Cómo encontrar tomadores de decisiones en una empresa

Es difícil encontrar un aspecto de las ventas B2B más esencial que hablar con la persona adecuada. Podrías tener el mejor equipo de ventas del mundo, y no importaría a menos que pudieras llegar al tomador de decisiones que realmente puede autorizar la venta. Por eso es importante saber cómo encontrar a los tomadores de decisiones en una empresa.

Las empresas que se destacan en las ventas B2B no suelen ser las más agresivas ni las que utilizan las técnicas de ventas más avanzadas. En cambio, son las empresas las que pueden comunicarse por teléfono (o en una cadena de correo electrónico) con la persona que toma las decisiones y tiene la autoridad para comprometerse con la oferta.

Pero aunque la mayoría de las organizaciones B2B saben esto, pocas entienden cómo tener una estrategia bien definida para maximizar sus posibilidades de hablar con la persona adecuada.

En este artículo, vamos a desglosar el proceso de identificación de los responsables de la toma de decisiones en cualquier empresa, pasando por los pasos esenciales que deberá tener en cuenta y las trampas comunes que debe evitar. ¿Preparado para comenzar? Entonces sigue leyendo a continuación.

Cómo definir a un tomador de decisiones

Un tomador de decisiones es alguien que es responsable de tomar decisiones cruciales en una organización o negocio. Por lo general, son ejecutivos u otros empleados de alto rango en una empresa que tienen la autoridad para tomar decisiones por su cuenta o junto con algunas otras personas, lo que los convierte en las personas con las que necesita hablar si desea realizar una venta a ese particular. empresa.

Idealmente, esta persona será un ejecutivo de nivel C y tendrá la autoridad no solo para aprobar la venta en sí, sino también para firmar el cheque de los productos o servicios, lo que puede ayudar a reducir la cantidad de personas de las que necesita obtener la aprobación y mover el proceso a lo largo más rápido.

Sin embargo, identificar a estas personas no siempre es fácil. De hecho, es fácil confundir al guardián con alguien que realmente puede apretar el gatillo de su oferta. Debe poder evaluar cuidadosamente la dinámica del lugar de trabajo en la empresa y administrar las relaciones con diferentes personas a medida que trabaja para alcanzar su objetivo.

Uno de los mayores desafíos de definir a un tomador de decisiones es superar la dependencia únicamente del título y comprender el contexto más amplio de la empresa con la que está tratando. Exploremos este problema con más profundidad a continuación.

Por qué los títulos de trabajo pueden ser engañosos

Como vendedor, es fácil acostumbrarse a cierta expectativa de que el título de un trabajo está directamente relacionado con la autoridad que tiene una persona para tomar decisiones y escribir cheques.

Si bien ciertamente existen correlaciones en cada industria, decir con total confianza que alguien es un tomador de decisiones con solo mirar su título en LinkedIn o en el sitio de la empresa no es una forma confiable y a prueba de errores de abordar la tarea.

De hecho, puede llevarte a gastar mucho tiempo y recursos lidiando con una persona solo para darte cuenta de que tendrás que pasar por más aros y comenzar el proceso de nuevo con otra persona con la que ni siquiera te comunicaste antes.

Pero, ¿por qué el puesto de trabajo no es un indicador confiable de si una persona toma las decisiones?

Bueno, por un lado, el título que tiene el principal tomador de decisiones puede variar significativamente dependiendo de:

• El tamaño de la empresa
• que estructura usan
• Tipo de producto o servicio que vende.

Además, si filtra a los posibles tomadores de decisiones solo por el título del trabajo, puede limitar demasiado su búsqueda y perder otros candidatos viables que podrían terminar siendo las personas responsables de tomar este tipo de decisiones.

La buena noticia es que hay muchas formas más confiables de identificar a las personas con las que necesita hablar. En realidad, hay un proceso de cinco pasos al que puede recurrir para desarrollar una estrategia consistente que le ahorrará tiempo a su equipo de ventas y le brindará la mejor oportunidad de cerrar el trato.

Pasos esenciales para identificar a la persona adecuada

Las ventas B2B exitosas consisten tanto en prepararse para el proceso de ventas como en ejecutarlo. Sin la preparación adecuada, se podría argumentar que incluso las mejores prácticas de ventas se desperdiciarán y no darán resultados.

