Cómo las sesiones de descubrimiento facilitan el cierre

La primera vez que su prospecto ve su propuesta no debería ser su primera interacción con usted. Si es así, la tabla de tarifas podría sorprenderlos y la solución propuesta podría dejarlos confundidos acerca de cómo planea completar su proyecto.

Si no tiene una sesión de descubrimiento con su cliente potencial, es probable que se encuentre con estos problemas y más.

Míralo de esta manera: si estuvieras buscando un auto nuevo en el mercado, probablemente no te gustaría que un vendedor de autos comenzara a lanzarte contratos en el momento en que entraste al concesionario. No saben lo que está buscando, cuáles son sus preferencias, cuánto quiere gastar o para qué planea usar el automóvil.

Las ventas B2B no son diferentes. Se necesita tiempo para conocer a sus clientes antes de comenzar a planificar proyectos, preparar cotizaciones y atraer a otras partes interesadas internas. Entonces, antes de comenzar a elaborar esa propuesta perfecta, tómese un momento para configurar una sesión de descubrimiento con su prospecto.

¿Qué es una sesión de descubrimiento?

Una sesión de descubrimiento es como una misión de investigación que le permite recopilar toda la inteligencia que necesita sobre su cliente potencial, sus desafíos y los resultados que está buscando. Es su oportunidad de hacer las preguntas que lo ayudarán a profundizar en su negocio para encontrar los conocimientos y la información que le permitirán adaptar su propuesta comercial a sus necesidades.

¿Por qué son importantes las sesiones de descubrimiento?

Una sesión de descubrimiento lo ayuda a desarrollar una mejor comprensión de las necesidades de su cliente potencial para que pueda reservar el tiempo y los recursos adecuados para planificar el proyecto y todos los detalles involucrados.

Con el conocimiento de las necesidades, los objetivos y las expectativas de sus clientes potenciales, podrá impulsar decisiones de manera más efectiva, refinar el alcance y alinear a las partes interesadas en cada fase del proyecto propuesto. Si todos en su equipo están informados sobre el plan que está desarrollando, podrá proporcionar una propuesta más precisa, impresionar a su prospecto y prepararse para el cierre.

Cómo una sesión de descubrimiento facilita el cierre

Más allá del beneficio inmediato de ayudarlo a evitar asustar a los prospectos incluso antes de que tenga la oportunidad de ponerse en contacto con ellos, las sesiones de descubrimiento también facilitan el cierre de negocios. Así es cómo.

1. Determinar si hay un buen ajuste

En las primeras etapas del ciclo de ventas, su equipo se enfoca en generar clientes potenciales que podrían conducir a una venta potencial. Pero hasta que realmente se conecte con su prospecto, es casi imposible saber si realmente encajan bien. Si te lanzas al proceso de propuesta tan pronto como aprendes un poco sobre sus antecedentes, podrías terminar dedicando horas, o incluso días, de tu tiempo a un cliente potencial que podría haber sido descalificado con una simple llamada telefónica.

Con una llamada de descubrimiento, puede hacer preguntas sobre su negocio y situación para determinar si vale la pena buscarlos y evaluar sus posibilidades de cerrarlos si lo hace. Estas son solo algunas de las muchas preguntas que puede hacer:

• ¿Me puede dar una descripción general de su empresa?

• ¿Cuáles son los objetivos de su empresa?

• ¿Cuáles son sus plazos para lograr estos objetivos?

• ¿Cuenta actualmente con estrategias para lograr esos objetivos?

• Si es así, ¿cuáles son los principales obstáculos para implementarlos?

• ¿Cuáles son tus puntos de dolor?

• ¿Cuáles son las fuentes de esos puntos de dolor?

• ¿Cómo aborda actualmente esos puntos débiles?

• ¿Por qué son una prioridad hoy?

• ¿Por qué no se han abordado antes?

• ¿Cuál es su presupuesto para resolver estos problemas?

• ¿Cuál crees que podría ser una posible solución? ¿Por qué?

