Cómo agregar un toque personal a su automatización de marketing

Los días del marketing de "talla única" han terminado. Si quiere seguir siendo competitivo ahora, necesita hablar con diferentes tipos de clientes... de manera diferente.

Pero apuesto a que ya lo sabías. Y no solo lo sabe, lo aplica a su negocio todo el tiempo. Probablemente tenga personajes de usuario bien definidos, por ejemplo. O segmenta sus mensajes de correo electrónico. O vas hasta el final para personalizarlos lo mejor que puedas.

Y eso es todo bueno. La mayoría de nosotros (con éxito o no) realmente estamos tratando de lograr el ideal de marketing uno a uno sobre el que escribieron Don Peppers y Martha Rogers hace más de 20 años.

¿Hemos logrado ese objetivo? No perfectamente... pero definitivamente estamos más cerca. Y eso es en gran parte gracias a la automatización del marketing. Incluso si no siempre lo ejecutamos a la perfección, las recompensas de la automatización del marketing son tan atractivas que a veces estamos dispuestos a quedarnos un poco cortos.

Recompensas como esta:

Esos son algunos resultados impresionantes. Pero los beneficios de la personalización también son bastante buenos.

Por lo tanto, es razonable suponer que si pudiera combinar estas dos tácticas, automatización y personalización, sería francamente peligroso.

Pero hay niveles de sofisticación con la personalización. Simplemente escribir un nombre de vez en cuando es solo el comienzo. E incluso es posible ofrecer algo incluso mejor que la personalización: una persona real.

Así que aquí hay algunas formas de agregar el toque humano a su automatización de marketing (y, con suerte, ayudarlo a obtener su próximo aumento).

1. Usa su nombre.

Este es el tipo de personalización más simple y básico. Tan básico que algunos de ustedes se apagarán que incluso sugerí esto. Pero para aquellos de ustedes que no usan los nombres de pila de sus prospectos y clientes, es hora de comenzar.

Tampoco se limite a utilizar nombres de pila únicamente en el saludo de sus correos electrónicos. Hay muchos otros lugares para deslizarlos:

• En su sitio web, con una pequeña superposición de bienvenida (generalmente en la esquina inferior derecha de la pantalla).
• En las páginas de destino
• En mensajes directos enviados a través de canales de redes sociales
• A través de mensajes SMS
• en aplicaciones

Puede tomar este tipo simple de personalización (básicamente solo está ingresando información en un campo de datos) otro nivel más arriba. Simplemente use información diferente al nombre de alguien. Como su título, su empresa o su último producto pedido. Cualquier pequeña información personalizada te ayudará a llamar su atención.

2. Utilice sus intereses.

Si sabe que alguien ha descargado recientemente un documento técnico sobre un tema específico, esa es información procesable. Si tuviera, por ejemplo, algunos bloques de contenido dinámico en su boletín de correo electrónico, entonces podría seleccionar automáticamente qué artículos mostrar para ellos en función de ese comportamiento anterior.

También puede usar ese comportamiento anterior para hacer una recomendación sobre qué contenido deben ver a continuación cuando estén en su sitio web. Las superposiciones o los controles deslizantes pueden mostrar mensajes cortos que hacen sugerencias como esa.

O también puede enviarles un mensaje de texto cuando publique contenido nuevo que les pueda interesar. También puede enviar un mensaje como ese a través de una plataforma de redes sociales.

Todos estos son movimientos estándar... pero tal vez puedas hacer uno mejor. Deje que sus representantes de ventas o el personal de atención al cliente también contribuyan. Después de todo, las ventas y el servicio al cliente suelen ser los únicos que realmente han hablado con estas personas. E incluso una breve conversión puede revelar mucho sobre lo que le interesa a alguien o lo que le preocupa.

Recuerde dejar algo de espacio en su motor de recomendación de contenido para ventas o servicio al cliente para recomendar algunos temas. Esto no solo hará que sus mensajes sean más específicos, sino que también mostrará a los clientes potenciales y clientes que su empresa está escuchando y que puede responder rápidamente a sus necesidades. También coordina mejor todos los puntos de contacto con el cliente; idealmente, marketing, ventas y servicio al cliente deberían cooperar.

3. Usa la información que te han dado del contenido interactivo.

Nos encanta el contenido interactivo. Y no solo porque mola. El contenido interactivo obtiene una mayor participación y es más memorable. También es una forma fantástica de recopilar información sobre sus usuarios.

También estarán más dispuestos a brindarle esa información. ¿Quién no preferiría completar una calculadora en línea que completar otro formulario? ¿Especialmente si la calculadora les da información procesable?

Lo mismo ocurre con las evaluaciones en línea, los cuestionarios y otras herramientas interactivas. Estas son excelentes oportunidades tanto para ser útiles para sus prospectos como para llenar su base de datos con información altamente procesable. Toda esa información puede usarse para alimentar su motor de recomendación de contenido, o puede mostrarle a un representante de ventas exactamente cómo ayudarlo.