Y lo mismo ocurre con la búsqueda del tomador de decisiones en cualquier empresa con la que desee trabajar.

Los pasos descritos a continuación lo ayudarán a acercarse a cualquier empresa con más confianza, sabiendo no solo quiénes son los que toman las decisiones, sino también cómo maximizar sus posibilidades de comunicarse con ellos y cerrar la venta de la empresa.

Conozca el tipo de organización

Cada industria B2B tiene sus propias características únicas. Incluso si hay muchas similitudes, las sutiles diferencias son las que pueden separarlo de los demás y permitirle identificar a los que toman las decisiones con mucha más precisión.

Por eso, antes de profundizar en la empresa específica a la que desea dirigirse, debe intentar recopilar la mayor cantidad de información posible sobre las empresas típicas con las que desea trabajar. Esto le proporcionará una comprensión más general de con quién debe hablar, cómo identificarlos y dónde comenzar su investigación.

Con el tiempo, debería poder elaborar un perfil detallado de cómo operan sus clientes ideales, su estructura interna y qué personas tendrán más probabilidades de actuar como guardianes en comparación con las que realmente hacen que las cosas sucedan.

Al observar el panorama general, podrá detectar patrones que brindan información más detallada y, al mismo tiempo, lo ayudan a parecer más informado y confiable al tratar con cada cliente potencial.

Determine su USP

Llegar a los tomadores de decisiones no se trata solo de identificarlos, sino también de saber cómo llamar su atención y hacer que se sientan intrigados por lo que tienes que decir. Y aquí es donde tener una propuesta de venta única (PVU) sólida y bien elaborada se convierte en un activo indispensable a su disposición.

La clave para comprender su USP es que no es algo que pueda resolver una vez y usar a lo largo de sus esfuerzos de marketing y ventas. Aunque la esencia de lo que hace que su empresa sea diferente puede seguir siendo la misma, la forma en que la presenta e incluso los aspectos que enfatiza pueden variar significativamente dependiendo de con quién esté tratando.

Pero a medida que profundice en los tipos de empresas a las que desea dirigirse, también descubrirá los tipos de desafíos que enfrentan. Y eso servirá como base para elaborar una PUV que lo ayudará a comunicarse con los tomadores de decisiones clave y hará que su empresa se destaque de todas las demás que se han acercado antes.

Si hay varios tomadores de decisiones dentro de la empresa a la que se dirige, tener un USP claramente definido también lo ayudará a determinar con quién hablar primero y cómo convertirlos en su mayor defensor dentro de su empresa.

Crear una persona detallada

Las cosas generales enumeradas anteriormente deberían servir como una base excelente para profundizar en los clientes específicos a los que desea dirigirse. Una vez que tenga una empresa a la que desea vender, puede comenzar a mapear la personalidad del comprador de la persona que probablemente sea la persona que toma las decisiones en función de toda la información que ha recopilado.

Y aunque los detalles específicos pueden diferir un poco, hay hilos comunes que se pueden usar para desarrollar una personalidad y relacionarla con una persona que crees que puede tomar la decisión de comprarte.

Ya hablamos sobre cómo el título del trabajo por sí solo no es una fuente confiable de información sobre quién podría ser el tomador de decisiones. Sin embargo, cuando comprende la estructura de la empresa, el título del trabajo juega un papel importante y puede ayudarlo a eliminar a muchas personas.

Si es posible, también debe intentar identificar quién es más probable que maneje el presupuesto, ya que esa es una responsabilidad fundamental si desea un proceso de ventas fluido y sin fricciones.

Alguien que sea responsable de la estrategia en su departamento (o incluso en toda la empresa) también es un gran candidato, especialmente si su solución ayuda a hacer algo más eficiente o resuelve un problema.

Finalmente, debe tratar de identificar cuánto tiempo ha estado una persona en una empresa, ya que eso generalmente se correlaciona con tener más voz en las decisiones y tener más confianza al apretar el gatillo de su oferta.

Cómo encontrar la información de contacto del tomador de decisiones

Una vez que tenga una lista de personas que cree que probablemente toman decisiones en una empresa, es hora de encontrar una manera de comunicarse con ellos para iniciar la conversación sobre sus productos o servicios.

Y la buena noticia es que hay muchas maneras de hacerlo, incluidas algunas herramientas que pueden facilitar mucho el trabajo.

