Act-On y el uso de formularios, ¿cuál fue su estudio, cuáles fueron los resultados que encontró allí?

Phil : Una de las cosas interesantes es que uno de cada tres clientes de Act-On en realidad no ve ninguna publicación de formulario. Y eso planteaba la pregunta, ¿eso significa que uno de cada tres clientes de Act-On no utiliza formularios en su proceso de marketing? Eso no parece probable. De hecho, revisamos y comenzamos a buscar clientes que no veían envíos de formularios en Act-On. Y lo que vimos es que todos los clientes que analizamos usaban formularios. Entonces, la pregunta fue, ¿por qué no están conectando los formularios con Act-On? Y aquí es donde la experiencia de trabajar con miles de organizaciones, de haber estado en Act-On durante cinco años, de ser un comercializador de por vida, es que la mayoría de los comercializadores, la mayoría de los equipos de TI, la mayoría de los equipos de desarrollo web, tienen una herramienta de formulario que prefieren. .

Para mí, por ejemplo, soy un gran fanático de WordPress y soy un gran fanático de Ninja Forms. Me gusta usar Formas Ninja. Y si me dijeras, Phil, quiero que dejes de usar Ninja Forms y comiences a usar formularios Act-On, y yo no tengo un amor por Act-On ya, sería muy resistente a esa idea. Y creo que eso es lo que sucede en la base de clientes de Act-On. Si es un usuario de Act-On, entonces, como persona de marketing, tiene esta gran estrategia, este enfoque y estos grandes planes y visiones para su esfuerzo de automatización de marketing. Y vas con tu desarrollador web, vas con tu equipo de TI y dices, hola chicos, necesitamos un nuevo formulario. Van a decir, está bien, y muy rápidamente van a crear un formulario en su herramienta de formulario preferida. Y es muy fácil encontrar resistencia o incluso pasar por alto el hecho de que lo que acaba de suceder es que he creado una herramienta de formulario que funciona como un formulario sin agregar ningún valor de la automatización de marketing.

¿Qué tan fácil es conectar formularios de terceros con formularios de Act-On?

Nathan : Y están usando las formas que les gustan, ya sean Ninja Forms, Gravity Forms. Es posible que ni siquiera lo sepan mejor. ¿Qué tan difícil o qué tan fácil es conectarlo dentro de Act-On?

Phil : Es extremadamente fácil. En Act-On University, en realidad hay un artículo completo dedicado a los formularios de WordPress más populares. Y cualquier publicación externa en realidad solo dice, oye, cuando se envíe este formulario, también envíe la información a otro lugar. Y Act-On proporciona instrucciones realmente claras sobre cómo usar solo un pequeño fragmento de JavaScript para usar cualquier herramienta de formulario en el mundo que desee. Si tiene una herramienta de formulario preferida y quiere usar esa herramienta, y es parte de la marca de su sitio, o es tecnología aprobada, pero por cualquier motivo, si quiere usar una herramienta de formulario que no es la herramienta nativa de Act-On, Act -On te lo pone muy fácil.

Esto es lo que en Act-On llamamos nuestro ecosistema de mercado abierto. Queremos que pueda utilizar la mejor herramienta que desee y conectarla a Act-On.

Desarrollando su estrategia de formulario

Nathan : Una pequeña pregunta de estrategia. Suponga que están usando formularios de Act-On o que han conectado su generador de formularios preferido con Act-On, y pueden pasar datos, pero usted no recibe ningún envío de formulario. Estratégicamente, ¿qué crees que está pasando allí? ¿Lo que está sucediendo?

Phil : Cuando escucho el escenario que acabas de pintar, lo primero que miraría es qué formas tienes. Si no recibe ningún envío de formulario, es probable que tenga un formulario de contacto. Tal vez tenga un formulario de registro de boletín enterrado en algún lugar de su sitio web. Es mucho más fácil para mí levantar el teléfono y llamarlo cuando esté listo que enviar un formulario de contacto.

