El plan de estrategia de generación de leads B2B en 5 pasos simples

Cree su estrategia de generación de prospectos B2B con este plan paso a paso

Hay toneladas de consejos de trucos de crecimiento para crear estrategias de generación de prospectos B2B. Algunos "gurús" siguen diciéndole que LinkedIn es el lugar para estar, algunos confían en el contenido orgánico de los blogs, otros siguen elogiando el alcance del correo electrónico combinado con nuevas funciones sofisticadas que personalizan los correos electrónicos. Y luego hay otras personas que defienden que el video es la novedad.

Sin duda, muchos de estos mensajes y los consejos son emocionantes, pero aún más confusos para cualquiera que no esté al tanto del juego. Ser un comercializador de generación de prospectos B2B significa un cambio constante. Cambiando de táctica, probando experimentos y manteniendo una mente abierta a las nuevas tendencias en el horizonte.

No olvidemos los conceptos básicos de por qué está activo en marketing digital. En el marketing de generación de leads B2B, nuestro trabajo es atraer el interés, hacer ofertas que conviertan y construir relaciones duraderas con los clientes. Eso es básicamente todo. Se reduce a algunas métricas clave como la generación de clientes potenciales, la tasa de conversión, la conversión de clientes potenciales a ventas, las tasas de activación, el costo por adquisición, el valor de por vida, etc.

Aquí hay una guía paso a paso para desarrollar una estrategia ganadora de generación de prospectos B2B para lograr sus objetivos comerciales más rápido.

Paso 1: elija su North-Star-Metric

Objetivos macro: la métrica de la estrella polar

Definición y factores del North-Start-Metric

En primer lugar, da un paso atrás antes de sumergirte en el trabajo diario para alcanzar tus objetivos. Eche un vistazo a sus objetivos de marketing de generación de prospectos desde una perspectiva de alto nivel, una vista de 35,000 pies.

Obtenga claridad sobre la propuesta de valor que su producto o servicio ofrece a los clientes. El llamado North-Star-Metric (NSM) está midiendo exactamente eso. La métrica que mejor describe si su producto/servicio es aceptado con éxito en el mercado. La idea detrás de esto es que usted y su equipo saben exactamente qué propuesta clave de su producto necesita mejorar constantemente y prestar atención. Es como una estrella polar hacia la que estás navegando.

Para Airbnb como ejemplo, el NSM es "Noches reservadas", el mejor indicador que le permite a la empresa evaluar si su modelo de negocio está creciendo con éxito en el mercado. Si es una agencia de marketing SEO B2B, su NSM podría ser el crecimiento promedio del tráfico por cliente, lo que representa directamente el efecto que debería tener el marketing SEO.

Las estrategias de generación de leads B2B deben ser claras en este objetivo clave. ¿Qué es lo que quieres lograr? ¿Fue el elemento de la propuesta de valor lo que importa más que cualquier otra cosa? La métrica que mejor representa el éxito del mercado con su objetivo comercial clave a largo plazo que debe mejorarse. Defínalo como una sola métrica, su North-Star-Metric y comience su estrategia de generación de prospectos b2b desde aquí.

Defina sus microobjetivos

¿Qué tiene que ver esta métrica con su estrategia de generación de leads B2B? Sin una entrega exitosa de productos o servicios, su estrategia se vuelve insostenible. Inyectar más clientes potenciales en un ajuste de producto-mercado indefinido no mejora las cosas. Comience con la definición de su métrica NSM primero, comprenda el objetivo clave y el propósito por el que está en el negocio.

Una vez que tenga esta métrica, debe deducir más objetivos comerciales a largo plazo y desglosar más las cosas. Puede dividir sus objetivos de generación de clientes potenciales en línea b2b en objetivos anuales, mensuales o incluso semanales. Estos son los objetivos operativos, o microobjetivos, que necesitan su atención en el curso de la implementación de estrategias y actividades de generación de prospectos en línea.

Realice un seguimiento de su progreso de generación de clientes potenciales en línea B2B

Tablero en línea de Databox para rastrear el progreso de generación de prospectos, fuente: Databox.com

Una vez que haya definido sus objetivos de generación de prospectos, por ejemplo, en una hoja de cálculo, comience a usar un tablero en línea. Este tablero debe brindar total transparencia sobre su progreso y la desviación positiva o negativa de los objetivos a diario.