Veamos algunas de las herramientas que podría usar a continuación.

Unidad de tareas

Dirigirse a las personas adecuadas dentro de la empresa depende de que tenga toda la información que necesita para realizar la venta. Y una pieza crítica de información es el conocimiento sobre quiénes son los que toman las decisiones y cómo llegar a ellos.

TaskDrive ofrece servicios integrales que pueden quitarle gran parte del trabajo duro asociado con la recopilación de esa información y ponerla en manos de nuestros investigadores altamente capacitados, quienes se encargarán de todo el proceso de recopilación y análisis de datos sobre cualquier empresa que desee. trabajar con.

Incluso obtendrá acceso a un equipo de control de calidad que verificará toda la información y se asegurará de que sea 100 % correcta, minimizando el riesgo y brindándole información detallada que puede usar con confianza.

TaskDrive también proporciona a los clientes su administrador personal de éxito del cliente que escuchará su situación única, ayudará a desarrollar una estrategia y brindará orientación en cada paso del proceso.

Con TaskDrive, no solo obtiene información de contacto precisa de los principales responsables de la toma de decisiones en la empresa, sino que también obtiene un mapa completo de la empresa con la que desea trabajar. Esto incluye una amplia inteligencia comercial que puede impulsar las conversaciones que tiene con sus posibles clientes y hacer que su solución sea lo más relevante posible.

Lusha

Aunque TaskDrive ofrece una gama de funciones potentes, existen soluciones más simples que pueden ser adecuadas si solo necesita encontrar la información de contacto y desea recopilar toda la información de inteligencia comercial usted mismo.

Un excelente ejemplo de este tipo de herramienta es Lusha, que puede obtener rápidamente contactos B2B y detalles de la empresa. El software funciona al permitirle encontrar el número de teléfono y la dirección de correo electrónico de casi cualquier persona en LinkedIn, lo que le permite ahorrar una gran cantidad de tiempo cuando está listo para comenzar y solo necesita una forma de comunicarse.

pipl

Si desea una forma más inusual de obtener información de contacto sobre sus objetivos, Pipl podría ser una opción interesante a considerar. Al igual que Lusha, también proporciona información esencial, como correos electrónicos y números de teléfono, pero utiliza una búsqueda web profunda, que puede producir resultados más completos.

Por ejemplo, también puede encontrar los perfiles de las redes sociales de las personas a las que intenta llegar, lo que puede proporcionar más información por sí mismo y actuar como otro canal que puede usar.

Paso final: Calificación del tomador de decisiones

En este punto, debe tener todos los datos que posiblemente pueda recopilar antes de comunicarse, lo que lo colocará en la mejor posición posible para el éxito. Sin embargo, para confirmar que está hablando con la persona adecuada, deberá hablar con ella y asegurarse de que ese sea el caso.

No puede simplemente preguntarles directamente porque eso puede terminar ofendiéndolos y causando más fricción mientras intenta cerrar la venta. Pero puede hacer preguntas más sutiles que le proporcionarán muchas ideas sin molestar a nadie.

Veamos algunas de las preguntas más importantes que pueden ayudarlo a calificar un cliente potencial en menos de diez minutos por teléfono.

• ¿Has comprado productos como este antes?
• ¿Quién estuvo involucrado en las compras de productos similares antes?
• ¿Quién usará el producto? ¿Querrán opinar?
• ¿Qué necesitas para que se apruebe esta compra?
• ¿Cuál es su papel en el proceso de toma de decisiones?
• ¿Cómo puedo ayudarte a vender esto a tu equipo?

Esta lista de preguntas no está completa, por lo que debe agregarla a medida que adquiera más experiencia. Pero puede actuar como un buen punto de partida para guiarlo en la dirección correcta y ayudarlo a comunicarse con la persona que puede aceptar su oferta.

Para concluir

Encontrar a la persona que toma las decisiones en una empresa que está buscando puede ser el aspecto más impactante de hacer una venta. Si tiene un buen producto y sabe que puede ayudar a una empresa, hablar con la persona equivocada puede ser lo único que se interponga entre usted y un cierre fácil.

Si sigue los pasos enumerados en este artículo y hace las preguntas correctas, debería estar en condiciones de identificar rápidamente a la persona con quien hablar y saber exactamente qué decirle para realizar la venta.