Cómo puede ayudar el software de gestión de relaciones con los clientes (CRM)

La gestión de relaciones con los clientes, o CRM, es la forma más eficaz de crear y nutrir las relaciones con los clientes. Manejar relaciones con potencialmente miles y miles de clientes no es fácil para ninguna empresa, pero como la mayoría de las cosas en la sociedad actual, existe tecnología para hacer que el proceso de CRM sea relativamente simple. Hoy en día, las empresas utilizan el software CRM de ventas para administrar a sus clientes y las relaciones individuales que tienen con cada uno de ellos.

En 1995, se acuñó el término "gestión de relaciones con los clientes" y, en 1999, los proveedores de e-CRM ya habían comenzado a formarse ( Blog de software de CRM ). Hoy nos referimos a los proveedores de software e-CRM como proveedores de SaaS, software como servicio. A medida que la sociedad evoluciona, se vuelve cada vez más dependiente de la tecnología y, en este caso, los equipos de ventas de todo el mundo dependen del software CRM.

El software de gestión de relaciones con los clientes se ha convertido en un ingrediente vital para el éxito empresarial actual. He aquí por qué el CRM de ventas es tan importante para las empresas de todo el mundo y cómo puede ayudar:

Hacer mas dinero

Lo más importante que el software CRM de ventas puede hacer por su negocio es ganar más dinero, así de simple. Las reservas que muchas empresas tienen a la hora de comprar software de CRM es que puede resultar extremadamente caro. Aunque algunas plataformas de CRM son muy costosas, hay muchas en el mercado que tienen un precio más razonable. Si usted es una empresa a la que le preocupa que la compra de algún tipo de software de CRM no valga la pena, deje de preocuparse. Los rendimientos promedio de CRM han aumentado desde 2011, de $5,60 a $8,71 por cada dólar gastado. ( Núcleo de Investigación ). Ese informe es de 2014 y los retornos de CRM siguen aumentando. No es necesario ser una persona de números para reconocer el impacto significativo que el software CRM puede tener en una empresa.

En lo que respecta al seguimiento de la actividad de sus clientes, existen otras formas de aumentar los ingresos: las ventas adicionales y las ventas cruzadas. Conocer el servicio o los productos que sus clientes han comprado le permite realizar ventas cruzadas o aumentar la venta de servicios/productos adicionales que ofrece para obtener ingresos adicionales al mismo tiempo que proporciona un valor adicional ( WorkEtc ). Aumentar las ventas a los clientes existentes es mucho más fácil que prospectar, nutrir y cerrar nuevos clientes. Aproveche las capacidades de CRM de ventas y comprenda los comportamientos de compra de sus clientes, luego venda más.

• Sugerencia: busque aumentar las ventas o realizar ventas cruzadas a los clientes existentes. Por lo general, es mucho más fácil que vender a nuevos clientes. La probabilidad de vender a un cliente existente es del 60 al 70 %, mientras que la probabilidad de vender a un cliente potencial nuevo es del 5 al 20 % ( Métricas de marketing ). Los clientes felices están dispuestos a comprar más porque ya han tenido éxito con usted, mientras que los nuevos clientes simplemente no están seguros de qué esperar, por lo que su disposición a comprar no es tan importante.

Organización

Probablemente no sorprenda que la organización sea importante para las empresas o para que cualquier persona tenga éxito. Al gestionar las relaciones con numerosos clientes, lo mejor es ser organizado. El software CRM de ventas organiza a los clientes y prospectos para que cada relación se registre por separado.

En una encuesta de NAPO de 2008 de 400 consumidores en todo el país, el 27 % dijo sentirse desorganizado en el trabajo y, de ellos, el 91 % dijo que sería más eficaz y eficiente si su espacio de trabajo estuviera mejor organizado. Casi el 30 % dijo que ahorraría más de una hora por día y el 27 % dijo que ahorraría de 31 a 60 minutos cada día ( Becoming Minimalist ).

