Cómo lograr un ajuste perfecto entre el producto y el mercado para su solución digital

¿Alguna vez te ha preocupado que un nuevo producto que lanzas no sea recibido positivamente por el público objetivo? Por supuesto que no. Después de todo, tiene todo un departamento de investigación dedicado a garantizar que nunca suceda. El “encaje entre el producto y el mercado” es algo que debería preocupar a una empresa nueva, no a una corporación establecida experimentada como la suya. Bueno, estarías totalmente equivocado aquí, y no reconocer esto puede costarte bastante dinero.

El ajuste del producto al mercado es un aspecto importante que toda empresa debe tener en cuenta. Y no solo es cierto para los nuevos jugadores: cada vez que Coca-Cola lanza un nuevo sabor, puede estar seguro de que han analizado el mercado del producto adecuado para una audiencia específica. ¡Así que siga leyendo si desea obtener más información sobre algunas de las técnicas comprobadas para entregar el producto correcto a la audiencia correcta en el momento correcto!

¿Qué es un ajuste producto-mercado?

En primer lugar, permítanme recordarles rápidamente de qué se trata el ajuste entre el producto y el mercado. El término está lejos de ser nuevo, y estoy seguro de que lo ha escuchado, trabajado con él e incluso lo ha logrado en el pasado. Sin embargo, en nuestra industria, las cosas tienden a cambiar rápidamente, por lo que nunca es una mala idea revisar un concepto antiguo y actualizarlo un poco de acuerdo con las últimas tendencias.

Existen muchas definiciones para el ajuste producto-mercado. Por ejemplo, desde el punto de vista empresarial, podría significar “estar en un buen mercado con un producto que puede satisfacer el mercado” (Andreessen Horowitz). Al mismo tiempo, el creador no oficial del término, Dan Olsen, describe que el ajuste del producto al mercado ocurre cuando “su producto satisface las necesidades reales del cliente y lo hace de una manera que es mejor que las alternativas” ( The Lean Product Playbook )

En Miquido, consideramos que el ajuste del producto al mercado es una necesidad para cualquier solución digital que llegue a las tiendas de aplicaciones. Después de todo, en esencia, el propósito principal de aspirar a la adecuación producto-mercado es ofrecer algo que facilite la vida de los usuarios y se convierta en un producto rentable para la empresa.

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Es una situación en la que todos ganan, por lo que no se puede pasar por alto independientemente del tamaño, los años de experiencia o la participación de mercado de su empresa.

¿Por qué es tan importante el ajuste producto-mercado?

Lograr el ajuste perfecto entre el producto y el mercado puede brindarle beneficios comerciales tangibles, tales como:

• Alta retención de clientes. En pocas palabras, los clientes satisfechos son más leales y seguirán volviendo a usted. Siempre que su producto responda a las necesidades de los clientes, no recurrirán a sus competidores y se apegarán a su marca. De esta forma, reducirás costes en campañas de fidelización de clientes.
• Menor costo de adquisición de clientes. Ganar nuevos clientes puede ser un gran desafío, especialmente si eres una startup que está dando sus primeros pasos en el mundo de los negocios. Si su producto satisface las necesidades de las personas, lo recomendarán de forma independiente a sus familiares, amigos o socios comerciales. Así es como puede ganar nuevos clientes de forma orgánica y de bajo costo.
• Rápido crecimiento empresarial. Si su negocio está creciendo a una velocidad vertiginosa, eso significa una cosa: ha tenido éxito y su producto responde a las demandas del mercado.
• Más ventas. Los productos que encajan perfectamente en el mercado generan ingresos mucho más altos. Es tan simple como eso.

Entonces, como puede ver, vale la pena esforzarse por lograr el ajuste del producto al mercado y, sin duda, le traerá ganancias comerciales masivas a largo plazo.

Por lo tanto, debe invertir bastante tiempo al comienzo de su viaje comercial para explorar mejor su mercado y las demandas de los usuarios.

Entonces, ¿cómo lo haces bien? Te guiaré a través del proceso paso a paso.

Cómo encontrar el ajuste producto-mercado en 5 pasos

Existe un enfoque establecido en la industria de TI sobre cómo podemos lograr un equilibrio perfecto entre la solución que ofrecemos y las personas que la reciben. Se llama pirámide de ajuste Producto-mercado y se ocupa de la estrategia comercial en 5 elementos simples:

Ningún elemento es más importante que otro. De hecho, solo prestando la misma atención a cada parte de la estrategia podrá tener éxito . Afortunadamente, cada una de las “capas” de la pirámide se traduce fácilmente en un plan de acción. Miremos más de cerca:

1. Determina tus clientes objetivo

Primero, debe especificar qué clientes tienen más probabilidades de utilizar su solución digital y a quién dirigirá sus esfuerzos de ventas o campañas de marketing. En última instancia, ellos decidirán si su producto tiene éxito o no .

Para ello, debes desarrollar tus buyer personas , que representan a tu cliente ideal. Aquí, debe apegarse a una regla: sea lo más preciso posible.

Después de todo, no puede simplemente afirmar que sus clientes objetivo son millennials. Eso no es suficiente. ¿Qué millennials precisamente? ¿Qué los distingue? ¿Vienen de la ciudad o viven en los suburbios? ¿Cuál es su estatus social? ¿O intereses principales? ¡Todo esto importa!

¿Y qué sucede si tiene dificultades para definir claramente a sus compradores? Está bien. Después de varias iteraciones, podrá volver al primer punto y revisar sus suposiciones iniciales.

