Cómo adaptar su contenido a cada paso del viaje del comprador

El marketing de contenidos es una parte vital de cualquier estrategia comercial y se estima que la industria generará 72 mil millones de dólares en ingresos en 2023. Pero aún más importante es adaptar el contenido a las necesidades de la audiencia en las diferentes etapas del recorrido del comprador. Aprenda a elegir publicaciones de blog, contenido educativo y otro contenido que atraiga a los clientes en diferentes etapas.

¿Qué es el viaje del comprador?

El viaje del comprador es un proceso por el que pasan los clientes potenciales al comprar un producto o servicio. A veces, el recorrido del comprador es una compra breve e impulsiva. Quieres un chicle, véalo en la caja registradora y luego cómpralo. A veces es posible que tengas en mente una marca y un sabor favoritos, y otras veces quizás quieras examinar la sección de dulces en busca de algo diferente. Pero normalmente no es complicado.

Para otras compras, este proceso es más largo y prolongado, especialmente cuando un cliente tiene que gastar mucho dinero o necesita un producto o servicio de alta calidad. Pero no importa la duración del viaje, normalmente sigue tres pasos:

• Conciencia: El cliente no conoce tu marca ni cómo puedes solucionar sus problemas.
• Consideración: el cliente es consciente de su problema y compara su marca con otras como posible solución.
• Decisión: El cliente está listo para realizar una compra pero necesita un empujón final para elegir su marca.

La importancia de crear contenido para el viaje del comprador

Su cliente ideal cambiará según dónde se encuentre en su relación con su marca. En lugar de intentar atraer a una audiencia amplia con su contenido, cree contenido de embudo de marketing para cada etapa del recorrido del comprador. Diferentes publicaciones atraerán a los compradores potenciales dependiendo de dónde se encuentren en el embudo de compras.

Por ejemplo, es posible que un cliente no quiera probar una marca desconocida, incluso si su proceso de compra implica algo tan simple como un paquete de chicles. Al mirar todas las opciones en el mostrador, es más probable que las personas elijan una marca con la que estén familiarizados porque saben qué esperar.

Su contenido debe asegurarse de que su marca sea una de esas opciones. El contenido destinado a impulsarlos a comprar su marca no tendrá éxito si primero no establece una relación con el cliente.

Creación de contenido para cada etapa del viaje del comprador

Al desarrollar su estrategia de marketing digital, cree un embudo de marketing de contenidos y categorice diferentes tipos de contenido. Con esta herramienta, puede generar ideas de manera efectiva sobre piezas que resuenan con cada paso del embudo del viaje del comprador y elaborar estrategias sobre dónde y cuándo publicar cada contenido.

Creación de contenido para la etapa de concientización

Las personas en la parte superior del embudo saben que tienen un problema, pero es posible que no sepan cómo su marca puede ayudarlos a resolverlo.

Objetivo del contenido

La conciencia se trata de vender su propuesta de valor única y diferenciarse de la competencia. En esta etapa del embudo de ventas, tu principal objetivo es dar a conocer tu marca a los compradores potenciales y considerarla una solución a su problema. El marketing de concienciación le ayuda a establecer su marca y comunicar cómo beneficiará a los clientes potenciales.

Cuando se hace bien, el marketing de concientización le ayuda a establecer una relación con los compradores en la etapa de concientización y los lleva a la etapa de consideración.

Intente crear diferentes personajes compradores y determine las características de su producto o servicio que les atraerían. Una persona compradora es una versión ficticia de su cliente ideal. Cada persona tendrá características demográficas y psicográficas similares a las de sus mejores clientes.

Tipos de contenido

Dado que su objetivo principal en esta etapa es generar conciencia de marca y solidificar su reputación, debe concentrarse en contenido educativo atractivo, publicaciones de blogs, redes sociales y otros contenidos. Hay muchas formas de generar conciencia de marca. Cree publicaciones en las redes sociales que comuniquen su valor a los clientes potenciales y etiquételos utilizando términos que atraigan a su audiencia deseada.

Cree publicaciones de blog informativas y atractivas que estén optimizadas para los motores de búsqueda. Utilice su propuesta de valor única para determinar posibles temas de blog y establecerse como una solución creíble al problema de un cliente.

La concientización también es un gran escenario para la publicidad de pago por clic y las publicaciones patrocinadas en las redes sociales. Piense en los términos que los clientes potenciales usarían para encontrarlo y adapte el contenido orgánico y pago para aumentar su visibilidad en estas búsquedas.

Ejemplos de contenido

Para dirigirse a las personas en el embudo de concientización:

• Publique videos tutoriales que destaquen cómo utilizar su producto o servicio.
• Cree infografías que muestren cómo obtuvo resultados para clientes anteriores.
• Publique contenido con personas influyentes o miembros de los medios locales para mejorar su visibilidad y generar confianza con su audiencia.

