Cómo las empresas SaaS pueden crear un programa de socios de referencia

Un programa de referidos es un canal de ventas indirecto. El socio tiene una relación de uno a uno con el cliente potencial y le enviará clientes potenciales directamente. Estos clientes potenciales tienden a ser de mayor calidad y, como tales, no requieren el mismo proceso de calificación que el que normalmente se requiere para los clientes potenciales afiliados.

Programas de referencia vs afiliados

El objetivo de los programas de referencia:

Los programas de referencia generan clientes potenciales de alta calidad. Los socios suelen tener una relación con el líder y, como tal, recomiendan el producto porque creen que el cliente se beneficiará del producto o servicio.

El objetivo de los programas de afiliados:

Los programas de afiliados son valiosos para crear conciencia de marca sobre su producto o servicio.

Por lo general, crearán contenido para usted con el fin de generar clientes potenciales utilizando enlaces de afiliados que están incrustados en todo el cuerpo de ese contenido.

Ejemplo de un programa de referidos B2B:

Un ejemplo bien conocido de un programa de referencia es Airtable.

Airtable es una plataforma de código bajo que tiene las características de una base de datos pero se aplica a una hoja de cálculo.

Airtable ofrece $ 10 en crédito por cada persona que invite. Dado que la empresa se basa en suscripción, este crédito se puede aplicar a su próximo período de facturación mensual.

El valor de un programa de referidos

Para cualquier organización SaaS, el objetivo es escalar los ingresos, ¿verdad? Hay dos métodos de venta: su equipo de ventas vende el producto por sí mismo o un socio indirecto lo vende por usted.

La primera opción es necesaria. La segunda opción, en cambio, es eficiente.

Crédito: PartnerStack

Tipos de socios de referencia para organizaciones B2B SaaS

Hay una variedad de socios de referencia que las organizaciones B2B SaaS pueden utilizar para obtener nuevos clientes y ampliar su alcance. Los tipos más comunes incluyen:

Agencias

Muchas agencias tienen clientes que podrían beneficiarse de su producto o servicio. Al asociarse con una agencia, puede llegar a un grupo completamente nuevo de clientes potenciales.

Por ejemplo, en la página de nuestros socios, verá que nos asociamos con los mejores productos de su clase que brindan valor a nuestros clientes.

Clientes

Sus clientes existentes son a menudo sus mejores socios de referencia. Ya conocen y aman su producto, por lo que es más probable que lo recomienden a otros. Debido a que ya están familiarizados con su producto, normalmente recomendarán el producto a otras organizaciones, que probablemente encajen en su ICP .

Equipos de ventas y éxito del cliente

Los productos que sus clientes también usan generalmente coincidirán con su ICP. Los equipos externos de ventas y CS de estas organizaciones están en una excelente posición para detectar oportunidades de referencias.

Cómo crear un programa de recompensas por recomendación

Elige tus incentivos

Empecemos con lo básico. Lo primero que debe considerar al crear su programa de recomendación es decidir qué incentivos ofrecerá. ¿Qué motivará a sus clientes existentes a recomendar nuevos clientes a su negocio?

De manera similar a las estructuras de comisiones identificadas en nuestra publicación de blog, Cómo crear un programa de afiliados, las organizaciones pueden elegir entre dos estructuras comunes:

Tarifa plana : una cantidad fija en dólares por cliente potencial o conversión

Participación en los ingresos : un porcentaje recurrente de los ingresos generados dentro de un período de tiempo específico. Esto es común para las empresas de SaaS B2B, ya que normalmente tienen diferentes tamaños de pedidos, y las empresas pueden optar por actualizar su plan en diferentes plazos.

Capture clientes potenciales y realice un seguimiento de las referencias

Luego, debe configurar un sistema para rastrear referencias. Hay dos opciones que puede tomar aquí:

Enlaces: los enlaces de referencia son enlaces individualizados que normalmente se distribuyen a través de correo electrónico u otros canales de conversación.

Formularios de generación de prospectos: la segunda opción para rastrear la distribución y el seguimiento de referencias es a través de formularios de generación de prospectos. Por lo general, los formularios son una opción adecuada para las referencias que considera de mayor calidad.

En el enfoque de enlace, el socio puede realizar un seguimiento de la atribución a través de cookies una vez que el cliente potencial se convierte en un cliente que paga.

En el enfoque de formulario, la organización asociada enviará un cliente potencial que cree que sería adecuado para su producto o servicio. Ya conocerán la información de calificación sobre el cliente potencial. A partir de ahí, su equipo calificará al cliente potencial y el socio tendrá una idea de las etapas del ciclo de ventas en las que se encuentra el cliente potencial.

Solo una vez que el cliente potencial se convierta en un cliente de pago, se le pagará al socio.

Cómo hacer crecer su programa de socios de referencia

Identifique sus ICP y personas

Si bien es probable que ya tenga un ICP y una personalidad establecidos para sus clientes, también es importante identificar las organizaciones que son ideales para su programa de referencia. Acceda a su plantilla ICP gratuita aquí.

Recluta

Hay algunos enfoques diferentes que puede tomar para reclutar y hacer crecer su programa de socios de referencia.

Aprovecha a tus clientes. Refiriéndose a los puntajes de NPS, si un cliente se identifica como un promotor de su producto, ¡podría ser el adecuado para unirse a su programa de referencia! Si está utilizando HubSpot , agregue un paso a sus flujos de trabajo mediante el cual se envía un mensaje a los promotores preguntándoles si les gustaría participar en su programa de referencia.

Aprovecha tu industria. Obtenga una mejor comprensión de su industria y establezca relaciones con empresas que cumplan con su ICP. ¡Estas empresas podrían ser las adecuadas para su programa de referencia!

Utilice la comunidad de Partnerstack. Las redes de socios, como PartnerStack , reúnen una gran red de empresas que ya están ansiosas por participar en programas de socios relevantes. El PRM de PartnerStack consta de más de 65 000 socios a los que puede acceder.

Para obtener más información sobre cómo crear un programa de asociación, consulte esta publicación de blog aquí.

¿Qué es Partner Stack?

PartnerStack es una plataforma de asociación que ayuda a las organizaciones B2B SaaS a crear nuevos canales de ingresos a través de socios de canales afiliados, de referencia y revendedores.

Entonces, ¿por qué usar PartnerStack ?

Partnerstack permite el crecimiento. La plataforma ha creado una comunidad de más de 65 000 socios que lo ayudarán a acelerar el reclutamiento de socios y generar ingresos.

La plataforma automatiza los procesos de pago. Incluso puede crear ofertas flexibles que recompensen a los socios según sus criterios personalizados.