Aprenda a aumentar las ventas B2B con estos 9 consejos de expertos

Seré el primero en decirlo: las ventas son una profesión difícil.

Tienes que conectar con la gente a nivel personal y profesional todos los días. Debe demostrar el valor del producto de su empresa a personas que tienen deseos y necesidades muy diferentes. Y todo eso lo tienes que hacer con una cuota mensual pendiendo sobre tu cabeza.

Cuando toma la dificultad de las ventas y la agrega a un entorno de empresa a empresa (B2B), cerrar tratos se vuelve exponencialmente más difícil.

No se esfuerza por satisfacer las necesidades de una sola persona sino de una organización compleja y multifacética. No te estás conectando con un solo individuo, sino con un comité de tomadores de decisiones que tienen diferentes enfoques y objetivos.

Si se dedica a las ventas B2B, su organización está buscando que intensifique sus ventas mes a mes para maximizar las ganancias y ayudar a que su empresa crezca.

Entonces, ¿cómo puede aumentar sus ventas cuando parece que solo está tratando de mantener la cabeza fuera del agua? ¿Cómo mejora su proceso de ventas para que los clientes potenciales sigan llegando y sus ingresos aumenten?

Hablé con un panel de expertos en ventas B2B para brindarle algunos consejos de ventas B2B para hacer precisamente eso.

9 consejos para aumentar las ventas B2B

Me comuniqué con el equipo de éxito del cliente de Capterra, que ayuda al equipo de ventas B2B a alcanzar sus objetivos todos los días, y con otros profesionales de marketing y ventas B2B para obtener sus mejores consejos para aumentar sus ventas B2B.

1. Responda lo más rápido posible

La abrumadora respuesta fue que el primer paso para aumentar las ventas B2B es disminuir el tiempo de respuesta a los clientes potenciales entrantes.

Kelsey Walsh, gerente de éxito del cliente de Capterra, señala que esta idea está respaldada por datos.

Ella se asegura de que cada nuevo miembro de su equipo se familiarice con un estudio que analizó tres años de datos de clientes potenciales para mostrar la relación entre el tiempo de respuesta y la probabilidad de hacer contacto, que se muestra a continuación.

Su probabilidad de contactar a un cliente potencial disminuye significativamente cinco minutos después de que un cliente potencial complete un formulario web ( Fuente )

En base a estos resultados, Thomas Dickey, gerente de cuentas de Capterra, aconseja a sus clientes: “Cuando obtenga un cliente potencial, debe llamar dentro de los diez segundos de haberlo recibido. Cada minuto que espera reduce significativamente sus posibilidades de hablar con ese cliente potencial o de ser el primer proveedor en hablar con el comprador”.

Vivian Lorencatto, otra administradora de cuentas de Capterra, señala que cuanto más espere para ponerse en contacto con un cliente potencial, es menos probable que un comprador participe en la conversación, ya que es probable que "ya esté en contacto con la competencia".

Joi Sigurdsson, fundador y director ejecutivo de CrankWheel, una solución de ventas internas, señala que las ventas no deberían ser el único equipo centrado en tiempos de respuesta rápidos:

joi sigurdsson

Fundador y CEO de CrankWheel

“Si está en posición de influir en las cosas, trabaje con marketing para asegurarse de que los clientes potenciales lleguen a ventas sin demora, cero segundos después de que soliciten un contacto en su sitio web o desde una campaña de correo electrónico. Existen herramientas que pueden ayudar a habilitar este tipo de canalización de ventas de demostración instantánea”.

Si bien los gerentes de cuenta de Capterra recomiendan contactar a un cliente potencial dentro de los primeros cinco minutos después de recibirlo, algunas empresas con las que trabaja Sigurdsson considerarían incluso ese período de tiempo como un retraso atroz, clasificando "un cliente potencial como frío si no recibe una llamada dentro de los dos minutos."

2. No descarte a los prospectos 'imperfectos'

Puede pensar que ponerse en contacto con un cliente potencial en cinco minutos será difícil. Pero, ¿qué pasa con ponerse en contacto con un cliente potencial que le dejó información de contacto inexacta?

Dickey tiene un consejo para lidiar con esas pistas difíciles:

Tomas Dickey

Gerente de cuentas en Capterra

“Excave en todos los detalles que obtiene de una pista. El hecho de que un prospecto tenga una dirección de Gmail o un número de teléfono que no funcione, no significa que sea un prospecto malo. A menudo hay suficiente información en los otros campos del formulario para que pueda encontrar un número alternativo o una línea comercial que se enumera públicamente".