Hay algunos paneles en línea excelentes como Databox en los que puede agregar sus objetivos de generación de prospectos. Aquí, puede mapear, por ejemplo, objetivos mensuales y comparar el éxito real en función de sus datos de generación de clientes potenciales, por ejemplo, por su sistema CRM. Databox viene con muchas integraciones que permiten agregar fuentes de datos que muestran métricas para la generación de prospectos y comparaciones de objetivos.

La aplicación LeadGen también proporciona un panel de análisis para realizar un seguimiento de la generación de clientes potenciales a partir de formularios web. Allí, puede ver estadísticas interesantes como vistas de formularios, generación de clientes potenciales, tasa de conversión y tiempo de finalización del formulario. Mire este video para obtener más información sobre el panel de seguimiento de LeadGen.

Panel de control de la aplicación LeadGen, seguimiento de la generación de prospectos B2B y visibilidad de formularios de prospectos

Paso 2: obtenga claridad en sus canales de generación de prospectos B2B

Es sorprendente cuántas agencias de marketing de generación de prospectos no comienzan con un establecimiento claro de objetivos, desglosados ​​en unidades operativas. Así que asegúrate de no saltarte este paso. yo

Ahora es el momento de planificar la estrategia de los canales de marketing de generación de leads. También aquí, es común que las empresas lancen nuevos canales de generación de leads y luego, poco después, los detengan nuevamente. Hay empresas que siguen gastando en anuncios de Google. Saben que ni siquiera están alcanzando el punto de equilibrio, ni a corto plazo en la generación de clientes potenciales para B2B, ni a largo plazo sobre el valor de vida del cliente.

Otros creen que el marketing en redes sociales es lo que hay que hacer. Pero lo que realmente necesitan como agencia de marketing de generación de prospectos es solo entre 5 y 10 clientes que paguen bien. Estos son aquellos clientes que ni siquiera miran las redes sociales como parte de su decisión de compra.

Algunos comienzan una campaña de marketing SEO durante cuatro meses y se impacientan porque las cosas no se mueven lo suficientemente rápido. Otros ejecutan un blog con contenido excepcional y se olvidan de monetizarlo como un blog de generación de prospectos b2b con imanes de prospectos, ofertas de entrada y formularios de prospectos simples.

La calidad del plomo es más importante que la cantidad

Asegúrese de analizar sus canales de generación de prospectos b2b en función del impacto que tienen para acercarlo a su objetivo. Ayudan a encontrar el tipo de público adecuado que, con una estrategia completa para el éxito del cliente puede convertirse en clientes potenciales y, en última instancia, en clientes satisfechos. Probablemente ya te des cuenta, en estos días la cantidad de prospectos ya no es la medida de todas las cosas. Lo que necesita es un enfoque específico y una mejor calidad de los clientes potenciales.

Para encontrar los canales de generación de leads b2b correctos, simplemente puede hacer el siguiente análisis. Cree una hoja de cálculo que presente diferentes canales de marketing, volumen de tráfico esperado, tasa de conversión a cliente potencial, número total de clientes potenciales generados por mes + puntuación de calidad de clientes potenciales. Probablemente encontrará más de 10 opciones diferentes de canales de generación de prospectos en línea que podría implementar. Ahora, califique las diferentes métricas y compare los canales con otros. El análisis le dará claridad sobre cuál de estos canales de generación de prospectos realmente tendrá un impacto medible.

Hay docenas de canales que puede utilizar en una estrategia de generación de prospectos B2B, tanto en línea como fuera de línea. Eche un vistazo al siguiente gráfico que enumera los canales de generación de oportunidades de venta, tanto en línea como fuera de línea.

Descripción general de las ventas B2B y los canales de generación de oportunidades basados ​​en medios en línea y fuera de línea

Canal de marketing saliente vs. entrante

Otra distinción clave en la generación de prospectos en línea b2b se realiza al comparar los canales de marketing salientes y entrantes.

El inbound marketing es una excelente manera de hacer que las personas se interesen en productos o servicios al educarlos con valiosos recursos de contenido como estudios de casos, informes, libros blancos, video marketing, etc.

El marketing saliente funciona llegando activamente a su audiencia, por ejemplo, mediante llamadas en frío, anuncios de radio o marketing de pago por clic. Se podría decir que el inbound es como un tirón que atrae a tu audiencia para que te encuentre. Outbound es un impulso activo que transmite su mensaje en las ventas B2B.