La organización es muy importante cuando se trata de clientes, y realmente no hay mejor manera de organizar las relaciones con los clientes que un software CRM de ventas. Atrás quedaron los días de las hojas de cálculo y montones de notas para recordar interacciones, clientes o prospectos.

• Sugerencia: Categorice las cuentas de los clientes potenciales o de los clientes. La mejor manera de organizar a los clientes es categorizarlos en diferentes áreas. De esta manera, sabrá qué cuentas son clientes actuales, antiguos clientes, futuros clientes o posibles clientes. El software CRM de ventas ayuda a administrar este proceso, y las hojas de cálculo en las que alguna vez confió para todo ya no serán necesarias. Organizar las cuentas de clientes potenciales y clientes en grupos puede ser una forma eficaz de eliminar la falta de comunicación entre los equipos de ventas.

La integración del software CRM de ventas con su negocio significa que se eliminan las prácticas ineficientes. Consolide todos los datos de sus clientes en un solo lugar o recurso; esto eliminará la falta de comunicación entre los vendedores o empleados, ya que todo lo que necesitan estará en su software CRM. Las plataformas CRM de ventas están diseñadas para evitar entradas duplicadas que quizás no haya notado al usar hojas de cálculo u otras herramientas de administración. El software CRM le ahorrará a su empresa cientos o incluso miles de horas desperdiciadas navegando por un software de gestión poco práctico.

El software de gestión de relaciones con los clientes no solo es útil para organizar y supervisar a los clientes. Por lo general, los sistemas CRM de ventas son una gran salida para realizar un seguimiento del éxito interno. El software de CRM puede proporcionar los detalles necesarios para demostrar qué vendedores trabajan más, cierran más y, en última instancia, ganan más dinero. En las ventas, el éxito de los empleados se puede atribuir en gran medida al poder de venta; Supervise a los vendedores más fuertes con el software CRM y motive a los equipos de ventas para cerrar tratos. Realmente no hay inconvenientes ni compromisos, con el software CRM es sencillo organizar el éxito tanto externo como interno.

Seguimiento en tiempo real de la actividad del cliente

El software de CRM le permite observar cada movimiento de su cliente, literalmente mientras sucede. Puede estar al tanto de lo que hacen sus clientes, cómo interactúan con su empresa y en qué parecen estar interesados. Esto no solo permite a las empresas monitorear a sus clientes actuales, sino que brinda una oportunidad al conectarse. con nuevos clientes potenciales. Al conocer los intereses de un cliente o cliente potencial, puede entablar una conversación personalizada que realmente puede establecer una conexión entre sus clientes y su empresa. Con el tiempo, las cuentas de los clientes en su software CRM de ventas harán un seguimiento de sus interacciones y crearán una línea de tiempo de eventos.

Conocer a su cliente puede ser la diferencia entre hacer una venta o perder rápidamente el interés de un cliente. “Ponte en el lugar de tu cliente. Mire más allá de su negocio principal y comprenda la gama completa de opciones de su cliente, así como su ecosistema de proveedores, socios, etc., del cual usted puede ser parte. Este ejercicio también profundizará su comprensión de los competidores y lo ayudará a anticipar mejor sus movimientos”. ( Inc.com - Paul Schoemaker ) Qué mejor manera de anticipar las necesidades de sus clientes cuando el software CRM ya le ha mostrado su actividad actual.

• Sugerencia: actúe rápido con los prospectos atractivos: si está monitoreando las acciones de sus prospectos y nota que están interactuando activamente con su negocio, entonces son un prospecto o prospecto atractivo. Los prospectos atractivos son los prospectos más fáciles de vender, ya que ya se comunicaron con su empresa y mostraron interés.

Cuando un cliente potencial o prospecto se vuelve “candente”, entonces es hora de entablar una conversación y trabajar para lograr una venta. Todas las plataformas de CRM de ventas se construyen de manera un poco diferente, y las interfaces de cada una se verán ligeramente diferentes. Independientemente del software CRM de ventas que se utilice, el seguimiento de las cuentas activas es muy importante. A continuación se muestra un ejemplo del software de Vendasta, que incluye calificaciones de atractivo y actualizaciones de estado mediante el seguimiento de la cuenta y brinda al usuario información sobre la actividad de sus cuentas.

