Cómo impulsar las ventas B2B con microconversiones

Como comercializador de empresa a empresa (B2B), conoce las dificultades que implica cerrar una venta. Los especialistas en marketing B2B necesitan educar a su audiencia. mientras se posicionan frente a los principales tomadores de decisiones de organizaciones grandes y complejas.

Aprovechar las microconversiones para su estrategia de marketing B2B

Usted hace todo esto mientras administra un ciclo de ventas a menudo a largo plazo que involucra material de ventas y marketing muy detallado.

El corazón del marketing y el arte de las ventas son una serie de pequeñas decisiones. Cada decisión lleva a su audiencia hacia o lejos del objetivo final de una compra.

Sin embargo, si bien los pequeños pasos que se dan en cada compra son importantes, muchas empresas solo realizan un seguimiento de las conversiones finales, pero no tienen idea de qué acciones llevan a sus clientes al gran "Sí" y cierran el trato.

No comprender cómo sus clientes llegan a conocer y confiar en su producto lo deja vulnerable en el mercado B2B altamente competitivo. No identificar el tipo de contenido que genera conversiones significa que no puede personalizar su estrategia de marketing. Es por eso que es imperativo que los especialistas en marketing B2B comprendan, rastreen y optimicen las microconversiones a lo largo del viaje para que puedan aumentar las ventas.

Las microconversiones son vitales para hacer crecer su estrategia de marketing digital B2B. Esto no solo generará más visitas, sino que la optimización de las microconversiones también ayudará a generar confianza y autoridad entre los compradores. Como resultado, los especialistas en marketing B2B también verán un aumento de las ventas en todos los canales de su empresa.

¿Qué es una Micro Conversión?

Las microconversiones son cualquier acción que realiza su audiencia cuando interactúa con su estrategia de marketing en línea que puede conducirlos hacia el objetivo de conversión deseado. A menudo se pasa por alto la importancia de las microconversiones y el éxito de una campaña de marketing B2B se juzga únicamente por la cantidad de unidades o servicios vendidos.

Los ejemplos de microconversiones que puede examinar en sus canales de marketing digital incluyen:

• Clics de anuncios PPC a una página de destino.
• Al hacer clic en un formulario de contacto.
• Enviar una consulta de búsqueda en el cuadro de búsqueda de su sitio web.
• Al hacer clic en una lista de búsqueda orgánica en Google.
• Ver página del producto
• Abrir y hacer clic en un correo electrónico.
• Al hacer clic en el detalle de un producto o en la página de información
• Ver la página de precios.
• Descarga de un eBook o ficha de ventas.
• Interacción con publicaciones en redes sociales.
• Compromiso con anuncios de redes sociales y otro contenido social.
• Chatea o llama con un representante de servicio al cliente.
• Vistas de la página de preguntas frecuentes.

Las microconversiones incluyen pasos significativos que su audiencia debe seguir para llegar a la compra final. Si bien no son la última compra, las microconversiones suelen ser los objetivos en el camino que ayudan a construir relaciones con los visitantes de su sitio. En pocas palabras, las microconversiones le informan sobre la intención de compra de su cliente.

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Sin microconversiones, es imposible saber cómo su audiencia se enteró de su producto o servicio, generar confianza, aumentar la cantidad de visitantes a su sitio web y optimizar el contenido para obtener más conversiones en páginas de destino específicas.

Por qué importa la microconversión en B2B

Los compradores de empresa a empresa a menudo se ven limitados por cuestiones de responsabilidad en su decisión de compra. Esto significa que los consumidores son cautelosos antes de firmar un acuerdo para su empresa porque no quieren perder su trabajo por la compra de un producto o servicio poco confiable.

Como resultado, muchas compras B2B se basan en cuestiones emocionales, y el trabajo de un comercializador B2B es proporcionar contenido educativo para generar confianza y seguridad. Puede buscar microconversiones para ayudarlo a educar y generar confianza con sus clientes para aumentar las ventas.

Puede generar confianza y seguridad para su comprador de muchas maneras, pero las formas principales en que puede hacer que su comprador B2B se sienta seguro y protegido es una estrategia de marketing digital que se enfoca en:

1. Marca
2. Reputación
3. Estudios de caso
4. Servicio De La Compra
5. Vida útil del producto

Si desea aumentar las conversiones a lo largo del ciclo de vida de una venta B2B, debe concentrarse en cada paso que da su cliente en el camino hacia una compra final.

Comprender el viaje del cliente y optimizar cada microconversión a lo largo de la adquisición lo ayudará a encontrar formas de crear contenido que genere confianza y seguridad entre sus compradores.

Si bien su proceso de ventas en línea puede verse diferente según su industria y ciclo de ventas, es vital mapear cada microconversión y punto de contacto. Una vez que mapee las microconversiones en sus canales de marketing, no solo lo ayudará a comprender la etapa y las necesidades de su audiencia, sino también a comenzar a calificar cada cliente potencial en su etapa diferente.

Pequeños pasos hacia una escala B2B

Comprender las microconversiones en su estrategia de marketing digital lo ayudará a tener una buena idea de cómo su audiencia interactúa con su contenido en línea. Puede incorporar estas métricas para proporcionar información sólida y una visión holística de cómo mejorar su estrategia para aumentar las compras y las ventas.

