Cómo pedir la venta

En caso de que te lo hayas perdido, recientemente tuve la oportunidad de sentarme con el consultor líder en capacitación de ventas B2B, John Barrows. Como es de esperar de dos tipos que están inmersos en el mundo de las ventas, compartimos perspectivas similares sobre una serie de temas de ventas. Pero en lo que más podemos estar de acuerdo es que existe una idea errónea sobre el cierre. Muchos representantes lo perciben como incómodo y piensan que los hace parecer agresivos o sórdidos, lo que nadie quiere ser.

Es fácil entender por qué podrían verlo de esa manera. Ya sea por otro representante de ventas, en una tienda o por una llamada en frío, todos hemos sido cerrados en algún momento de nuestras vidas. Y no importa el contexto, no se siente bien. Así que no es de extrañar por qué tantos de nosotros tratamos de evitarlo.

Pero al final del día, si quiere ser un gran vendedor, necesita ser un gran cerrador. Eso significa enfrentar la conversación final de frente. La buena noticia es que puedes ser un gran cerrador sin parecer un idiota. Solo necesita aprender a cerrar de la manera correcta. Después de todo, el cierre, al igual que cualquier otra habilidad de ventas, se puede aprender, practicar, refinar y, finalmente, dominar.

En este seminario web, John y yo discutimos cómo hacer precisamente eso. Charlamos sobre cómo prepararse para el cierre, cómo lidiar con las objeciones de última hora y las negociaciones de precios y, por supuesto, cómo solicitar la venta.

Esto es lo que saqué de nuestra conversación.

#1: Descalificación > clasificación

Como ya sabe, una gran tubería es la clave para un cierre más suave. Tener prospectos prometedores y un proceso de ventas efectivo significa que tomará menos esfuerzo cerrar el trato. Cuanto menos calificado sea el prospecto, mayor será la posibilidad de que termines regalando demasiado, acelerando tu proceso o asustándolos en un esfuerzo por forzar un trato.

El consejo de John: “Si desea mejorar sus conversaciones de cierre, comience por pasar de calificar prospectos a descalificarlos. Busque las razones por las que no debería hacer negocios con ellos. Después de todo, vas a descubrirlo en algún momento de todos modos, por lo que es mejor antes de poner demasiado trabajo en el trato".

Si sabe que hay un ajuste claro, podrá prestarle toda su atención a su cliente potencial. Si no, puede reducir sus pérdidas y pasar al siguiente.

#2: Encuentra tu campeón

Si bien puede compartir su discurso con múltiples partes interesadas en la empresa de sus prospectos, es poco probable que sea usted quien lo presente a adquisiciones o el ejecutivo a cargo de la aprobación. En cambio, probablemente será uno de los contactos que ya están en la mesa.

Es esencial que identifique a esta persona y trabaje con ella para reforzar su mensaje. Si creen en su oferta y quieren que el trato se lleve a cabo, hay muchas más posibilidades de que pueda cerrar el trato. Más allá de esa presentación inicial, también pueden abogar por usted en su ausencia o apoyarlo en las conversaciones con su empresa.

El consejo de John: "Tu campeón no necesariamente tiene que tomar decisiones, pero debe ser alguien que rompe las reglas y que está sentado en la mesa cuando se toma la decisión para que pueda ponerse de pie y luchar por ti".

#3: Generar impulso

Mucha gente piensa que solicitar la venta es un solo paso en el proceso de cierre, pero en realidad son muchos pasos. El cierre tiene que ver con el impulso: generar pequeños síes y poner las cosas en marcha puede impulsar su trato.

Si desea mejorar sus conversaciones de cierre, siga el consejo de Alec Baldwin: "Siempre esté cerrando". Debe estar cerrando toda la conversación: programando una reunión de seguimiento, comprometiéndose con los próximos pasos, invitando a alguien más, etc. construir hasta el momento en que solicita la venta.

El consejo de John: "Lo primero que le dirá si está avanzando en el proceso de ventas de una manera que lo acercará al cierre es si el cliente acepta un próximo paso definido".

#4: Sea preciso

¿Te frustra cuando tu prospecto baila alrededor de las preguntas y evita dar respuestas directas? Bueno, a ellos tampoco les gusta cuando lo haces. Si no está siendo directo con los precios, los plazos y los próximos pasos, es posible que su cliente potencial no lo tome en serio. Si desea mantener sus acuerdos en movimiento, sea preciso. Cuando esté programando su próxima reunión, no se conforme con "la próxima semana" o "el próximo mes", simplemente elija una fecha. Si están de acuerdo, tienes impulso. Si no lo hacen, podría ser lo suficientemente pronto como para salvar el trato. Y si no, puedes abandonar el barco y estar tranquilo sabiendo que no encajaba bien.

