¿Cómo elegir la plataforma de automatización de marketing adecuada para su negocio SaaS?

¿Te sientes perdido en el mar de herramientas de automatización de marketing, plataformas de comunicación con el cliente y demás? ¿Quiere elegir la herramienta adecuada para su SaaS, pero tiene miedo de terminar con algo que no se ajuste bien y quedarse atrapado con él durante mucho tiempo? ¿Le gustó una herramienta, pero ha leído historias de terror sobre nuevas empresas que tienen que pagar una pequeña fortuna para pagarla?

No te preocupes; todos hemos estado allí.

En esta publicación, intentaré brindar una descripción general integral del panorama de la automatización de marketing y brindarle algunos consejos prácticos sobre cómo abordar su proceso de evaluación. Al final del artículo, debe tener una idea clara de qué herramienta está buscando, qué preguntas hacer a los representantes de ventas con los que habla en las llamadas de demostración y conocer los errores más comunes que cometen las empresas de SaaS al elegir una automatización de marketing. herramienta por primera vez. ¡Vamos a sumergirnos!

¿Qué es una herramienta de automatización de marketing?

Para esta guía, denomino herramienta de automatización de marketing a toda herramienta que se puede usar para comunicarse con sus clientes potenciales, usuarios y clientes a través de correo electrónico automatizado, mensajes dentro de la aplicación, notificaciones push, etc. Y automatizar tareas en toda su pila de marketing (por ejemplo, ejemplo, “Cuando un usuario no ha iniciado sesión en nuestra aplicación durante más de 30 días → Agregarlo a nuestro CRM”).

Sé que esta es una amplia gama de casos de uso. Mantengo esta descripción vaga a propósito porque quiero brindarle una descripción general de alto nivel del mercado y cubrir tantas herramientas como sea posible.

Lo cierto es que cada empresa y equipo llama a estas herramientas con diferentes nombres. He visto empresas de correo electrónico que se califican a sí mismas como "plataformas de mensajería de clientes", y he visto personas que llaman a las plataformas sofisticadas "proveedores de marketing por correo electrónico".

Realmente no importa cómo los llame, siempre que todo su equipo esté en la misma página y entienda que está evaluando el mismo tipo de herramienta.

Lo que nos lleva a la siguiente pregunta:

¿Cómo evaluar una herramienta de automatización de marketing?

Este es el proceso que recomiendo a nuestros clientes potenciales:

Paso 1: comience con su objetivo a corto plazo, pero tenga en cuenta su estrategia a largo plazo.

Estás pagando una herramienta para resolver un problema que tienes en tu negocio SaaS. Cuanto mayor sea el problema, mayor será el presupuesto asignado para esa herramienta.

Comience con 1 a 3 de los problemas más críticos que desea resolver en su empresa. Lo animo a enfocarse en los problemas que se extienden a través de una etapa del embudo en lugar de tratar de arreglar todo el embudo.

La mayoría de las empresas de SaaS de etapa temprana a intermedia no tienen los recursos para mejorar varias etapas del embudo simultáneamente. Por ejemplo, tratar de aumentar su visitante para probar CR mientras trabaja para reducir su abandono.

Un enfoque más sensato y realista es, por ejemplo, tratar de mejorar su conversión de prueba a pago y centrarse solo en eso. Con eso en mente, puede mapear los 3 problemas principales, por ejemplo:

1. Mala incorporación en la aplicación.
2. Mala incorporación de correo electrónico.
3. Falta de control personal con cuentas nuevas

Algunos de nuestros clientes potenciales vienen con problemas muy específicos en mente. Otros saben que podrían hacerlo mejor en la "conversión de ensayos", pero no tienen idea de cuáles son las mejores prácticas o cómo abordar el problema. Si cae en la segunda categoría, aún puede hacer sus mejores conjeturas sobre por qué sus pruebas están convirtiendo.

Este enfoque le dará mucha más estructura al evaluar plataformas, ya que ahora puede comparar cómo cada aplicación está tratando de resolver sus problemas.

Una vez que haya resuelto los problemas más apremiantes, es importante considerar su estrategia a largo plazo. La integración de una plataforma de automatización de marketing es un proceso tedioso que puede llevar entre un par de semanas y unos pocos meses. Desea asegurarse de que la herramienta que elija se alinee con su filosofía y la forma en que trabaja su equipo.

Paso 2: elija la filosofía de su herramienta: todo en uno frente a lo mejor de su clase

El siguiente paso es averiguar qué piensa su equipo sobre las herramientas todo en uno frente a las mejores herramientas de su clase.

Las herramientas todo en uno brindan el conjunto completo de herramientas de marketing (y ventas) que necesita: marketing por correo electrónico, CRM, chat, soporte, blogs, redes sociales y la lista continúa. HubSpot es el ejemplo por excelencia de una herramienta todo en uno.

Las mejores herramientas de su clase se enfocan en un solo caso de uso o problema y están tratando de ser la mejor herramienta en la categoría. Encharge ayuda a las empresas de SaaS a convertir más usuarios de prueba en clientes con correos electrónicos efectivos y motivados por la acción, y esto es a lo que hemos dedicado el 100 % de nuestros esfuerzos. Userpilot está tratando de ser la mejor herramienta para la incorporación de productos en la aplicación, Helpscout para documentos de soporte, etc.

