Cómo expandir un negocio a nivel internacional: a qué países apuntar

A pesar de las diferencias económicas, culturales y lingüísticas, las pequeñas y medianas empresas de todo el mundo enfrentan problemas cotidianos similares que el software puede ayudar a resolver.

Capterra ayuda a los proveedores de software B2B a llegar a las empresas que buscan software, y hemos visto el deseo global de hacer que la realización de negocios sea más fácil y conveniente a través de la tecnología todos los días desde que comenzamos este negocio hace casi 20 años.

Aunque atender a clientes en diferentes zonas horarias, idiomas y economías puede ser un desafío, atender mercados extranjeros también puede ser lucrativo. Sin embargo, no puede esperar sumergirse en el mercado internacional y ver una ganancia de inmediato. Realizar negocios a nivel internacional requiere mucha investigación y trabajo arduo solo para establecer la presencia de la marca, y mucho menos para vender su producto con ganancias.

Averiguar dónde su producto tiene la mejor oportunidad de venta es una de las decisiones que más tiempo requiere cuando se considera cómo expandir un negocio a nivel internacional.

Para ayudarlo en su investigación, y para ayudarlo a tomar decisiones basadas en datos cuando se trata de expansión internacional, analizamos los mercados de software de cientos de países, así como el tráfico que recibimos de esos países, la fortaleza de sus economías digitales. , y algunos factores más para determinar los mejores países para las empresas de software B2B.

Echaré un vistazo amplio al mundo del software comercial, luego echaré un vistazo más de cerca a los principales países a los que debería considerar expandirse, y detallaré algunos de los pros y los contras de expandirse a diferentes regiones de los Estados Unidos.

El amplio mundo del software empresarial en 2018

La industria del software ha recorrido un largo camino desde que la primera empresa de software comenzó en la ciudad de Nueva York en 1955. Ahora hay miles de empresas de software en todo el mundo, como se muestra en el siguiente mapa.

Capterra trabaja con empresas de software de todo el mundo (para este mapa y el resto de los mapas de esta pieza, el sombreado más oscuro significa una mayor concentración de clientes)

Sin embargo, EE. UU. sigue dominando el mercado de software y, como muestra el siguiente mapa, se pueden encontrar empresas de software en todos los estados.

Capterra trabaja con miles de empresas de software en todos los estados de EE. UU.

Cuando se establecen empresas de software, normalmente se centran en los clientes de su país de origen. Esto es ciertamente cierto para las empresas de software estadounidenses, que, dada la prominencia de los EE. UU. en la economía mundial, así como la prominencia del inglés como lengua franca del mundo de los negocios, tienen una ventaja.

Del lado de los compradores de software, EE. UU. es el país con el PIB más alto, el mercado de software más grande y la mayoría de los hablantes de inglés. Con más de tres millones de empresas con cinco o más empleados repartidas por todo el país, EE. UU. ofrece un enorme mercado. El siguiente mapa muestra las regiones de EE. UU. que utilizan Capterra con más frecuencia para encontrar software empresarial.

Los estados sombreados más oscuros usan Capterra con mayor frecuencia para encontrar software comercial; estos estados también albergan centros comerciales nacionales.

Aunque tiene sentido que una empresa de software estadounidense comience centrándose en los EE. UU., las oportunidades abundan en el extranjero, como muestra este mapa del tráfico global de Capterra.

Empresas de todos los países del mundo utilizan Capterra para encontrar software

Mirando esta amplia gama de posibles compradores de software, la siguiente pregunta es, si desea expandirse al mercado internacional de software, ¿por dónde debería comenzar?

Los principales países a los que su empresa de software B2B debería considerar expandirse

Para ayudarlo a decidir en qué países debe concentrarse, hemos clasificado los mercados de software en todo el mundo.

Según la investigación de Capterra, la siguiente tabla enumera los 25 países principales que debe considerar priorizar cuando busque expandirse internacionalmente.

Ahora analizaremos más a fondo los pros y los contras de expandirse a los cinco principales mercados de software fuera de los Estados Unidos.

