Cómo construir una lista de prospectos de ventas en 5 pasos

Una lista de prospectos es un componente esencial del proceso de ventas y el primer elemento en su lista de verificación de generación de prospectos salientes. Ya sea que esté ejecutando campañas de correo electrónico, redes sociales o anuncios pagados, su lista de prospectos debe estar en el punto si desea recopilar los clientes potenciales con más probabilidades de convertir para su negocio.

Si siempre genera números de ventas inconsistentes, podría significar una de tres cosas. Primero, sus campañas de generación de prospectos no son consistentes. En segundo lugar, sus prospectos no están respondiendo bien a su mensaje. En tercer lugar, y que se olvida con mayor frecuencia, es que siempre está creando una lista de prospectos que no captura las necesidades de los prospectos o tergiversa sus puntos débiles.

Lea hasta el final de este artículo mientras revelamos los 5 pasos clave sobre cómo crear una lista de prospectos que garantice mejorar sus números de ventas.

¿Qué es una lista de prospectos de ventas?

Una lista de prospectos de ventas es una hoja de datos que detalla la información de los clientes potenciales, incluidas sus direcciones de correo electrónico. Por supuesto, se pueden agregar más campos de información según las necesidades de la empresa vendedora.

Para equipos de ventas más pequeños, una simple hoja de cálculo será suficiente para contener campos de información básica, como nombres de prospectos, edades, correos electrónicos, números de teléfono, etc. Los equipos más grandes deben estar más organizados, por lo que sería necesario un CRM para mantener la información de los prospectos. Las herramientas de CRM pueden contener datos de prospectos y moverlos a través del proceso de ventas a través de la automatización.

Lo que debe saber sobre sus prospectos al crear su lista

Comprender a sus prospectos es el primer paso para crear una lista de prospectos. Algunas preguntas comunes que los representantes de ventas deben hacer sobre los prospectos incluyen:

• ¿Quién es el prospecto?
• ¿Que hacen ellos para vivir?
• ¿Dónde trabajan?
• ¿Cuál es su puesto en la empresa?
• ¿Cuáles son sus puntos de dolor?

Toda esta información se puede obtener con insights del Perfil de Cliente Ideal (ICP) y el buyer persona. El ICP es la persona o empresa que tiene más probabilidades de beneficiarse de sus productos o servicios. Estas personas tienen mayores posibilidades de convertir, y los vendedores deben concentrar sus esfuerzos de conversión en ellos.

El ICP y el buyer persona se complementan entre sí. Una vez que tenga una base de clientes ideal, puede crear una imagen más clara de quiénes son como personas creando una personalidad de comprador.

El personaje del comprador proporciona detalles granulares sobre:

• quien es el cliente
• Su edad
• Género
• Ubicación
• Ocupación
• La empresa para la que trabajan
• sus dolores
• Objeciones/creencias sobre su producto/servicio
• Intereses y hobbies

Aquí, puede incluir cualquier información que lo ayude a elaborar un mensaje diseñado específicamente para ellos. Los mensajes personalizados despiertan más interés y, tal como están las cosas, el 91% de los clientes quieren hacer negocios con empresas que ofrecen ofertas y recomendaciones relevantes. Eso solo puede suceder cuando comprendes a tus clientes potenciales.

Qué información debe estar en su lista de prospectos

La información que querrá incluir en su lista de prospectos variará según el negocio y su mercado objetivo. Como mínimo, necesitará lo siguiente de cada prospecto:

• Nombre
• Título
• Compañía
• Información de contacto (número de teléfono, dirección de correo electrónico), y
• Cualquier nota relevante sobre el prospecto (interacciones recientes, próximos pasos, áreas de interés, etc.).

Además, incluya información adicional como el título del trabajo, la industria, el tamaño de la empresa, la ubicación, etc. Al incluir esta información en su lista de prospectos, podrá orientar mejor sus esfuerzos de marketing y maximizar sus posibilidades de realizar una venta.

¿No puede encontrar el número de teléfono de su cliente potencial en ningún lugar de Internet? No entrar en pánico. Pruebe nuestro extractor de números de teléfono para recopilar números de teléfono de prospectos analizando la información de los sitios web que podrían contenerla.

Cómo construir, organizar y priorizar su lista de prospectos de ventas

Todo lo que has logrado conduce a este momento. Pero antes de comenzar a recopilar información y pegarla en su hoja de cálculo, siga estos pasos para asegurarse de hacerlo bien desde el principio.

Aquí le mostramos cómo crear una lista de prospectos de ventas desde cero:

1. Enseñe a sus representantes de ventas sobre su oferta de productos o servicios

Sus representantes de ventas son el puente entre su empresa y sus clientes. Sin embargo, a veces, carecen de conocimientos suficientes sobre exactamente lo que vende la empresa. Más específicamente, cómo lo que vende la empresa puede resolver los desafíos de un prospecto. Solo el 13% de los clientes cree que un vendedor puede comprender sus necesidades comerciales. Esta creencia se puede hacer añicos con la formación en ventas.

¡Pero no tan rápido! El 26 % de los representantes de ventas admiten que su capacitación es ineficaz. La solución es desarrollar un programa de capacitación interno que vaya más allá de la característica-beneficio de su producto o servicio. Considere alinear su nuevo programa en torno a la solución del producto para equipar al equipo con el conocimiento que necesitan para convencer al cliente de que actúe.

