¿Cuánto debería cobrar una agencia CRO? 8 expertos que han recorrido el camino Chime In

Pedir dinero puede ser desalentador para la mayoría de las personas. ¿Está cobrando demasiado poco o demasiado que corre el riesgo de perder un cliente?

Si está creando una agencia CRO, querrá saber el precio exacto de su combinación única de valor, experiencia y calidad de trabajo. O por la cantidad mínima máxima a cobrar que los clientes estarán felices de pagar.

En este artículo, hablaremos con expertos en la comunidad de CRO, profundizaremos en números y proyecciones de varias fuentes y le mostraremos el modelo o formato en el que la mayoría de las agencias de CRO valoran sus servicios y ofertas. Al final, estará en una posición informada para calcular los precios de su agencia CRO.

Lo primero es lo primero: ¿qué debe tener en orden antes de llegar al precio?

Por mucho que suene emocionante, no podemos saltar directamente al dinero. Si está en esto para ganar bien (y estoy seguro de que lo está), entonces primero debe obtener lo básico. Contamos con el Fundador y Jefe de Analytics + CRO de Rednavel Consulting, Ryan Levander, para guiarnos a través de eso.

Hace un par de semanas, organizamos una sesión (más una sesión de preguntas y respuestas con micrófono abierto) con Ryan para que compartiera lo que sabe que puede ayudar a los expertos de CRO a iniciar y hacer crecer una agencia. Se tituló "3 cosas que las agencias de CRO deben saber para tener éxito".

Entre las 3 cosas, habló de “niveles de servicio y qué cobrar”. Mire el video y los puntos clave a continuación, especialmente lo que necesita implementar antes de llegar a la parte de precios:

Puntos clave de 3 cosas que las agencias de CRO deben saber para tener éxito

¿Por qué estamos discutiendo esto primero? Antes de entrar en los precios, debe hacer su debida diligencia. Esto vale la pena a largo plazo y hace que los precios sean menos abrumadores de lo que suelen ser. Puede expresar y ofrecer un valor increíble mientras posiciona a su agencia para ganar su valor.

Además, la otra opción es cobrar de menos, y eso tiene sus consecuencias.

Recuerde, si no se siente (inicialmente) incómodo al articular su cotización, ¡probablemente esté cobrando de menos!

Entremos en ello…

1. Obtenga las habilidades necesarias marcadas

Este es en realidad el elemento 0.5: un requisito previo recomendado por expertos para las siguientes 3 cosas. En esto, Ryan explicó que antes de hacer un nicho (que es lo n. ° 1), debe ser realmente bueno en la optimización de la tasa de conversión.

La experiencia es una cosa, la competencia es otra. Es posible que no tengas experiencia, pero debes ser competente.

No "abra una tienda" hasta que haya validado su nivel de habilidad. Puede hacerlo obteniendo la opinión de otros sobre su competencia en CRO. Otros, en este caso, podrían ser clientes para los que realizó un trabajo gratuito o usted mismo (con evidencia, por supuesto) trabajando en sus propios sitios.

2. Trabaja en tu nicho/marca

Hay varios nichos en los que centrarse. Hay comercio electrónico, SaaS, hospitalidad, etc. Encuentre uno que se alinee con su experiencia o intereses preexistentes y concéntrese en él.

Pero, ¿por qué debería centrarse en quién es usted, cómo está posicionado y qué puede ofrecer? Porque la creación de nichos y el establecimiento tanto de credibilidad como de confianza es un precursor muy necesario del valor.

“Sé significativo y específico, no seas una generalidad errante”. Tienes que ser estrecho para que seas la respuesta exacta de alguien y no compitas con todos.

Solo cuando su promesa aterriza de una manera que resuena con los puntos débiles del prospecto (cliente potencial) puede exigir un precio superior, a menudo simplemente porque ha dedicado tiempo a comprender su mundo y sus desafíos.

3. Consigue ese primer cliente

No tendrá suficiente información para diseñar la estrategia de precios de la agencia CRO correcta sin tener su primer cliente. Al comenzar, Ryan advierte que el dinero debe ser una pequeña parte de la ecuación.

Sí, tienes que pagar las facturas, pero tu enfoque, al principio, debe ser trabajar con tu primer cliente para saber si a la gente le encanta lo que tienes para ofrecer.

