Cómo los compradores eligen a los proveedores: los 5 principales criterios de selección

La siguiente publicación es una publicación invitada de Ottomatias Peura de Leadfeeder.

Comprender cómo los compradores eligen a los proveedores y colocarse en el asiento del comprador es una excelente manera de obtener información sobre las mejores tácticas para promover y promover. Es muy valioso estar al tanto de los criterios que utilizan sus clientes potenciales para elegir a sus proveedores.

Ya tienes varias herramientas a tu disposición para ayudarte a saber en qué están pensando tus prospectos de ventas. Puede buscar en Google, foros, comunidades de redes sociales y publicaciones de autoridades específicas de la industria artículos con consejos sobre qué buscar al elegir una solución en su nicho.

Es probable que este tipo de monitoreo le brinde material más que suficiente al principio, pero piense en lo que está viendo. Lo más probable es que las fuentes que está leyendo estén escritas por alguien del lado de las ventas, que tiene un interés personal en promocionar sus propios productos, o por compradores que escriben basándose en sus experiencias personales, que pueden o no representar las experiencias de sus colegas.

¿Cómo puede encontrar la información más útil sobre los procesos de pensamiento de los compradores? Al preguntarles. Eso es exactamente lo que Hinge Marketing hizo recientemente, y los resultados son fascinantes.
Usando una muestra de investigación de unos 1500 compradores y vendedores en el sector B2B, Hinge Marketing identificó criterios clave en cinco industrias clave:

• Cuentas y finanzas
• arquitectura/ingeniería/construcción
• tecnología
• legal
• consultoría de gestión

Es posible que muchos de los criterios que identificaron, como las relaciones existentes y el boca a boca, ya estén en su radar. Otros pueden sorprenderte. Echemos un vistazo a algunas de las conclusiones más destacadas del informe de Hinge, así como algunas ideas de estudios de investigación adicionales.

Uno de cada cuatro compradores se salta la investigación

Hinge descubrió que el 24% de los compradores afirman que ya saben lo que necesitan cuando se trata de buscar un nuevo proveedor. La confianza de que ya "lo saben todo" es algo que podría estar costando mucho dinero a sus clientes potenciales.

Si la solución que está ofreciendo difiere considerablemente de todo lo demás, entonces puede que le resulte más difícil educar a estas personas. Por otro lado, si su producto puede ahorrar mucho dinero a sus clientes, entonces puede despertar su interés para descubrir por qué y cómo.

Cuando se trata de compradores escépticos o demasiado confiados, deberá demostrar el valor que proporciona, en detalle. Simplemente no revele los secretos comerciales de su empresa ni se vuelva irrelevante en el proceso.

Tu competencia no es quien crees

Hinge pidió a los compradores que enumeraran las empresas que estaban considerando como finalistas para los contratos y luego pidió a los vendedores que enumeraran las empresas que consideraban sus principales competidores. Las dos listas solo tenían un 25% de superposición. En otras palabras, es probable que ni siquiera esté al tanto de las tres cuartas partes de las empresas que también están interesadas en vender a sus clientes potenciales.

Ese no es un número pequeño, y definitivamente vale la pena tenerlo en cuenta cuando piensas en cómo abordar un mercado competitivo. "Competencia" puede significar diferentes cosas en diferentes contextos, pero es importante recordar que, cuando se trata de ventas B2B, es muy probable que tenga una familiaridad limitada con las empresas contra las que está ofertando. Todos los proveedores deben equilibrar cuidadosamente entre la oferta agresiva por debajo y dibujar estratégicamente sus propias líneas en la arena.

La idea de formar equipo con tus rivales puede sonar desventajosa, pero te sorprendería. Con un poco de suerte e ingenio, podría convertir esa competencia en contratos conjuntos u ofertas de nuevos servicios, y potencialmente aumentar las capacidades de producción para ambos. Este es un gran punto a considerar: jugar bien puede dar sus frutos, si trabaja para hacer crecer las relaciones con sus competidores, así como con sus oportunidades de venta.

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Los valores comunes son importantes

La buena reputación y los puntos de precio son criterios clave que utilizan los compradores cuando buscan proveedores. Sin embargo, un factor que muchos compradores usan podría sorprenderlo. Los valores compartidos son a menudo un aspecto extremadamente importante de la elección del proveedor.

Cualquiera puede ofrecer un producto; son las empresas que "representan algo" las más memorables. Los valores también pueden manifestarse como prioridades operativas, con importantes implicaciones en las relaciones laborales, como señala esta publicación de Mind Tools:

Las mejores relaciones comerciales se basan en los valores del lugar de trabajo que coinciden estrechamente. Por eso es importante observar la cultura empresarial del proveedor. Por ejemplo, ¿qué sucede si el valor más importante de su organización es la calidad y su principal proveedor se preocupa más por cumplir con los plazos? Este desajuste podría significar que está dispuesto a tomar atajos de una manera que podría resultar inaceptable para usted.

