Cómo las personas de compradores B2B ayudan a crear contenido intencional

Para cada empresa B2B, un hecho sigue siendo el mismo: es imposible comercializar a personas que no entiendes.

Ya sea que esté lanzando una nueva campaña de contenido o esté buscando ajustar su estrategia de marketing de contenido, necesita conocer a sus clientes B2B antes de poder dirigirse a ellos. La mejor manera de hacer esto? Personas del comprador.

El uso de personajes de compradores B2B puede ayudarlo a visualizar a su audiencia y comprender mejor cómo satisfacer sus necesidades. Pero lo más importante, puede guiar su estrategia de marketing de contenido. Comprender la personalidad de su público objetivo es el primer paso para crear contenido intencional que llegue a las personas adecuadas con el mensaje correcto, en el momento adecuado.

Analicemos los conceptos básicos de las personas compradoras B2B, incluida la forma en que pueden llevar su marketing de contenido al siguiente nivel.

¿Qué son los compradores B2B?

Un personaje de comprador, o un personaje de cliente, es una representación de un cliente ideal. Utilizando datos de estudios de mercado, análisis de la competencia y clientes actuales, las empresas pueden crear un perfil basado en el tipo de comprador de alto valor que desean atraer. Este "perfil" a menudo es ficticio e incluye todo, desde un nombre y ocupación hasta una descripción detallada de sus necesidades y puntos débiles.

Mientras que una persona compradora B2C puede imaginarse a los consumidores cotidianos, una persona compradora B2B se enfoca en un tomador de decisiones clave para una empresa: alguien que podría usar su producto o servicio para mejorar su propio trabajo. De hecho, puede que no sea solo alguien . La investigación muestra que el 63% de las compras B2B involucran a más de tres tomadores de decisiones, un aumento del 15% desde 2017.

Eso significa que debe dirigirse a cada uno de estos tomadores de decisiones e influenciadores, desde ejecutivos de alto nivel hasta miembros del equipo de ventas.

Si no sabe cómo construir una persona, el proceso es simple. Una personalidad de comprador B2B bien definida incluye:

• Información demográfica general
• Información sobre su firma, agencia o negocio
• Antecedentes educativos
• Metas y aspiraciones
• Desafíos y puntos débiles

Según el tipo de empresa y el cliente B2B al que se dirija, es posible que desee incluir más información. Cualquier cosa, desde el estado civil hasta el tamaño de la empresa, puede desempeñar un papel en el proceso, si es relevante.

La importancia de un Buyer Persona detallado

Si bien las personas compradoras son una parte importante del marketing para todas las empresas, pueden ser especialmente críticas para las empresas B2B. Con los clientes B2C, la elección de compra puede tomar unos minutos. Sin embargo, para las empresas B2B, la decisión de compra puede ser mucho más compleja. A menudo involucra a múltiples tomadores de decisiones y toma semanas (si no meses).

Para llegar a estos tomadores de decisiones, debe comprender a su público objetivo. Más allá de la demografía, necesita saber qué los impulsa, qué los desafía y dónde se encuentran en el viaje del comprador.

Con la información correcta a la mano, es mucho más fácil construir una estrategia de marketing de contenidos que atraviese el ruido. En lugar de contenido genérico y sin sentido, puede crear mensajes dirigidos que lleguen al corazón de lo que buscan sus compradores B2B. Llegue a ellos donde están con exactamente lo que necesitan escuchar, ya sea un argumento de venta directo o una introducción educativa a su marca.

6 maneras en que las personas de compradores B2B ayudan a crear contenido intencional

Sin una comprensión profunda de sus personajes compradores, muchas empresas B2B terminan lanzando contenido genérico. Pero no tiene sentido tratar de llegar a todos. con tu marketing de contenidos. Para tener éxito en el competitivo espacio de marketing B2B, deberá capturar a la persona adecuada con una campaña única y personalizada.

La creación de una personalidad de cliente lo ayuda a crear campañas específicas para cada prospecto, incluso si aún no conoce sus nombres.

Estas son todas las formas en que los compradores B2B pueden ayudarlo a mejorar su estrategia de contenido.

1. Permite la creación de contenido a la medida de su cliente ideal

En estos días, los clientes esperan anuncios personalizados de las marcas. Y B2B no es diferente: el 72% de los compradores B2B dicen que quieren un compromiso personalizado con las marcas con las que trabajan.

Una persona compradora puede ayudarlo a entregar contenido que atraiga a su público objetivo. Desde el tono de voz hasta el tipo de contenido, las marcas B2B pueden moldear su contenido para alinearlo con los deseos y necesidades del comprador ideal. Cuando elabora mensajes que resuenan con su audiencia, puede aumentar la visibilidad de su contenido y mejorar su tasa de éxito con sus clientes B2B.

