¿Qué le impide ser un profesional de ventas exitoso?

Las ventas a menudo se comparan con jugar al ajedrez. Cuanto más pueda anticipar los movimientos por adelantado, mejor será para cerrar un trato. El gran maestro ruso y ex campeón mundial Garry Kasparov dijo una vez que podía anticipar hasta 14 movimientos por adelantado. Se sabe que los vendedores más exitosos persiguen estrategias a largo plazo. Su éxito depende de la frecuencia y la precisión con la que puedan anticipar y adaptarse al comportamiento de un posible cliente. Al igual que el ajedrez, las ventas son un juego mental. Entonces, ¿qué se necesita para convertirse en un profesional de ventas exitoso?

“La mentalidad [en ventas] lo es todo. Y la fórmula que creamos y registramos se basa en esta idea de que el desempeño es igual al conocimiento menos las correas”, dice Jason Forrest, autor galardonado, experto en cambios de comportamiento y emprendedor inconformista.

“Donde falla mucho la capacitación, y donde luchamos, es que podemos enseñar a las personas las estrategias durante todo el día para manejar una objeción o para entregar un mensaje de venta. Pero si no inician el contacto, si no se involucran porque tienen algún tipo de correa que los retiene, no importa”, le dice Forrest a George Leith, director de atención al cliente de Vendasta, durante una conferencia de Conquer Local . Podcast de la academia .

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En su libro, The Mindset of a Sales Warrior , Forrest, quien también es el director ejecutivo de Forrest Performance Group, identifica cuatro correas mentales que frenan a los profesionales de ventas: historias, desgana, reglas y autoimagen. Él cree que eliminar estos estrangulamientos nos ayuda a ver la imagen real y completa de sus habilidades .

Entonces, ¿cómo puede un vendedor deshacerse de estas ataduras para liberar el potencial?

corta las historias

Deshazte de las historias. Son solo coartadas, excusas de por qué no se pudo cerrar un trato. Cuanto más exitoso es un vendedor, menos historias o coartadas tiene. Las historias son cualquier cosa externa que la fuerza de ventas cree que es verdad.

Pero entonces, ¿qué son exactamente las historias externas?

Como parte de la capacitación, explica Forrest, a los profesionales de ventas se les podría hacer la pregunta: "¿Cuáles son algunas de las razones por las que la gente no compra hoy?" Si el vendedor dice que necesita procesos o palabras adicionales para convencer al cliente de que piense de manera diferente o maneje, por ejemplo, el problema de los precios, se está "adueñando". Pero si dicen algo más aparte de eso, como que los clientes piensan que el precio es demasiado alto, que se requieren mejores características o productos o que los clientes deben estar mejor calificados, dice Forest, "eso es una historia".

Para ser un vendedor exitoso, uno necesita ser dueño de la situación. Necesitan reformular las historias. Por ejemplo, si te dices a ti mismo que el cliente no compró por el precio, podrías reformularlo como “no es que el cliente piense que tenemos un precio excesivo. Es que no les he convencido del valor lo que justifica el precio.”

Trabaja en las reticencias

Behavioral Science Research Press ha identificado 16 tipos diferentes de reticencias a las ventas que tienen las personas. Estos pueden estar relacionados con la organización del pago, el ceder (no parecer demasiado agresivo o evitar el conflicto), el rechazo de roles (no querer verse a sí mismo como un vendedor, por lo que rechaza un título comercial), timidez social, miedo escénico, telefobia, entre otros. “Hay 16 tipos diferentes de reticencias que podemos medir. Y lo interesante es que estas son solo tendencias y miedos”, dice Forrest.

La tendencia de "rendimiento" es la más común, la que le cuesta mucho a las empresas en términos de oportunidades perdidas. El rendimiento podría definirse como la idea de mantener relaciones positivas con los clientes en las que un vendedor duda en prospectar o lanzar debido al temor inherente de ser considerado demasiado agresivo o intrusivo.

Las ventas son una profesión asertiva y requieren que los vendedores se abran camino en el mercado y se posicionen frente a las personas adecuadas. Por otro lado, ceder es, por naturaleza, un comportamiento pasivo basado en el miedo que instintivamente empuja a una persona a la defensiva para evitar enfrentar una situación difícil.

“Las personas con un comportamiento de rendimiento a menudo muestran una falta de capacidad de prospección, habilidades deficientes de ventas adicionales y cruzadas, problemas con el control de calidad porque no hablarán sobre los problemas y, a menudo, socavarán las acciones de los demás, lo que conduce a la erosión de la confianza. en las relaciones… las mismas cosas que los productores no quieren”, escribe Sue Barrett , fundadora y directora ejecutiva de Barrett Consulting Group, una empresa de consultoría y educación empresarial que se especializa en estrategia, procesos, educación y cultura de ventas. Esto da como resultado que los clientes no obtengan lo que realmente necesitan porque las personas que se rinden no harán preguntas más profundas, no se afirmarán ni desafiarán las opiniones de los demás.

