Cómo crear un programa de asociación: esto es lo que necesita saber

Las empresas de SaaS de más rápido crecimiento ya han descubierto que las asociaciones estratégicas son una estrategia de crecimiento clave para escalar los ingresos recurrentes.

Estas empresas reconocen que la creación de un ecosistema de socios B2B crea un entorno en el que todos ganan.

En este blog, hablaremos sobre:

1. ¿Qué es un programa de socios?
2. Cómo elegir un programa asociado
3. Por qué debería considerar el software de asociación
4. Guía del comprador de software de asociación

¿Qué es un programa de socios B2B SaaS?

Un programa de socios es una iniciativa lanzada para formar relaciones con otras empresas para generar ingresos.

Los programas de asociación pueden ser una herramienta importante para que las empresas lleguen a nuevos mercados o amplíen su alcance a los mercados existentes.

Al colaborar con otras empresas, las empresas B2B SaaS pueden acceder a nuevos segmentos de clientes, comercializar sus productos de manera más efectiva y mejorar su competitividad general.

Tipos de programas de socios

Socios afiliados

Un socio afiliado en el espacio B2B dirige el tráfico a su sitio web a través de enlaces rastreados. Ganarán una comisión cuando el tráfico se convierta.

Socios de referencia

Un socio de referencia se diferencia de un socio afiliado en que, en lugar de generar tráfico, su objetivo es identificar clientes potenciales calificados. El socio de referencia enviará estos clientes potenciales calificados para que el proveedor los cierre.

Socios revendedores

Un revendedor venderá su servicio en su nombre. Por lo general, tendrán un conjunto de conocimientos, además de las relaciones con su propia audiencia. Registrarán el trato e incorporarán al cliente en nombre del proveedor.

Cómo elegir un programa asociado

Los tipos de programas de socios que elija su organización SaaS dependerán de su inversión, tiempo y recursos disponibles.

Si recién está comenzando, es mejor acercarse a los programas de socios como:

Afiliado > Referencia > Revendedor.

Los beneficios de los programas de afiliados

• Lanzamiento rápido: puede crear un programa de afiliados exitoso en un plazo de 2 a 4 meses.
• Requiere menos inversión: solo paga comisiones cuando se obtienen resultados.
• Escale rápidamente : es fácil reclutar nuevos afiliados y hacer crecer su programa.
  

¿Cuándo debería implementar un programa de socios afiliados?

Los programas de socios afiliados deben lanzarse cuando lanza su primer programa de socios y desea experimentar.

Los beneficios de los programas de referencia

• Genere clientes potenciales de alta calidad : las referencias son extremadamente valiosas, ya que es más probable que se cierren y tienen un valor de por vida más alto.
• Aumente la retención de clientes: es más probable que los clientes que recomiendan a otros se queden más tiempo y sean más leales a su marca.
• Sea lo más importante : las referencias permiten que su marca sea lo más importante durante las etapas iniciales del viaje del comprador.
  

¿Cuándo debería implementar un programa de socios de referencia?

Si sus clientes ya se refieren a su solución, definitivamente vale la pena considerar lanzar un programa para escalar las referencias.

Los beneficios de los programas para revendedores

• Lea a una audiencia más amplia : acceda a nuevas audiencias y mercados de su organización, sin tener que incurrir en grandes costos de marketing y ventas.
• Escale la generación de clientes potenciales: los revendedores pueden ayudarlo a generar clientes potenciales y escalar sus esfuerzos de ventas.

¿Cuándo debería implementar un programa de socios revendedores?

Es mejor implementar un programa de socios revendedores si ya tiene socios leales que entienden su servicio y si tiene la inversión, el tiempo y los recursos dedicados a construir materiales y ofrecer capacitación.

Por qué debería considerar una gestión de relaciones con socios (PRM)

Construir un programa de socios exitoso significa mirar tanto la estrategia como la herramienta.

Dependiendo del tipo de programa(s) de socios que desee lanzar a corto, mediano y/o largo plazo, el PRM adecuado ayudará a impulsar la eficiencia y ofrecerá la oportunidad de escalar su programa.

Este es el por qué:

1. Aproveche una 'plantilla' o base para lanzar su programa de socios en lugar de construir desde cero.
2. Aproveche un grupo de socios y promueva su oferta
3. Aloja recursos directamente en la plataforma a la que acceden tus socios
4. Automatice la incorporación de socios
5. Cree recompensas y ofertas a las que se pueda acceder inmediatamente
6. Realice un seguimiento de los resultados clave de sus socios y automatice los pagos

Factor a valorar a la hora de seleccionar un PRM

¿Qué características que ofrece la plataforma me ayudarán a reclutar socios?

Para decir lo obvio, sin socios, su programa de asociación no tendrá éxito.

El primer paso en la construcción de un programa de asociación es identificar a sus socios objetivo. Estas son las empresas con las que desea trabajar porque comparten los valores y la visión de su empresa.

Una buena herramienta de gestión de asociaciones ofrecerá una red de socios a la que puede acceder.

¿Cómo voy a pagar a mis socios?

Pagar a sus socios puede ser un trabajo intensivo en mano de obra... Es decir, sin el software adecuado.

Omita las hojas de cálculo y los correos electrónicos de ida y vuelta.

El PRM adecuado debería automatizar los procesos de pago a sus socios.

️ Déjalos elegir cuándo quieren retirar

️ Distinga automáticamente entre afiliados, referencias y revendedores

️ Cree fácilmente ofertas personalizadas

️ Cree diferentes paquetes para recompensar a los clientes.

¿Cómo incorporaré socios y ofreceré recursos de aprendizaje?

¿Recuerdas que mencioné que ciertas plataformas de socios pueden requerir una inversión mayor? Para dar un repaso, creo que fueron las referencias y los revendedores los que caen en este cuadro.

Dado que estos socios venden conjuntamente con usted o venden e incorporan su solución por su cuenta, deben tener acceso a recursos educativos y de capacitación. Estos socios deben sentir que son expertos en su solución.

Entonces, ¿qué significa eso para su software de asociación? Bueno, ¿no sería fantástico si pudiera organizar certificaciones, ofrecer capacitación, crear recursos y ofrecer soporte instantáneo directamente en la plataforma?

¿Puedo segmentar socios en niveles?

Una buena manera de motivar a los socios es segmentar su programa de socios en niveles. Por ejemplo, HubSpot logra esto al ofrecer diferentes niveles, desde proveedor de soluciones hasta Elite Partner.

Ejemplo de un programa escalonado de asociación:

Fuente: HubSpot

Al aprovechar el software para administrar su programa de socios, debería poder distinguir fácilmente entre niveles, ofrecer recompensas personalizadas y establecer criterios para mover automáticamente a los socios a diferentes niveles.

¿Por qué utilizar PartnerStack?

Ahora, estas son muchas características que querrá que tenga su software de asociación. Lista bastante larga, ¿no crees?

Pero, algo me dice que sabes a dónde voy con esto...

*PartnerStack entra en la habitación*