La mayoría de los países entre los cinco primeros son de habla inglesa, pero cubriré brevemente la expansión a mercados donde el inglés no se habla tanto.

1. Reino Unido

La relación especial de EE. UU. y el Reino Unido abarca la geopolítica, la economía y, aparentemente, el software.

Pros: el Reino Unido es el segundo mercado de software más grande del mundo y tiene el segundo mayor número de hablantes nativos de inglés. Su puntaje en el Índice de Evolución Digital ocupa el octavo lugar entre los países evaluados, por cierto, más alto que los EE. UU., lo que es un testimonio de su sólida economía.

Contras: está cinco horas por delante de la costa este, por lo que deberá tenerlo en cuenta para el servicio al cliente y las ventas. Además, está previsto que Brexit entre en vigor en marzo de 2019. Aunque quedan por ver algunos de los efectos de abandonar la UE, muchas personas están nerviosas por los impactos comerciales y económicos que tendrá la medida en el país.

2. Canadá

El vecino del norte de los Estados Unidos ocupa el segundo lugar, pero muchas empresas estadounidenses pueden considerar al país como su opción número uno para la expansión.

Pros: el hecho de que Canadá tenga las mismas zonas horarias que los EE. UU. es muy conveniente para sus equipos de ventas y atención al cliente. También tiene el tercer número más alto de hablantes nativos de inglés, después de los EE. UU. y el Reino Unido. Estas dos cosas hacen de Canadá una opción obvia para comenzar sus esfuerzos internacionales. Su economía digital también es similar a la de EE. UU., por lo que no tendrá que ajustar las expectativas de sus clientes en función de cuestiones como el ancho de banda y las capacidades de conexión.

Contras: con un PIB de aproximadamente la mitad del del estado de California y, en general, aproximadamente una décima parte del PIB de los EE. UU., hay otros países (Reino Unido, Alemania, China, etc.) con mercados de software más grandes.

3. Alemania

Alemania ha construido su economía sobre la base de la investigación, la innovación y los productos de alta calidad, y es uno de los líderes económicos y políticos de la Unión Europea.

Pros: después de EE. UU., Reino Unido y China, Alemania es el cuarto mercado de software más grande del mundo. La potencia europea tiene más hablantes de inglés que Canadá, Australia y Sudáfrica, incluso si no son hablantes nativos. Aunque su puntaje DEI es ligeramente más bajo que el de la mayoría de los otros países entre los cinco primeros, su economía digital todavía se considera fuerte y madura.

Contras: Alemania tiene la reputación de ser difícil de penetrar para las empresas extranjeras y ya tiene una serie de grandes empresas de software locales, la más grande es SAP. Además, si realmente quiere tener éxito en Alemania, tendrá que traducir el contenido de su sitio, como mínimo, sin mencionar la contratación de hablantes nativos para ayudar con el servicio al cliente y las ventas.

4. Australia

Con una creciente escena de empresas emergentes y una reputación de tener un ambiente comercial relativamente relajado, Australia es una opción sólida cuando se trata de comercializar su solución de software comercial.

Pros: la economía de Australia es casi tan grande como la de Canadá, y el inglés es el idioma dominante, por lo que existen pocas barreras para las empresas estadounidenses en lo que respecta a los negocios y la comunicación. Su puntaje DEI está justo por debajo del de Canadá, por lo que su economía digital está sólidamente madura.

Contras: el gran dolor de cabeza con Australia es que está al otro lado del mundo. Los australianos aparecen en el trabajo justo cuando los que estamos en los EE. UU. nos dirigimos a casa para cenar. Si aún no tiene personas que trabajen en horarios extraños para atender la zona horaria del Reino Unido, entonces tendrá que cambiar los horarios para atender a Australia. Y al igual que con Canadá, también hay economías más grandes y poblaciones más activas digitalmente a las que podría dedicar sus esfuerzos a servir.

5. Sudáfrica

Sudáfrica tiene uno de los mercados de TI más grandes de África, así como una creciente escena empresarial y de empresas emergentes.

Pros: Sudáfrica tiene 5 millones de hablantes nativos de inglés y está solo dos horas por delante de Londres, por lo que si ya atiende el mercado del Reino Unido, ponerse en contacto con estos clientes no será demasiado difícil. Varios gigantes del software como Intel, Microsoft e IBM han tenido éxito allí.