También puedes considerar patrocinar eventos benéficos o asociarte con otras empresas locales. La creación de contenido asociado puede ayudarlo a acceder a su red y generar más vínculos de retroceso a su sitio web.

Creación de contenido para la etapa de consideración

En esta etapa del recorrido del cliente, los compradores potenciales conocen su marca y la comparan con otras posibles soluciones. Conocen sus puntos débiles clave y están investigando la mejor solución.

Un viaje de compra corto, como el ejemplo anterior del chicle, puede no tener una etapa de consideración larga. Pero si está dispuesto a probar una nueva marca, puede mirar el precio y el empaque y leer un par de reseñas en línea para encontrar la que refresque más su aliento o dure mucho tiempo.

Objetivo del contenido

Su objetivo es educar a los compradores potenciales sobre su marca y lo que la hace mejor que sus competidores. Al crear contenido para esta etapa, debes enfatizar los beneficios de tu marca que son importantes para tu cliente ideal.

En esta etapa, su público objetivo aún puede ser más receptivo al contenido educativo en lugar de venderlo con fuerza. Su objetivo es llevarlos a la fase de decisión, no realizar una conversión.

Tipos de contenido

La mejor manera de lograr el marketing de consideración es comprender a su audiencia. Cree más personas compradoras y ajústelas para esta etapa: según los datos demográficos y otros datos de su cliente potencial, ¿qué los convencería a elegir su marca?

Al crear contenido educativo para el embudo de consideración, concéntrese menos en establecer su marca y más en ayudar a los clientes potenciales a comprender por qué usted es la mejor solución. En lugar de mostrar sus productos y su valor único, adapte su contenido para mostrar por qué es mejor que la competencia. En esta etapa, los clientes están evaluando sus opciones. Haga guías comparativas que describan en qué se diferencia su producto o servicio de los de la competencia.

Escriba publicaciones de blog y haga videos sobre características únicas y el beneficio que ofrecen a sus clientes. Los recursos descargables también entran en esta etapa.

Ejemplos de contenido

Además de las redes sociales y las publicaciones de blogs, diríjase a las personas en la etapa de consideración con documentos técnicos, seminarios web y estudios de casos. Un estudio de caso le brinda la capacidad de mostrar resultados concretos con estadísticas y hechos. También puede agregar el testimonio de un cliente a cada estudio de caso para mejorar su credibilidad.

Organizar sesiones educativas o hablar en conferencias de la industria es otra forma de dirigirse a las personas en el embudo de consideración. Estos compromisos le permiten establecer su credibilidad y resaltar áreas de especialización que lo hacen destacar.

Creación de contenido para la etapa de decisión

El embudo de decisión es el último paso del proceso de ventas. En esta etapa, sus clientes potenciales saben que tienen un problema y han investigado múltiples soluciones. Han completado el camino de compra y están listos para tomar una decisión.

Objetivo del contenido

Esta es su última oportunidad de convencer a un cliente para que compre. Su objetivo en esta etapa debe ser realizar una venta. Anticípese a posibles preguntas u objeciones a la compra y cree contenido que las aborde.

Tipos de contenido

En esta etapa, su objetivo es lograr que el cliente pase de considerar a comprar. El contenido en esta etapa debe responder a posibles objeciones a una compra y convencer al cliente para que realice una conversión. Quieres demostrar por qué eres la mejor opción.

Las reseñas y testimonios de clientes también atraen a las personas en esta etapa, ya que ayudan a los clientes a saber qué esperar de su producto o servicio. También puede utilizar estudios de casos en esta etapa de compra. No son exclusivos del marketing de consideración.

Ejemplos de contenido

Una demostración en vivo o una prueba gratuita brindará a los clientes potenciales una visión práctica de su producto o servicio. Diríjase a las personas en esta etapa con contenido escrito, incluida la sección de preguntas frecuentes de su sitio web y páginas de destino detalladas del producto. También puede ofrecer un cupón o un descuento promocional para que los clientes superen esa línea final.

Mejore los resultados de su estrategia de marketing de contenidos con Compose.ly

En lugar de crear cualquier publicación en las redes sociales o en el blog que se le ocurra y esperar que encuentre una audiencia, adapte su contenido a cada etapa del viaje del comprador para lograr un objetivo más claro. Una estrategia de contenido para cada etapa del recorrido del comprador ayudará a que su contenido resuene en un grupo más pequeño de personas, mejorando sus posibilidades de establecer una conexión exitosa. Pero no tienes que hacerlo solo.

Compose.ly cuenta con un grupo de redactores de contenido expertos que pueden ayudarlo a abordar todas las etapas del viaje del comprador. Podemos conectarlo con el contenido que necesita para que las personas pasen de "simplemente mirar" a "convertirse". Obtenga una muestra hoy.