4. Comprender los niveles de servicio y qué cobrar

Entramos en detalles sobre esto a continuación. Pero aquí está la esencia de lo que Ryan discutió mientras estaba en el banquillo...

Mencionó 4 modelos diferentes de precios de agencias CRO:

1. Solucionado : esto ayuda al equipo a concentrarse en las pruebas y no en cómo se les paga al final.
2. Pago por desempeño : esto está bien cuando comienza y trata de demostrar su valor, pero no es una gran estrategia a largo plazo.
3. Por hora (por ejecución de prueba): preferiría no cobrar de esta manera porque, irónicamente, no le da ningún valor a su tiempo.
4. Base + incentivado (donde los objetivos del cliente y de la agencia están alineados): este es el tipo de precio "su éxito es mi éxito". Ayuda a los clientes a alcanzar sus objetivos, mientras que a usted se le paga su salario base más un extra cuando alcanza esos objetivos.

Luego vino la sesión de preguntas y respuestas de micrófono abierto. ¡He elegido el ah-ha! respuestas para ayudarlo a ver, desde la perspectiva de un propietario de una agencia CRO con experiencia, cómo volverse rentable.

Después de esto, tenemos puntos de referencia y estadios donde nos sumergimos en esos números y proyecciones de nuestra investigación.

Acceso directo al aprendizaje: contrate a un consultor

Puede dedicar hasta 80 horas a los cursos, pero puede comenzar a trabajar más rápido si encuentra a alguien que tiene 2 años o más por delante y tiene conversaciones en vivo con ellos.

Lo más probable es que pague por su tiempo y eso podría ser más costoso que un mini-título de CRO, pero le ahorrará mucho tiempo para obtener las ideas y el conocimiento que necesita para manejar el proyecto justo frente a usted.

Encontrar clientes para su agencia CRO

Ante la pregunta, entre LinkedIn y el correo electrónico frío, ¿cuál es más rentable para conseguir nuevos clientes? Ryan dijo que su enfoque depende de la forma en que desea que lo aborden. Pero asegúrese de haber agotado su red primero antes de salir al mundo.

Un gran comienzo es contarle a alguien que conoce sobre su agencia y preguntar por otra persona que necesite sus servicios.

Finalmente, aprenda sobre su audiencia y dónde les gusta pasar el rato. Entonces conviértete en un experto en ese lugar favorito para pasar el rato.

La estructura del equipo de la agencia CRO

Esto todavía es parte de las cosas que debe resolver antes de decidir cómo cobrar, lo que dependerá del tamaño de su equipo, cómo está estructurado y cuántas pruebas desea realizar por mes.

En un equipo pequeño como el de Ryan, hay dos diseñadores enfocados en conceptos/ideación e investigación. Hay dos desarrolladores: uno responsable de la creación de pruebas y el otro del control de calidad. Luego, está la persona que maneja la gestión de cuentas, la comunicación con el cliente y la gestión de proyectos.

Es posible que desee agregar a alguien que maneje el análisis. En general, deberá tener en cuenta sus tarifas por hora en ciertos modelos de precios.

Conjunto de herramientas al iniciar su agencia CRO

Ryan le aconseja comenzar con herramientas gratuitas, principalmente las herramientas de Google como Google Analytics y Google Optimize. Más tarde, puede pasar a herramientas pagas como Convert Experiences. Las herramientas pagas generalmente vienen con soporte que elimina la necesidad de buscar en Google las respuestas a sus problemas.

Pero preste atención: lo mejor es concentrarse menos en las herramientas y más en su actitud y capacidad para usarlas.

Por ejemplo, Microsoft Clarity es una herramienta gratuita para mapas de calor y grabación de sesiones, pero no se integra bien con Google Optimize.

¿Debe dar garantías para atraer nuevos clientes?

Es común encontrar agencias que prometen mejoras para atraer clientes, pero Ryan aconseja no hacerlo. La única forma de hacer que estas garantías funcionen es cuando tienes control total sobre el resultado y la mayoría de las veces no lo tienes.

Lo más cerca que puede llegar al control total es tener un lenguaje muy estricto en sus contratos. Algunos clientes lo encontrarán desagradable.