Existen numerosos tipos de contenido que puede integrar en el Customer Journey a medida que su audiencia interactúa con su marca. El objetivo de cada paso es involucrar a su audiencia en función de sus necesidades con contenido relevante para guiarlos a través de todos los pequeños pasos hasta que se comprometan a realizar una primera conversión.

Hay muchos otros ejemplos de microconversiones en las que su audiencia podría estar interactuando con su marca en varias etapas del Customer Journey, pero lo más importante es alinear su contenido en el Customer Journey en etapas específicas del ciclo de compra para educar y construir. seguridad con tus clientes.

Las microconversiones impulsan las ventas B2B

Los días de un camino lineal que sus clientes deben seguir para comprar un producto se han ido. Hoy, su audiencia tiene una selección más amplia en el mercado y más formas de consumir contenido para construir una relación.

En lugar de luchar para mantener a sus clientes en un Customer Journey en particular, debe dedicar su tiempo y recursos a encontrar nuevas formas de entregar contenido relevante que sea valioso para sus clientes en su camino hacia una compra.

El camino principal hacia una compra es básicamente el mismo para los compradores B2B:

Reconocer la necesidad o el problema.

1. Buscar una solución
2. Evalúa las opciones
3. Genera confianza con una marca
4. Compra
5. Reevaluar la decisión después de la compra

Independientemente del producto o servicio que ofrezca, su estrategia de marketing digital B2B debe centrarse en producir contenido de alta calidad que satisfaga las necesidades de su contenido en cada punto de su Customer Journey. Estas son algunas de las estrategias de marketing digital B2B más comunes que puede utilizar para comprender las intenciones de su cliente a través de microconversiones:

Búsqueda en el sitio

Los datos de búsqueda en el sitio son una excelente microconversión B2B porque brindan información sobre la experiencia de sus clientes en su sitio web. Comprender lo que buscan sus clientes no solo le dice qué contenido debe optimizar, sino que también lo ayuda a comprender qué contenido se está perdiendo y debe ampliar.

Intente buscar en su sitio web tanto en computadoras de escritorio como en dispositivos móviles para ver cómo se siente la experiencia. Investigue algunas palabras clave para ver exactamente cómo las personas ven su sitio cuando usan su función de búsqueda en el sitio. En el mundo del marketing B2B, el pago por clic (PPC) es un canal poderoso para adquirir clics de calidad y atraer más tráfico a su sitio . Sin embargo, necesita tener un mensaje consistente entre el

Búsqueda pagada

En el mundo del marketing B2B, Pay Per Click (PPC) es un canal poderoso para adquirir clics de calidad y atraer más tráfico a su sitio. Sin embargo, debe tener un mensaje coherente entre los anuncios de PPC y la página de destino a la que van las personas cuando hacen clic en el anuncio.

Revise el rendimiento de sus anuncios de PPC para ver qué tan relevantes y atractivos son sus anuncios para su audiencia. Luego evalúe la tasa de conversión, el tiempo en la página y el CTR de sus páginas de destino cuando las personas vengan a través de anuncios de PPC. Esta información lo ayudará a comprender la efectividad de su PPC y las páginas de destino en una vista holística.

Descargar archivos

Los archivos PDF descargables son un elemento básico para los especialistas en marketing B2B porque son formas efectivas de compartir información vital sobre productos y servicios complejos. Los archivos PDF descargables son formas eficientes de generar confianza y autoridad con sus compradores B2B. Puede colocar archivos PDF detrás de una página de destino cerrada, donde sus clientes deben intercambiar su dirección de correo electrónico antes de descargar el contenido.

Sin embargo, puede probar diferentes tipos de contenido como libros electrónicos para medir la demanda de su mercado. Ya sea que coloque contenido descargable detrás de un rellano cerrado o como descarga gratuita, desea configurar el seguimiento de eventos en cada descarga para que pueda revisar la cantidad de descargas de cada contenido.

Microconversiones optimizadas para impactar en macroconversiones

Al crear su estrategia de optimización de la tasa de conversión, recuerde optimizar para aquellas cosas que producen clientes potenciales, ventas e ingresos. La optimización de su estrategia de marketing digital para microconversiones le permitirá mejorar la participación de sus clientes de varias maneras, entre ellas:

• Crea contenido de valor en base a las necesidades de tus clientes.
• Personalice el contenido para que coincida con sus clientes en un nivel granular.
• Optimice su contenido para un mundo donde priman los dispositivos móviles.
• Identifique las áreas en las que los clientes se están quedando fuera del viaje de ventas.

También puede usar microconversiones para realizar pruebas iterativas en sus canales de marketing rápidamente. Este tipo de prueba acelerada lo ayudará a comprender a su cliente en un nivel más profundo.

Utilice microconversiones para ayudar a dirigir sus esfuerzos y asignar recursos a las áreas de su negocio con más necesidad. Una vez que haya trazado el viaje de ventas con las microconversiones apropiadas, su negocio podrá optimizar y aumentar las ventas en todo su negocio.