Cómo expandirse internacionalmente: 5 cosas a considerar

Hacer crecer su negocio es emocionante, pero también puede ser aterrador y confuso.

Descubrir cómo dar cabida a un personal en crecimiento mediante la adquisición de más espacio de oficina puede ser lo suficientemente complicado como para considerar abrir una oficina satélite en otro estado, y mucho menos en otro país.

Sin embargo, las cuestiones relacionadas con el crecimiento y la expansión son buenos problemas para tener. Significan que a su negocio le está yendo bien y puede arriesgarse en otros mercados para crecer aún más.

Si estás pensando en expandirte al extranjero, ¡bien por ti! Espero que esté listo para trabajar para expandirse de manera inteligente.

Por suerte para ti, Capterra tiene algo de experiencia con la expansión internacional. No solo la mitad de nuestro tráfico proviene de áreas fuera de los Estados Unidos y Canadá, sino que recientemente lanzamos sitios web en Francia y Alemania para servir mejor a los compradores de software en esos países.

Para ayudar a compartir algunos de esos conocimientos con usted, hablé con mis colegas de Capterra que tienen experiencia en la capacitación de equipos de ventas y marketing a través del proceso de expansión internacional B2B.

Siga leyendo para conocer algunos conceptos básicos de negocios sobre cómo expandirse internacionalmente.

5 preguntas que debe hacerse antes de expandirse internacionalmente

Expandirse internacionalmente es mucho trabajo en sí mismo, y significa más trabajo para su equipo en el futuro a medida que adquiere nuevos clientes en diferentes países y zonas horarias.

Sin embargo, una expansión internacional exitosa también significa más ingresos, flujos de ingresos diversificados, un aumento dramático en el conocimiento de la marca global y exposición a métodos y tecnología de negocios internacionales.

Sin embargo, si intenta lanzarse en otros mercados sin una estrategia decente, corre el riesgo de hostilidad externa de un nuevo mercado, una reputación de marca arruinada por acuerdos comerciales fallidos y enormes pérdidas financieras.

Entonces, antes de comenzar su viaje de expansión, hay algunas preguntas que debe hacerse para asegurarse de que está listo para este gran y emocionante proyecto.

1. ¿Sabe por qué está expandiendo su negocio?

Puede responder a esta pregunta con los ojos en blanco y una respuesta como "más negocios y más dinero".

El aumento de los ingresos es una razón principal para expandirse a los mercados internacionales, pero debe mirar más allá de los signos de dólar que flotan frente a sus ojos cuando considere hacer este movimiento.

Factores a considerar: Deje de lado la idea del flujo de efectivo por un minuto y piense por qué eligió los mercados que tiene en mente y cómo su producto puede servir mejor a esos mercados.

Kelsey Walsh, gerente de éxito del cliente en Capterra, ayuda a las empresas de software B2B a aumentar su alcance internacional todos los días. Su consejo es centrarse en tomar decisiones basadas en datos.

Esto puede parecer una obviedad, pero si ya está realizando ventas y acumulando clientes en un país en particular, ese país debería ser su primer objetivo. Lo importante es mirar datos duros para tomar una decisión responsable. De lo contrario, ¿por qué no simplemente lanzar un dardo a un mapa?

Al reducir sus opciones de expansión, considere algunos de los siguientes problemas:

• • ¿Actualmente ve demanda orgánica, como tráfico a su sitio web, de países fuera de los EE. UU.?

• • ¿El problema que resuelve su producto en los EE. UU. también existe para los clientes en los mercados internacionales?

• ¿La demanda que está viendo de otros países justificará los esfuerzos de expansión?

Ser capaz de señalar justificaciones más allá de posibles nuevas fuentes de ingresos fortalecerá su caso para la expansión internacional, además de ayudarlo a comprender los posibles obstáculos antes de encontrarlos.

2. ¿Tiene un plan de negocios internacional?

Ahora que ha averiguado por qué desea expandirse, debe averiguar cómo lo hará.

Tenga en cuenta que el hecho de que su empresa funcione con éxito en los EE. UU. no significa que le irá tan bien en el extranjero.

Factores a considerar: Piense en la expansión como si estuviera comenzando su negocio desde cero. Investigue cómo funcionaría su negocio en un entorno completamente diferente.

¿Conoce las leyes que rigen las operaciones comerciales en el mercado en el que desea estar? ¿Sabe quiénes son sus competidores locales y cómo venderá más que ellos? ¿Tiene socios de confianza para servir como parte de su cadena de suministro?

No dé nada por sentado cuando se trata de expandirse a nuevos mercados. El hecho de que sepa cómo hacer negocios en un país no significa que tenga todo resuelto en otros.

3. ¿Sabes algo sobre la cultura del país al que te quieres expandir?

Una vez que haya cubierto algunos de los detalles de la logística comercial, comience a investigar a las personas que cree que comprarán su producto.

Es posible que tenga el mejor equipo de ventas de este lado del Mississippi, pero no confíe en que sus técnicas se traduzcan en todos los mercados que atiende.

Factores a considerar: si bien el comercio electrónico facilita la venta a consumidores de todo el mundo sin salir de la oficina de su hogar, eso no significa que un viaje de negocios esté fuera de discusión. Si realmente quiere expandirse a otros países, una visita rápida para tener una idea de cómo funcionan las cosas allí no es una mala idea.

Sin embargo, si los viajes internacionales no están dentro de su presupuesto, hacer pequeñas cosas, como aprender algunas frases en el idioma de sus nuevos clientes o incluso alguna jerga regional, podría ayudarlo a ganarse la simpatía de su nuevo mercado. Además, podría ayudarlo a evitar algunos de los errores culturales que incluso las grandes empresas han cometido al expandirse a otros países.