Podrías pensar que es sentido común en el mundo de las ventas: ¿quién no investiga a las personas a las que llama? Pero Dickey dice que le envían pistas clasificadas como "falsas" todo el tiempo. Escarbando durante unos 15 segundos, Dickey logra encontrar información relevante que le permite ponerse en contacto con ellos.

Entonces, ¿qué pasa con la información inexacta de los clientes potenciales y cómo puede evitarlo?

A veces, los prospectos aún no confían lo suficiente en su empresa como para entregar información. ¿Y quién puede culparlos en la era de las violaciones de datos y los escándalos de datos?

Para pasar ese número de teléfono 123-4567, Dickey recomienda usar la dirección IP de un cliente potencial, el código de área que enumeraron, el nombre que proporcionaron, o combinaciones de todos estos elementos, y algunas "búsquedas creativas en Google para encontrar buena información que convierta eso". plomo falso en ingresos reales”.

3. Haz que tus clientes canten tus alabanzas

Hablando de confianza en Internet, nuestro panel de expertos en ventas B2B sugiere una forma segura de lograr que los prospectos confíen en usted: demuestre que otras personas, es decir, sus clientes actuales, ya confían en usted.

Srajan Mishra, CEO de TSI Apparel, siente que la confianza debe ser el enfoque número 1 de su marca ya que, según su experiencia, “las ventas B2B aumentan solo si puede generar suficiente confianza y ser auténtico en su enfoque”.

Mishra recomienda cultivar una "presencia digital confiable" al "obtener reseñas en Google, Facebook o cualquier otro sitio de reseñas que sea aplicable a la línea y lugar de negocios de uno".

Sería un muy mal asesor de ventas si perdiera la oportunidad de presentar mi producto, así que solo mencionaré que Capterra es actualmente el repositorio más grande de revisiones objetivas de software comercial.

Srajan Mishra

CEO de TSI Vestuario

“[Una revisión] puede influir en las decisiones comerciales como ningún otro porque pinta la imagen de su negocio de la manera más neutral posible. Puede escribir todo lo que quiera sobre usted en su sitio web, pero es lo que sus clientes existentes piensan sobre usted lo que realmente marca la diferencia”.

Para comenzar a recopilar y cultivar reseñas objetivas de sus clientes, Mishra recomienda incentivarlos ofreciéndoles un descuento, una tarjeta de regalo o cualquier otra cosa que pueda alentar a sus clientes a brindar comentarios honestos sobre su producto.

Sin embargo, no debe dejar que estas reseñas permanezcan en su sitio web y esperar que los usuarios las encuentren. Manny Medina, director ejecutivo de Outreach, sugiere “inyectar evidencia del cliente… en cada etapa del proceso de ventas”.

Eso significa mencionar formas específicas en que sus clientes han recibido valor de su producto durante sus llamadas y en sus correos electrónicos. Puede citar reseñas o trabajar con su equipo de marketing para crear contenido como estudios de casos o documentos técnicos.

4. Prioriza las necesidades de tus clientes potenciales

Otra forma de conectarte con tus prospectos, además de mostrarles que ya estás resolviendo problemas similares con otros clientes, es anteponiendo siempre sus necesidades a las de tu empresa.

Jack Sargent, coordinador de ventas entrantes de Commusoft, sugiere que "investigue al prospecto para que pueda comenzar a reunir ideas que lo beneficiarán en función del tamaño de la empresa, la ubicación, el mercado objetivo, etc.".

Pero Sargent se apresura a señalar que no debe recitar toda esta información en la parte superior de la llamada:

jack sargento

Coordinador de ventas entrantes en Commusoft

“Mantenga su investigación e ideas en el fondo de su mente mientras realmente escucha al cliente potencial para comprender sus requisitos y necesidades antes de comenzar a vender. Quiere conocer a su cliente y estar preparado, pero ante todo mantener la mente abierta. ¡Puede que te sorprenda lo que realmente los atrajo hacia ti!”

5. No descartes las llamadas en frío

Probablemente haya escuchado que las llamadas en frío están muertas, pero no debe creer todo lo que lee en Internet.

De hecho, Cristian Rennella, CEO y cofundador de MejorTrato, dice que las mejoras de su equipo en su estrategia de llamadas en frío fueron un factor importante para aumentar las ventas B2B de la empresa en más del 37 %.

¿Cómo convierte sus llamadas en frío de estrategias de ventas fallidas en generadoras de dinero? Rennella recomienda convertirlo en una llamada urgente, en su lugar:

cristian renella

CEO y co-fundador de MejorTrato

“Nuestra mejor recomendación es, diez días antes de realizar la llamada, enviar un regalo creativo para la oficina. De esta manera, cuando llames, tu prospecto sabrá exactamente quién llama y te dará, simplemente por reciprocidad, que es una característica que todos tenemos, el beneficio de escuchar lo que tienes para compartir”.