2. Permite la creación de contenido para diferentes etapas del viaje del comprador

Incluso si tiene los mensajes correctos, solo serán efectivos si los envía en el momento adecuado. Los prospectos que recién escuchan sobre su marca responderán de manera diferente a los mensajes de marketing que los prospectos que están casi listos para comprar. El contenido correcto debe abordar las preguntas que tienen sus clientes B2B en cada etapa del proceso.

Con un personaje de comprador, puede crear contenido que considere todas las perspectivas desde todas las etapas del embudo. Tener diferentes personajes de clientes en cada etapa del ciclo de vida lo ayudará a mapear un espectro completo de contenido, desde artículos educativos amplios hasta desgloses de productos específicos. También asegura que su contenido refleje los puntos débiles de todos en su público objetivo, sin importar en qué parte del proceso de ventas se encuentren.

3. Ayuda en la elaboración de mensajes de marketing efectivos y enfocados

Los mejores equipos de marketing confían en la orientación centrada en el láser. Cuando refine su público objetivo mediante la creación de personajes de compradores específicos, sabrá que está enviando los mensajes más efectivos para llegar a su público objetivo.

Las personas compradoras también facilitan la segmentación de su audiencia. Por ejemplo, puede usar personas compradoras para dividir su lista de marketing por correo electrónico en segmentos y luego enviar diferentes campañas a diferentes grupos. Esta mensajería dirigida es precisa y efectiva, lo que facilita la conexión con los clientes B2B adecuados en el momento adecuado.

4. Identifica puntos débiles y ayuda a presentar soluciones

Cada marca B2B tiene algo que pretende lograr o un problema que espera resolver. Pero puede ser mucho más complicado para el comprador B2B. Pueden tener más de un punto de dolor para resolver, si no una lista completa de ellos.

Si desea impresionar a su comprador B2B, necesita conocer sus puntos débiles por dentro y por fuera. Es posible que la investigación de mercado y los datos ya le den una idea de los puntos débiles en su perfil de cliente ideal, pero la personalidad del comprador es una oportunidad para profundizar aún más.

Piense en los diferentes tipos de personas a las que intenta llegar. Cada uno tiene sus propias prioridades e inquietudes. Reducir su enfoque para abordar los puntos débiles de cada persona compradora puede llevar su contenido al siguiente nivel. En lugar de apelar a puntos débiles genéricos, puede concentrarse en los desafíos que enfrenta cada cliente potencial. Luego, presente su marca como la solución perfecta.

5. Proporciona información valiosa sobre sus preferencias de contenido

Un personaje comprador ofrece información valiosa sobre la mente de un cliente B2B. Al crear estos perfiles, es importante tener en cuenta el tipo de contenido que preferiría cada persona B2B. Averigüe dónde pasan la mayor parte de su tiempo en línea y luego cree contenido que satisfaga sus preferencias. Por ejemplo, su comprador ideal puede pasar tiempo en una determinada plataforma de redes sociales, o puede preferir leer contenido detallado de blogs o documentos técnicos. También pueden estar completamente fuera de las redes sociales y se les puede contactar mejor a través del marketing por correo electrónico.

Con la ayuda de un personaje comprador, el análisis de las preferencias de contenido le indicará dónde debe enfocar sus recursos. También garantiza que el contenido correcto se entregue a las plataformas correctas, ya sea correo electrónico, video, redes sociales, publicaciones de blog, podcasts o seminarios web.

6. Ofrece valor para llegar a una audiencia más amplia

Las personas compradoras lo ayudan a captar la atención de más clientes B2B en todo lo que hace, desde ideas para publicaciones de blog hasta copias de sitios web. Sin personas, puede ser difícil descubrir qué es lo que más le interesa a su audiencia o los temas sobre los que quieren escuchar. También puede ser difícil desarrollar una voz de marca fuerte con un tono que atraiga a su audiencia B2B.

Cuando comprende la voz, las creencias y las prioridades de su audiencia, es mucho más fácil desarrollar contenido que les brinde valor. Ya sea información importante sobre los desarrollos de la industria o una comparación exhaustiva de su marca y un competidor, las personas B2B lo ayudan a adaptar su contenido para reflejar lo que los compradores quieren ver. Con el tiempo, una estrategia de marketing impulsada por personajes compradores puede incluso mejorar su alcance para capturar nuevos clientes potenciales.

Mejore su proceso de compra B2B y alcance sus objetivos comerciales

Si bien puede ser tentador copiar y pegar desde una plantilla de personalidad de comprador B2B preescrita, es importante pensar en qué hace que sus prospectos sean únicos. Incluso los competidores en su mismo nicho tienen una definición diferente de lo que hace a su cliente ideal.

La creación de compradores B2B integrales es una parte fundamental de cualquier estrategia comercial. Una vez que tenga una imagen bien desarrollada de los deseos, necesidades y desafíos únicos de su público objetivo, es mucho más fácil desarrollar contenido impactante para nutrir a esos clientes potenciales.

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