El problema de los descuentos de temporada

Creo que fue la gran filósofa Dolly Parton quien una vez dijo: “Cuesta mucho parecer tan barato”.

Si bien Dolly puede haber estado discutiendo la apariencia personal, esa cita debería dar a las marcas de comercio electrónico como la nuestra una razón para mirarse detenidamente en el espejo.

Probablemente haya comenzado a recibir correos electrónicos de Black Friday de los mercados y otras plataformas que utiliza. yo se que tengo Todo el mundo quiere saber si tienes tu plan listo para tu enorme venta de temporada. ¿Estás listo para el Viernes Negro? ¿Qué descuentos ofrecerás?

Mi enfoque, y mi consejo, es apoyarse en la sabiduría de Dolly. Hacer que su marca se vea tan barata a menudo tiene un precio muy alto para los márgenes de beneficio, la inversión publicitaria y el valor de la marca.

Terminas en una carrera hacia el fondo, poniéndote bajo una presión cada vez mayor para ofrecer descuentos cada vez mayores.

‍

Las 10 razones principales para ofrecer descuentos de temporada

1. Para borrar el inventario obsoleto
2. Mentí: solo hay una razón para ofrecer descuentos de temporada

Eso es todo. Mover el inventario que necesita cambiar es la única buena razón para los descuentos.

No me importa si la gente le ha dicho que tenga una venta anual para alentar a nuevos compradores al producto. Ni siquiera me importa si lo hiciste el año pasado y tuviste un gran aumento en las ventas. Estoy convencido de que las ventas de temporada solo perjudican a las marcas a medio y largo plazo.

Probablemente esté familiarizado con el ciclo de vida del producto tradicional. Pero con múltiples mercados y una base de clientes global a nuestra disposición, no estoy convencido de que la disminución y el descuento sean conclusiones inevitables para las marcas de comercio electrónico. Ciertamente, es algo que podemos retrasar. Cuando termine el verano en el hemisferio norte, ¿es posible que su traje de baño imprescindible se siga vendiendo a precio completo en Australia en lugar de con un 70 % de descuento en Europa?

Vale la pena decir que nunca tuve una empresa de comercio electrónico que vendiera productos perecederos, tal vez eso cambiaría un poco mi opinión. Si vende productos con una vida útil corta, me encantaría conocer su opinión.

Por lo general, soy el tipo de persona que está abierta a opiniones diferentes. Soy tan contundente en este punto porque creo que a una gran proporción de las pymes de comercio electrónico se les ha engañado. Y la razón por la que corta tan cerca del hueso es que he estado entre ellos...

‍

Mi desastre de descuento

Uno de mis negocios de comercio electrónico funcionaba muy bien. No iba a hacerlo flotar en el mercado de valores en un futuro próximo, pero estaba generando buenos ingresos. ¿Cómo podría convertir eso en un ingreso aún mejor? Más clientes, por supuesto.

Caí en la trampa de la que te advierto. La gente había estado comprando cajas de mi producto. Empecé a ofrecer ofertas de 3 por 2 para hacerlas aún más atractivas. Luego, en lo que ahora sé que es parte de la inevitable espiral hacia el fondo, bajé el precio en todos los ámbitos.

El número de pedidos aumentó y, desde ese punto de vista, fue una misión cumplida. Pero el valor del pedido estaba en fuerte declive. Peor aún, pronto quedó claro que había devaluado mi producto a los ojos de los clientes que habían comprado al precio original.

Probablemente no necesites que te lo diga, pero te puedo confirmar que ese negocio ya no existe.

Espero que este fragmento te sea útil porque todavía duele ponerlo por escrito.

‍

Un aguijón en el cuento

Escondida entre Ámsterdam y La Haya se encuentra la encantadora ciudad costera holandesa de Noordwijk, con sus edificios históricos y playas aparentemente interminables. Fue en un hermoso día de agosto en estos hermosos alrededores que me vi obligado a conceder DOS buenas razones más para hacer un descuento.

Max y Constantin de Full Circle Clothing, el fabricante de mis productos de ropa, vinieron a cenar a mi hotel. En medio de hermosos paisajes, ocupado llenándome con una deliciosa sopa caliente y cauteloso de la sucesión de avispones enojados que visitaban nuestra mesa, mis defensas contra el descuento estaban bajas. Fueron directos a nuestro punto débil compartido: la sostenibilidad. (Max y Constantin, es decir. Los avispones solo querían nuestras bebidas, y no estoy seguro de su política de sostenibilidad).

Siempre habrá algunas imperfecciones en los procesos de fabricación. Cuando estás haciendo ropa, esto a menudo afecta las tiradas de tamaño completo. Es posible que termine con una serie completa de sudaderas de tamaño mediano que tengan un pequeño problema con las costuras o el material.

¿Es este un desperdicio inevitable? ¿Imperfecto significa invendible? ¿O podría estar vendiendo productos con ligeras imperfecciones a un precio reducido? Esto podría proporcionar un punto de entrada a mi marca para las personas que no pueden pagar el precio completo y no les importa perder una o dos puntadas.

Mientras rechazaba a otro de mis torturadores amarillos y negros, tuve que admitir que Max y Constantin tenían razón. Continuamos discutiendo cómo estos productos imperfectos también pueden formar la base de líneas de productos hechos de recortes.

Para mi segunda concesión de descuento, me recordaron que nuestro modelo de negocios efectivamente tiene un descuento incorporado. Siguiendo el ejemplo de Full Circle Clothing, dejaré que los clientes devuelvan la ropa usada a cambio de un 25 % de descuento en su próxima compra. Dado que esto tiene un propósito práctico y está diseñado para combatir el desperdicio textil, supongo que pensé en esto como algo completamente diferente a una venta de Black Friday. Pero acepto que sigue siendo un descuento.

La conclusión es que queremos evitar el desperdicio. Rebajar es una buena opción en estas circunstancias.

‍

Algunos descuentos para llevar para usted

De acuerdo, entonces mi mantra de solo descontar tus productos para deshacerte del inventario es más una súplica que una comida para llevar. Con eso en mente, te dejaré algunas ideas para enmarcar qué hacer si vas a ignorar esa súplica:

• Ten una estrategia clara de por qué y cómo estás descontando, no lo hagas solo porque todos los demás lo hacen.
• Si va a ofrecer un descuento, cree una sección de colección separada en su sitio con una marca original propia, como Circular Hub de IKEA.
• Evite crear un producto similar para venderlo a una tarifa con descuento en su línea de productos habitual
• Piense en cómo reutilizar o reducir los desechos puede crear un producto de entrada para que las personas se sientan parte de su marca a un precio más bajo.
• No tenga miedo de eliminar productos de su tienda, espere a que el mercado se actualice y luego vuelva a presentarlos a precio completo más adelante.

Muchos de estos pensamientos se formaron durante mi conversación con Max y Constantin. Supongo que eso muestra los beneficios de tener personas como caja de resonancia para tus ideas. Realmente me gustaría crear una situación similar aquí, así que envíeme su propia opinión sobre los descuentos a [email protected].

‍