Contras: Sudáfrica sigue siendo una nación en desarrollo, y la industria del software se encuentra algo en su infancia, lo que se indica por su puntaje DEI medio y su PIB per cápita relativamente bajo. Mientras que los EE. UU., Canadá, el Reino Unido, Irlanda y Australia tienen niveles de PIB per cápita por encima de los 40.000 dólares, el de Sudáfrica se sitúa muy por debajo de los 10.000 dólares. Eso se traduce en empresas más pequeñas y menos avanzadas con necesidades de software menos avanzadas, en promedio. Por último, aunque el inglés es el idioma de los negocios en Sudáfrica, el idioma y las prácticas comerciales aún difieren según la región, por lo que querrá adaptar su enfoque al lugar donde establezca su negocio.

2 finalistas a considerar

Aunque ninguno de los siguientes países se encuentra entre los diez primeros para expandirse según los datos de Capterra, creo que vale la pena considerarlos, ya que están geográficamente cerca y son económica y culturalmente similares a varios de los países de nuestro top cinco. .

Si el Reino Unido o Australia son un objetivo probable para los esfuerzos de expansión de su negocio, también podría considerar Irlanda o Nueva Zelanda.

1. Irlanda

Irlanda ocupa el puesto número 11 en nuestra lista de los 25 principales. La Isla Esmeralda es una fracción del tamaño del Reino Unido, y de muchos otros mercados de software más grandes, pero dada su proximidad al Reino Unido y el hecho de que el inglés es el idioma más hablado, tiene sentido incluirlo en sus esfuerzos de expansión. . Si ya está dispuesto a resolver el problema de la zona horaria en el Reino Unido, Irlanda, naturalmente, viene a continuación.

2. Nueva Zelanda

Nueva Zelanda es para Australia lo que Irlanda es para el Reino Unido y Canadá lo que es para los EE. UU. Es un poco más pequeño que Irlanda, pero los dos países tienen aproximadamente 4 millones de hablantes nativos de inglés y una economía sólida. Si ya está sirviendo a Australia, es una próxima opción obvia.

Otras regiones a las que debería considerar expandirse

Este próximo paso se vuelve más difícil para los países americanos.

Para la mayoría de los cinco primeros países y los dos finalistas que ya mencioné, las barreras del idioma son mínimas. Por supuesto, sus dialectos del inglés son diferentes, pero por lo general no es necesario traducir el contenido ni la documentación de respaldo.

Pero una vez que haya abordado esos países, tendrá que tomar algunas decisiones más difíciles: ¿A qué región (o regiones) se dirigirá a continuación? ¿Europa continental, el sudeste asiático o América Latina?

Proceder en ese orden probablemente tenga sentido para la mayoría de las empresas de software, pero cada región tiene sus pros y sus contras.

1. Europa continental (Francia, Países Bajos, Bélgica, etc.)

Pros : Las economías grandes y prósperas donde el inglés se habla a menudo como segundo idioma son un terreno fértil para las empresas estadounidenses. El PIB per cápita en Europa continental suele oscilar entre 30.000 y 60.000 dólares, pero supera los 100.000 dólares en algunos de los países más pequeños. Esto se traduce en empresas más avanzadas con necesidades de software más avanzadas.

Contras: como mencioné con Alemania, cuanto más se tome en serio la orientación a esta región, más probable es que necesite operar en otros idiomas. Aunque el europeo promedio habla más de un idioma, si realmente quiere ser competitivo en un país individual, es mejor traducir sus materiales y contratar hablantes nativos para sus equipos de ventas y atención al cliente, al menos.

