Cómo obtener más clientes potenciales de las redes sociales

¿Cuál es su impresión de lo difícil que es generar clientes potenciales en las redes sociales?

Mi impresión solía ser que la generación de contactos en las redes sociales es inusualmente difícil, mucho más difícil que el marketing de contenidos. Pero en una encuesta reciente de especialistas en marketing de Ascend2, el marketing de contenido realmente superó a las redes sociales en términos de dificultad.

Había otra cosa interesante en ese informe. Lo hemos visto en un par de lugares antes: la calidad de los clientes potenciales ahora es más una prioridad que la cantidad de clientes potenciales.

También se está pronunciando. En esta última encuesta, la calidad del lead superó a la cantidad en un 36%

Esto sugiere que a los especialistas en marketing les está resultando más fácil generar clientes potenciales. Básicamente, nos estamos volviendo más exigentes. Y, por supuesto, más adelante en la misma encuesta, Ascend2 revela que la gran mayoría de los especialistas en marketing, el 89%, dice que sus programas de generación de prospectos se están volviendo más efectivos, ya sea "significativamente" (41%) o "marginalmente" (48%).

Así que hay buenas noticias en la generación de prospectos en estos días. La mayoría de nosotros estamos mejorando en eso. Y hoy en día, incluso generar clientes potenciales desde las redes sociales ya no es imposible.

Hubo un tiempo, hace solo unos años, en que los esfuerzos de generación de leads en las redes sociales eran algo... decepcionantes. Incluso en el informe de generación de prospectos Ascend 2014, solo el 52 % de los especialistas en marketing dijeron que su efectividad estaba mejorando.

Es más, en 2013, solo el 11 % de los especialistas en marketing B2B dijeron que las redes sociales eran su táctica de generación de prospectos más eficaz. Compare eso con el 39% que dijo eso en la encuesta Ascend2 más reciente.

Entonces, ¿qué ha cambiado?

Bueno, todos hemos tenido un par de años para experimentar con diferentes tácticas. La experiencia simple de prueba y error nos ha ayudado a ser más efectivos.

La mayoría de nosotros hemos probado al menos una docena de tácticas diferentes de generación de prospectos, e incluso si la mayoría fallaron (por desgracia, esto sucede más de lo que nos gustaría admitir en marketing), un puñado realmente funcionó. Y así, siendo comerciantes inteligentes, eliminamos los fracasos e invertimos en los ganadores.

Voila: Resultados dramáticamente mejores.

El factor tecnológico también está entrando en acción. La forma en que rastreamos, medimos y publicamos en las redes sociales ha mejorado. Y también ha mejorado lo bien que las plataformas de redes sociales nos permiten rastrear, medir y publicar.

Como probablemente sepa, no hay escasez de herramientas de redes sociales. La mayoría de ellos son geniales. Algunos de ellos son francamente impresionantes. Y muchos de ellos son nuevos o han mejorado considerablemente en los últimos dos años.

Básicamente, tenemos mejores tácticas. Y tenemos mejores herramientas.

Nuestras estrategias de redes sociales también han evolucionado mucho. La mayoría de nosotros ahora entendemos que el tamaño de la audiencia es bueno, pero el compromiso es donde está el dinero. Eso es progreso.

Entonces, ahora que estamos armados con todas estas grandes mejoras, ¿qué tácticas están empleando realmente los especialistas en marketing B2B en las redes sociales? La lista a continuación le mostrará. No es una catalogación exhaustiva de todas las tácticas disponibles (es un libro, no una publicación de blog), pero he reunido los "éxitos clásicos" de la generación de contactos en las redes sociales. Más uno o dos que tienden a pasarse por alto.

Si no has probado ninguno de estos, es hora de que lo hagas. Y si los probó una vez y los encontró deficientes, le sugiero que los pruebe de nuevo.

1. Agregue llamadas a la acción de generación de prospectos a sus perfiles de redes sociales.

Apuesto a que la mayoría de ustedes han escuchado este consejo antes... y probablemente lo estén ignorando.

¿Por qué digo eso? Porque se necesita algo de búsqueda para encontrar ejemplos de buenas llamadas a la acción para la generación de prospectos en los perfiles de las personas. Pero me las arreglé para encontrar algunos.

2. Ofrezca imanes de prospectos en sus publicaciones en las redes sociales

Este es probablemente otro consejo que la mayoría de ustedes ha visto antes. Si parece un tipo de indicador de "estuve allí, hice eso", te recomiendo que refines tu ejecución:

