Cómo impulsar la efectividad de las ventas con la automatización

Los vendedores a menudo se quejan de la calidad de los clientes potenciales que obtienen del marketing. Del mismo modo, los departamentos de marketing tienden a quejarse de que los vendedores no hacen un seguimiento de los clientes potenciales que tanto trabajan para producir. Ya sabes que hacer. Es un arma de doble filo y una fuente de fricción significativa dentro de muchas empresas.

Un consultor de ventas exitoso me contó recientemente una historia sobre una organización que realizó un seminario web que atrajo a 400 participantes. Fue un gran éxito para la gente de marketing, que entregó los 400 clientes potenciales directamente al departamento de ventas. Luego, el departamento de ventas tomó la lista, la guardó en un cajón y volvió a lo que estaba haciendo.

¡Que desperdicio!

El departamento de ventas afirmó que no sabían cuáles de los 400 clientes potenciales valían la pena seguir y que les llevó demasiado tiempo averiguarlo. Tenían prioridades más altas. No hace falta decir que el departamento de marketing no estaba contento.

Esto no debería pasar. Y, en un escenario ideal, las ventas y el marketing trabajarían en conjunto, entregando sin problemas el relevo a cada nuevo cliente potencial altamente calificado. Cuando los dos departamentos están bien alineados de esta manera, el marketing puede respaldar sustancialmente la efectividad de las ventas. Esto es lo que parece y cómo lograrlo.

¿Qué es la efectividad de ventas?

Comencemos por definir qué significa realmente la efectividad de las ventas. La efectividad de las ventas se refiere a mucho más que simplemente eficiencia o desempeño. Un equipo eficiente completa las tareas con poco desperdicio, pero es posible que no sean las tareas correctas o que no estén en el orden correcto para lograr grandes resultados. Un individuo de alto desempeño puede vender mucho, pero si no se sistematizan los factores que conducen a ese éxito, el buen desempeño de la persona no contribuirá a un equipo de ventas altamente efectivo.

En cambio, un equipo de ventas efectivo opera como una máquina bien engrasada, realizando las actividades correctas en los momentos correctos para lograr resultados de ventas predecibles y de primer nivel. La eficacia exige un proceso de ventas formal, dinámico y optimizado, capacitación y entrenamiento de calidad, la tecnología adecuada, un buen liderazgo y las personas adecuadas en los lugares correctos en los momentos correctos. Cuando un sistema de este tipo se conecta a un sistema de marketing efectivo, el resultado es un rendimiento extremadamente alto que continúa mejorando con el tiempo.

La efectividad de las ventas comienza con el uso de las herramientas correctas, de la manera correcta

Muchas organizaciones de ventas invierten en herramientas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) con la esperanza de que resuelvan todos sus problemas de efectividad de ventas. La mayoría están profundamente decepcionados. Algunos CRM están diseñados como depósitos de información, no como herramientas para ayudar a los vendedores a lograr una mayor efectividad. Algunos CRMS tienen todas las funciones correctas, pero se usan incorrectamente. La verdad es que CRM puede impulsar la efectividad de las ventas, pero es importante que elija la plataforma adecuada y que la implemente como parte de un programa general de habilitación de ventas.

En esencia, un CRM es simplemente una base de datos con una interfaz de usuario y algunas herramientas adjuntas. Esas herramientas están diseñadas para una variedad de propósitos, pero generalmente se centran en informar y rastrear las interacciones con los clientes. La interfaz de usuario y las herramientas pueden ser más o menos útiles para los vendedores y rara vez están diseñadas para respaldar la efectividad de las ventas.

Con demasiada frecuencia, las plataformas de CRM se eligen por razones equivocadas, lo que hace que los vendedores reciban las herramientas equivocadas. Al elegir una plataforma de CRM, los compradores deben tener en cuenta el tipo de proceso de ventas en el que participan. Como mínimo, deben preguntar:

• ¿Este CRM está hecho para B2B o B2C?
• ¿Está diseñado para ventas transaccionales o complejas?
• ¿Es compatible con la venta proactiva o reactiva?
• ¿Viene empaquetado con las herramientas que necesitamos o necesitaremos varios complementos?
• ¿Es la interfaz visualmente agradable y fácil de usar?
• ¿Proporciona a los vendedores las herramientas y la habilitación que necesitan para lograr un mayor rendimiento?
• ¿Ayudará a los gerentes de ventas saber a quién asesorar sobre qué y cuándo?