Intente usar una línea de tiempo inversa: todos hemos preguntado a los prospectos sobre su línea de tiempo (implementación, cierre, etc.), pero su respuesta rara vez está vinculada a algo concreto. En cambio, dígales cuánto tiempo toma cada paso futuro (legal, implementación, etc.) y pregúnteles sobre su fecha objetivo. A partir de ahí, puede trabajar hacia atrás para averiguar cuándo necesita completar cada paso y programar su próxima reunión para avanzar en el trato.

El consejo de John: “No permita que su prospecto termine la llamada sin programar proactivamente el próximo paso. Cuando les pregunte cuándo quieren hacer un seguimiento y digan 'la próxima semana', pregúnteles cuándo la próxima semana. Pídales que abran su calendario, anoten algo ahora y dígales que si necesita reprogramarlo, puede hacerlo”.

#5: Dar y recibir

Demasiados representantes piensan que regalar cosas (descuentos inesperados, cronogramas apresurados, etc.) es la clave para cerrar. No es. De hecho, puede hacer que parezca que se está esforzando demasiado, lo que puede alejar a los prospectos. La verdadera clave para el cierre es encontrar un equilibrio entre las necesidades de sus prospectos y las suyas propias; el da y el recibe.

Los representantes dan, dan y dan un poco más, y esperan el gran logro (un contrato firmado), pero así no es como funciona la vida, o las ventas. Además, condiciona a los prospectos a seguir pidiendo más porque nadie los detuvo. Para lograr un equilibrio, asegúrese de obtener también algunas de las cosas que desea. Ya sea una reunión con otro tomador de decisiones, un compromiso con un cronograma, un acuerdo de mayor tamaño o cualquier otra cosa, solo asegúrese de no ser el único que da.

El consejo de John: “Por otro lado, si obtienes cosas pero no las das a cambio, podría ser porque no te las están pidiendo. Si no están preocupados por sus propios intereses y están constantemente diciendo que sí a cualquier cosa que pidas, es posible que no estén interesados ​​y que solo estén tratando de mantenerte enganchado”.

#6: Da la bienvenida al “no”

Una de las razones más comunes por las que los representantes de ventas son reacios a solicitar la venta es el miedo al rechazo. A nadie le gusta que lo rechacen, pero que le digan (y acepte) un “no” como respuesta es realmente algo bueno. Le ahorra tiempo de perseguir prospectos y le permite concentrar sus esfuerzos en oportunidades más prometedoras. Cuando se reúna con su prospecto, déjele claro que está bien que diga que no. Si no creen que va a encajar bien, quiere que se sientan cómodos hablando si creen que no va a funcionar.

El consejo de John: “Si alguien me dice que van a tomar una decisión a fin de mes, les pregunto cuándo quieren programar una llamada para que pueda obtener un sí o un no de cualquier manera. La gente se siente mal por decirle a la gente que no, pero quiero que sepan que está 1000 % bien si me dicen que no”.

#7: Habla con la persona adecuada

Antes de profundizar demasiado en su conversación final o comenzar a pensar en solicitar la venta, asegúrese de estar hablando con la persona adecuada. Si no está hablando con un tomador de decisiones, sus esfuerzos podrían ser en vano si su cliente potencial no tiene influencia en su organización.

El consejo de John: “Si les preguntas qué otras soluciones están considerando y dudan o se echan atrás, sabrás que no pueden tomar decisiones. Los DM quieren que sepas con quién más están hablando para que puedas explicar por qué tu opción podría ser mejor. Si no pueden articular su proceso de compra, o lo que están buscando, esa es otra señal de alerta”.

Hacer preguntas durante todo el proceso puede ayudarlo a identificar cuándo retirarse o cuándo volver a encarrilarse. Es importante saber cómo hacer preguntas, pero si no están compartiendo lo que necesitan para ayudarlos a resolver sus problemas, se pasa al siguiente.

N.º 8: Bucle en la contratación anticipada

Para muchos, la adquisición es un gran obstáculo. A pesar de que son una parte esencial del proceso de compra, pasar un trato a compras puede parecer como enviarlo al ocaso.

