Cómo crear un curso de correo electrónico de generación de prospectos en 5 pasos

Una de las mejores maneras de atraer y convertir nuevos clientes para su negocio es educarlos. A nadie le gusta que le vendan, pero todos quieren tomar decisiones informadas.

Al brindarle a su público objetivo información que los ayude a lograr un resultado positivo, al mismo tiempo se gana su confianza y se posiciona como un experto en su industria. Además, cuando puede vincular el uso de su producto o servicio directamente con el logro del resultado deseado, la transición de educar a su cliente potencial a solicitar la venta puede ser mucho más sencilla.

Como dijo una vez el consultor de marketing de respuesta directa Frank Kern: “La mejor manera de convencer a alguien de que puedes ayudarlo es realmente ayudarlo”.

Una forma simple y rentable de educar a sus posibles clientes y aumentar las ventas al mismo tiempo es crear un breve curso por correo electrónico.

¿Qué es un curso por correo electrónico?

Un curso por correo electrónico es una serie de lecciones impartidas por correo electrónico durante un período predeterminado. Al final de estas lecciones, invita a sus prospectos a comprar su producto o servicio, mostrándoles cómo puede ayudarlos con el problema/tema particular en el que se centró su curso por correo electrónico.

Además de estar completamente automatizados (y, por lo tanto, muy escalables), los cursos por correo electrónico tienen otros beneficios:

• Son perfectos para hacer crecer su lista de correo electrónico (importante para CUALQUIER negocio)
• Agregan valor a alguien antes de solicitar la venta (genera buena voluntad)
• Se pueden compartir fácilmente con otros (viralidad incorporada)
• Se pueden duplicar fácilmente (diferentes cursos para diferentes segmentos de clientes, productos, servicios, etc.)
• Son de bajo costo y bajo riesgo de crear (con recompensas potencialmente altas)

En esta guía, lo guiaré a través del proceso de creación de un curso por correo electrónico que convierta a los prospectos en clientes para su negocio. Ya sea que venda productos físicos, coaching, consultoría, software, servicios personalizados o cursos en línea premium, estos consejos funcionan para prácticamente cualquier producto o servicio. El requisito principal es que su público objetivo esté dispuesto a darle su dirección de correo electrónico a cambio de una capacitación útil.

1. Identifique un problema particular que su cliente ideal quiera resolver

La clave para crear un curso por correo electrónico que sea rentable para su empresa es, en primer lugar, identificar un problema específico que su producto o servicio ayude a resolver a sus clientes. Con un problema específico identificado, puede concentrarse en un tema del curso que se relacione directamente con ese problema.

Si administra una agencia de marketing digital, por ejemplo, un problema específico al que se enfrentan sus clientes ideales podría ser no saber cómo crear campañas publicitarias rentables en Facebook. Suponiendo que ofrece servicios de publicidad de Facebook, los anuncios de Facebook son un gran tema potencial para su curso de correo electrónico.

La idea aquí es seleccionar un tema del curso que sea muy relevante para sus clientes ideales (porque les ayuda a resolver un problema específico) y que se vincule directamente con el producto o servicio que ofrece.

Aquí hay algunas formas en que puede identificar temas específicos en los que sus clientes ideales están interesados:

• Identifique las preguntas que su mercado objetivo está haciendo en las redes sociales
• Revise las preguntas más frecuentes recibidas por su equipo de ventas y soporte
• Analice el contenido de mayor rendimiento en su blog o canal de YouTube
• Investigue el contenido de mayor rendimiento en los blogs de sus competidores (BuzzSumo es perfecto para esto)
• Use el Planificador de palabras clave de Google para estimar la cantidad de búsquedas de palabras clave específicas relacionadas con su producto, servicio o área de especialización.