Al pensar en los regalos que podrías enviar, Rennella recomienda “algo nuevo y creativo que despierte la curiosidad de tus prospectos”.

También debe ser algo relacionado con su entorno de trabajo o que sea útil o divertido para toda la oficina.

6. Enfoca tu equipo de ventas

El hecho de que ahora haya abierto su mente para traer de vuelta las llamadas en frío no significa que deba abrir el tiempo de su equipo a cualquier prospecto bajo el sol. Especialmente si tiene un equipo pequeño, podría ser más efectivo hacer que se fijen en los clientes potenciales más prometedores.

El CEO de Outreach, Medina, señala que:

manny medina

CEO de Alcance

“Administrar cientos de cuentas puede hacer que incluso el mejor representante de ventas se sienta frustrado y abrumado”.

En su lugar, sugiere, "reducir sus objetivos para centrarse en su perfil de cliente ideal (por ejemplo, industria, segmento y persona)".

También agrega que, "Concentrarse en algunas cuentas jugosas puede ser realmente energizante y le brinda una meta más clara y alcanzable".

7. Asegúrese de que su equipo de marketing esté enfocado de manera similar

Su equipo de ventas no es el único grupo que debe centrarse en lo que funciona mejor para ellos. Su equipo de marketing debe centrarse de manera similar en los canales que atraen a las mejores perspectivas.

Teresa Walsh, ejecutiva de marketing de Cazana, sugiere la siguiente metodología:

teresa walsh

Ejecutivo de marketing en Cazana

“Encuentre el canal de redes sociales que funcione mejor para su negocio; los sospechosos habituales incluyen Facebook, LinkedIn y Twitter. Una vez que haya hecho esto, invierta en algunos anuncios pagados inteligentes. Luego apunte, apunte, apunte, y haga más objetivos”.

8. Entender que un presupuesto de marketing es un maratón, no un sprint

Centrar sus esfuerzos de ventas y marketing facilita el seguimiento con este siguiente consejo de Sean Huang, gerente de cuentas de Capterra.

Capterra opera en un modelo PPC. De forma similar a Google AdWords, los proveedores ofertan por posiciones en la parte superior de una página, directorio o categoría.

Huang señala:

sean huang

Gerente de cuentas en Capterra

“Con demasiada frecuencia, los proveedores dan prioridad a un breve período que aparece en la parte superior de la categoría, solo para pagar una prima en un puñado de clics y, por lo tanto, maximizar su presupuesto muy rápidamente (generalmente sin mucho que mostrar)”.

Si bien puede pensar que aparecer como el primer resultado en una página nunca podría ser algo malo, es un error común cuando se trata de publicidad paga.

Huang explica que parte de su trabajo con el éxito del cliente es "animar a los proveedores a no correr el proverbial maratón, sino a mantener un ritmo constante y sacar más provecho de su inversión en marketing".

Ser capaz de mantener su anuncio en vivo durante, digamos, un mes en una posición en el medio de una página o lista “por lo general, les da a los proveedores más clics o clientes potenciales a un precio unitario más económico que permanecer en vivo solo una semana en una posición superior. ”, dice Huang.

9. Proporcione siempre los próximos pasos claros

Si ha seguido todos estos consejos y aún no está cerrando tratos, es posible que tenga algo que ver con la forma en que finaliza las conversaciones con los prospectos.

Una vez que se ponga en contacto con un cliente potencial, adopte la mentalidad del CEO de CrankWheel, Sigurdsson:

joi sigurdsson

CEO de CrankWheel

“Es posible que esta persona nunca más responda sus correos electrónicos o conteste el teléfono, por lo que debe asegurarse de configurar el siguiente paso. Trate de hacer todo el progreso que pueda mientras los tiene al teléfono”.

Si un prospecto está listo para comprarle, guíelo a través del proceso de compra. Si necesitan hablar con otras partes interesadas antes de tomar una decisión, solicite establecer una hora para la próxima reunión.

Nunca deje a un cliente potencial preguntándose cuándo, cómo o por qué se supone que debe volver a ponerse en contacto con usted.

Ve a vender, vender, vender

Cada equipo de ventas es diferente, pero estoy seguro de que puede encontrar al menos un consejo útil aquí de nuestro panel de expertos en ventas B2B. Elija uno, pruébelo y vea cómo funciona para sus márgenes de beneficio. Supongo que verás algunos resultados positivos.

¿Tiene algún consejo de ventas B2B propio? Compártalos con sus compañeros lectores en los comentarios a continuación o explótelos en el verso de Twitter. Asegúrese de etiquetarme como @CapterraKelsie para que yo también pueda beneficiarme de su sabiduría en ventas.