No siempre tendrá valores en común con sus clientes, pero cuando los tenga, asegúrese de utilizar esta alineación a su favor. Vaya un paso más allá siendo comunicativo acerca de los valores de su marca y convirtiendo esto en un aspecto central de los procesos de toma de decisiones de sus clientes potenciales.

Los compradores aprovechan sus redes

La reputación puede tener más peso que las relaciones existentes cuando se trata de la selección de proveedores, pero ambos factores son muy influyentes. Alrededor del 71% de los compradores recurren a sus redes profesionales para identificar proveedores potenciales, recopilar referencias e investigar detalles. A la gente no le gusta hacer negocios con extraños, razón por la cual calentar a sus clientes potenciales a través de períodos prolongados de crianza es tan efectivo.

También es probable que los compradores evalúen cuidadosamente a los proveedores en función de con quién han trabajado antes, ya sea para juzgar su capacidad para manejar el trabajo o para detectar posibles conflictos de intereses.
El chisme es, por supuesto, una extensión de esto. Debe buscar activamente referencias siempre que sea posible. Y espere que sus clientes y prospectos hablen entre ellos.

Tu huella digital importa

No a todos les gusta aprender sobre las opciones que tienen al alcance de la mano (ver arriba), pero en general, una vez que un comprador ha identificado sus puntos débiles, la búsqueda de soluciones puede comenzar en serio. Según los datos de la plataforma de automatización de marketing Pardot, aproximadamente el 72% de los compradores recurrirán a Google durante su investigación inicial para obtener información educativa, reseñas, testimonios y similares.

Luego comienzan a reducir su lista a finalistas. Una vez finalizada la búsqueda inicial, el 41 % de los compradores considera que la buena reputación es uno de sus principales criterios de selección de proveedores, un 16 % más verifica las listas de proveedores aprobados existentes de su empresa y un 10 % adicional recurre a las referencias.

Incluso si no sabe que alguien lo está investigando, recuerde que alguien podría estar investigando su empresa, su reputación y sus productos en este momento. ¿Qué encontrarán? Mantener limpia su reputación en línea y fuera de línea puede desempeñar un papel importante en su capacidad para cerrar tratos.

La información hace la diferencia

El viaje hacia la compra es algo en lo que cada vez más profesionales del marketing se están empezando a centrar, y ya era hora. Los criterios de los compradores para la selección de proveedores varían en las diferentes etapas de sus viajes, y su equipo debe estar listo para saludar a los clientes potenciales con las respuestas que buscan en cada paso.

Proporcione a sus clientes potenciales más información de la que necesitan para cualquier etapa determinada. Lo apreciarán y es posible que obtenga una ventaja sobre su competencia.

Un lugar en el que quizás no quiera pasar tanto tiempo es en la producción de contenido para publicaciones comerciales. Aunque pueden tener una gran audiencia en su nicho, la investigación de Hinge Marketing muestra que solo el 1% de los compradores recurren a publicaciones comerciales y comerciales para ayudarlos a encontrar proveedores y vendedores.

Los compradores son propensos a cambiar de proveedor

Puede imaginar que la relación ideal con el comprador dure varios años. La investigación de Hinge Marketing sugiere que esto podría no ser realista. Resulta que alrededor del 44% de los compradores en las industrias de consultoría de gestión y servicios tecnológicos esperan trabajar con el mismo proveedor durante un máximo de dos o tres años.

El resto de las industrias incluidas en el estudio tienen resultados mixtos. En arquitectura, ingeniería y construcción, las probabilidades son un poco mejores, con un 78 % que espera seguir usando el mismo proveedor. En contabilidad y finanzas, el 73% espera seguir trabajando con el mismo proveedor.

¿La leccion? No se sienta demasiado cómodo ni dependa de que los mismos clientes renueven contratos y realicen pedidos repetidos. Por el lado positivo, hay muchos clientes potenciales a los que puede atraer, incluso si alguien le dice que está contento con un proveedor actual.

Poniendolo todo junto

Para cerrar tratos con nuevos compradores, proporcionar la información que buscan puede ser increíblemente útil. Escuchar sus preguntas en foros, en las redes sociales y en persona puede ayudarlo a hacer crecer su base de clientes rápidamente al proporcionar las respuestas a sus preguntas con contenido (documentos técnicos, publicaciones de blog e infografías son especialmente impactantes) adaptados a su posición en el viaje del comprador. . Solo tenga en cuenta que no todos los compradores sabrán que necesitan su experiencia.

Tienes que demostrar tu valía sin revelar muchos de tus secretos. Espere competencia, pero manténgala amistosa; después de todo, una venta es una venta. Lo que es más importante, sea genuino, mantenga limpia su reputación en línea y fuera de línea, solicite referencias activamente y asegúrese de que los valores de su empresa brillen.