• Convierte tus publicaciones en anuncios.
  Esto le dará más exposición, lo cual es bueno. Pero, lo que es más importante, le permitirá dividir con precisión las variaciones de prueba en sus publicaciones. Considere probar títulos de publicaciones, títulos de activos de contenido, imágenes, todo funciona. También pruebe sus páginas de destino para estos opt-ins. (Solo que no al mismo tiempo que está probando anuncios).
• Vuelva a publicarlos.
  El mayor error que veo con la generación de leads en las redes sociales: una empresa tendrá un activo de contenido nuevo y brillante, y lo promocionarán bien durante aproximadamente una semana. Y luego casi se archiva, para no volver a compartirse nunca más. No hagas esto. Trabajaste duro por ese activo. Haz que se gane el sustento. Sigue compartiéndolo al menos una vez cada dos semanas. Esto le dará un buen flujo constante de clientes potenciales, mejorará drásticamente su ROI en el activo de contenido y llenará sus feeds de redes sociales. ¡Lindo!
• Utilice todos los trucos de formato del libro.
  ¿Ves la imagen en la publicación de abajo? Lo hacen porque las fotos llaman la atención. Tenga en cuenta la descripción completa y la URL abreviada. Esas son todas las mejores prácticas de formato.
• Ofrezca imanes de prospectos para perfiles de clientes específicos.
  ¿Recuerda cómo los especialistas en marketing ahora quieren clientes potenciales de calidad, en lugar de solo más clientes potenciales? Una forma de hacerlo es ofrecer contenido de nicho. Es posible que obtenga tasas de participación y conversión más bajas en el contenido de nicho, pero no pierda de vista el premio: los clientes potenciales calificados para las ventas finales. Si los números funcionan para esa métrica, tiene un ganador, incluso si las tasas de participación iniciales son débiles.

3. Deja de ignorar Instagram y Pinterest.

“Ve donde está tu audiencia”. Todos hemos oído eso antes. Y las audiencias B2B están en LinkedIn, ¿verdad?

Bueno, sí. Pero el ganador del compromiso para B2B es...

Instagram.

¿Instagram? ¿En realidad? Sí, de acuerdo con el Informe de la industria B2B de 2016 de TrackMaven.

Consulte sus datos sobre participación para diferentes tipos de empresas B2B en las cinco principales redes sociales:

4. Nunca subestimes tus formularios.

¿Has oído lo suficiente sobre los embudos de marketing últimamente? ¿No hemos todos...

Bueno, puede aplicar toda esa charla de embudo a su generación de prospectos de redes sociales. Cada paso en el camino, desde que alguien lo sigue por primera vez hasta que se convierte en un líder calificado en ventas (SQL), es una pequeña microconversión. Cada una de esas microconversiones se puede probar y mejorar.

Te recomiendo que comiences con tus formularios.

El diseño y la funcionalidad de los formularios ciertamente no son atractivos, pero la forma humilde es una palanca de poder de conversión. Si puede mejorar la tasa de conversión en un solo formulario en un 30 %, se habrá comprado un 30 % más de clientes potenciales. Eso es algo poderoso. Y casi, ¿nos atrevemos a decir? - sexy.

Entonces, ¿por qué centrarse en los formularios? Porque tienden a causar mucha “fricción” en el proceso de conversión. En otras palabras, suelen ser los puntos débiles, los lugares donde pierdes a la mayoría de las personas. Entonces, cada pequeña mejora que pueda hacer en ellos tiende a tener grandes efectos en todo el embudo de marketing.

Afortunadamente para usted, resulta que tenemos un libro electrónico bastante bueno sobre la optimización de formularios. Esta aquí.

5. Conviértase en un experto en análisis.

Puedo indicarle las mejores prácticas y mostrarle lo que ha funcionado para otras empresas. Pero en última instancia, todo es información sesgada. No es específico para su negocio, su audiencia o los recursos que tiene disponibles.

Aquí está la verdad: ya tiene la mejor fuente de información sobre cómo obtener más clientes potenciales.

Tienes tus datos de rendimiento.

Si no tiene datos de rendimiento, o son datos turbios, haga que la prioridad número 1 sea limpiarlos. Tal vez eso signifique que deba agregar otro sistema de seguimiento, como Bit.ly (u otros) para que pueda realizar un seguimiento de los clics de sitios de terceros.

Sus datos analíticos contienen información vital. Solo tienes que encontrarlo y ser lo suficientemente inteligente como para reconocerlo cuando lo veas. Tal vez eso requiera un poco de estudio para mejorar sus habilidades analíticas. Tal vez signifique limpiar sus datos o incluso invertir en un sistema de seguimiento más sólido.

Lo que sea necesario, hazlo. Hay un viejo dicho, "el dinero está en la lista". Pero también está en sus datos.

Conclusión

Aquí hay otra cosa revolucionaria en la que pensar: Dadas las recientes mejoras en la generación de leads en las redes sociales, el futuro podría ser muy prometedor.

En los últimos tres años, la cantidad de especialistas en marketing que afirman que su generación de contactos sociales está mejorando ha aumentado en más de 30 puntos. Si eso continúa, piense en lo excelentes que seremos todos en esto para 2020.

Así que sigan haciendo lo que han estado haciendo, especialistas en marketing (y creadores de herramientas de marketing). ¡Esta funcionando!

De nuevo a usted

¿Cuál es tu táctica favorita de generación de prospectos en las redes sociales? Dale un saludo en los comentarios.