Cómo Conseguir Citas en Ventas: 8 Tácticas Efectivas

Equipo. Son lo que todos los representantes de ventas quieren más y pocos pueden tener suficiente.

En ninguna parte las citas de ventas son más valoradas que en los sectores industriales B2B donde lo que está vendiendo es una compra importante y altamente considerada: un gasto de capital importante, la compra de una propiedad o una relación duradera con el proveedor.

Ya sea que fabrique maquinaria pesada o piezas complejas u ofrezca construcción comercial o servicios financieros, mejorar la cantidad de reuniones de ventas que programa con los tomadores de decisiones, incluso a una tasa marginal, puede mejorar drásticamente la trayectoria de crecimiento de su empresa.

Considere estas ocho formas creativas de obtener citas que han demostrado mejorar drásticamente los flujos de ventas:

1. Aproveche las ventas sociales

2. Use llamadas a la acción útiles, en todas partes

3. Obtenga un lugar de presentación en un importante evento de la industria

4. Hazlo fácil

5. Publicar un estudio de caso trimestral

6. Inicie un programa de voz del cliente para clientes existentes

7. Automatizar, automatizar, automatizar

8. Sé humano

1. CAPITALIZAR LA VENTA SOCIAL

Dado que la persona promedio pasa aproximadamente 2,5 horas por día en las redes sociales, existe una gran oportunidad para aprovechar las ventas sociales. La venta social implica investigar, conectarse e interactuar con posibles clientes en redes sociales como LinkedIn , Facebook y Twitter.

Sin embargo, no espere ganancias rápidas de las ventas sociales. Requiere tiempo y esfuerzo atraer prospectos a lo largo del tiempo, ganar su confianza y demostrar su valor a través del contenido que se comparte. Ya sea que se convierta en ventas o no, aún muestra a los prospectos que usted es un recurso valioso que pueden aprovechar.

2. UTILICE LLAMADAS A LA ACCIÓN ÚTILES EN TODAS PARTES

Muchas empresas B2B tienen largos ciclos de ventas y el tiempo entre una cita y el cierre de un trato puede llevar meses. La forma de acortar ese ciclo es despertar la curiosidad de sus clientes potenciales en cada paso del proceso. Cada anuncio, artículo de blog, folleto o evento debe centrarse en una intención de llamada a la acción útil para la generación de clientes potenciales. No coloque un anuncio con: "¡Llámenos!" En su lugar, cree una oportunidad de seguimiento útil: "¡Descargue nuestra Guía del comprador GRATUITA!"

Es importante tener una variedad de ofertas de fondo de embudo (BOFU). “Contáctenos” no es una oferta BOFU , aunque demasiadas empresas tienen esta como su única opción para hacer una primera conexión con el equipo de ventas. Considere ofrecer evaluaciones, consultas, demostraciones, recorridos y otros puntos de contacto en su sitio para brindar una variedad de ofertas de BOFU. Puede comunicarse con los prospectos que levantaron la mano antes en su viaje si tiene las ofertas correctas.

3. GANE UN LUGAR DE PRESENTACIÓN EN UN EVENTO IMPORTANTE DE LA INDUSTRIA

Convertirse en un orador en su industria es una táctica importante para generar nuevos nombramientos. Las presentaciones, ya sean en persona o virtuales, brindan a sus clientes potenciales una vista previa de cómo podría ser una discusión de ventas , y hablar en público es la forma más sencilla de posicionarse como un experto y líder de pensamiento en su industria. Si puede dirigir talleres, ofrecer presentaciones entretenidas y crear discursos que ofrezcan puntos de partida prácticos, es casi seguro que obtendrá más clientes potenciales y citas.

4. HAZLO FÁCIL

El inbound marketing tiene que ver con eliminar la fricción en el volante de ventas, y eso incluye reservar citas. Usa un programador de reuniones como el enlace Reuniones de HubSpot en tus correos electrónicos, en tu firma de correo electrónico y en tu sitio web.

No podemos enfatizar lo suficiente cuán efectiva puede ser esta herramienta. Trabajamos con una empresa, Falcon Structures, que agregó la herramienta de reuniones a su sitio web y vio aumentar significativamente la cantidad de citas. ¡Oh, vale la pena señalar que atribuyeron más de medio millón de dólares en ventas directamente a este simple paso! Echa un vistazo a su caso de estudio:

LEA EL ESTUDIO DE CASO DE LA HERRAMIENTA DE REUNIONES DE HUBSPOT

5. PUBLICAR UN ESTUDIO DE CASO TRIMESTRAL EN SU SITIO WEB

Hablando de estudios de casos, si hay una mejora del sitio web que toda empresa B2B debería hacer, es ofrecer estudios de casos de su trabajo. Ya sea que obtenga 500 o 5,000 visitas web por mes, los clientes potenciales que están evaluando seriamente a los proveedores casi seguramente revisarán su sitio web para garantizar su legitimidad.