Cómo convencer y mostrar valor a los prospectos

Aquí hay una mejor manera de poner un pie en la puerta cuando vende sus servicios de CRO, especialmente a prospectos que no conocen el valor de CRO:

Ryan habló sobre un tablero que su agencia tiene en Data Studio. Todo lo que tiene que hacer es obtener acceso de solo lectura a Google Analytics de un cliente potencial. Este tablero está diseñado para conectarse y revelar dónde se encuentra el cliente potencial en este momento y su tasa de conversión actual.

A continuación, muestra lo que significa un aumento del 0,5 % en la tasa de conversión (CR) y del 3 % en el valor medio del pedido (AOV) para los ingresos netos del cliente potencial. Luego, esto se extrapola a 1 año. Puede calcular ganancias modestas como esta para mostrar cómo CRO puede ayudar a los clientes en los próximos 90 días, pero también mostrarles las pérdidas potenciales en dólares si no están probando.

Inicie y mantenga una cartera de pruebas ganadoras de la manera más fácil

Si su agencia está configurada con roles claros y recortados, los gerentes de proyecto serán responsables de la documentación. En Rednavel Consulting, documentan sin piedad con Airtable.

Documentan para los clientes, para mostrar lo que hicieron y lo que aprendieron. Ese es un gran lugar para extraer estudios de casos. Los estudios de casos demasiado detallados y transparentes siempre son mejores.

Ahora a los números…

Puntos de referencia y estadios de béisbol

Toma todo lo que leas aquí con pinzas. Porque no existe un enfoque correcto o incorrecto para fijar el precio de sus servicios de optimización y experimentación. Independientemente, buscaremos una serie de fuentes para obtener valores tangibles en dólares.

Pero para reiterar una última vez: cuánto cobras depende completamente de ti, la libertad financiera que buscas y lo que quieres de tu estilo de vida como experto en CRO independiente o agencia en el sentido monetario.

Datos de compensación laboral de CRO

En el blog "El verdadero costo de la optimización de la conversión hoy (con datos detallados de compensación)", de The Good, puede ver que el estratega solo (la persona que extrae datos y presenta hipótesis) puede hacer retroceder a una empresa en cualquier lugar entre 113.000 y 153.000 USD al año. Esto no es más que una porción del pastel CRO.

Usted sabe mejor que su trabajo debe estar respaldado por un desarrollador front-end que comprenda los desafíos únicos de las compilaciones de prueba A/B, un experto en UX, un analista de datos y, probablemente, un administrador de programas. Los costos se suman. Los CRO internos pueden pellizcar los bolsillos por más de $ 500,000 solo en salarios. Y ni siquiera estamos contando los contratiempos debido a errores de novatos.

En nuestro procesamiento de datos personales, descubrimos que las agencias obtienen un 21 % más de ganancias que los equipos que trabajan solos en una configuración interna.

Esta no es una comparación de manzanas con manzanas, pero resalte sus cálculos con estos datos para llegar a conclusiones mejor informadas y más justas sobre las tasas.

El panorama de la industria de CRO: salarios por tipo de trabajo, experiencia y ubicación

Ninguna mirada a las agencias y su estructura está completa sin un contexto más amplio o la industria en general. Esto viene en forma de informes de estado de optimización de CXL. El desarrollado con Convert (2020) es revelador en términos de salarios promedio de CRO por tipo de trabajo, años de experiencia y ubicación.

Para el siguiente conjunto de puntos de datos, analizaremos a los trabajadores independientes en el mercado de trabajo independiente más popular...

Tarifas de autónomos

Los autónomos no son agencias, pero es posible imaginar a partir de ahora cómo serán los precios de la agencia.

Diríjase a Upwork, la práctica plataforma de talentos dandy a la que todas las empresas acceden cuando buscan hacer una contratación. Si busca "Optimización de la tasa de conversión" (ya que la experimentación no arroja coincidencias exactas excelentes), verá 3 tipos de resultados:

1. Gente que realmente está haciendo optimización (al menos siguiendo su perfil y filosofía de trabajo, podemos hacer una conjetura). También hay un par de profesionales certificados por CXL. Cobran entre $80 y $200 la hora .
   