Como mínimo, investigue temas como las tradiciones locales y las festividades, cuánto dura un día hábil promedio e incluso cuándo ocurre la pausa típica para el almuerzo.

Especialmente para las empresas B2B, tener una comprensión profunda de la cultura laboral en el país al que se está expandiendo es crucial.

Por ejemplo, si es una empresa de software de punto de venta que quiere vender a puntos de venta minorista en un mercado español, su equipo de ventas debe saber que muchas empresas en España cierran durante el mes de agosto.

4. ¿Estás optimizado para SEO internacional?

Incluso si está considerando expandirse a otro mercado de habla inglesa, como el Reino Unido, eso no significa que sus estrategias de marketing y publicidad funcionarán bien allí automáticamente.

Especialmente si se está expandiendo a un país donde el inglés no es el idioma nativo, tiene mucho trabajo por hacer.

Factores a considerar: La creación de un sitio web para un país en particular, un sitio ".fr" para Francia, por ejemplo, es su mejor opción para llegar a clientes que no hablan inglés.

El sitio en francés de Capterra (capterra.fr) ayuda a los hablantes nativos de francés a navegar por nuestro contenido, así como a mejorar nuestro SEO en Francia.

Esto se debe a que los motores de búsqueda como Google tienden a mostrar resultados de búsqueda y anuncios que coinciden con la ubicación y las preferencias de idioma del usuario. Por lo tanto, si vende software de firma electrónica, es mucho más probable que vea tráfico en francés si su sitio anuncia "logiciel de signature electronique" en su lugar.

Sin embargo, traducir un sitio completo puede ser difícil. Podría ser suficiente crear páginas de destino localizadas e invertir en servicios de traducción y redirección de PHP para una pequeña cantidad de contenido en lugar de todo el sitio.

Asegúrese de que su equipo haya pensado en los desafíos de informar a los nuevos consumidores sobre su producto en todas las culturas e idiomas.

5. ¿Su equipo de ventas está equipado para manejar clientes potenciales internacionales?

Puede explicar sucintamente por qué se está expandiendo a los mercados a los que se dirige. Sabes todo sobre las operaciones comerciales en un nuevo mercado. Incluso sabe cómo hablar con nuevos consumidores sobre su producto. Está listo para hacer negocios a nivel internacional.

¿O eres tu? ¿Está su equipo de ventas realmente equipado para tratar con los clientes potenciales entrantes de otros países?

Factores a considerar: Don Georgette, ejecutivo sénior de desarrollo de negocios aquí en Capterra, señala lo difícil que es hacer malabares con las zonas horarias.

La observación de Georgette se deriva de la correlación ampliamente conocida entre el éxito de ventas y el tiempo de respuesta: no responder a un cliente potencial dentro de los primeros cinco minutos de haberlo recibido hace que sea diez veces menos probable que se comunique con él.

Realizar negocios en distintas zonas horarias, incluso entre las costas este y oeste de los EE. UU., puede dificultar el mantenimiento de índices de respuesta rápidos.

Asegúrese de que su equipo de ventas esté equipado con las herramientas y técnicas adecuadas para manejar clientes potenciales internacionales con una diferencia horaria más dramática. Como dice Kelsey Walsh:

Una vez que obtenga tráfico, debe comenzar a pensar '¿Cómo capitalizo esto?' En un mundo ideal, no debería tratar a un cliente potencial del Reino Unido como un cliente potencial de los EE. UU. si su equipo de ventas tiene su sede en los EE. UU. Eso no le serviría bien.

Para mantener un tiempo de respuesta estelar y darles una oportunidad a sus nuevos clientes potenciales, Walsh sugiere usar una herramienta como el software de automatización de marketing para ayudar a hacer un seguimiento de las oportunidades entrantes, incluso si su equipo no está trabajando físicamente en la oficina a las 9 a.m. GMT.

Para darles a sus clientes potenciales la sensación de que se comunicará con ellos lo antes posible, Walsh sugiere lo siguiente:

Póngase en contacto con ellos de alguna manera. Envíales cualquier cosa, algo para empujarlos al embudo. Puede enviar correos electrónicos activados automáticamente, presionándolos para programar una cita o enviarles una página de agradecimiento con detalles sobre cuándo y cómo hará un seguimiento o información sobre su proceso o producto.

Si en realidad no está haciendo ventas, realmente no puede decir que tiene "negocios" internacionales. Solo está perjudicando a su equipo de ventas al no equiparlo con las herramientas y los procesos para servir mejor a sus nuevos clientes.

¿Estás preparado para la expansión internacional?

Llegar a nuevos mercados significa que su negocio estará pensando en muchas cosas nuevas.

Si bien puede y debe basarse en sus procesos exitosos existentes, no debe asumir que todo lo que su negocio hace bien se traducirá en éxito en otros países.

Lo bueno es que todas las preguntas por las que lo he guiado se centran en una cosa: sus clientes. Al dar un paso atrás en las discusiones de expansión basadas únicamente en los ingresos, usted y su equipo pueden preguntarse mejor cómo van a servir mejor a su clientela.

Hacer un mejor trabajo en eso debería significar un mayor crecimiento financiero para usted, pero no debería ser su enfoque principal.

¿Se ha expandido su empresa B2B a los mercados internacionales? ¿Qué aprendiste? ¿Qué lecciones podría impartir a otras organizaciones que buscan llegar a clientes internacionales? ¡Déjame saber abajo en los comentarios!