Las herramientas mitad en uno (un término que se me acaba de ocurrir) son herramientas que se encuentran en algún punto intermedio. Por ejemplo, Intercom tiene una función de chat en vivo, documentos de ayuda, incorporación en la aplicación y correos electrónicos, pero no le proporcionará el conjunto completo de herramientas de marketing como lo hace HubSpot. Las herramientas mitad en uno cubrirán una gran parte de sus necesidades, pero aún necesitará llenar los vacíos con otras aplicaciones.

Entonces, ¿cuál es el mejor?

La elección de todo en uno frente a lo mejor de su clase no es una batalla de herramientas, sino una cuestión de cómo piensa su empresa sobre el software y cómo prefiere operar su equipo.

Por supuesto, siendo una de las mejores herramientas de su clase, somos un fuerte defensor de ese enfoque, pero ocasionalmente alguien nos pide una herramienta todo en uno. Enviamos a esas personas a HubSpot, o algo más que hace todo. Después de todo, estamos tratando de ayudarlo a resolver sus problemas de la manera más eficiente.

El debate entre todo en uno y lo mejor en su clase es un tema que vale la pena explorar en su propia publicación, pero aún así quiero darle algunas ventajas y desventajas para usar en la conversación con su equipo.

En términos generales, las mejores plataformas de automatización de marketing de su clase, como Encharge, son más adecuadas para las empresas de SaaS, porque las funciones se centran en las necesidades particulares de SaaS, como en nuestro caso, los correos electrónicos de incorporación.

Para abordar el inconveniente de los datos en silos, Encharge es compatible con las integraciones de Segment.com y Zapier que puede usar para unir sus herramientas. También hemos creado una serie de integraciones nativas que le permiten mantener sus datos actualizados, crear segmentos con datos en vivo de otras herramientas y automatizar tareas en toda su pila de marketing. La mejor parte es que todavía puedes usar HubSpot como tu CRM e Intercom para documentos de soporte/chat en vivo, ya que también tenemos integraciones nativas con ellos.

Paso 3: Considere los eventos/acciones del usuario

¿Qué separa a los productos SaaS de otros negocios como agencias, comercio electrónico, medios de comunicación, etc.?

La plétora de acciones que sus usuarios pueden realizar en su aplicación. Estas acciones indican qué tan lejos están sus usuarios en el recorrido del cliente. Los eventos le permiten ver si un usuario ha experimentado valor con su producto y ha alcanzado momentos importantes de valor.

Tener acceso a estos eventos en su herramienta de automatización de marketing es muy importante para usted como especialista en marketing. Desea poder automatizar las cosas cuando las personas hacen cosas en su aplicación. Por ejemplo:

• Enviar un correo electrónico de recompensa cuando un usuario crea su primera tarea
• Envíe un correo electrónico de aviso si un usuario no ha creado ninguna tarea y solo le quedan 4 días de prueba
• Envíe una notificación interna del equipo en Slack cuando un usuario se suscriba a uno de sus planes pagos (¡a todos nos encanta celebrar!)

¿Puede optar por una plataforma que no admita eventos de usuario?

Siempre puede comenzar con una secuencia de correo electrónico simple basada en el tiempo. De hecho, así es como comienzan la mayoría de las nuevas empresas en etapa inicial. Pero si se toma en serio su SaaS y planea crear una comunicación relevante y oportuna con sus usuarios, pronto querrá cambiar a correos electrónicos activados, y mover todos sus correos electrónicos podría ser una molestia.

Una vez que decida que necesita eventos de usuario en su herramienta de automatización de marketing, será mucho más fácil elegir uno, ya que su lista de opciones se ha reducido significativamente.

Para facilitarle la vida, he creado una lista de herramientas que admiten y no admiten eventos de usuario.

Herramientas que no admiten eventos de usuario

• ConvertKit
• MailerLite
• ConstantContact y otras herramientas de marketing por correo electrónico para pequeñas empresas

Herramientas que admiten eventos de usuario pero que son ridículamente caras

• Hace unos meses, Mailchimp lanzó soporte para eventos de usuarios, pero su función de "segmentos de propiedades de eventos" (pudiendo segmentar a las personas según sus acciones) solo está disponible en sus planes Premium, que comienzan en $299 por mes para 10,000 contactos.
• HubSpot ofrece soporte para eventos de usuarios en su plan Enterprise, que cuesta… espera… $38,400 al año + una incorporación única requerida a Enterprise por una tarifa de $6,000. Entonces, $ 44,400 para comenzar.

La razón por la que estas herramientas tienen eventos de usuario solo en sus niveles más altos es porque no están dirigidas a SaaS. Por ejemplo, HubSpot es una plataforma creada para negocios fuera de línea, agencias, consultores y otros negocios relacionados con servicios. Como puede imaginar, solo las empresas de servicios más empresariales y de primer nivel necesitarían eventos API para operar su negocio.

Sin embargo, esa estructura de precios no tiene sentido si está atendiendo a SaaS.

