Cómo crear una estrategia exitosa de comercialización

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Las empresas emergentes tienen una alta tasa de fracaso en los EE. UU. con un 90 %. La parte más importante del crecimiento de una startup no es el producto o la tecnología. es el mercado. No hay forma de tener una startup exitosa sin una estrategia de comercialización adecuada.

El proceso de creación de una estrategia de comercialización no es algo que deba dejar al azar. Si bien el proceso puede no ser fácil, el resultado de contar con un plan sólido puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso de su negocio.

Esta guía describe los aspectos más importantes de la creación de una estrategia exitosa de lanzamiento al mercado.

¿Qué es una estrategia Go-to-Market?

Una estrategia de comercialización es una descripción general de alto nivel de cómo se llevará un producto al mercado. Específicamente, es un plan para promocionar y vender el producto durante la fase de lanzamiento y más allá. La estrategia de comercialización establece pautas sobre todo, desde precios hasta canales de venta y campañas de marketing.

Un componente central de cualquier estrategia exitosa de lanzamiento al mercado es un plan de ventas y marketing bien definido. Este documento debe establecer exactamente quién es el mercado objetivo para el producto y cómo se alcanzará e influirá para comprar el producto.

Las cuatro fases de la estrategia de comercialización

En su nivel más básico, la estrategia de comercialización se puede dividir en cuatro fases.

Fase 1: elegir un mercado

La primera fase de su estrategia de lanzamiento al mercado es evaluar el mercado potencial para su producto. El truco para encontrar un mercado exitoso es encontrar uno en el que pueda establecerse como líder.

Deberá investigar un poco sobre su mercado propuesto y determinar:

• ¿Qué tan grande es el mercado potencial?
• ¿Puede probar que hay demanda para el producto y cuánta demanda existe?
• ¿Qué métodos se pueden utilizar para llegar a sus clientes objetivo: venta directa, venta indirecta, canales en línea y fuera de línea, etc.?
• ¿Cómo es la competencia? ¿Hay competidores ya en condiciones de tomar el control de este mercado?
• ¿Tus clientes potenciales pagarán el precio que cobrarás por tu producto?

Hacerse estas preguntas clave por adelantado puede ahorrarle mucho tiempo y esfuerzo en el futuro.

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Fase 2: elegir un puesto y crear un plan para crear conciencia de marca

El siguiente paso en su estrategia de comercialización es elegir cómo posicionará su producto en el mercado. Esta decisión sobre el posicionamiento es importante porque impulsa todo lo demás sobre la comercialización de su producto.

Fase 3: Creación de una estrategia de ventas y marketing, incluido el análisis de costos

Su próximo paso es crear una estrategia de ventas y marketing para su producto. Esta estrategia incluirá todo, desde el análisis de costos de todos los activos necesarios hasta la creación de diferentes materiales promocionales, como el desarrollo de sitios web y anuncios.

Fase 4: Ejecutar el plan, medir los resultados, hacer cambios cuando sea necesario

Una vez que haya completado su estrategia de comercialización y haya creado un plan para ejecutar esas estrategias, debe impulsar su implementación con un cronograma.

Establezca hitos en el camino que incluyan el control de sus resultados actuales y la realización de los cambios necesarios.

Asegúrese de medir todos los resultados, incluso si no son lo que esperaba o quería que fueran.

Al medir, sabrá qué tan exitoso (o fracasado) ha sido su plan. También tendrá una mejor idea de qué ajustes hacer para avanzar.

¿Por qué usamos la estrategia Go-to-Market?

La estrategia de lanzamiento al mercado es un componente vital en el desarrollo de nuevos productos y uno que nunca debe pasarse por alto.

Seleccionar el modelo correcto y determinar a qué perfiles de audiencia apuntar ayuda a garantizar que realmente pueda entregar su producto cuando finalmente esté listo.

Al planificar el mejor enfoque sobre cómo comercializar su producto, puede concentrarse en lo que necesita hacer en lugar de desperdiciar recursos tratando de resolverlo.

También encontrará que tener una estrategia detallada ayuda a eliminar cualquier brecha en el enfoque. Esto es especialmente cierto cuando se desarrolla un producto con recursos limitados porque el plan proporciona una dirección clara para asignar esos recursos.

¿Cómo crear una estrategia exitosa de comercialización?

Crear una estrategia GTM exitosa lleva tiempo y debe incluir muchos componentes diferentes.

Estos son los pasos para crear una estrategia GTM exitosa para su negocio.

1. Comprenda su mercado objetivo

Es crucial comprender completamente su mercado objetivo para crear una estrategia de ventas y marketing exitosa. Su persona de comprador ideal debe ser su punto de partida en este proceso. Debe aprender todo lo que hay que saber sobre este grupo para diseñar una estrategia efectiva de lanzamiento al mercado.

A medida que investiga diferentes personas, puede encontrar que su producto atrae a múltiples tipos de compradores. Esto es bueno porque significa que tiene la oportunidad de múltiples fuentes de ingresos. Sin embargo, esto requerirá la creación de diferentes perfiles de clientes y las correspondientes estrategias de comercialización para cada uno.

También debe considerar quién usará su producto una vez que lo compre.

¿Qué pueden hacer con eso?

