Cómo dominar el marketing de contenido en la mitad del embudo (con ejemplos)

El embudo de marketing digital es una visualización de las etapas por las que pasan tus prospectos antes de que finalmente se conviertan en tus clientes. Si bien muchas empresas concentran la mayor parte de su energía en el principio y el final del embudo, el medio necesita la misma atención.

El marketing de contenido en la mitad del embudo es fundamental para aumentar las tasas de conversión y brindar a sus clientes potenciales un viaje informativo y fluido a través de su embudo de marketing.

En este artículo, compartiremos algunos consejos cruciales sobre cómo mejorar su marketing MOFU junto con ejemplos exitosos de este tipo de contenido.

¿Qué es el marketing de contenido en la mitad del embudo?

El embudo de marketing es una herramienta que utilizan las empresas para obtener información sobre el viaje del comprador. Por lo general, se divide en tres partes: la parte superior del embudo (TOFU), la mitad del embudo (MOFU) y la parte inferior del embudo (BOFU).

Fuente: https://www.databranding.net/blog/design-digital-marketing-funnel

Si bien muchos prospectos siguen la ruta tradicional de pasar por cada etapa de marketing en orden, los clientes de hoy pueden ingresar al embudo en cualquier etapa y en cualquier orden. Incluso podría encontrarse con un comprador impulsivo que se dirige al final del embudo sin pasar mucho tiempo, si es que pasa algo, en la parte superior o en el medio.

Parte superior del embudo

La parte superior del embudo es donde primero presenta a los clientes potenciales su marca. El objetivo del contenido TOFU es atraer nuevas personas a su sitio web. Por lo general, incluye blogs, anuncios pagados, podcasts y redes sociales. Los usuarios interactúan con tu contenido porque les resuelve un problema. Si no les gusta lo que encuentran o sus productos y servicios no resuelven su problema, pueden abandonar el embudo en este punto.

medio del embudo

Los prospectos que aún están interesados ​​en su marca se mueven en el medio del embudo. En esta etapa, los usuarios están considerando si su negocio satisfará completamente sus necesidades. El contenido de MOFU generalmente incluye listas de verificación, encuestas y recursos educativos. En esta etapa, está tratando de convencer a los prospectos de que sus productos y servicios resolverán su problema. Más prospectos abandonarán el embudo en esta etapa.

Parte inferior del embudo

En la parte inferior del embudo de marketing, también llamada etapa de decisión, los prospectos deciden si quieren convertirse en sus clientes o no. El contenido de BOFU da el último empujón para mostrar su valor con reseñas de clientes, tablas de comparación y demostraciones de productos.

El valor de la parte superior e inferior del embudo es claro. La parte superior del embudo atrae a las personas a su marca y la parte inferior del embudo cierra el trato. Sin embargo, sin un fuerte marketing de MOFU, no hay un camino claro a seguir y muchas perspectivas se desvanecerán.

¿Por qué es importante el contenido de la mitad del embudo?

La mitad del embudo es donde su empresa necesita nutrir a sus clientes potenciales. En esta etapa, los prospectos buscan información más detallada sobre su negocio y productos.

El marketing MOFU puede aumentar las ventas

Para cualquier persona nueva en las estrategias de ventas y marketing, puede parecer que los clientes pueden pasar directamente de mostrar interés en su negocio a comprar sus productos. Si bien esto sucede ocasionalmente, no es algo con lo que pueda contar siempre.

Lo que estos especialistas en marketing sin experiencia suelen pasar por alto es el componente educativo de la mitad del embudo. Sin una estrategia sólida para la mitad de su embudo de marketing, sus clientes potenciales podrían perder interés en sus productos y pasar a la competencia.

En 2020, Google se dio cuenta de que, incluso como potencia mundial, aún necesitaba prestar atención al medio de marketing. Descubrió que cuando enfocaba sus esfuerzos en la mitad del embudo, ganaba 16 veces más ventas de productos que antes.

Nielson, líder mundial en datos de consumidores, encontró resultados similares en un análisis de campañas de productos empaquetados para consumidores. Descubrió que las estrategias de marketing que cubrían todo el embudo tenían un 45 % más de rendimiento que las que solo se centraban en una etapa del embudo.

Si bien es posible que su negocio no sea tan omnipresente como Google o Nielson, estos resultados de marketing demuestran que la mitad del embudo puede tener un impacto significativo en la cantidad de prospectos que salen del embudo como clientes de pago. Sus clientes quieren ser guiados sin problemas a través del embudo de marketing y aprender más sobre usted y sus productos antes de comprometerse. Esta es la razón por la cual el contenido del medio del embudo es tan importante.

MOFU Marketing nutre y califica a los clientes potenciales

Cuando su equipo de ventas sigue pidiendo más clientes potenciales, es probable que realmente quieran mejores clientes potenciales. Una de las funciones clave de la mitad del embudo es filtrar a través de sus clientes potenciales para que solo los mejores y más calificados lleguen al final.