Finalmente, su CRM debe facilitar de manera efectiva el “paso de la batuta” entre marketing y ventas. En el ejemplo de "guardar la información del cliente potencial en un cajón" citado anteriormente, por ejemplo, el departamento de marketing simplemente le dio al departamento de ventas una hoja de cálculo y esperaba que ingresaran los datos en su CRM. Estos datos incluían muy poca información procesable sobre los "clientes potenciales", lo que configuraba al departamento de ventas para el fracaso.

Elegir la plataforma adecuada es mucho más que completar una lista de verificación de características y funcionalidades. Sus propios procesos comerciales, recursos, objetivos y presupuesto deben informar su selección de un sistema de automatización de marketing que se integre y complemente su uso de su CRM mientras satisface las necesidades de su negocio.

Cómo la pila tecnológica adecuada respalda la eficacia de las ventas

Cuando el CRM es parte de un sistema bien diseñado, puede ser una herramienta poderosa para impulsar la efectividad de las ventas. Dicho sistema facilita la transferencia entre marketing y ventas, equipando a los vendedores con todo lo que necesitan para comprender rápidamente qué lleva a priorizar. Simultáneamente, otros clientes potenciales se retroalimentan a la automatización de marketing para ser nutridos. Su pila de tecnología de marketing y ventas debe elegirse según las plataformas que mejor se adapten a sus necesidades, pero también deben tener la capacidad de comunicarse entre sí.

La comunicación de ventas y marketing es clave

Las integraciones exitosas, como Act-On y Membrain, brindan una transferencia fluida y un circuito de retroalimentación para los equipos de ventas y marketing. En lugar de que los clientes potenciales vayan al departamento de ventas para guardarlos en un cajón, pueden transferirse automáticamente de acuerdo con las reglas que determinan si valen la pena el tiempo de un vendedor. La transferencia incluye información sobre el comportamiento del prospecto, para que los vendedores puedan ver dónde se encuentra el prospecto en el proceso de compra, con qué materiales ya ha interactuado y qué es lo que más les interesa. Esto le permite al vendedor tener una conversación significativa y personalizada con cada uno de sus prospectos.

La precalificación aumenta la calidad de la tubería

Es importante que los clientes potenciales sean precalificados antes de que se incluyan en el canal de ventas, para garantizar que estén listos para el equipo de ventas. Asegúrese de que su combinación de automatización de marketing/CRM proporcione herramientas para sistematizar este proceso de precalificación. Una vez que un cliente potencial ha alcanzado un punto de calificación basado en información de comportamiento y ajuste, el equipo de ventas puede enriquecer aún más cada cuenta con la información que obtienen de sus interacciones. Luego, el equipo puede hacer progresar a los clientes potenciales calificados a través del proceso de ventas y alimentar a los que necesitan más atención en el sistema de automatización de marketing, junto con toda la información que han recopilado. Esto crea los informes de circuito cerrado necesarios para medir la eficacia conjunta de las ventas y el marketing, desde convertir un cliente potencial hasta ganar el negocio.

El nexo entre la automatización del marketing conectado y CRM es el centro de comando central para administrar y rastrear campañas a través de múltiples canales a lo largo de todo el ciclo de vida del prospecto, desde la captura del prospecto hasta los ingresos registrados. La conexión produce inteligencia que no se puede recopilar de otra manera.

Esta inteligencia permite que los equipos de marketing, éxito del cliente y ventas trabajen juntos para tomar decisiones más inteligentes sobre dónde invertir un tiempo precioso, validar las actividades que elevan los resultados de la empresa y tener interacciones significativas que se centren en el cliente.

Para obtener más información sobre Membrain y cómo pueden ayudar con la efectividad de las ventas, visite su sitio web. ¡Asegúrese de revisar también la nueva integración de Act-On con Membrain!