Los estudios de casos apelan directamente a lo que buscan sus prospectos: prueba de lo que puede hacer. Un estudio de caso debe centrarse en contar la historia de los desafíos de un cliente, cómo los superó el producto o los servicios de su empresa y las mejoras resultantes. Como parte de cada estudio de caso, anime a los prospectos a conectarse con usted para que pueda ayudarlos a experimentar resultados similares.

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6. INICIAR UN PROGRAMA DE VOZ DEL CLIENTE PARA CLIENTES EXISTENTES

Una de las mejores maneras de conseguir más citas es por recomendación . Si puede inspirar a sus clientes existentes para que lo recomienden a un amigo o colega, no solo obtendrá más reuniones; obtendrá mejores, también.

Un enfoque es deleitar a los clientes existentes con un programa simple de Voz del Cliente (VoC). En VoC, utiliza encuestas y entrevistas para verificar periódicamente qué tan bien está sirviendo a sus clientes. Si bien el objetivo principal de VoC es proporcionar a su empresa información para mejorar, el mensaje implícito para los clientes es que los valora.

HubSpot proporciona encuestas y herramientas de comentarios de los clientes como parte de Service Hub, lo que facilita el seguimiento y la evaluación de su desempeño. Considere utilizar los comentarios de sus clientes como testimonios de clientes para validar aún más su valor para los prospectos, con permiso, por supuesto.

7. AUTOMATIZAR, AUTOMATIZAR, AUTOMATIZAR

Todos queremos clientes potenciales más calificados, y un programa de entrada efectivo puede brindarlos. Pero, ¿cómo puede hacer un seguimiento de todos ellos y, lo que es más importante, nutrirlos en el proceso de ventas? Es demasiado fácil dejar pasar la pelota, dejar pasar demasiado tiempo o perder pasos importantes en el camino.

La automatización como las secuencias de HubSpot puede ayudar a un vendedor a mantenerse organizado y enfocado en sus actividades de ventas, incluidas las notificaciones, los flujos de trabajo automatizados y más. La automatización puede ayudar a evitar que los prospectos pasen desapercibidos al proporcionar tareas de seguimiento para cada prospecto. La automatización es un gran ahorro de tiempo y ayuda a complementar sus esfuerzos en persona.

MÁS INFORMACIÓN SOBRE SECUENCIAS DE HUBSPOT: LOS MEJORES CONSEJOS PARA EL SEGUIMIENTO DE VENTAS MÁS EFICAZ

8. SÉ HUMANO

La única advertencia para la automatización es asegurarse de que estas secuencias de correo electrónico automatizadas y los esfuerzos de divulgación sean personalizados y adaptados. El spam sigue siendo spam, por lo que hacer más o automatizar no lo ayudará a mejorar los resultados. Siempre gana la calidad sobre la cantidad , así que haga que su enfoque principal sea útil y relevante.

Una excelente manera de mostrar su lado humano y su personalidad es grabar videos 1: 1 que se crean específicamente para cada prospecto. Obtienen mejores índices de respuesta en los correos electrónicos de alcance que los mensajes de texto solos, y HubSpot Sales facilita la creación de videos.

Tome en serio el hecho de ser útil

Hoy en día, las citas no provienen de más llamadas en frío o de asistir a más horas felices; en cambio, debe convertirse en una fuente de orientación y asistencia para sus prospectos. Cada vez más, los compradores B2B navegan por sí mismos en su proceso de toma de decisiones. Este enfoque autodirigido exige un cambio en la forma en que nos relacionamos con nuestros mejores clientes y prospectos. Necesitamos enfocarnos menos en “vender” y más en “ayudar”.

Al publicar y presentar contenido, usar llamados a la acción útiles y mejorar sus relaciones con los clientes actuales, comenzará a generar mejores citas de clientes potenciales que entienden su valor.

Para ayudarlo a comenzar con el aspecto de venta social de las ventas entrantes, consulte nuestra guía a continuación con consejos sobre cómo maximizar su perfil de ventas de LinkedIn. Y déjame saber si puedo ayudarte con alguna de las otras funciones de HubSpot o tácticas entrantes que se comparten aquí.