Sugerencia: Esfuércese por mejorar la comunicación entre los departamentos de ventas, marketing, desarrollo de productos, control de calidad y atención al cliente. La comunicación fluida entre departamentos mantiene a todos en la misma página, lo que conduce a una mayor satisfacción del cliente.

2. Haga su tarea e investigue sobre el prospecto

Primero, tómese un tiempo para pensar en quiénes son sus clientes ideales.

• ¿Quién se beneficiaría más de sus productos y servicios?
• ¿En qué industrias están?
• ¿Para qué empresa trabajan?
• ¿Qué puntos débiles tienen que su producto o servicio pueda resolver?

Ahora que tiene una mejor comprensión del cliente ideal, es hora de cazarlo. Piensa en dónde pasa el rato tu cliente ideal. Ese es el mejor lugar para empezar.

Por ejemplo, los prospectos B2B pasan el rato en LinkedIn. Comparten sus conocimientos de la industria y, lo que es más importante, el contenido de sus sitios web y blogs. Si es un ávido usuario de LinkedIn, encontrará mucha información sobre sus prospectos en la plataforma profesional, incluida su industria actual, puesto en la empresa, detalles de contacto, habilidades e intereses, todo enumerado en su perfil.

3. Comience a construir su lista

Considere construir su propia lista. Este es el por qué:

Las listas de correo electrónico precalificadas pueden brindar un alivio rápido a los equipos ávidos de ventas, pero no son el enfoque de generación de prospectos más efectivo a largo plazo. A menudo, estas listas contienen errores y, dado que se recopilan para usted, es obvio que el generador de listas no tuvo en cuenta sus productos y servicios.

En su lugar, siempre le recomendaremos que cree una lista de prospectos desde cero. Esto le da más tiempo para concentrarse en refinar sus clientes potenciales, comprender sus necesidades y, finalmente, crear una copia de correo electrónico que los convenza de considerar sus productos/servicios como posibles soluciones a sus desafíos únicos.

Probablemente tendrá que buscar en Internet de un sitio web a otro antes de poder encontrar el correo electrónico de algún cliente potencial. Ahórrese la lucha y pruebe nuestro recopilador de direcciones de correo electrónico para capturar correos electrónicos de prospectos escribiendo las URL del sitio web y otras palabras clave en cuestión de segundos.

4. Más investigación

Su lista de prospectos objetivo comenzará a tomar forma una vez que comience a eliminar los prospectos que no se ajustan bien a sus productos y servicios. Este paso exige que observe más de cerca su borrador de lista de prospectos y sus desafíos de la industria. ¿Puede su producto o servicio resolver estos desafíos?

En su evaluación, haga un esfuerzo por estimar la probabilidad de que su cliente potencial se convierta en un cliente existente.

Luego, descalifique a los clientes potenciales inadecuados y luego ordene el borrador de su lista de prospectos. Comience por identificar sus clientes potenciales más atractivos: estos son los prospectos que tienen más probabilidades de comprarle. Luego, clasifique a sus prospectos en orden de prioridad, con los prospectos más atractivos en la parte superior. Esto le dirá a su equipo de ventas dónde canalizar sus esfuerzos.

5. Comuníquese y pruebe su campaña

Ahora tiene todo lo que necesita para ejecutar su primera campaña de prueba. En marketing y ventas, las pruebas proporcionan resultados de primera mano sobre lo que funciona y lo que no. En lugar de probar cada cliente potencial en su lista o luchar para recopilar una lista masiva de más de 1000 prospectos, recomendamos comenzar con 50-100 en su primera prueba.

Ejecute campañas de divulgación con la ayuda de un software profesional

¡Felicidades! Acabas de crear una lista de prospectos limpia. Enviar un correo electrónico a sus prospectos es el siguiente paso. Desafortunadamente, no puede enviar correos electrónicos masivos para probar sus hipótesis de generación de prospectos sin que los límites de su proveedor de correo electrónico del servicio web se interpongan en el camino. Además, los filtros de correo no deseado de su cliente potencial están en alerta máxima para los correos electrónicos no deseados, y su copia de correo electrónico bellamente diseñada termina en la carpeta de correo no deseado.

Ahí es donde entran en juego las herramientas masivas de AtomPark Software. ¡Con nuestro conjunto completo de herramientas de correo electrónico, probar la entrega de mensajes de correo electrónico no podría ser más fácil! Nuestro software de correo electrónico permite a los representantes de ventas enviar correos electrónicos masivos sin restricciones de ningún tipo.

Además, ¡no tiene que crear una nueva plantilla desde cero cada vez que inicia una nueva campaña de correo electrónico! Sabemos que como vendedor, sus clientes necesitan más de su atención. Entonces, ¿por qué no probar nuestras plantillas prediseñadas en su campaña y ver si son justas?

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Ultimas palabras

Crear, organizar y priorizar su lista de prospectos de ventas no tiene por qué ser complicado. Siguiendo estos simples consejos, puede crear una lista de alta calidad que lo ayudará a cerrar más ventas y hacer crecer su negocio.