¿Cuánto cuesta la generación de leads?

En el siguiente artículo, repasaremos la definición de generación de prospectos, aprenderemos a calcular el costo por prospecto (CPL) , examinaremos qué tipo de costos deben incluirse en el cálculo, aprenderemos cuál es el costo promedio por prospecto , estudiaremos qué Los factores influyen en el costo total del cliente potencial, al ver cuántos clientes potenciales necesita para alcanzar su objetivo de ingresos , al determinar los mejores proveedores de clientes potenciales y sus precios. ¿Sabía que el gasto promedio en publicidad digital superó los $77 mil millones a fines de 2018? ¡Es una gran cantidad de dinero! Pero, ¿y si pudiera saber si su dinero está bien gastado o desperdiciado?

Agregar nuevos clientes dentro de su embudo de ventas es crucial para un crecimiento sostenible. Por lo tanto, debe concentrarse en los esfuerzos que funcionan para generar clientes potenciales para evitar gastar en vano.

Antes de continuar, inicialmente, veamos qué significa la generación de prospectos;

¿Qué es la Generación de Leads?

¿Cuántas personas se han comprometido con su negocio para decidir si realizar una compra o no? Este sería el número de sus clientes potenciales generados. La generación de prospectos no significa necesariamente que deba haber una conversión. Incluso un visitante que llega a su sitio web y no realiza la acción deseada cuenta como un cliente potencial.

Lo vital que debe saber aquí es que hay dos tipos de clientes potenciales porque los términos de marketing y ventas tienen diferentes características dentro de sí mismos:

Los clientes potenciales calificados de marketing (MQL) son los prospectos potenciales que pudo atraer. Mientras que los clientes potenciales calificados de ventas (SQL) son clientes que se han comprometido con su negocio. (descargó un libro electrónico, compró un producto o hizo una reserva)

¿Cómo calcular el costo por cliente potencial (CPL)?

El costo por Lead o CPL es una de las métricas más utilizadas para evaluar la eficiencia de una campaña de marketing digital. Y la fórmula de CPL es muy sencilla:

Costo total Gasto en un programa de marketing digital/Número de clientes potenciales provenientes del programa

Por ejemplo, supongamos que gastó $ 1,000 en un anuncio de pago por clic (PPC) y 50 personas se convirtieron en clientes potenciales.

Costo por prospecto = $1,000 / 50 = $20.

Recuerde que generar clientes potenciales tiene que ver con un alto retorno de la inversión de la adquisición de su cliente. Cuanto mayor sea el ROI, más costoso es un cliente potencial; y cuanto menor sea el ROI, menos probable es que pague por obtener clientes potenciales.

Por otro lado, el costo promedio por cliente potencial varía según su industria, el canal de generación de clientes potenciales, el tamaño de la empresa y los ingresos de la empresa. No te preocupes; profundizaremos en ellos en un minuto.

Pero primero, quiero recomendarle algunas herramientas de cálculo de CPL para evitar que haga estos cálculos solo;

Calculadoras de costo por cliente potencial (CPL)

• La guía de publicidad en línea

• Alimentador de plomo

• Rebote

Tipos de costos de generación de prospectos

Algunos costos ocurren durante el proceso de generación de prospectos y deben sumarse en el cálculo, pero no todos son aplicables a todos los canales para la generación de prospectos:

• Colocación y distribución de medios: costo de llegar a la audiencia potencial de una campaña digital.

• Compra de lista: costo de comprar o alquilar una lista de telemercadeo y una lista de direcciones de terceros para mercadeo directo. (¡Aquí, quiero recordarte que comprar una lista de correo electrónico no es una buena idea!)

• Agencia y mano de obra: costo de contratar una agencia para administrar algunos procesos de marketing digital como SEO.

• Creación de campañas: costo de desarrollar una campaña de marketing digital efectiva.

• Incentivo: Costo de recompensas inmediatas como cupones o descuentos para prospectos de alta calidad antes del comportamiento de compra.

• Otros: Costes de gestionar una campaña de marketing digital aparte de los explicados anteriormente.

Costo promedio por cliente potencial

En promedio, el costo por cliente potencial se determina en $ 198 para 2020. Sin embargo, la CPL difiere ampliamente según la industria, la profundidad de su público objetivo y, por supuesto, la competencia entre su sector.