En el inbound marketing, las empresas tienen menos interacciones reales con el lead. Por lo tanto, el nivel de calidad de la actividad es muy importante, por ejemplo, la calidad de los recursos de contenido. El marketing entrante solo funciona con un enfoque claro en la entrega de valor, especialmente en un mercado tan competitivo y concurrido en el que nos encontramos hoy.

El outbound puede ser muy eficaz y, en muchos casos, necesario para obtener clientes potenciales y ventas. Por ejemplo, generar clientes potenciales para vender boletos para eventos puede convertirse en un desafío si solo usa marketing de contenido y otras tácticas de entrada. Además, los productos o servicios que no tienen mucha demanda necesitan algún tipo de promoción saliente.

Paso 3: Haz un compromiso

Una vez que hizo su análisis, miró diferentes canales, entonces debería ser mucho más fácil elegir los correctos. Dependiendo del tamaño de su negocio, podría valer la pena centrarse en una cantidad muy pequeña de canales de generación de leads b2b. Es una buena idea maximizar 1 o 2 canales primero y comprometerse a dominarlos.

Ahora, ¿qué sucede si estos canales resultan no funcionar en absoluto? Bueno, suponiendo que pasa una buena cantidad de tiempo analizando sus canales y aislando, digamos, 2 canales como los mejores, entonces se minimizan las posibilidades de falla. Déle algo de tiempo, al menos 4-6 meses y siga realizando experimentos. Paso a paso, alinee su canal de generación de prospectos para obtener el mejor rendimiento: Analice, decida e itere lentamente.

Usted hace su diligencia debida y compara los canales de comercialización de generación de prospectos para identificar aquellos en los que desea enfocarse. Luego experimentas e iteras, pero lo más importante, te apegas a ellos.

Muchas empresas B2B lo hacen al revés e iteran tan pronto como toman su decisión.

¿Eso significa que no cambiarás de canal en absoluto? No, puede realizar experimentos y agregar cosas nuevas con el tiempo. Pero, por experiencia, las cosas toman tiempo y, por lo general, es mejor jugar el juego a largo plazo. Necesita volverse excelente en lo que hace en lugar de verse tentado a desviar estrategias y tácticas con frecuencia.

Paso 4: Sistematiza tu estrategia de generación de leads B2B con canales de marketing

Ahora conoces tus objetivos, analizaste los canales y te comprometiste a dominar el juego. ¿Qué más necesita para que su estrategia de generación de leads funcione?

Por mucho que necesite el canal correcto para encontrar a su audiencia, ahora necesita proporcionar una oferta valiosa. Cree un producto, recurso u oferta que sea tan atractivo que sus usuarios objetivo tengan que obtenerlo.

No te conformes con menos. En el mercado competitivo de hoy, especialmente en línea, debe ofrecer un valor increíble y ofertas que se destaquen. No hay manera de evitarlo.

Una gran oferta en sí misma no es suficiente en las ventas B2B. Debe ser algo que aborde específicamente el punto de dolor clave de su público objetivo. Hay una gran diferencia entre hacer una oferta gratuita que apunte a ese punto débil frente a otra que solo se centre en los deseos y necesidades.

Su oferta debe aprovechar ese dolor para que su audiencia pueda darse cuenta. Esta es exactamente la solución al problema que están buscando.

Dedique tiempo a desarrollar una gran oferta. Cuando los clientes potenciales se pongan en contacto con usted por primera vez, presénteles una oferta Top-of-the-funnel (TOFU). Cuando ya se han comprometido con algún contenido, por ejemplo, su blog de generación de prospectos b2b, también puede colocar una oferta de medio del embudo (MOFU).

Ideas de ofertas de marketing entrante para colocar en diferentes etapas del embudo de ventas

Todas las ofertas aquí presentadas están basadas en el inbound marketing. Es una buena práctica comenzar con los canales de marketing entrante en las primeras etapas de su embudo de ventas. Usted captura el cliente potencial y luego realiza un seguimiento con marketing saliente más abajo en el embudo de la estrategia de generación de clientes potenciales B2B.

¿Concepto sobre cómo generar clientes potenciales de ventas?

Si el concepto de embudo de ventas es nuevo para usted, es básicamente una serie de pasos que lo ayudan a convertir a un extraño en un cliente a través de un conjunto de acciones diferentes:

El viaje del usuario a través de un embudo de ventas B2B a través de estrategias de marketing entrantes y salientes

Diferentes etapas del embudo

Parte superior del embudo:
Póngase frente a su audiencia para el primer contacto

Medio del Embudo:
Capture el cliente potencial, recopile información personal, ya sea a través de marketing saliente o mediante una oferta entrante, por ejemplo, un recurso gratuito o una consulta gratuita.