2. Identificar sus necesidades desatendidas

Ahora que sabe quién es su público objetivo, puede pasar a identificar sus necesidades más importantes. En este paso, descubrirá si existe una clara demanda de mercado para una solución digital en particular. Después de todo, no tiene sentido lanzar un producto que nadie necesita, ¿verdad?

Recuerde que los clientes evaluarán su producto frente a las soluciones existentes de sus competidores, así que asegúrese de que lo que ofrece proporcione un fuerte valor agregado y aporte algo nuevo o fresco .

¿Cómo identifica las necesidades desatendidas? Dan Olsen sugiere hacer una distinción clara entre el espacio del problema y el espacio de la solución . Según Olsen, el espacio del problema representa las necesidades más apremiantes del cliente, mientras que el espacio de la solución se refiere a sus productos o conjunto de características que satisfarán esas necesidades.

Permítanme darles un ejemplo simple para ilustrar esta distinción. Los clientes que piden un taxi quieren saber cuándo llegará el taxista y cuánto tiempo durará el viaje en total. Esta es su necesidad (espacio del problema). Entonces, para resolver el problema, debe desarrollar una función para brindarles esta información, como un mapa de la ciudad con la ubicación exacta del taxista (espacio de solución).

3. Define tu propuesta de valor única

En este paso, debe determinar qué necesidades de los clientes resolverá su producto.

Estoy seguro de que ha encontrado muchas funciones excelentes y soluciones innovadoras. Sin embargo, probablemente no podrá ponerlos todos en un solo producto. Por lo tanto, debe priorizar qué características desarrollará para su MVP y cuáles omitirá, al menos por ahora.

Tenga en cuenta una cosa: su producto debe sobresalir de alguna manera de sus competidores, así que elija sus características con propuestas de valor únicas en mente . Considere qué soluciones no solo serán valiosas para sus clientes, sino que también les darán una gran satisfacción.

4. Cree las características de su producto

¿Ya sabe cómo su producto se diferenciará de las soluciones de la competencia y qué características únicas satisfarán a los usuarios? Eso es perfecto. ¡Ahora es el momento de crear su producto orientado al cliente!

No es necesario que cree todo el producto a la vez: desarrolle solo el conjunto de funciones que necesitará para lanzar su MVP . De esta manera, obtendrá comentarios relevantes de los usuarios e información valiosa sobre el comportamiento de los usuarios mucho más rápido.

5. Proporcione una experiencia de usuario perfecta

La experiencia del usuario juega un papel integral en cualquier producto digital. Entonces, si realmente desea cautivar a sus usuarios, debe brindarles una capa visual agradable y una experiencia perfecta.

Ejecute pruebas de usabilidad para obtener sus opiniones imparciales y comprender mejor cómo interactúan con su producto. Y si las pruebas revelan que les resulta difícil de usar o poco intuitivo, entonces al menos tienes la oportunidad de pulirlo un poco más antes de su lanzamiento final.

***

Así que ya identificó a su público objetivo, descubrió sus necesidades y expectativas, seleccionó funciones para su MVP y pasó largos meses creando el producto de sus sueños. Pero la pregunta sigue siendo: ¿ha terminado su trabajo en este punto?

¡Realmente no! El ajuste del producto al mercado es un proceso iterativo : el hecho de que haya seguido los 5 pasos no significa que todavía no pueda hacer algo mejor. Recuerda que siempre hay margen de mejora en los productos digitales.

Dicho esto, ¿cómo puede medir con precisión su producto en términos de satisfacción, retención y comportamiento del cliente? ¡Sigue leyendo para averiguarlo!

Cómo medir el ajuste del producto al mercado

Afortunadamente, tiene muchos métodos y herramientas para facilitar este trabajo. Puedes hacer entrevistas, realizar una encuesta, profundizar en Google Analytics o echar un vistazo a las estadísticas en las tiendas de aplicaciones.

Pero el análisis no estaría completo sin el conjunto correcto de métricas; con su ayuda, podrá evaluar si se está moviendo en la dirección correcta o si ha llegado a un callejón sin salida.

Estas son las principales métricas que le brindarán información valiosa sobre el rendimiento de su producto:

Naturalmente, la lista no acaba aquí.

Para su análisis, también puede incluir otras métricas relevantes, como la tasa de rebote o el tiempo en la página para sitios web y la cantidad de descargas para aplicaciones móviles, lo que se adapte a sus necesidades.

Alcance su ajuste de mercado de productos hoy

¿Quiere llevar su negocio al siguiente nivel y alcanzar nuevas alturas? Apuesto que lo haces.

Pero para que esto suceda, debe adaptar su producto a las demandas del mercado y las expectativas de los clientes.

¿Tiene una idea para una solución digital única?

¡Hablemos!

Y no se desanime si no logra el ajuste perfecto entre el producto y el mercado en el primer intento. Probablemente se necesitarán varios intentos para encontrar el conjunto correcto de características del producto, una propuesta de valor única y una gran base de clientes. Por lo tanto, considere el ajuste del producto al mercado como un proceso iterativo que debe repetir de vez en cuando.

Una vez que encuentre su punto óptimo en el mercado, alcanzará los objetivos comerciales más audaces. Créame cuando le digo: definitivamente vale la pena el esfuerzo de encontrar el producto-mercado perfecto para su solución digital y valdrá la pena con el tiempo .

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