Si le preguntara a su gerente de ventas si quiere 100 clientes potenciales nuevos o 10 clientes potenciales altamente calificados, probablemente aceptará los 10 siempre.

La crianza de clientes potenciales y la calificación de clientes potenciales lo ayudan a descubrir qué clientes potenciales están realmente interesados ​​en sus productos y servicios. Luego puede enfocar su contenido MOFU en las necesidades específicas de esos clientes potenciales calificados.

7 prácticas comprobadas de marketing en la mitad del embudo

Ahora que comprende por qué la mitad del embudo es tan importante, aquí hay 7 estrategias comprobadas que puede usar para mejorar su marketing de contenido en la mitad del embudo.

1. Ofrece contenido con soluciones reales

Cuando un prospecto llega a la mitad del embudo, comprende cuál es su problema y está buscando una solución. Sus materiales de marketing en esta etapa deben centrarse en cómo sus productos y servicios resuelven los problemas, y no cualquier problema, sino los problemas de su cliente potencial.

Sus clientes potenciales no quieren perder el tiempo filtrando contenido que describa esos problemas, están listos para encontrar soluciones.

2. Centrarse en la validación del cliente

Para este tipo de contenido MOFU, escucha a tus clientes potenciales. ¿Qué están diciendo acerca de sus productos? ¿Necesitan más información sobre una función en particular o por qué sus servicios tienen un precio determinado? Cualquiera que sea la información que estén buscando que los ayude a decidir sobre su marca, ese es el tipo de contenido que necesita ofrecer.

3. Utilice la puntuación de clientes potenciales

La puntuación de clientes potenciales es una técnica común de ventas y marketing que asigna una puntuación numérica a cada cliente potencial. Con esa puntuación, puede priorizar los clientes potenciales con más probabilidades de convertirse en clientes de pago.

Los puntajes provienen de los comportamientos y el perfil de un cliente potencial y, por lo general, se basan en clientes anteriores y clientes potenciales que no se convirtieron en clientes.

Su empresa puede comparar sus clientes potenciales actuales con sus clientes potenciales anteriores para ver qué tienen en común. Si coinciden más estrechamente con un cliente exitoso, es probable que obtengan una puntuación más alta que un prospecto que coincide más con un prospecto perdido.

Si bien no existe una fórmula exacta para la puntuación de clientes potenciales, muchas empresas utilizan algunas de las siguientes consideraciones:

• Páginas vistas en el sitio web de su empresa
• Información demográfica
• Comportamiento en línea
• Información de la empresa
• perfil social
• Compromiso por correo electrónico
• Posible información falsa

La puntuación de clientes potenciales lo ayuda a crear contenido más especializado en la mitad del embudo.

4. Manténgase en contacto con el marketing por correo electrónico

Muchos clientes potenciales pasan mucho tiempo en el medio del embudo, especialmente si es una marca B2B. Para mantener el nombre y los productos de su empresa a la vanguardia de su mente, invierta en marketing por correo electrónico de calidad.

Si bien exagerar puede hacer que lo marquen rápidamente como correo no deseado o hacer que alguien se dé de baja, los mensajes cuidadosamente planificados pueden alentar a sus clientes potenciales a continuar su viaje como clientes y garantizar que no lo olviden.

Estos correos electrónicos de marketing de MOFU deben incluir información útil, como actualizaciones de productos, sus últimas publicaciones de blog, enlaces a libros electrónicos y otro contenido educativo de alto valor.

5. Educa a tus clientes potenciales

Facilite que sus clientes potenciales conozcan su marca y sus productos con una gran cantidad de materiales educativos. Esto les facilitará aprender tanto como sea posible y sentirse más seguros en su decisión de convertirse en clientes.

Contenido como videos de demostración de productos y guías prácticas detalladas es lo que necesitan sus clientes potenciales en el medio del embudo.

Asegúrese de que estos recursos educativos estén bien organizados y sean fáciles de encontrar en su sitio web. Si encontrar esta información es frustrante para sus clientes potenciales, podría ser suficiente para que lo descarten por uno de sus competidores.

6. Simplifique la comunicación

Uno de los peores errores que puede cometer una empresa en el medio del embudo es dificultar que los clientes potenciales se comuniquen con ellos. Si la única información de contacto disponible conduce directamente a las ventas, esto agrega fricción innecesaria a algo que debería tener una solución simple.

Cuando un cliente potencial tiene una pregunta o inquietud, debe tener una línea de ayuda general disponible junto con otras opciones populares como chatbots y secciones de preguntas frecuentes disponibles las 24 horas del día.