   

   

2. Gente que piensa que está haciendo CRO: No estamos aquí para señalar con el dedo y reírnos. Pero es evidente que la atención se centra en la gestión de anuncios con un toque de CRO de comercio electrónico añadido a la mezcla. Sus pedidos por hora pueden ser tan bajos como $ 20 por hora.
3. Finalmente, hay personas que trabajan en optimización pero cuyo pan y mantequilla es la optimización de velocidad y los aspectos técnicos de lo que se puede describir mejor como optimización de motores de búsqueda.

Ya lo sabes… pero seguiremos adelante y lo diremos de todos modos. No mercantilice la experimentación sobre la base de resultados arbitrarios como la cantidad de pruebas realizadas o, peor aún, la cantidad de horas trabajadas. Sí, la velocidad de la prueba es importante, pero no debería ser con lo que comienzas. Con lo que usted lidera es resolviendo los problemas del negocio y agregando innovación estratégica a su cartera. La ejecución de pruebas es un subproducto de esta resolución, no al revés.

Hay más…

Cifras más recientes del blog de Invesp

En la publicación del blog, "¿Cuánto cuesta contratar una agencia de optimización de conversiones?" por Invesp aprendimos:

Las agencias de optimización de conversión de primer nivel (un historial sólido y al menos 7 años de experiencia en CRO) comienzan en $ 10,000 / mes. La mayoría de estas agencias cobran alrededor de $ 16,000 por mes y algunas cobran más de $ 30,000 por mes.

Las agencias CRO de nivel medio (buen historial pero con menos experiencia en el campo) cobrarán entre $ 6,000 y $ 8,000 por mes.

Las agencias de CRO de nivel más bajo (que comienzan en CRO con personal menos dedicado) cobrarán entre $ 2,000 y $ 5,000 por mes.

Khalid Saleh, Investp

Luego, por último (y probablemente lo menos porque los datos aquí están fechados)…

Números de las respuestas de Quora

La mayoría se abstiene de dar cantidades exactas en dólares a las preguntas por buenas razones. Tantas variables influyen en el precio real como hemos discutido anteriormente. En cambio, compartieron sus modelos de precios.

Sin embargo, hubo dos respuestas que dieron cantidades exactas:

• Sobre una base de retención: $ 4000 (extremo bajo), $ 12 000 (promedio) y $ 25 000 (extremo caro) por mes, mientras que una tarifa única para la auditoría de conversión puede costar $ 2500 a $ 4000. (Año: 2016, fuente)
• Por hora: las ofertas de CRO comienzan desde $ 125 por hora o $ 2500 por mes (Año: 2016, fuente)

3 modelos de precios diferentes para agencias CRO. y de qué estar al tanto

Solo para aclarar, no estamos defendiendo un enfoque particular. No estamos diciendo que uno funcione mejor que el otro. Nos gustaría dejar que nuestros expertos hablen.

Dicho esto, nos sumergimos en los 3 modelos con aportes expertos en el camino:

MODELO 1: Modelo de proyecto por hora

Esta es la forma más fácil de cotizar el trabajo de su agencia: reciba un pago por cada hora dedicada a trabajar en el proyecto del cliente. Tiene sus pros y sus contras, como Chris Goward de WiderFunnel expuso en esta respuesta de Quora. Tiene 7 años pero sigue siendo un gran recurso.

[El modelo de proyecto por hora] es un enfoque de agencia tradicional, donde el cliente paga por cada hora de servicio de la agencia. La mayoría de los abogados y las grandes agencias de publicidad cobran de esta manera y muchas agencias de CRO utilizan este modelo tradicional.

El beneficio aquí es que solo paga por las horas de trabajo que la agencia aplica a su trabajo. La mayoría de las empresas están familiarizadas y se sienten cómodas con este tipo de arreglo.

La desventaja es que no hay alineación de incentivos. La agencia no está incentivada para trabajar de manera eficiente y puede, incluso sin querer, agregar horas improductivas al trabajo. Los incentivos están menos alineados en este modelo.

Chris Goward, Wider Funnel

El consenso general entre los propietarios de agencias parece ser que el modelo de precios por hora es excelente al comienzo, pero cuando haya establecido una reputación y tenga un historial comprobado de excelente trabajo, querrá alejarse de él.