¿Qué tipos de problemas resuelve su producto y quiénes se beneficiarán más de su uso? Estas preguntas deben responderse para diseñar una estrategia de comercialización que sea efectiva y exitosa.

2. Conoce tu competencia y demanda

También necesita investigar a la competencia para crear una estrategia efectiva de lanzamiento al mercado. Debe saber qué estrategias están utilizando y en qué se diferencia su producto del de ellos.

También debe averiguar por qué la gente compra o no compra sus productos. ¿Hay alguna necesidad insatisfecha que pueda satisfacer?

Para hacer esto, necesita averiguar todo lo posible sobre el mercado y lo que la gente está buscando.

3. Cree y valide la necesidad/problema (s) que su producto está resolviendo

Una vez que haya realizado su investigación de mercado, es hora de crear un producto. Sin embargo, antes de hacerlo, debe validar el problema (o problemas) que su producto pretende resolver.

Podría construir algo hermoso, pero si no resuelve una necesidad insatisfecha del cliente, no habrá mucha demanda.

4. Determina la posición de tu marca

Cuando vende un producto, la posición de su marca está estrechamente ligada a las necesidades del cliente. Por ejemplo, si su producto ofrece tranquilidad, su marca debe asociarse con un estilo de vida relajado y tranquilo.

Una vez que sepa el problema que está tratando de resolver para los clientes, cree asociaciones de marca que harán que las personas sientan que están comprando algo que les brindará el estilo de vida que desean. Esto es lo que les ayudará a conectarse emocionalmente con su producto.

5. Seleccionar modelos de comercialización y canales de distribución

Una estrategia GTM exitosa requiere tener un plan sobre cómo entregará su producto al mercado y a quién se dirigirá.

Puede elegir cuatro modelos principales de comercialización: creación de nuevos mercados, canal de socios, canal de revendedores y el modelo de venta directa.

Cada uno de estos tiene ventajas y desventajas que deben tenerse en cuenta al seleccionar un modelo. También deberá determinar qué canales de distribución funcionarán mejor para su producto.

6. Identifique y defina los mensajes clave que desea que la audiencia recuerde

Una vez que haya elaborado su estrategia de comercialización, es hora de desarrollar un mensaje sobre cómo lo entregará. Sus mensajes clave deben ser claros y concisos para que los prospectos puedan recordarlos fácilmente.

Los mensajes más efectivos se basan en los beneficios en lugar de las características. Por ejemplo, si su producto es fácil de usar, su mensaje debe centrarse en ese aspecto en lugar de solo indicar las características específicas. También deberá establecer cómo lo perciben las diferentes audiencias en función del posicionamiento de su producto.

7. Determine el modelo de precios y los flujos de ingresos para cada persona compradora/perfil de cliente

El precio puede ser un desafío, pero hay algunas cosas que puede hacer para asegurarse de que tenga éxito.

Primero, determine la tarifa vigente actual para los productos que ofrecen un valor similar. Analice su investigación y establezca un precio más bajo que el que cobra su competencia, al mismo tiempo que proporciona una buena cantidad de ganancias para mantener el negocio sostenible.

Una vez que tenga una idea aproximada del precio de su producto, debe determinar cómo venderlo. ¿Habrá más de un punto de precio? ¿Tu producto tendrá diferentes versiones dirigidas a segmentos específicos?

La clave es identificar las personas compradoras y los perfiles de los clientes que le permitan abordar sus necesidades determinando los mejores puntos de precio para cada grupo.

8. Desarrolle su estrategia de comercialización

Ahora es el momento de juntar todas esas piezas y crear un plan cohesivo sobre cómo comercializará su producto. Esto incluye determinar los canales y las tácticas que utilizará y qué mensaje de marca transmitirá en cada canal. Su GTM debe ser integral: cubrir todos los ángulos posibles.

Su estrategia de comercialización se diseñará en torno a las etapas del recorrido del cliente. Aquí es donde alineará las características de su producto con las necesidades comunes de los clientes en cada etapa. Si bien aún no está creando nada, la elaboración de un plan GTM ayuda a garantizar que todo se una a la perfección al desarrollar su producto.

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Beneficios de la estrategia de comercialización

• Tener una estrategia puede agilizar el proceso de desarrollo de su producto.
• Planificar el viaje del cliente le permitirá elaborar mensajes dirigidos a diferentes partes del proceso de compra, una forma efectiva de ganar clientes.
• Una estrategia de lanzamiento al mercado proporciona una dirección clara para asignar recursos al desarrollar o comercializar su producto.
• Un plan bien pensado también asegura que no se pasó por alto nada crítico en su fase de desarrollo.
  

Envolver

Una estrategia de comercialización es un componente crítico en el proceso de desarrollo. Garantiza que se aborden todas las características del producto, los mensajes y los canales de distribución para garantizar que su producto funcione bien en el mercado cuando esté listo.

Al incorporar el recorrido del cliente en su estrategia de GTM, puede determinar qué características deben incluirse en cada parte del producto y cómo deben posicionarse para resonar con su mercado objetivo.

Un plan de lanzamiento al mercado bien pensado proporciona una dirección clara para asignar recursos al desarrollar o comercializar su producto, agiliza el proceso de desarrollo y garantiza que no se pase por alto nada crítico en sus etapas iniciales.