Cómo calcular el impacto de la competencia en tus ventas en 15 minutos

Crees que conoces a tus mayores competidores. Ciertamente, hay aquellas empresas que vienen primero a la mente: la misma industria, modelo de negocio similar, etc.

Puede nombrar fácilmente las razones por las que los considera competidores, pero la simple superposición realmente los convierte en sus rivales. Por lo tanto, crear su proceso de estrategia de precios únicamente al observar a estos competidores no competitivos puede ser brutal para su negocio.

Afortunadamente, hay un flujo de trabajo simple que puede seguir para destacar a sus competidores reales, calcular su impacto en sus ventas, ajustar su estrategia de precios y evitar guerras de precios.

Cómo definir a sus competidores minoristas reales

Para saber quién influye en tus ventas, debes calcular tu índice de precios .

El índice de precios (PI) es un precio promedio normalizado (típicamente un promedio ponderado) relativo a una clase determinada de bienes o servicios en una región determinada, durante un intervalo de tiempo determinado.

Si bien Wikipedia brinda fórmulas complejas para explicar la idea de PI, estamos aquí para compartir un método simple que puede aplicar directamente a su negocio con un esfuerzo mínimo.

El ejemplo más simple del uso del índice de precios es cuando, al final de la semana, un minorista quiere descubrir las razones de la disminución de su beneficio neto. Siempre que el índice de precios esté directamente relacionado con las ventas, es fácil de ver usando datos históricos de ventas y precios.

A continuación, comenzaremos desglosando las diversas ecuaciones que usará para crear gráficos para visualizar el impacto que tienen los competidores potenciales en sus ventas. Luego le mostraremos cómo aplicar realmente esas ecuaciones para crear sus gráficos.

Ecuaciones esenciales del índice de precios

Comprender cómo se calcula el índice de precios es increíblemente útil, ya que lo ayuda a comprender por qué los datos que utiliza son tan importantes. Nos sumergiremos en los detalles ahora, para que podamos discutir su aplicación más adelante.

Para calcular el índice de precios, primero, enumere todos los pares de productos de precios (intersecciones de sus productos y los de su competidor) con un precio disponible.

Luego, para calcular el índice de precios de cada producto para cada competidor potencial (recuerde, estamos descubriendo quiénes son sus competidores reales a través de este proceso), divida el precio de ese competidor por el suyo.

Para ver el índice de precios promedio de un producto , sume los índices de precios de ese producto de todos sus competidores y luego divida por la cantidad de competidores.

El último cálculo que debe realizar para ver el impacto del competidor en sus ventas es definir el índice de precios promedio por competidor .

El último paso es visualizar todos los datos que has recibido mediante un gráfico para descubrir todas las desviaciones. Aquí, estamos trazando los precios de los competidores a lo largo del tiempo como líneas sólidas y cambiantes. La línea punteada es su precio a lo largo del tiempo (sin cambios aquí).

Ahora puedes ver todas las desviaciones de precios. Si agrega sus métricas de ventas al mismo gráfico, podrá definir fácilmente quién afecta exactamente sus ventas (principalmente el Competidor 2 en el gráfico a continuación).

Este gráfico muestra que, durante un período de tiempo determinado, su cesta de productos ha sido generalmente más barata que la del Competidor 1 y más cara que la del Competidor 2. También puede ver que, cuando el Competidor 2 tiene fuertes caídas de precios, observa una disminución total. ventas (como se muestra en las barras grises).

Cómo visualizar los datos del índice de precios

Aquí hay un flujo simple que puede seguir para calcular el índice de precios usando las fórmulas anteriores.

Recopile datos actualizados y fiables de la competencia sobre precios y existencias. Para obtener un resultado confiable, debe utilizar datos sin procesar confiables. Es por eso que necesita monitorear los precios y las existencias de la competencia diariamente. Para algunas industrias (p. ej., la electrónica), tal vez incluso varias veces al día. Sin datos buenos y frescos, estarás "inclinado contra molinos de viento". Crea una única hoja de cálculo con todos los datos que has recopilado. Para administrar y manipular todos los datos, debe almacenarlos en un solo lugar. Aplicar fórmulas de la sección anterior. Puede administrar fácilmente este proceso, siempre que ya esté familiarizado con Excel u otro software de hoja de cálculo. Construye un gráfico. Este punto no es necesario, pero es muy útil para ver literalmente todas las desviaciones y reconocer las dependencias entre los cambios de la competencia y los resultados de tus ventas. Agrega todos tus datos de ventas. Como mencionamos antes, el índice de precios no sirve de nada sin datos de ventas. El índice de precios que se muestra por sí solo le dará datos de mercado, pero no le dirá nada sobre el impacto en el mercado.

Descubra la actividad exacta que afectó sus ventas. Al pasar de la vista de pájaro a los datos de fecha actual-competidor-producto, podrá ver qué causó el cambio en el mercado y afectó sus ventas.

Próximos pasos para calcular su índice de precios

No es tan fácil implementar este proceso como podría parecer.

El primer problema al que se enfrentan los minoristas suele ser la calidad de los datos. Algunos de ellos toman datos de los mercados, en lugar de los sitios web de sus rivales. Algunos usan analizadores hechos a sí mismos, que a menudo tienen errores e son imperfectos. Algunos contratan a personas para que lo hagan manualmente o compran soluciones baratas que entregan datos de baja calidad. Y los datos deficientes conducen a malas decisiones de fijación de precios.

Cuando se resuelve el problema de la calidad de los datos, el siguiente factor, el factor humano, entra en juego. Cuando nuestros clientes comparten sus experiencias, hay problemas comunes con errores humanos. Esto aparece en diferentes etapas, incluidas las etapas de análisis, fusión de datos, gestión de datos y cambio de precios.

Entonces, si bien es posible definir a sus principales competidores en 15 minutos, el proceso de preparación para llegar a ese punto puede ser complejo y largo. Es decir, a menos que esté utilizando una solución de fijación de precios avanzada que le permita automatizar todos los procesos de extracción y fusión de datos y comparación y cambio de precios (consulte un estudio de caso dedicado con una implementación de dicha solución).

Dicho esto, si define correctamente a sus competidores clave, podrá elegir los mejores productos para la promoción, establecer precios competitivos pero rentables, pronosticar la demanda y el inventario, y aumentar las ventas totales impulsando los productos asociados.

¡Calcule su índice de precios, descubra su panorama de mercado, granule información práctica y tome decisiones comerciales más inteligentes! Para obtener más consejos sobre comercio minorista, consulte el blog de comercio minorista de Capterra o explore las herramientas de administración minorista en el directorio.