No importa qué interfaz, el software de CRM está diseñado para brindarle al usuario algún tipo de seguimiento a fin de mantenerlo comprometido con todas sus cuentas. Nunca ha sido tan fácil mantener miles de relaciones con clientes en línea mediante la comprensión de su comportamiento y actividad a través del software CRM.

Servicio al Cliente

El servicio al cliente comienza con la comprensión efectiva del comportamiento y las necesidades de sus clientes. Comprender el comportamiento de un cliente es simple con el software CRM, y los clientes quieren vendedores que los entiendan. El 84% de los consumidores se sienten frustrados cuando el agente no tiene información. ( Huffington Post ) Los clientes quieren sentirse apreciados y comprendidos; Conozca mejor a sus clientes con el seguimiento de la actividad en tiempo real a través del software CRM.

Esencialmente, el software CRM es un software diseñado para ser el mejor representante de servicio al cliente. Tiene toda la información de contacto de su cliente, el historial de la cuenta, la actividad y la información de facturación disponibles en el software. Si surgen problemas, no hay problema, una plataforma de CRM está diseñada para hacer que el contacto con los clientes "descontentos" sea fácil y sin problemas. Simplemente abra la cuenta, comuníquese con el cliente insatisfecho y vea qué se debe hacer para resolver el problema.

Otra alternativa para la atención al cliente en los CRM más populares como Vendasta o Salesforce es un centro de soporte completamente integrado. Muchas veces, el servicio de atención al cliente más eficaz puede proporcionarse simplemente mediante portales de gestión del conocimiento, preguntas frecuentes y artículos de resolución de problemas. Esto permite el autoservicio del cliente; no solo es más fácil para su empresa, sino que estos puntos de venta probablemente también sean más fáciles para el cliente. ¡Utilice el software CRM y brinde un excelente servicio al cliente a sus clientes!

• Sugerencia: elija un CRM de ventas con una base sólida de gestión del conocimiento y obtenga más respuestas sin tener que recibir un servicio de atención al cliente inmediato. Con las preguntas frecuentes (FAQ) y los artículos de solución de problemas, es probable que el usuario encuentre todo lo que necesita y pueda resolver sus problemas de forma independiente sin tener que esperar en un teléfono a un representante de servicio al cliente.

El software de CRM ayuda

Entonces, si ganar más dinero no lo convenció de que el software CRM de ventas puede ayudar a su negocio, no sé qué lo hará. Si una empresa tiene esencialmente garantizado el éxito al invertir en software, ¿no parece ser una decisión simple, "inscríbeme". A medida que analizamos los beneficios del software de gestión de relaciones con los clientes, notamos que el software de CRM no solo hace que una empresa sea más rentable, sino que también facilita la vida, ya que implementa de forma natural alguna forma de organización en el lugar de trabajo.

Se ha demostrado que el software CRM de ventas hace que los lugares de trabajo sean más eficientes, ya que los empleados pasan menos tiempo sin trabajar. La eficiencia es quizás la mayor ventaja de las habilidades organizacionales. Un profesional organizado pasará menos tiempo corrigiendo errores, buscando información y arreglando cualquier desorden. Más tiempo ahorrado significa más tiempo para hacer cosas productivas. ( Chron ) En este caso, más tiempo productivo significa que los vendedores tienen más tiempo para cerrar negocios.

Más tiempo cerrando tratos nos devuelve a ganar más dinero, ¿verdad? Los beneficios comunes de todos los aspectos del software CRM de ventas parecen apuntar a que las empresas ganan más dinero. Las empresas exitosas son empresas rentables, y la prueba está en el pudín, las empresas exitosas están utilizando software de gestión de relaciones con los clientes.