La mejor manera de apoyar a un productor es ayudarlo a reconocer que no está ayudando a los clientes al permitirle tomar sus propias decisiones. “ Si realmente cree que su producto o servicio puede ayudar al cliente, depende de usted, como vendedor, llevarlos a cruzar esa línea y llevarlos al punto en el que podamos hacer que esto funcione para ellos”, dice Leith.

Aléjate de las reglas internas

Forrest define una "regla" como cualquier cosa que un vendedor necesita ver, sentir u oír para participar. Por ejemplo, si desea organizar un taller y buscar un número exacto de personas, de cierto tipo, todas sonrientes, y agregar otras condiciones similares, ¿con qué frecuencia sucede que todas las casillas están marcadas según sus deseos?

La respuesta es obvia. no sucede Alguna vez. Pero cada profesional de ventas tiene algunas o todas estas reglas para sí mismo. Establecer estas reglas internas también proviene de una vacilación inherente para comprometerse con un posible cliente. A menudo, los vendedores esperan el momento adecuado antes de hacerles las preguntas difíciles. Razonan que construir una relación aumenta las posibilidades de hacer un lanzamiento sin ofender a un cliente. Sin embargo, el problema con este enfoque es que, en última instancia, cuando surgen las preguntas difíciles, parecen fuera de lugar o desesperadas.

Si se preocupa demasiado por el momento adecuado y las señales correctas, o las reglas internas, probablemente no sea lo suficientemente asertivo para obtener la información que necesita para ayudar a los clientes potenciales.

Cómo te defines a ti mismo

¿Cuál es nuestra autoeficacia, nuestra confianza en nosotros mismos, nuestro sentido de valía? La autoimagen se trata de cómo nos definimos a nosotros mismos. Un buen lugar para comenzar es ver si hay una disonancia cognitiva entre cómo te define el mundo y cómo te defines a ti mismo. Nuestra autoimagen es la forma en que somos hoy, mientras que nuestra autoestima está determinada en gran medida por la relación entre nuestra autoimagen, el desempeño y lo que nos esforzamos por llegar a ser. Cuanto más cerca esté nuestro desempeño diario de la imagen ideal que tenemos de nosotros mismos, mayor será nuestra autoestima. Y dado que nuestra autoestima determina nuestro nivel de energía, entusiasmo y automotivación, una alta autoestima es un elemento crítico para ser un vendedor exitoso.

Aquí sería pertinente discutir los cuatro niveles de un vendedor de los que habla Forrest en su libro. El nivel inferior es un seguidor, donde un vendedor solo espera al cliente. El siguiente nivel es un ayudante, y la mayoría de los vendedores se encuentran en esta etapa. Luego viene el líder que tiene la capacidad no solo de guiarse a sí mismo sino también a otras personas a un lugar al que no irían por su cuenta. El último nivel es el guerrero, según Forrest, el protector, “aquel que protege a los clientes de sí mismos, de tomar una decisión no pensada cuando eligen gastar menos y, por lo tanto, obtener menos.

“Los guerreros de las ventas modernas están bajo asedio. Están librando la guerra imposible porque el cliente les dice que el servicio al cliente no está cumpliendo sus promesas. Los prospectos dicen que las ofertas son demasiado caras. Amigos y familiares dicen que ya no pueden verlos. Su jefe les dice que si no cumplen con su cuota, los van a despedir. Y si les está yendo bien, entonces los compañeros de trabajo dicen que la única razón es porque tienen un gran territorio. Están librando una guerra imposible en todos los frentes”, dice Forrest.

Desatando las correas

Forrest vive a la vanguardia de la industria de las ventas y cree que la única forma de romper el estancamiento de las ventas es cambiar por completo la forma en que las ve. Y eso significa un enfoque extremo en llevar el futuro de las ventas al presente.

“Cuando se trata de ventas, creo que tienes tres historias separadas que definen tu éxito: la historia que te cuentas a ti mismo, la historia que le cuentas a tu cliente y la historia que le cuentas a tu jefe. La historia que te cuentas a ti mismo es la más importante de todas. Tu mentalidad es tu visor, y tus creencias y valores fundamentales dan forma a cómo te ves a ti mismo y al mundo”, dice Forrest.

Las cuatro correas mentales son las voces dentro de tu cabeza que te susurran que no puedes hacer algo. La mejor formación no consiste simplemente en decirle a la gente qué hacer, cómo hacerlo o incluso por qué hacerlo. Está desatando su mentalidad.

Si bien Forrest lo establece específicamente para los vendedores desde el punto de vista del entrenamiento, aquí hay una lección para cada uno de nosotros como individuos, como profesionales y familiares, porque nos afecta a todos. Es importante que todos identifiquen estas cuatro correas, se autoevalúen y sigan los pasos necesarios para eliminar cualquier creencia que nos limite a alcanzar nuestras metas.