Profundicemos en estas cantidades y los factores que influyen en los costos;

Costo promedio por cliente potencial por industria

Fuentes: Gráficos de marketing, Hubspot, Socedo, Survey Anyplace, Asociación de marketing integrado

Costo promedio por cliente potencial por canal de generación de clientes potenciales

Fuentes: Gráficos de marketing, Hubspot, Socedo, Survey Anyplace, Asociación de marketing integrado

Coste medio por cliente potencial por tamaño de empresa

Fuente: 1° en la Lista Promoción

Costo promedio por cliente potencial por ingresos de la empresa

Fuente: 1° en la Lista Promoción

¿Cuántos prospectos necesitas?

Como el objetivo principal de un especialista en marketing es maximizar la eficiencia en las campañas, debe comprender cuántos clientes potenciales necesita para alcanzar el objetivo de ingresos de su negocio.

Este análisis requiere información sobre elementos de datos de su empresa como;

• Ingresos objetivo: la cantidad de ingresos que pretende alcanzar al final de un período

• Ingresos impulsados ​​por el marketing : la parte del ingreso total que se adquiere gracias a los esfuerzos de marketing.

• Precio Promedio de Venta (ASP) – Ventas Netas / Número de Unidades Vendidas

• Acuerdos impulsados ​​por el marketing: ingresos impulsados ​​por el marketing / precio de venta promedio

• Proporción de oportunidad de venta : qué tan cerca está de convertir un cliente potencial en un cliente del número total de clientes potenciales. (%)

• Proporción calificada de cliente potencial a oportunidad : cuántos clientes potenciales se necesitan para convertir un cliente potencial en un cliente. (%)

• Proporción de prospecto a prospecto calificado : cuánto análisis es necesario para convertir un prospecto en un cliente de conversión.

Ahora, vamos a evaluar un ejemplo juntos:

• Suponga que su objetivo es llegar a $ 100,000 en ingresos para fin de mes.
• Su ingreso impulsado por el marketing es de $45,000 al final del mes.
• El precio de venta promedio se calcula en $5,000.
• Ofertas impulsadas por marketing: $ 45,000 / $ 5,000 = $ 9
• La relación entre oportunidades y ventas se predice como 3, lo que significa que tiene la oportunidad de convertir un prospecto en un cliente de 3 prospectos.
• Número de oportunidades necesarias: 3 x 9 = 27
• Se prevé que la relación entre cliente potencial y oportunidad sea de 6, lo que significa que puede convertir un cliente potencial en un cliente que convierte si tiene al menos 6 clientes potenciales.
• Número de cables necesarios: 6 x 27 = 162

Lo que puedes deducir de este ejemplo es que necesitas tener al menos 162 leads para obtener un beneficio cero .

En lugar de hacer cálculos para conocer el punto de equilibrio principal de su campaña digital, algunas herramientas le proporcionarán la misma información automáticamente;

Calculadoras de prospectos de ventas

Estas herramientas lo ayudarán a determinar cuánto compromiso necesita para convertir MQL calificados en SQL, lo que generará un aumento en sus ventas. También es bueno conocer la cantidad necesaria de clientes potenciales antes de pasar a planificar sus esfuerzos de marketing digital.

• Automatización de oportunidades de venta

• Asociación de Marketing Integrado

• Búsqueda de productos

• Adquirir B2B

Proveedores de servicios de generación de prospectos

Otra opción para aumentar los clientes potenciales es pagar a un tercero para que genere clientes potenciales para su negocio. En algunos casos, conseguir ayuda de empresas del sector de la generación de leads sería más efectivo que gastar tu dinero y tiempo en conseguir leads por ti mismo. Especialmente si usted es una pequeña empresa con una pequeña base de datos de prospectos, puede dejar que alguien más desarrolle una base de datos extensa para usted mientras se enfoca en las estrategias de retención de clientes dentro de la empresa.

El problema de esas empresas es que te ofrecen una solución temporal. Cuando deje de pagar para obtener clientes potenciales, ellos dejarán de generarlos simultáneamente. Por lo tanto, debe constituir un plan eficiente para mantener esos clientes potenciales y convertirlos en clientes leales.

Independientemente del camino que elija, debe establecer objetivos claros, iniciar un programa preciso para el trabajo y realizar un seguimiento de sus resultados para encontrar la mejor estrategia.

Estas son algunas de las empresas que pueden ayudarlo a generar más clientes potenciales, se brindan sus servicios y sus precios;

En resumen, si el valor total de un prospecto es mayor que el costo total del prospecto, ¡significa que su programa de generación de prospectos es ganador!

Espero que este artículo le haya ayudado a tomar las decisiones correctas relacionadas con los gastos de generación de leads, marketing de generación de leads y lo haya guiado para convertirse en un héroe de marketing digital en su lugar de trabajo. Si tiene alguna pregunta o sugerencia, ¡no dude en comunicarse conmigo a través de los comentarios!

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