Si el único formulario que tiene en su sitio web es el formulario de contacto, probablemente solo necesite repensar su estrategia de formularios en general.

Si tiene más formularios que eso... aquí es donde entramos en una estrategia de contenido cerrado, que es solo un principio fundamental de cualquier estrategia de marketing de contenido. Idealmente, quiero tener dos tipos de contenido en mi sitio web. Quiero tener contenido informativo, es decir, sobre nosotros, sobre nuestros productos, sobre nuestros precios. Quiero tener contenido informativo sobre nosotros en mi sitio web. Y ese contenido quiero que sea abierto, libre y sin restricciones.

También debe haber, en cualquier negocio que utilice una estrategia de marketing de contenido, tipos de contenido que me ayuden como comprador. Me enseñarán una habilidad. Ellos me ayudarán a ganar dinero. Me ayudarán a ahorrar dinero. Me ayudarán a entender algo. Me harán mejor en mi trabajo.

Y sea cual sea el producto que venda, inevitablemente, absolutamente, en cada situación, hay una manera de generar contenido que ayuda a su comprador a ser mejor. Ahora eso tiene un valor intrínseco. Ese valor intrínseco, el precio de eso es la información. Quiero esa infografía que tiene estadísticas importantes. Quiero esa guía de negociación que me ayude a entender mejor cómo puedo trabajar en su espacio. Quiero esa calculadora que me ayude a entender y ejecutar escenarios. Hay muchas maneras y sabores diferentes que esto puede tomar. Y que vive detrás de un portón.

Ahora tiene una pieza valiosa de contenido, tiene un formulario que sirve como puerta de entrada y tiene compradores que desean acceder a esa información. Y ahí es cuando comenzará a ver un aumento dramático en su generación de prospectos.

Y lo último que reviso es, después de tres campos de formulario, por cada campo que agrego a un formulario, esencialmente estoy reduciendo a la mitad el número de personas que lo enviarán. Entonces, si 100 personas enviarían un formulario con tres campos, entonces 50 enviarían un formulario con cuatro campos y 25 con cinco campos, y así sucesivamente. Y muy, muy a menudo, lo que pedimos en información no es proporcional a lo que ofrecemos en información.

Si tiene una infografía para descargar y está solicitando el nombre, el apellido, la dirección de correo electrónico, la empresa, el cargo, el número de teléfono, el número de teléfono de la empresa, el presupuesto anual, cuanto más pida, menos formularios enviará. Por lo tanto, asegúrese de que la información que solicita sea proporcional al valor que ofrece. Y 9 de cada 10 veces todo lo que necesita en estos formularios de generación de prospectos para esta mitad del embudo, estos primeros toques, este proceso de crianza, es el nombre, el apellido y la dirección de correo electrónico.

Formas adaptables

Nathan : Phil, ¿hay alguna estrategia para que, más adelante, comiences a hacer esas preguntas más demográficas? ¿Hay alguna manera de hacer esto en sus formularios?

Fil : Absolutamente. Aquí es donde las herramientas de formas nativas de Act-On tienen un tremendo valor que algo como Gravity Forms o Ninja Forms no tendría. Entonces, con Act-On puede usar lo que se llama creación de perfiles progresivos. Y lo que es, es la misma tecnología de seguimiento que agrega comportamientos y rastrea qué páginas visitó, qué contenido descargó, qué formularios ya envió, qué puede hacer Act-On con la creación de perfiles progresivos, si puede aprender qué información ya tiene sobre mí.

Imaginemos el escenario en el que llego al sitio web y descargo una infografía. Y te doy mi nombre, apellido y dirección de correo electrónico. Y luego vuelvo al sitio web, me pones en una campaña de crianza, me envías algunos correos electrónicos. Y vuelvo al sitio web un par de semanas después y ahora quiero usar una calculadora de ROI. Quiero descargar un documento técnico o un libro electrónico. Cuando voy a descargar ese activo y se me presenta nuevamente ese formulario, Act-On ya sabe que tiene mi nombre, apellido y dirección de correo electrónico. Y ahora sabe hacerme diferentes preguntas.