….(Además) siempre es importante saber aproximadamente cuántas horas se tarda en entregar el trabajo. Los precios por hora parecen más precisos en ese sentido. Pero pueden ser desafiantes porque cuanto más experiencia tenga en algo, más fácil y rápido podrá hacerlo. Esta experiencia puede verse reflejada en una tarifa más alta por hora, pero a veces esto no tiene sentido. Especialmente cuando trabajas con muchos miembros diferentes del equipo en un proyecto. Además: ¿qué sucede si dedica algo de tiempo a la automatización? ¿Dónde y cómo incluye el trabajo administrativo como ese? Cada elección tiene ventajas y desventajas para el equipo, pero también para el proceso de venta.

Lucía van den Brink, Speero

Lukas Petrauskas tiene una visión interesante de las tarifas por hora en el espacio CRO:

Los comentarios también son candentes, con experiencias personales que describen los beneficios y los problemas con los precios por hora de los servicios de agencia:

Además, no podemos dar nombres, pero los mejores expertos en el campo a menudo cobran más de $1500 por hora de consulta.

MODELO 2: Modelo de retención de suscripción mensual

Mientras que el modelo de proyecto por hora incentiva el tiempo dedicado al trabajo, el modelo de retención de suscripción mensual le da a la agencia más flexibilidad para enfocarse en generar resultados.

Sin embargo, algunas agencias aún justifican el monto del anticipo asignando horas contra la tarifa mensual. Aunque eso hace felices a los contadores, es contraproducente para alinear los incentivos.

Este modelo funciona mejor cuando la agencia está orientada a objetivos y está de acuerdo con el cliente sobre los objetivos que se deben lograr con el contratante. Una suscripción a largo plazo le permite a la agencia tener una visión estratégica del compromiso y trabajar en asociación con el cliente.

Chris Goward, Wider Funnel

Por lo tanto, incluso el anticipo mensual, que podría decirse que es el modelo de precios de agencia de CRO más popular, tiene sus ventajas y desventajas. Si bien para usted, el propietario, significa ingresos predecibles, es un desafío lograr que los clientes que no están familiarizados con CRO se registren para esto.

Pero hay una manera de subirlos a bordo:

Siempre cobramos un anticipo mensual fijo, en función de la cantidad de pruebas que realizamos por mes. Desea tener en cuenta el valor que aportará al cliente y aspirar a ofrecer al menos 3-5X retorno de sus costos con CRO.

Pregúntele al cliente qué significaría para él un aumento del 5% por mes y cree su oferta en base a eso.

Dicho esto, debe tener en cuenta los objetivos del programa de optimización/experimentación. La experimentación no siempre se trata de aumentar las ganancias de inmediato, así que observe cuál sería el costo de oportunidad para su cliente si simplemente implementara cosas al azar, sin respaldarlo con datos.

Lo peor que puede hacer es cobrar por hora, ya que eso tiende a perjudicar tanto al cliente como a usted.

Andra Baragan, ONTRACK Digital

Además, si el negocio del cliente aún no está completamente establecido y nadie tiene idea de cuánto tiempo llevará completar el proyecto, el precio por hora podría ser más adecuado. Porque hablar sobre la duración del compromiso es una gran parte del modelo de retención.

En primer lugar, es muy importante hablar sobre la duración del compromiso, lo mejor sería un mínimo de 6 a 12 meses de compromiso para que pueda mostrar activamente los resultados de sus esfuerzos de CRO.

Trabajar con alguien en CRO en un plazo más corto podría ser muy perjudicial para el rendimiento.

Cuando hablo de la estructura de precios, generalmente prefiero un enfoque de retención basado en el valor. Solo haría rendimiento si el alcance del proyecto es más pequeño (como un proyecto de optimización de página de destino más simple) porque la proyección precisa de las métricas de CRO podría ser muy difícil de calcular.

Riccardo Vandra, Uplifted Consulting

Otro inconveniente es el riesgo de entregar mucho más valor dentro del plazo acordado de lo que se le paga. Sucede.

Trabajar con retenedores puede dar algo de espacio para respirar, pero también: si no establece límites (es decir, el número de pruebas entre 1 y 3 por mes, por ejemplo), usted y el equipo pueden superarse fácilmente.

Lucía van den Brink, Speero

Si sigue esta ruta, debe tener en cuenta lo siguiente:

• Parámetros de rendimiento (¿qué entregas al mes? ¿Es velocidad de prueba, es uplifts, es una combinación de ambos?) Entendemos que el valor real de la experimentación supera con creces el total de sus partes. Pero cuando estás tratando de conseguir un cliente, no puedes limitarte a pensar en el cielo azul, tienes que cuantificar.