Estos son los resultados de una búsqueda que hice para el término "Anuncios de Facebook" utilizando el Planificador de palabras clave de Google. Con 165.000 búsquedas mensuales promedio, es seguro decir que los anuncios de Facebook son un tema bastante candente. Google también sugirió algunas palabras clave similares, que puede ver a continuación:

Recuerde: a menos que alguien sepa que tiene un problema específico, no estará interesado en obtener información sobre ese problema. Si no están interesados ​​en la información sobre ese problema, un curso por correo electrónico que promete una solución no les atraerá.

Esta es una buena noticia porque un curso por correo electrónico que enseña un tema específico a un público objetivo específico es el mejor calificador. Si su curso no les interesa, es probable que no sean su cliente ideal.

2. Resume los pasos que les ayudarán a resolver ese problema

Ahora que ha elegido un tema específico que atrae a su cliente ideal, es hora de describir la capacitación que brindará en su curso por correo electrónico.

Su objetivo es proporcionar capacitación que:

1. Ayúdelos a comprender mejor cómo resolver el problema que identificó en el Paso 1
2. Prepárelos para usar su producto o servicio con éxito

Buffer es un ejemplo que vende una suscripción mensual a su herramienta de administración de redes sociales. Sus clientes ideales son los especialistas en marketing y las organizaciones que desean una manera fácil de programar sus publicaciones, realizar un seguimiento del rendimiento de su contenido y administrar todas sus cuentas de redes sociales desde un solo lugar.

Pero una herramienta de administración de redes sociales (como la mayoría de los programas y herramientas de software) es de poca utilidad para un cliente si no tiene un propósito definido y una estrategia para usar esa herramienta. Si no tiene una estrategia de redes sociales, ¿cómo sabría qué hacer con una herramienta de administración de redes sociales?

Para Buffer, no tener una estrategia de social media es un problema al que su audiencia necesita una solución. Sabiendo esto, crearon un curso de correo electrónico gratuito para enseñar a su audiencia cómo crear una estrategia de marketing en redes sociales. Cualquiera que tome su curso tiene más probabilidades de usar y lograr el éxito con el producto de Buffer.

A medida que crea un esquema de capacitación para incluir en su curso por correo electrónico, hágase estas preguntas:

1. ¿Cuál es la realidad actual de tu cliente ideal?
2. ¿Cuál es su resultado deseado?
3. ¿Cuál es el camino que deben tomar para cerrar la brecha?

Cada uno de los pasos que identifiques en el camino para guiar a tu cliente desde su realidad actual (Punto A) hasta el resultado deseado (Punto B) puede convertirse en una lección en tu curso por correo electrónico.

3. Crea un curso por correo electrónico para enseñar esos pasos

A medida que crea su curso por correo electrónico, hay algunas decisiones críticas que deberá tomar.

La duración del curso por correo electrónico

No existe una regla única sobre cuántos correos electrónicos debe incluir en su curso de correo electrónico, o cuánto tiempo debe durar cada uno de esos correos electrónicos.

La duración de un curso de correo electrónico común es de 5 a 7 días con un correo electrónico (que contiene hasta 1,000 palabras) enviado por día. Si a través de la experimentación descubre que una duración diferente del curso es más eficiente para su público objetivo específico, entonces hágalo.

“Un curso breve por correo electrónico funciona muy bien para un tema bien planificado con un esquema de curso lógico y un comienzo y un final distintos. Con un curso por correo electrónico más corto, las personas son más conscientes del contenido anterior, y la continuidad y la estructura son importantes”. – Julie Neidlinger (CoSchedule)

El contenido de su curso y los correos electrónicos de respuesta automática

Para el contenido/capacitación en su curso por correo electrónico, piense en la ruta entre el Punto A y el Punto B que identificó en el Paso 2. Divida ese proceso entre la cantidad de correos electrónicos que pretende incluir en su curso por correo electrónico, respaldado por ejemplos, historias y enlaces a otros contenidos o recursos adicionales siempre que sea posible.