En este punto, podría pedirme mi empresa y el título de mi trabajo. Ese es un segundo punto de contacto, una segunda interacción. Estoy intrínsecamente más interesado y más calificado. Y si vuelvo por tercera vez, podría preguntarme cuál es mi gasto anual en marketing, cuál es mi gasto anual en tecnología.

Y en cada punto de interacción en el que proporcionamos valor y solicitamos información, Act-On puede hacer crecer progresivamente el perfil y el conjunto de datos de este prospecto individual. Y luego puede usar una combinación de factores de calificación, como que esta persona tiene mucho interés en función de su comportamiento, y su gasto en marketing o su gasto en tecnología está en un umbral en el que tiene sentido decir que este es realmente un prospecto calificado y puedo empaquetarlo y dárselo a mi equipo de ventas. Y Dios nos bendiga, ahí es cuando sucede la magia.

Nathan : Esto te ayuda a nutrir mejor a esas personas en el futuro. Puede comenzar a crear diferentes segmentos que solo van a alguien que es un CMO o un título ejecutivo, en lugar de simplemente enviar un correo electrónico general.

Fil : Absolutamente. Todos sabemos que lo que le importa a un CEO, CRO o CMO, y lo que le importa a un director, y lo que le importa a un gerente, y lo que le importa a un empleado de campo, es muy diferente. Y cuanto más segmentado pueda hacer que mi audiencia, más personalizada pueda hacer mi mensajería, mayores serán mis tasas de apertura, mayores serán mis tasas de clics, más exitosos serán mis programas de crianza, mis programas de marketing.

Priorizar el uso de formularios

Nathan : Hemos hablado sobre esta estrategia y por qué es importante. Hablamos de los beneficios de utilizar formularios y formularios progresivos con Act-On. ¿Cuáles son las últimas cosas en las que la gente debería pensar con respecto a los formularios?

Phil : La prioridad. Es muy fácil poner este tema en la categoría de nos gustaría hacer eso, o lo haremos algún día. He trabajado con tantas empresas en las que, debido a que no entendían cuán central, cuán fundamental era esto para el éxito, no le dieron el nivel correcto de prioridad. Y alentaría a todos los oyentes de Rethink Podcast a que se detengan y piensen en el valor que se está perdiendo, la cantidad de tiempo, energía, esfuerzo que están poniendo en el resto de su programa de marketing, y prioricen tanto el uso como la integración. de formularios para Act-On. Pero también eche un vistazo a su estrategia de contenido y asegúrese de que esté en la parte superior de la lista. Porque este es el núcleo de cualquier esfuerzo de marketing moderno.

Próximo mes: cadencia de correo electrónico

Nathan : Excelente, señor. ¿Puedes adelantarnos sobre lo que vamos a hablar el próximo mes?

Fil : Absolutamente. Entonces, comenzamos a abordar la estrategia de segmentación, personalización y envío de correos electrónicos a la audiencia. El próximo mes hablaremos sobre las estrategias de marketing por correo electrónico y por qué es tan importante comunicarse con frecuencia. Y cuántas empresas simplemente pierden la voz, no están seguros de qué enviar. Pero si estoy usando los dos primeros fundamentos, saber qué enviar, por qué enviar y con qué frecuencia enviar, se vuelve fácil y obvio.

Nathan : Phil, espero con ansias la conversación del próximo mes. Mientras tanto, si alguien quiere aprender más sobre usted y el marketing táctico o tener una conversación sobre lo que discutimos hoy, ¿qué debe hacer?

Phil : Yo recomendaría que visiten nuestro sitio web,tacticalma.com. Puede enviar nuestro formulario de contacto. También tenemos una consulta gratuita disponible. Si quieres chatear, contáctanos, estamos deseando hablar.

Nathan : Excelente, señor. Muchas gracias. Espero hablar con usted el próximo mes.