• Lo ideal es que los retenedores sean a largo plazo . No tiene sentido estar en un anticipo durante un mes, generar un montón de ideas (básicamente auditar un sitio por menos de lo que cobraría por su auditoría) y luego no hacer un seguimiento de la ejecución. De aquí es de donde provienen los cánticos de "experimentación no funciona".

• Sobre entrega. ¿Dónde traza la línea en términos de proporcionar valor al cliente? ¿Se sube a la ola de una prueba prometedora y sigue iterando a pesar de la "cuota" para el mes que se está alcanzando? ¿Cómo equilibra la rentabilidad personal con el bien final del cliente y el negocio?

MODELO 3: Modelo de incentivos variables

El modelo de incentivos variables responde a la pregunta sobre la alineación de los objetivos de la agencia con los objetivos del cliente. ¿Recuerdas “tu éxito es mi éxito”? En este modelo, los clientes y la agencia comparten los riesgos.

La agencia CRO tiene incentivos para alcanzar objetivos específicos que beneficien los resultados del cliente. Sin embargo, los clientes deben tener cuidado con este. Puede ser impredecible.

La pega es que, si la agencia hace su trabajo y consigue sus objetivos, el cliente acabará pagando más que en una suscripción mensual definida. Es más caro, pero también más directamente alineado. Sin embargo, tenga en cuenta que el dinero no es la única forma de alinear los incentivos. Como Dan Pink describió en su libro, Drive, los incentivos monetarios por rendimiento a menudo no son necesarios y, en ocasiones, pueden ser contraproducentes. Úselos sabiamente.

Chris Goward, Wider Funnel

Aquí es donde se calienta. Hay una serie de grandes signos de interrogación contra el concepto de cobrar por resultados o resultados.

Por ejemplo, Simon Girardin de Conversion Advocates dice:

El formato que las agencias de CRO cobran a sus clientes dice mucho sobre ellos. El formato basado en el rendimiento ofrece reducir el riesgo de la asociación al prometer pagar solo por los resultados generados, por lo que los programas de bajo rendimiento no serían costosos para un cliente.

Por el contrario, un programa con un buen rendimiento puede resultar muy caro si tiene un buen rendimiento. Eso es lo que yo llamo cobrar en función del resultado.

El formato de retención no es tan flexible y proporciona un ámbito de trabajo claro con un precio fijo y definido. Un cliente pagará el mismo precio sin importar el rendimiento del programa. Eso es lo que yo llamo carga basada en la salida. Una agencia puede prometer lanzar 12 pruebas y 6 resultados de investigación en un trimestre, por ejemplo.

Cobrar según el resultado es impredecible y creará fluctuaciones que son difíciles de pronosticar en ambos lados. La carga en la salida es predecible y escalable. Pasar de 9 pruebas por trimestre a 12 es fácil de medir. A la inversa, pasar de 15 pruebas a 12 también es fácil de ajustar.

Existe una gran dificultad para las agencias que optan por cobrar según los resultados, con un modelo de precios basado en el rendimiento. Se les incentiva a perseguir los resultados. Como cliente, puede ser un desafío identificar si las pruebas que se lanzan son vacas de dinero o si realmente son los experimentos más estratégicos posibles. Una agencia puede verse tentada a malinterpretar o moderar las estadísticas para favorecer más ganancias y más ingresos en sus bolsillos. Se podría elegir invertir su tiempo en enviar más pruebas, en lugar de establecer un proceso de crecimiento.

Creo que las agencias que eligen cobrar en función del resultado están tratando de resolver el problema equivocado. El CRO siempre debe apuntar a optimizar la experiencia de los clientes, no los resultados del programa.

Si el problema es ganarse la confianza del cliente, entonces deben mostrar su proceso, explicar la hoja de ruta de la investigación y mostrar estudios de casos. Si el problema es que los clientes dudan de su capacidad de entrega, entonces deben promocionar a su equipo y mostrar estudios de casos. Si el problema es una barrera de precios, entonces deberían mostrar proyecciones de ROI. Tal vez puedan considerar ofrecer los primeros meses a un precio de retención más bajo con un aumento fijo para que se reduzca la barrera de entrada.

