3 formas en que las empresas de servicios para el hogar pueden sobrevivir a una recesión económica

Las caídas y recesiones del mercado pueden asustar a las empresas de servicios para el hogar. Cuando el volumen de ventas se rezaga y los ingresos se contraen, puede ser demasiado fácil pasar de ganancias a pérdidas.

La solución más simple y obvia es reducir los gastos operativos. Despedir personal, vender equipos, dejar de ofrecer trabajo con márgenes más bajos, reducir las horas de trabajo, etc. ayudarlos a capear una recesión del mercado.

Al monitorear el desempeño financiero de su negocio, es útil tener algunos indicadores clave de desempeño (KPI). Los indicadores le informan, de un vistazo, cómo se está desempeñando su negocio. Para ayudar a sobrevivir a las fluctuaciones del mercado, aquí hay algunos KPI a los que debe prestar atención.

1. Centrarse en los ingresos recurrentes mensuales (MRR)

Comprender MRR es bastante simple. Si un cliente reserva un trabajo de una sola vez, eso es solo un ingreso. Si se suscriben a un servicio mensual (como cuidado del césped, limpieza o algún otro tipo de servicio continuo), se trata de ingresos recurrentes.

La razón por la que MRR es deseable es porque ayuda a aplanar su flujo de caja. Si su negocio puede contar con una cierta cantidad de ganancias garantizadas cada mes, estará mejor equipado para sobrevivir cuando las ventas bajen.

Idealmente, un negocio de servicios para el hogar puede cubrir la mayoría o la totalidad de sus gastos operativos continuos con MRR, dejando los trabajos únicos para obtener ganancias y crecimiento. En pocas palabras, cuanto más se acerque al 100 % de sus gastos operativos mensuales, más estable será su posición financiera. Para impulsar el MRR, ofrezca paquetes anuales con pagos mensuales. Por ejemplo, una empresa de paisajismo o limpieza puede ofrecer un servicio continuo con horarios de citas regulares. Incluso pueden ofrecer bonificaciones para obtener una venta, por ejemplo, una limpieza gratuita de canaletas o una limpieza primaveral del jardín como incentivo para registrarse.

2. Venta adicional, venta cruzada y reventa para impulsar el valor de por vida del cliente (LTV)

Aquí está la dura verdad: si no tiene una estrategia implementada para obtener más ingresos de sus clientes existentes, está dejando mucho dinero sobre la mesa. Cuando un cliente reserva un servicio, busca formas de obtener más ingresos de cada venta, tanto ahora como en el futuro.

Piense en los clientes no en términos de la cantidad de su compra más reciente, sino en los ingresos totales que puede obtener de ellos a lo largo de su vida. La forma más fácil de aumentar el LTV del cliente es venderles un paquete recurrente (ver arriba). Otras formas son aumentar la venta de otros servicios o equipos que necesitan. ¿Su cliente compró un paquete de lavado de ventanas? Cuéntales sobre el paquete que ofreces que también incluye canaletas.

Esta estrategia se hace MUCHO más fácil cuando mantiene registros precisos de los clientes utilizando una herramienta de gestión de relaciones con los clientes (CRM). Conocer el historial de ventas de su cliente lo ayuda a aumentar las ventas y aumentar el LTV. Por ejemplo, un cliente que solicitó un servicio de lavado a presión en la primavera podría desear tener el mismo servicio el año siguiente. O un cliente que compró el servicio de eliminación de chatarra para un garaje para prepararse para una mudanza podría necesitar más ayuda cuando finalmente llegue el día de la mudanza.

Consejo de bonificación: mantenga una lista de correo electrónico de clientes y prospectos que aceptaron recibir promociones por correo. ¿Necesita una inyección rápida de efectivo? Ejecute una promoción en su boletín informativo para un servicio que podría conducir a MRR y un LTV saludable.

3. Controle cuidadosamente su costo de adquisición de clientes (CAC)

Cuando las ventas bajan, hay que hacer algo para recuperarlas. En una recesión, puede ser tentador poner fin a las campañas de marketing o publicidad, a favor de ahorrar el gasto.

En lugar de detener estas iniciativas, un mercado lento podría ser un buen momento para aumentarlas, es decir, si aún puede "comprar" clientes con ganancias. Comprender su CAC es simple: tome sus gastos de publicidad y/o marketing (divídalos por campaña para una mayor claridad) y divídalos por la cantidad de clientes que pudo adquirir para ese canal. Por ejemplo, digamos que una campaña de anuncios de Facebook de $2000/mes produce 25 clientes. En este caso, “adquirir” cada cliente cuesta un promedio de $80.

Naturalmente, debe asegurarse de que su venta promedio esté muy por encima de los $ 80 para que esta campaña sea rentable. Pero aquí está la cuestión: no tiene que recuperar todos esos $ 80 en la primera venta. Por ejemplo, digamos que algunos de esos clientes se suscriben a un servicio anual en el que pagan $30/mes. Y se mantienen como cliente una media de dos años. Ese cliente tiene un LTV de $ 720, lo que significa que fue una ganga para "comprar" a $ 80. Controlar estas cifras le dará la confianza para salir y adquirir clientes más rentables.

Consejo adicional: reduzca el CAC con la reserva en línea

Reservar clientes por teléfono es un trabajo costoso. Puede tomar mucho tiempo y requiere la ayuda de un profesional capacitado. Si bien siempre es bueno tener expertos en ventas internos para responder las consultas de los clientes, realizar todas sus ventas a través del teléfono puede resultar costoso.

Ofrecer reservas en línea tendrá dos ventajas importantes para un negocio de servicios para el hogar. En primer lugar, reduce el coste de captación de clientes, ya que se “ayudan a sí mismos” a realizar la reserva. En segundo lugar, la conveniencia de reservar en línea puede ayudarlo a acceder a un nuevo tipo de cliente, uno que está motivado por la conveniencia, y menos por obtener el precio más bajo posible.

Con el tiempo, tratar de aumentar el porcentaje de ventas que realiza a través de la reserva en línea en comparación con el teléfono mejorará gradualmente sus márgenes (y ganancias).

CRM, reservas en línea y más para empresas de servicios para el hogar

La plataforma Vonigo ofrece a las empresas de servicios para el hogar con ubicaciones múltiples las herramientas que necesitan para mantener excelentes relaciones con los clientes. El panel de control, la aplicación móvil y el motor de reservas en línea de Vonigo manejan la reserva, la programación, las comunicaciones con los clientes, la facturación, los pagos y, sobre todo, la capacidad de realizar un seguimiento de todas las métricas comerciales clave.

De hecho, el panel de control de Vonigo ofrece a los franquiciadores o propietarios de ubicaciones individuales la capacidad de monitorear hasta 75 métricas diferentes. Todo lo que tiene que hacer es decidir cuáles quiere monitorear de cerca como sus KPI para indicar el estado general de su negocio.

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