Cómo usar imágenes de manera efectiva para una mejor conversión

Hay una definición aburrida de conversión, pero prefiero simplificarla a monos.

mono ver. mono hacer.

El “hacer” es la conversión. Pero la magia está en el “ver”. ¿Qué ve un mono, o una persona, que lo impulsa a hacer? ¿Y qué se interpone entre el "ver" y el "hacer" que hace que "hacer" sea menos probable?

Usar imágenes para mejorar las tasas de conversión requiere responder esas dos preguntas. Esencialmente, necesitas una imagen que genere el deseo de actuar y reduzca cualquier fricción.

Imágenes orientadas a la acción

David Ogilvy, uno de los mejores publicistas de todos los tiempos, quería asegurarse de que las imágenes utilizadas en sus anuncios realmente aumentaran las tasas de respuesta. Encargó a los investigadores que investigaran qué tipo de imágenes no solo atraían la atención sino que provocaban acción. Esto es lo que encontró:

1. Los titulares colocados debajo de una imagen fueron leídos por un 10% más de personas que los titulares sobre una imagen.
2. Los subtítulos se leen un 300 % más que el cuerpo del texto (lo que hace que valga la pena dedicar tiempo a perfeccionar el texto de los subtítulos y tal vez incluso incluir un CTA).
3. Las imágenes relevantes para su tema que también cuentan una historia funcionan mejor que cualquier imagen antigua (Traducción: Deseche las fotos de archivo a menos que sean pertinentes para su tema).

Pero tenga en cuenta que Ogilvy estaba en su mejor momento en los años 50 y 60. Las imágenes en marketing han cambiado un poco desde entonces. Por un lado, ahora tenemos GIF.

Según un estudio realizado por el Instituto de correo electrónico, la incorporación de GIF en los correos electrónicos aumentó las tasas de clics hasta en un 26 %. Bluefly descubrió que los correos electrónicos con GIF generaban un 12 % más de ingresos que los que no los tenían. Y Marketing Sherpa (el boletín electrónico de Dell) descubrió que los GIF aumentaron las tasas de clics en un 42 %, las tasas de conversión en un 103 % y los ingresos totales en un 109 %.

Los GIF pueden ser fijos (y con subtítulos) o un bucle en movimiento (a veces también con subtítulos), lo que aprovecha los hallazgos de Ogilvy de que las personas leen la copia de los subtítulos. Pero los GIF hacen más que ofrecer un punto de descanso conveniente para la vista.

Por qué los GIF funcionan para la conversión

Sin enlaces, sin almacenamiento en búfer y sin esfuerzo para verlos, los GIF son fáciles. No le piden al espectador que haga nada, pero nunca dejan de captar la atención. La mayoría son divertidos. Algunos te hacen pensar. Casi todos incluyen referencias a la cultura pop y/o animales. Todos obtienen reacciones.

¿Por qué? Porque lo visual es visceral. Los GIF son una forma abreviada de emociones que pueden ser complicadas de expresar. ¿La palma de la mano de la frustración del capitán Jean Luc Picard? Nunca podrías escribir eso y hacerle justicia. Ver a un perro dar un salto volador en el agua es una expresión de entusiasmo más real que la que encontrará en cualquier copia.

Cuando su objetivo es crear una conexión emocional, los GIF pueden ayudarlo a hacerlo. Recuerda: la conexión emocional conduce a la conversión.

Además, y esto es importante, ¡son divertidos! Comparte un GIF y de repente te conviertes en un ser humano con un sentido del humor identificable. Te vuelves más simpático ("la gente le compra a la gente que le gusta" según Cialdini) y más memorable ("Pueden olvidar lo que dijiste, pero nunca olvidarán cómo los hiciste sentir", dijo una vez Maya Angelou).

Imágenes que reducen la fricción

Algunas acciones son más rápidas y fáciles de influenciar que otras. Obtener ojos en su página de ventas es fácil porque no hay compromiso. Conseguir suscripciones a tu blog es un poco más difícil, porque le estás pidiendo al objetivo que te dé información (¡miedo!). Cuanto más le pidas al objetivo, más tendrás para ofrecerle a cambio. Y, dependiendo de su ciclo de ventas típico, puede llevar mucho tiempo ganar la confianza y la credibilidad necesarias para que entreguen sus números de tarjeta de crédito.

Cuando se trata de reducir la fricción, aumentar la confianza es el nombre del juego.

¿Conoces el dicho “ver para creer”? Es verdad. Nuestros cerebros están programados para comprender las imágenes más rápido que las palabras, recordarlas por más tiempo y creer lo que vemos, incluso si va en contra de lo que escuchamos o leemos.

Un estudio de la Universidad Victoria de Wellington en Nueva Zelanda descubrió que solo agregar una imagen a la copia hacía que la copia fuera más creíble. Aún más sorprendente: la imagen no tenía que estar relacionada con el texto. Por supuesto, eso no quiere decir que debas emparejar la copia con imágenes irrelevantes (ver Ogilvy).

Todo el mundo sabe que necesita imágenes atractivas en sus páginas de inicio y de productos, pero hay una página en un sitio web que recibe muy poca atención: la página Acerca de nosotros. Cuando un cliente está decidiendo si confiar o no en usted, quiere ver literalmente de qué se trata. ¿Quién está a cargo? ¿Quién manejará su cuenta? ¿Cómo es tu oficina? ¿Qué imagen puede transmitir los valores y la cultura de su empresa?

Tener una imagen de una persona real en los chats de ayuda al cliente también mejora la confianza y reduce la fricción, al tiempo que brinda un servicio más personal.

Las imágenes reales de los productos que envían los usuarios también tienen un gran impacto en las calificaciones de credibilidad. Los sitios web B2C como Modcloth alientan a los revisores no solo a dejar reseñas, sino también a publicar fotografías usando sus productos.

Atajos para la toma de decisiones

Los datos recientes de Hubspot muestran que un tercio de los compradores querían tener la oportunidad de ver un producto en acción muy temprano en el embudo de ventas, mucho antes de lo que normalmente se presenta. Ventas generalmente trata la demostración como una acción de cierre, pero los clientes potenciales quieren una comprensión tangible de lo que están comprando y la quieren ahora.

Hubspot recomienda tener una demostración de video pregrabada en su sitio web. Pero cuando un cliente está en la etapa de "solo navegar" del embudo de ventas, no va a dedicar mucho tiempo a ver un video. ¿Pero una infografía, un recorrido pictórico o un GIF de 10 segundos que muestre las características y los beneficios más interesantes de su producto? Para eso tienen tiempo.

Puedes hacer mucho con algunas capturas de pantalla bien ubicadas, como en la página de inicio de Buffer.

Con las imágenes correctas, puede satisfacer las necesidades de su audiencia en etapa de investigación, ahorrar dinero y tiempo en demostraciones para personas que no están listas para comprar y explicarle a su prospecto, de una manera muy sencilla, por qué es mejor que usted. la competencia.

Lo que vemos puede ser un poderoso atajo hacia lo que queremos y en quién confiamos. Sin embargo, con tanto énfasis puesto en el SEO, las palabras clave y el texto de ventas, las imágenes a menudo se pierden en la confusión. Intente arreglar su página Acerca de nosotros con fotos profesionales y agradables de su equipo. Aproveche la oportunidad de incluir GIF en su próxima campaña de correo electrónico. Anime a los usuarios a publicar fotos de ellos mismos con sus productos. Mira qué pasa.