Simon Girardin de Conversion Advocates

Cuando Simon recurrió a LinkedIn para ampliar su opinión sobre los modelos de precios fijos y basados ​​en el rendimiento para las agencias CRO, la gente de la industria tenía un par de cosas que decir:

Ben Labay (Speero) también plantea la cuestión de los incentivos perversos y de hacer de las medidas el objetivo.

Hablamos de (potencialmente) métricas de juego en nuestra guía detallada sobre métricas de pruebas A/B.

Incluso hace 7 años, existía la idea de desviar la atención del tráfico (y, por lo tanto, los ingresos) de otras ofertas para dar la impresión de un impulso de conversión temporal. Mira esto:

Desde una perspectiva contractual, es difícil medir con precisión su contribución. En cualquier sitio web más complejo que una sola página de destino, puede hacer que más usuarios pasen por el embudo, pero ¿tienen la misma calidad de usuarios que la audiencia estándar que normalmente convierte? ¿Desvió su atención de alguna otra fuente de ingresos (costo de oportunidad)?

También debe tener en cuenta que si un experimento dice un "aumento del 20 %", en realidad significa que con una significancia estadística del 95 % realizó un cambio que mejoró las cosas. ¿Por cuanto? Es más como una curva de campana alrededor del 20% pero no es necesariamente el 20%. Finalmente, ni siquiera piense en mirar el resultado final de la organización a lo largo del tiempo, ya que hay otros efectos en el trabajo además de su trabajo como consultor .

Yuval Yen

Pero eso no significa que no haya interesados ​​en la compensación basada en el desempeño. Bien hecho, especialmente en conjunto con retenedores, pueden funcionar.

Creo que el pago puede ser un formato mixto de anticipo y rendimiento. El contrato le da a la agencia el recurso que necesita para realizar la investigación necesaria, lo que puede llevar bastante tiempo si está extrayendo reseñas o hablando con clientes, y diseñando y creando pruebas A/B.

Si bien el rendimiento debe verse como una bonificación para las pruebas que muestran ganancias de revisión incrementales positivas, si el cliente está creciendo debido a los esfuerzos de CRO, ¿por qué el equipo de CRO no debería beneficiarse de eso? Sin embargo, este rendimiento debe calcularse durante períodos cortos de tiempo, por ejemplo, los ingresos incrementales de una prueba durante un período de 30 días; más tiempo que esto no tiene sentido, ya que ese valor puede no ser cierto uno o dos meses después, los ingresos podrían ser mayor o menor dependiendo de la estacionalidad.

Pero lo que es importante recordar es que los beneficios de CRO no son solo los resultados de las pruebas A/B. La investigación y los conocimientos recopilados no se utilizan únicamente con fines de 'CRO' o pruebas A/B, como la mayoría de la gente piensa, sino que deben distribuirse para permitir la optimización en todos los aspectos del negocio. Se puede utilizar para mejorar el marketing por correo electrónico, la publicidad e incluso los productos.

Will Laurenson de Clientes que hacen clic

Hagas lo que hagas, no prometas mejoras ridículas

Ryan dijo esto en el video y lo enfatizamos en los puntos clave, pero aquí está nuevamente: no garantice aumentos ridículos por ningún motivo.

(CRO) es un proceso, no una solución,

Ben Labay, a través del blog de CXL

Concéntrese en las entradas y salidas de calidad de la máquina de experimentación, y estará listo.

He aquí por qué prometer aumentos ridículos y estructurar modelos de precios en torno a ellos es una receta para el desastre:

• No tienes la imagen completa y (lo más probable) caerás en la trampa del sesgo involuntario.
• Tiempo y oportunidad: las estaciones cambian y, a medida que lo hacen, las fuerzas que mueven las tasas de conversión y los AOV también cambian, y
• Regresión eventual a la media: elevaciones ridículas se acercarán más al promedio la próxima vez que lo mida

Es mejor centrarse en el aprendizaje cuando se habla del valor de sus servicios de CRO. Sí, los aumentos eventuales vendrán y, a veces, también los increíbles, pero teniendo en cuenta que no están garantizados, es mejor establecer las expectativas correctas para evitar defraudar a sus clientes.