2. Sudeste asiático (India, Singapur, Filipinas, Malasia, Indonesia, Pakistán, etc.)

Pros: la gran cantidad de personas que hablan inglés, aunque sea como segundo idioma, hace que esta parte del mundo sea atractiva. La traducción no es necesariamente necesaria para llegar a este mercado, y eso es una gran ventaja. Las economías son, en promedio, menos avanzadas que las de EE. UU. y Europa, pero la ventaja de eso es la oportunidad de crecimiento. India, en particular, está experimentando un gran auge económico, lo que lo convierte en el cuarto país más popular de Capterra en términos de usuarios, a pesar de que no publicitamos activamente allí... todavía. Hay una creciente demanda de software en India, en particular. Y la población de esta zona del mundo, en general, lo hace difícil de ignorar por mucho tiempo.

Contras: Al igual que Australia, esta región se encuentra al otro lado del mundo. Debe establecer oficinas allí o hacer que su personal trabaje durante la noche. Y con la obvia excepción de Singapur, el PIB per cápita en esta zona del mundo es muy bajo, a menudo por debajo de los 3.000 dólares. Las empresas sin recursos normalmente no invierten en software. Y aunque no se requiere traducción, interactuar con las empresas en el idioma nativo de sus empleados siempre es una ventaja. Una vez que se afiance aquí, puede que le resulte beneficioso invertir eventualmente en más esfuerzos de localización y traducción.

3. América Latina (México, Brasil, Argentina, Colombia, etc.)

Pros: México, América Central y América del Sur están en las mismas zonas horarias que los EE. UU. Y con algunas excepciones, sobre todo Brasil, todos hablan español. A diferencia de la docena de idiomas diferentes a los que tendrías que traducir para expandirte por Europa, podrías llegar a un área bastante grande traduciendo solo al español. También podría basar sus operaciones en los Estados Unidos: Miami es una ciudad popular para establecer una oficina satélite para llegar a América Latina. Cuando se combinan los 20 países de América Latina continental, excepto Brasil, el PIB supera los 3 billones de dólares. Eso es más pequeño que EE. UU. y China, pero más grande que, digamos, Australia. No es enorme, pero cuando se toma en suma es ciertamente legítimo.

Contras: Al igual que el sudeste asiático, América Latina aún se está desarrollando, lo que conduce a empresas menos avanzadas y a una menor demanda de software empresarial. En general, el español se considera un requisito para hacer negocios.

¿Qué pasa con China y Japón?

¿Cómo podríamos dejar de lado a la segunda y tercera economías más grandes del mundo con el cuarto y sexto mercado de software más grande?

Se podría argumentar la necesidad de apuntar a estos dos países antes que a Europa, y sería una buena idea. Los menciono por separado en gran parte debido a las barreras idiomáticas y culturales. Mientras que gran parte del mundo ha adoptado el inglés como idioma de negocios, hablar mandarín y japonés generalmente se considera el precio de admisión para estos mercados. Hay una razón por la cual Capterra, que actualmente opera solo en inglés, francés y alemán, recibe muy pocos usuarios de China y Japón.

Usar un servicio como Milengo o OneSky para traducir su contenido es un excelente primer paso, pero dotar de personal a equipos de ventas y atención al cliente que hablen el idioma y estén familiarizados con las formas locales de hacer negocios es un desafío mucho mayor. Por lo tanto, el idioma sigue siendo una gran barrera para las empresas de software estadounidenses en estos dos grandes mercados.

Cuando se trata de penetrar realmente en estos mercados, un primer paso común es asociarse con revendedores de tecnología locales que ya están operando y sirviendo a los clientes en sus respectivas regiones. Ayudarán a demostrar cuán grande es la oportunidad para su oferta específica antes de invertir recursos internos significativos.

El mundo es tu mercado de software

El idioma, las zonas horarias y las economías son los factores clave a tener en cuenta cuando busca llevar el valor de su software a los mercados extranjeros. Si bien EE. UU. es un lugar increíble para que una empresa de software comience a prestar servicios a clientes comerciales, solo representa la mitad de toda la industria del software.

Las oportunidades abundan en el extranjero, y una vez que haya descubierto cómo sortear algunos de los obstáculos comunes para la expansión, no hay razón para no buscar oportunidades de ventas internacionales.

¿Su empresa de software B2B ha realizado negocios en empresas fuera de los EE. UU.? ¿Dónde empezaste y cuál fue tu experiencia operando en un nuevo mercado? Déjame saber abajo en los comentarios.