Su trabajo es obtener la mejor solución al mejor precio, por lo que si simplemente lo arrojas en su escritorio, es posible que lo destrocen. Sin ningún contexto, cruzarán cada T y salpicarán cada I, lo que podría descarrilar su trato después de todo el arduo trabajo que ya ha realizado.

Si desea mantener su acuerdo encaminado, incorpore a su campeón y realice adquisiciones temprano para que se sienta parte del acuerdo y asegúrese de que sus expectativas se alineen con las suyas.

El consejo de John: “Consiga a su campeón a bordo. No vas a pasar por la adquisición por ti mismo. Necesita que su campeón entre allí, explique la situación y pídale que lo haga posible. Y lo harán. Con contexto, si alguien más presiona por ti, lo lograrán. Pero no si estás solo.

#9: Elige tus palabras sabiamente

El idioma tiene un gran efecto en la percepción que sus prospectos tienen de su oferta. Hay una palabra que muchos representantes olvidan mencionar cuando solicitan la venta, y esa palabra es "impacto". Este término hace que su representante retroceda y piense en el resultado potencial de buscar este acuerdo y cómo su solución los afectaría a ellos y/o a su empresa.

Pruebe esto: pregúntele a su prospecto: "¿Cuál sería el impacto en su negocio si el proyecto no despega en x fecha?" En general, hay dos resultados para esta pregunta:

1. Impacto real, como perder un hito o el lanzamiento de un producto, perderse una ronda de financiación, perder frente a la competencia, etc. Si esta es la respuesta, tiene influencia y puede presionar con fuerza para sellar el trato.

2. Por otro lado, si su respuesta es algo así como "No sé", no estás hablando con la persona adecuada o no espera que funcione.

“Descuento” es otra palabra que tal vez quiera reevaluar. ¿El consejo de JB?

“Elimine la palabra descuento de su vocabulario. Cámbialo por creatividad o flexibilidad. 'Puedo ser creativo con nuestros precios o puedo ser flexible con nuestros precios'. Quita el número de descuento de la mesa”.

#10: Envía un correo electrónico de resumen

Si realmente desea asegurar sus ofertas, envíe a sus prospectos un correo electrónico con un plan de acción inmediatamente después de la primera llamada y asegúrese de avisarles que se acerca. Una vez que lo reciban, pídales que lo revisen y le informen si falta algo o si algo no funciona. Esto crea responsabilidad y lo ayuda a confirmar los detalles para cuando avance. John mencionó que obtiene una tasa de respuesta del 25-30 % con este enfoque, pero a partir de eso, tiene una tasa de cierre del 90 %.

Si te hacen fantasma, puedes responder a todos con "¿todavía estás interesado?" como línea de asunto y pregúnteles si debe continuar con los seguimientos. Si eso no funciona, puedes enviar otro "¿te perdí?" Si bien las respuestas no siempre son positivas, recibir una respuesta lo ayuda a determinar cuál es su posición y si es mejor gastar su tiempo en otro lugar.

Para obtener una guía paso a paso sobre cómo hacer esto, consulte la publicación de John sobre el proceso de seguimiento de su llamada de calificación.

El consejo de John: hay una línea muy fina entre ser directo y ser grosero. Ser directo es documentar lo que te dijo el prospecto, lograr que se comprometa con eso y luego responsabilizarlo por ello. Ser grosero es que usted y el prospecto tengan una conversación hoy y dos semanas después, se comuniquen e intenten que se comprometan porque 'dijeron x' o 'dijeron y', sin pruebas ni documentación".

Pensamientos finales

Al igual que la conversación sobre el presupuesto, muchos representantes de ventas temen la conversación de cierre. Existe una idea errónea sobre lo que significa cerrar, y terminan evitando la pregunta porque creen que los hace parecer agresivos. Pero no tiene por qué ser así.

Si el cierre es algo con lo que tiene problemas, no se preocupe. Como cualquier otra parte de la venta, puedes aprender a hacerlo mejor. Y si sigue los pasos que discutimos, será un mejor vendedor que el 99% de los vendedores. Asegúrese de revisar la grabación del seminario web si se lo perdió, o salte a algunos de nuestros otros recursos para subir de nivel:

• 8 preguntas de cierre de ventas para ayudarlo a cerrar el trato

• 10 técnicas de cierre de ventas para ayudarlo a ganar más negocios

• 8 consejos de cierre de ventas para aplastar su cuota