Los cursos por correo electrónico son una excelente manera de dirigir el tráfico a contenido que de otro modo estaría enterrado y sería difícil de encontrar en su blog de manera organizada y secuencial, así que siéntase libre de hacer referencia a publicaciones de blog, videos e incluso hojas de trabajo descargables cuando corresponda.

Una vez que tenga listo el contenido de su curso por correo electrónico, deberá crear una lista de correo electrónico y una secuencia de respuesta automática utilizando su proveedor de servicios de correo electrónico (ESP). Si decide crear un curso de correo electrónico de 7 días, por ejemplo, deberá crear una secuencia de respuesta automática de 7 correos electrónicos, con cada correo electrónico en la secuencia programado para enviarse un día después del anterior.

Aquí hay un ejemplo de una secuencia de correo electrónico que creé usando AWeber. El primer correo electrónico en la secuencia de respuesta automática es un correo electrónico de bienvenida (enviado inmediatamente a los nuevos suscriptores), seguido de un correo electrónico por día hasta que se envía el último correo electrónico del curso:

Pautas para escribir los correos electrónicos de las lecciones del curso:

• Incluya el número de la lección en su línea de asunto, seguido de un título pegadizo que invite a los estudiantes a abrir el correo electrónico. CoSchedule tiene una gran herramienta de análisis de titulares que puede ayudar con esto.
• No sea demasiado promocional en sus lecciones. Guarda tu presentación hasta el final del curso. Por sí solo, el contenido de su curso debería ofrecer mucho valor a su lector.
• Limítese a los correos electrónicos de texto sin formato con gráficos mínimos o formato especial. Estos serán más fáciles de leer para sus estudiantes.
• Anticipe la próxima lección al final de cada lección. Esto ayuda a generar anticipación para su próximo correo electrónico y aumentar sus tasas de apertura.

Para obtener más orientación sobre cómo escribir los correos electrónicos para su curso, consulte estas plantillas de lecciones de cursos por correo electrónico de ConvertKit.

El siguiente paso después de completar su curso por correo electrónico

¿Qué quiere que haga su suscriptor de correo electrónico recién adquirido después de completar su curso? Sin un próximo paso rastreable, será muy difícil medir la tasa de conversión (cantidad de prospectos que se convierten en clientes) de su curso de correo electrónico.

Estos son algunos ejemplos de lo que podría ser el siguiente paso:

• Invítelos a un seminario web gratuito (capacitación adicional, seguida de un lanzamiento de producto/servicio)
• Ofrezca un descuento exclusivo o un período de prueba para su producto/servicio
• Envíelos a una página de destino posterior al clic para su producto/servicio
• Envíalos a una página de aplicación (para una consulta gratuita, por ejemplo)

4. Cree una página de destino posterior al clic para mostrar su curso por correo electrónico

Una vez que haya configurado la serie de respuestas automáticas para su curso de correo electrónico, el siguiente paso es crear una página de destino posterior al clic para mostrar su curso y recopilar las direcciones de correo electrónico de los estudiantes.

Para un curso de correo electrónico gratuito, su página de destino posterior al clic no necesita ser demasiado complicada. Como mínimo, incluya un título convincente que capte la atención de su público objetivo, viñetas o un resumen que explique lo que les enseñará su curso, y un cuadro de suscripción para darle su dirección de correo electrónico.

En resumen, brinde a su futuro estudiante suficiente información para comprender qué información recibirá y cómo lo beneficiará.

Aquí hay una captura de pantalla de la página de destino posterior al clic de un curso por correo electrónico ofrecido por Mariah Coz, fundadora de Femtrepreneur. Vende una variedad de cursos en línea para enseñar a otros cómo monetizar su blog. Como puede ver en el título y la descripción convincentes, es bastante difícil para su público objetivo (que quiere convertir su blog en un negocio) resistirse a inscribirse en su curso por correo electrónico:

Para obtener más consejos sobre qué incluir en su página de destino posterior al clic, consulte estas 12 técnicas únicas para el diseño de la página de destino posterior al clic. También puede elegir entre una variedad de plantillas de página de destino post-clic probadas aquí.