Herramientas que admiten eventos de usuario y son asequibles.

• Encharge.io
• Cliente.io
• Campaña activa
• Piloto automático
• Intercomunicador

Ir más allá de los correos electrónicos activados con la segmentación basada en eventos

Ha reducido su lista de herramientas a las 5 principales mencionadas anteriormente, pero su evaluación de los eventos de usuario no debería terminar ahí.

Todas estas 5 herramientas le permitirán activar flujos de trabajo de automatización y campañas de correo electrónico cuando un usuario haga algo en su aplicación. Sin embargo, si realmente quiere ir más allá, necesita una herramienta que también le permita crear segmentos de usuario basados ​​en su comportamiento de usuario.

Supongamos que desea dirigirse a las personas que han "Creado un proyecto" en su aplicación pero "No han creado una tarea en los últimos 5 días". Esta segmentación es posible con nuestros nuevos segmentos, y en Encharge se verá así:

De las 5 herramientas mencionadas anteriormente, ¡solo Encharge.io, Customer.io y ActiveCampaign admiten la segmentación basada en eventos!

Paso 4: considere los canales que desea utilizar

Debes tener una buena idea de dónde pasan el rato tus usuarios y cuál es el mejor canal para llegar a ellos.

Si ejecuta un SaaS B2B, necesita una herramienta de automatización de marketing que se centre en los correos electrónicos y le brinde flexibilidad al crear campañas y flujos de correo electrónico. Encharge es una buena opción para eso. De hecho, tenemos muchos clientes que cambian de herramientas como Intercom porque quieren visualizar y crear campañas de correo electrónico sólidas para la incorporación y la retención.

Por el contrario, si ejecuta un SaaS B2C o una aplicación móvil y desea llegar a sus usuarios en sus teléfonos, necesita una herramienta compatible con la comunicación multicanal: SMS, notificaciones push móviles y web. En ese caso, debe buscar algo como Leanplum.

Paso 5: Considere las integraciones nativas

¿Va a utilizar su plataforma de automatización de marketing simplemente para enviar correos electrónicos a sus usuarios o también desea automatizar otras tareas en su pila? ¿Qué importancia tienen los datos de sus herramientas de marketing para sus campañas de correo electrónico? ¿Necesita datos de facturación de Stripe, respuestas de encuestas de Typeform o campos personalizados de su CRM para que funcionen sus automatizaciones?

Las integraciones en las herramientas de automatización de marketing le permiten hacer dos cosas principales:

Enriquece tus perfiles de usuario con datos en vivo de tus herramientas de marketing

Una vez que conecta sus cuentas de Stripe o Typeform con Encharge, puede enriquecer sus perfiles de usuario con datos de facturación y encuestas. Esto le permite:

• Cree segmentos precisos de usuarios y clientes. Por ejemplo, "personas en el plan Gold que han respondido que no están contentas con la función más reciente".
• Ofrezca experiencias extremadamente personalizadas y campañas de correo electrónico con datos dinámicos en vivo. Gracias a nuestra función de etiquetas líquidas, puede usar estos datos para crear mensajes personales uno a uno en lugar de correos electrónicos enlatados y de talla única.

Automatice las tareas en su pila de marketing y ventas

La automatización del marketing no termina con los correos electrónicos. Puede automatizar tareas como:

• Agregue usuarios en riesgo de abandonar su CRM, para que sus representantes de ventas puedan hacer un seguimiento con ellos.
• Agregue nuevos usuarios de prueba a una audiencia de anuncios de Facebook, para que pueda transmitirles anuncios relevantes.
• Notifique a su equipo cuando se registre un nuevo usuario de prueba.
• …Y mucho más. He cubierto muchos de estos ejemplos en mi guía esencial para la automatización de marketing para SaaS.

Si desea automatizar tareas como estas, debe buscar una herramienta que tenga integraciones nativas con las aplicaciones que utiliza.

Encharge se integra con anuncios de Facebook, HubSpot, Stripe, Typeform y más. Por supuesto, siempre puede optar por una herramienta que tenga una integración con Zapier, pero ¿debo decirle por qué las integraciones nativas son mejores? (También tenemos una integración con Zapier )

Afortunadamente, la mayoría de las herramientas de automatización de marketing tienen su página de Integraciones, por lo que la tarea debería ser relativamente fácil. Dicho esto, tenga cuidado con los sitios web que enumeran miles de integraciones; esas integraciones generalmente se realizan a través de Zapier.

Espero que esta guía haya facilitado al menos un poco la selección de la herramienta de automatización de marketing adecuada para su SaaS. Es un proyecto desafiante, pero una vez que sus automatizaciones estén en funcionamiento, se convertirán en su vendedor más trabajador.

Otras lecturas

• ¿Por qué debería cambiarse a Encharge si es una empresa SaaS?
• Segmentación de usuarios para SaaS: qué tan bien lo manejan las principales herramientas de automatización de marketing
• Las mejores herramientas de automatización de marketing en 2020
• Automatización de marketing de HubSpot para SaaS: revisión detallada
• Automatización de marketing de Mailchimp para SaaS: revisión en profundidad