  

• ¿Cómo sería un resultado exitoso?

• ¿Qué sabes de nuestro producto?

• ¿Has usado productos como los nuestros antes?

• ¿Cómo piensa utilizar nuestro producto?

• ¿Hay algo que le gustaría saber sobre nuestro producto?

• ¿Cuál es el proceso para comprar una solución una vez que se ha decidido?

• ¿Cuál es su cronograma para comprar e implementar una solución?

2. Proporcione a los prospectos una mejor comprensión de su negocio/producto

Si bien una reunión de descubrimiento puede ayudar a su equipo a evaluar si su prospecto es adecuado o no, también puede ayudarlos a hacer lo mismo. Su sitio web y otras plataformas en línea son un punto de partida para que aprendan sobre su empresa, productos y soluciones, pero una llamada de descubrimiento les ofrece información directamente desde la fuente. Además, le brinda la oportunidad de responder preguntas que quizás no puedan resolver por sí mismos y superar las objeciones de ventas que puedan surgir.

3. Explique el valor que puede proporcionar

Tener una conversación directa y abierta con tu prospecto es bueno para todos los involucrados. Les ayuda a obtener respuestas a las preguntas sobre las que no están seguros, al tiempo que le brinda un escenario para reiterar el valor que brindan su empresa y su producto. En lugar de centrarse en el valor objetivo de su producto, puede hablar directamente sobre sus puntos débiles, ofrecer sugerencias y posibles soluciones a problemas específicos, aprovechar las pruebas sociales para relacionar su caso de uso con los de sus clientes anteriores y dejar en claro exactamente cómo su producto puede ayudar.4.

4. Construye una conexión más profunda

Cualquier material de ventas que envíe a su cliente potencial es excelente en las primeras etapas, pero es muy probable que también reciba información similar de sus competidores. Tan bueno como sería, las ventas no son tan simples como enviarle un folleto a su prospecto y seguirlo con un contrato si les gusta lo que ven. Requiere esfuerzo construir una buena relación y fomentar una relación con su prospecto antes de que se comprometa a seguir adelante. Al mostrarle a su prospecto que está comprometido con su éxito desde el principio, estará más inclinado a querer trabajar con usted. Se sentirán más cómodos haciendo preguntas más difíciles que, de lo contrario, podrían contenerse, y probablemente serán más honestos con usted sobre el estado del trato y lo que se necesitaría para convencerlos.

5. Establecer expectativas

¿Alguna vez ha subestimado drásticamente la cantidad de recursos necesarios para poner en marcha un proyecto? ¿O calculó mal el cronograma de un proyecto? ¿O sobreprometió y no entregó en un proyecto?

Estas cosas pasan, pero no tienen que pasar.

Sin una sesión de descubrimiento, es difícil decir cuánto tiempo tomarán las diferentes fases de un proyecto, quién debe involucrarse (y cuándo) o qué debe suceder en cada etapa. Pero al sumergirse en una sesión de descubrimiento productiva con su cliente potencial, podrá establecer expectativas claras tanto para su equipo como para el de ellos. Si puede decirles exactamente qué esperar a medida que el acuerdo y el proyecto avanzan, es más probable que participen.

Como beneficio adicional, no necesitará luchar internamente para que las cosas funcionen y reducirá la fricción entre los departamentos internos a medida que el prospecto se convierte en cliente.

Pensamientos finales

Su equipo dedica mucho tiempo a encontrar y atraer clientes potenciales, por lo que no es necesario que se apresure a pasar a la etapa de propuesta tan pronto como tenga un prospecto prometedor frente a usted. En su lugar, tómese su tiempo para aprender sobre su empresa y negocio con una sesión de descubrimiento bien planificada. Le ayudará a determinar qué clientes potenciales seguir, brindar a los prospectos una mejor comprensión de su negocio, demostrar el valor que puede brindar, establecer una conexión más profunda con ellos y establecer expectativas claras. En general, hará que el cierre sea mucho más fácil para que pueda ganar más negocios.