4. Aproveche el marketing basado en la ubicación.

Algunas de las plataformas de marketing más sofisticadas ahora le permitirán enviar mensajes a clientes potenciales o clientes que se encuentran en un área geográfica determinada. Tal vez sea la sala principal de la conferencia en la que se encuentra, o cerca de una sucursal. O cerca de una de las sucursales de sus competidores.

Estos mensajes activados por ubicación a menudo se envían a través de SMS. También deben hacerse correctamente, o pasarás del tipo de personalización útil al tipo de acosador espeluznante. Pero esta táctica funciona absolutamente, y es lo suficientemente nueva como para que pueda obtener una ventaja sobre su competencia.

5. Mostrar información personalizada en una aplicación.

Las aplicaciones no son solo para los especialistas en marketing B2C. De hecho, debido a que tantos B2Bers tienen productos tan sofisticados, una aplicación simplemente tiene más sentido. Se requiere más educación en el proceso de compra B2B, por un lado. Y normalmente más formas de personalizar el producto. Todas esas situaciones especiales ameritan una información a medida. Y las aplicaciones son geniales para eso.

Por supuesto, las aplicaciones no solo son buenas para recopilar información de las personas. También puede usarlos para mostrar información personalizada. Considere una página principal de "panel de control" donde un usuario de prueba puede ver todas sus estadísticas.

6. Traiga a una persona real.

Cualquier buen sistema de automatización de marketing conoce sus límites. En última instancia, está ahí para servir a sus gerentes humanos, no para reemplazarlos. Así que cree algunos momentos clave en los que un representante de ventas pueda hacer una llamada. O ofrezca al prospecto la oportunidad de hacer esa llamada.

Estas indicaciones pueden funcionar mejor si no las hace demasiado agresivas. Por ejemplo, puede ser mejor ofrecer responder las preguntas de las personas y abordar sus problemas en lugar de seguir urgiéndolas a "programar una demostración".

Podrías obtener mejores resultados si reconocieras una necesidad humana universal: creer que somos especiales. Tal vez cerrar una pieza de contenido con "¿Tienes una situación especial? Haga clic aquí para hablar con un especialista” puede generar más negocios que promocionar demostraciones.

Por supuesto, una vez que tenga a la persona al teléfono, si la conversación se desarrolla naturalmente lo suficiente como para merecer una demostración rápida, mucho mejor.

7. Envía una postal.

Sabes que la bandeja de entrada de correo electrónico de todos está desbordada, ¿verdad? Por lo general, es casi un canal perdido.

Pero una bandeja de entrada de correo postal puede estar relativamente vacía. Así que considere enviar una postal escrita a mano para hacer un seguimiento y ofrecer ayuda.

Bastará con un par de frases. Y si tiene a mano una pila de postales en blanco y puede usar su sistema de automatización de marketing para ver la actividad de un cliente potencial, escribir una postal como esta no debería tomar más de 5 a 7 minutos. En realidad, no mucho más de lo que llevaría escribir un correo electrónico.

Pero debido a que el correo real recibe mucha más atención ahora que los correos electrónicos, esos 5 a 7 minutos podrían generar mucho más retorno que un mensaje enviado al ciberespacio.

8. Haz más preguntas.

La personalización funciona mejor cuando se basa en información amplia. Nos encantan los datos de comportamiento, por supuesto, pero preguntarles a sus clientes y prospectos qué piensan a veces es mejor. Le mostrará dónde no funciona su mensajería, por un lado.

Esto no requiere una configuración sofisticada para administrar. Por ejemplo, podría simplemente agregar una oración adicional al final de sus correos electrónicos activados, como:

“¿Fue útil? Sí o no"

Con "sí" o "no" vinculados para que un clic cuente como un voto.

Esta estrategia es extremadamente simple (y se usa en los centros de ayuda de servicio al cliente todo el tiempo). Incluso podría agregar un nivel adicional de servicio y brindarles a las personas un número directo para obtener ayuda en vivo. Esa es una manera perfecta de entregar una respuesta real y personalizada a un mensaje automatizado.

Conclusión

Todos sabemos que la automatización del marketing ahorra tiempo. Funciona porque una vez que hemos definido nuestras personas y los viajes de sus compradores, podemos configurar y automatizar una serie de mensajes para ayudar a educar a los prospectos y persuadirlos para que compren.

Pero eso no debería ser todo lo que hacemos.

Nadie dijo nunca que la automatización del marketing se hizo para dejar a las personas (humanos reales y vivos) fuera del proceso. En todo caso, un buen sistema de automatización debería asumir la mayor parte del trabajo específicamente para que los humanos puedan intervenir en los momentos en que solo la comprensión humana es suficiente.

Deberíamos usar nuestros sistemas de automatización de marketing para mejorar toda la experiencia del cliente, no para eliminar a las personas del proceso. Hay bastantes pasos en el camino en los que se necesita una conexión humana.

Parafraseando un dicho que ha escuchado tantas veces, "las personas hacen negocios con personas, no con sistemas de automatización de marketing". Los buenos sistemas de automatización de marketing solo administran y optimizan esas comunicaciones.

De nuevo a usted

¿Cómo utiliza su empresa los mensajes de automatización de marketing personalizados? Si ha descubierto algún truco que no se menciona aquí, por favor, compártalo en los comentarios.