Una vez que su página de destino posterior al clic esté lista, conéctela a la lista de correo electrónico que creó para su curso con su proveedor de servicios de correo electrónico elegido. Una vez que haya hecho eso (¡y QA lo haya probado!), estará listo para el siguiente paso.

5. Promocione su curso por correo electrónico y evalúe los resultados

Una vez que haya identificado un problema específico al que se enfrenta su público objetivo, cree un curso por correo electrónico que los ayude a resolver ese problema e invítelos a comprar su producto o servicio; es hora de empezar a promocionar tu curso.

Algunas formas de dirigir el tráfico a la página de destino posterior al clic de su curso de correo electrónico incluyen:

Marketing de contenidos: publique artículos, videos y/o podcasts gratuitos relacionados con el tema de su curso. Incluya un enlace a la página de destino posterior al clic de su curso en su contenido. También puede promocionar su curso por correo electrónico desde partes específicas de su sitio web principal, como el menú superior o la barra lateral.

Marketing por correo electrónico: envíe un correo electrónico a sus suscriptores existentes (aquellos que aún no han comprado el producto o servicio específico al que conduce su curso por correo electrónico).

Relaciones públicas: busque publicaciones en línea, podcasts y medios de comunicación tradicionales que atiendan a su público objetivo. Escribe un artículo y/o entrevístalos. Ofrezca su curso por correo electrónico como un recurso gratuito para su audiencia.

Publicidad paga: elija entre varias plataformas publicitarias (Facebook, Google, Quora, etc.) y publique anuncios directamente en la página de destino posterior al clic para su curso de correo electrónico.

Asociaciones: comuníquese con personas influyentes y socios promocionales que tengan acceso a su público objetivo. Pídales que promocionen su curso gratuito a cambio de una tarifa o promesa de reciprocidad en el futuro.

En una nota final, recomiendo usar los métodos de promoción gratuitos enumerados anteriormente (antes de la publicidad paga y las asociaciones), al menos hasta que haya identificado y hecho todo lo posible para optimizar algunas tasas de conversión clave:

• Su tasa de conversión de página de destino posterior al clic (visitantes a suscriptores de correo electrónico)
• Su tasa de conversión del curso por correo electrónico (suscriptores de correo electrónico a clientes que pagan)
• El valor promedio de su pedido (o el valor de por vida del cliente, según su preferencia)

Una vez que conozca estas tasas de conversión, puede determinar con precisión cuánto dinero puede permitirse gastar (a través de publicidad o asociaciones) para impulsar el tráfico posterior al clic en la página de destino y seguir siendo rentable.

¿Listo para agregar un curso por correo electrónico a su estrategia de marketing?

La clave del éxito en cualquier campaña de marketing es entregar el mensaje correcto, a la persona correcta, en el momento correcto.

Al crear un curso por correo electrónico que ayude a su público objetivo específico a resolver un problema específico justo cuando están buscando una solución, está entregando el mensaje correcto, a la persona correcta, en el momento correcto. Esta es la razón por la cual los cursos por correo electrónico son tan efectivos.

¿Y la mejor parte de un curso por correo electrónico? Incluso si alguien termina tu curso y no compra tu producto o servicio, aún tienes su dirección de correo electrónico. Puede continuar comunicándose con ellos y ganarse su confianza enviándoles información útil hasta que finalmente decidan convertirse.

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Sobre el Autor
Tyler Basu es el administrador de contenido de Thinkific, la plataforma todo en uno para crear y vender cursos en línea. Cuando no está creando contenido y recursos útiles para los creadores de cursos en línea, puede encontrarlo escribiendo artículos y entrevistando a empresarios para la revista Lifestyle Business y otras publicaciones en línea.