Parte inferior del embudo:
Genera confianza, muestra ofertas relacionadas con el producto o servicio y cierra la venta

El proceso que ve en la imagen de arriba muestra las etapas del embudo y el viaje del usuario desde "Extraño" hasta "Venta", visualizado por flechas. El inbound marketing se utiliza para generar tráfico e interés, presentándoles una oferta irresistible basada en su punto de dolor. El siguiente paso es capturar el cliente potencial a través de un formulario de clientes potenciales en una página de destino y luego iniciar una campaña de seguimiento para generar una venta B2B.

No subestime el esfuerzo que se necesita para hacer un seguimiento de los clientes potenciales, se trata de 6 a 10 contactos con un comprador potencial. Se necesita mucho esfuerzo si no tiene clara su estrategia de seguimiento. La buena noticia es que puede automatizar gran parte de su actividad de seguimiento. En la aplicación LeadGen, puede configurar notificaciones automáticas por correo electrónico a su equipo de ventas para ponerse en contacto y capturar clientes potenciales rápidamente.

También puede vincular su formulario LeadGen a un software de marketing por correo electrónico para activar una secuencia de correo electrónico automatizada que brinde más valor al comprador potencial y le permita generar confianza con ellos.

Paso 5: ejecutar experimentos e iterar

Ningún embudo de marketing y la estrategia de generación de clientes potenciales en línea B2B funcionan perfectamente sin problemas de inmediato. Incluso si ha hecho todo bien en su planificación, debe planificar con algo de tiempo para optimizar su campaña para lograr resultados positivos.

Existen diferentes prácticas que te ayudarán a mejorar los resultados y a utilizar tu estrategia de la mejor manera. Para comenzar su experimentación, desglose todas las diferentes variables de las que depende el éxito de su campaña.

Esto es crucial y lo ayuda a identificar las métricas clave para monitorear. En general, puede dividir su estrategia de generación de prospectos B2B en diferentes capas que conformarán toda su estrategia de generación de prospectos. Al principio, necesita un canal de tráfico y llenar su embudo con personas de su público objetivo relevante. Este podría ser un canal del gráfico de descripción general al comienzo de la publicación, como el marketing orgánico de blogs de generación de leads b2b, el tráfico de la búsqueda de Google que llega a su sitio web.

Además de su canal de tráfico, necesitará un medio para alojar una oferta, que suele ser un sitio web o una página de destino. En el ejemplo del blog, trabajaría con el artículo que está incrustado en su sitio web.

Entonces, ya tiene dos capas para probar: 1) Tráfico orgánico a través de la búsqueda de Google; 2) El artículo del blog de generación de prospectos b2b.

¿Cómo generar oportunidades de venta a partir de formularios en línea?

¿Qué otros factores juegan un papel en la conversión de clientes potenciales en el proceso del embudo?

Crucialmente, su experiencia de formulario de captura de plomo .

El formulario de captura de clientes potenciales dentro de su contenido es la interfaz clave que conecta a su audiencia con su marca. Sin colocar un formulario para clientes potenciales, solo espera a que un visitante descubra de alguna manera una forma de enviarle un mensaje o llamarlo.

Comprométete a servir a tu audiencia brindándoles excelentes ofertas, relevantes para abordar su punto débil y ofreciendo una solución que funcione. Ofrezca una gran experiencia de usuario que haga que sea lo más fácil posible para una persona suscribirse a su oferta mientras usted puede capturar el cliente potencial.

Ahora, identificamos la tercera capa: su formulario LeadGen.

Dentro de la aplicación LeadGen, puede ejecutar pruebas AB con diferentes variantes de formulario y dejar que la herramienta divida el tráfico para averiguar qué formulario funciona mejor y genera más clientes potenciales.

aquí es donde empezar

Todos estos pasos son cruciales, especialmente la parte de planificación para elegir los canales correctos de generación de prospectos, para empezar. Todo comienza con una planificación adecuada y un pensamiento estratégico de lo que quiere lograr y luego desglosando cómo lo logrará.

No lo olvide, comprométase y comience a convertirse en un especialista en generación de prospectos B2B hoy.

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