7. Mejora tu mapeo de CTA

La mayoría de las páginas de su sitio web deben tener algún tipo de llamado a la acción o CTA. Las llamadas a la acción son una herramienta crucial para que tus clientes potenciales sepan qué deben hacer a continuación. Si leen la página de un producto, pero no hay un enlace para obtener más información o continuar con la compra, han llegado a un callejón sin salida.

Si descubre que muchos de sus clientes potenciales se están yendo a la mitad del embudo, es posible que falten sus CTA o que los lleven en círculos al contenido que ya vieron.

Planifique sus CTA para asegurarse de que sigan una progresión lógica que mueva claramente a sus clientes potenciales a través del embudo de marketing.

Tipos de contenido de la mitad del embudo (con ejemplos)

Con una buena comprensión de por qué el contenido de la mitad del embudo es importante y cómo puede usarlo, aquí hay algunos ejemplos de contenido de la mitad del embudo.

• Blogs: los blogs son una parte importante del marketing de contenidos para todas las etapas del embudo de marketing. Para el contenido de MOFU, los blogs deben ofrecer información más detallada sobre sus productos y servicios para mostrar a los clientes potenciales cómo funcionan en el mundo real.

Airtable hace un gran trabajo con esto en su blog. En la sección Historias, puede leer blogs sobre cómo las empresas usan Airtable para resolver problemas. Esta estrategia utiliza la validación del cliente para convencer a otras empresas de que sus productos también pueden funcionar para ellas.

Fuente: https://blog.airtable.com/tag/stories/

• Estudios de casos: los estudios de casos son otro ejemplo de validación del cliente. No solo cuentan una historia sobre cómo una empresa usó o sigue usando sus productos, sino que generalmente incluyen resultados claros con datos que los respaldan.

En este ejemplo, ClearVoice comparte cómo su estrategia de blogs ayudó a Waikiki Resort a recuperarse de tener que cerrar durante ocho meses en 2020.

Fuente: https://www.clearvoice.com/wp-content/uploads/2022/06/ClearVoice_Waikiki-Resort-Hotel_Customer-Story-2.pdf

• Bases de datos de preguntas frecuentes: Brindar a los clientes potenciales una opción fácil para encontrar rápidamente respuestas a preguntas comunes es crucial para el marketing en la mitad del embudo. Una de las formas más sencillas de hacerlo es con una base de datos de Preguntas frecuentes.

En Express Writers, nuestra sección de preguntas frecuentes incluye categorías para cada etapa del embudo. Es probable que los clientes potenciales de la mitad del embudo estén interesados ​​en las secciones Conceptos básicos de EW y Nuestro proceso, que ofrecen una descripción general de cómo funciona nuestro proceso de contenido.

Fuente: https://expresswriters.com/faqs/#faqs-tabs-inner|2

• Recursos educativos: a menudo, ofrecer algo gratis puede alentar a los clientes potenciales a quedarse. Una vez que se hayan dado cuenta de los beneficios del producto gratuito, es posible que se convenzan de invertir completamente y convertirse en un cliente de pago.

HubSpot ofrece una amplia biblioteca de recursos de marketing gratuitos, incluidos libros de trabajo, plantillas, libros electrónicos y guías. Muchos de estos recursos están cerrados, lo que significa que un cliente potencial debe proporcionar su información de contacto antes de poder descargar el producto. Esto funciona a favor de HubSpot para que puedan mantenerse en contacto con su nuevo cliente potencial.

Fuente: https://offers.hubspot.com/content-marketing-training-workbook?utm_source=hubspot-resource-library&hubs_signup-url=www.hubspot.com%2Fresources&hubs_signup-cta=directories__link

Además de estos tipos populares de contenido intermedio del embudo, también puede considerar:

• seminarios web
• Páginas de servicios/productos
• contenido de redes sociales
• Vídeos de demostración de productos
• Reseñas de productos
• libros blancos
• Recomendaciones de clientes
• Cursos online

Domine cada etapa de su embudo de marketing de contenido con Express Writers

Al prestarle a la parte central del embudo de marketing la atención que merece, debería comenzar a ver resultados significativos, especialmente si su empresa lo ha descuidado en el pasado. Ahora que está listo para dedicar más tiempo y recursos a la mitad del embudo, necesita el contenido adecuado para mejorar sus tasas de conversión.

En Express Writers, somos expertos en crear contenido para cada etapa del embudo de marketing. Entendemos por qué cada etapa es importante y cómo entregar el contenido adecuado para cada etapa.

Si su equipo de marketing ha tenido problemas con el contenido de la mitad del embudo antes, podría ser necesario emplear ayuda externa.

Si elige Express Writers, uniremos a los mejores escritores con las necesidades de su negocio para garantizar que obtenga el mejor contenido posible. Ya sea que desee un blog o esté listo para comprometerse con una asociación a largo plazo, tenemos opciones de contenido para todos los presupuestos.

Explore nuestra tienda de contenido hoy para obtener el contenido MOFU que su empresa necesita.