Cómo la estrategia de marketing de Harley Davidson la convierte en una de las marcas de motocicletas más exitosas

Harley-Davidson es una conocida marca estadounidense. La empresa en sí tiene más de 113 años, fue fundada en Milwaukee en 1903, cuando dos amigos desarrollaron una pequeña bicicleta eléctrica en la parte trasera del taller mecánico de un tercer amigo. Casi todos los estadounidenses de hoy reconocen la alfombra distintiva, el tema icónico del helicóptero y el logotipo de Harley en naranja y negro. Harley and Davidson fue una de las dos únicas empresas de motocicletas que sobrevivieron a la Gran Depresión, pero esa prosperidad económica no estaba destinada a durar.

Durante la década entre 1973 y 1983, la participación de mercado de Harley Davidson cayó más del 50%. Las motocicletas japonesas de alta calidad y bajo precio inundaron el mercado estadounidense, alimentando la demanda de la artesanía estadounidense de Harley-Davidson. Y, desde entonces, Harley Davidson ha regresado a los corazones de los estadounidenses; todo esto fue gracias al poder de la marca .

La marca no es solo un ingenioso truco de marketing; La marca es una forma en que las empresas se comunican con los consumidores en un nivel emocional, y ninguna empresa lo demuestra mejor que Harley-Davidson. A continuación se presentan cinco enfoques utilizados por Harley-Davidson para mejorar la experiencia del cliente y recuperar su cuota de mercado. En este artículo te presentaré la estrategia de marketing que han utilizado Harley y Davidson para resurgir de las cenizas .

Las cuatro P de la estrategia de marketing de Harley Davidson

Harley-Davidson es una historia de éxito en el mercado de las motocicletas. A pesar de las dificultades en el mercado automotriz mundial, la empresa sigue siendo rentable. El enfoque de marketing de Harley-Davidson ofrece información sobre cómo la empresa conserva su resiliencia comercial.

Las 4P de la mezcla de marketing, que incluyen Producto, Lugar, Promoción, Precio, es una colección de estrategias y tácticas que se utilizan para llevar a cabo una campaña de marketing. A lo largo del caso de la estrategia de marketing de Harley-Davidson, las preguntas relacionadas con la promoción y mejora de la marca se responden con éxito.

Si bien la empresa ha aumentado sus actividades promocionales, su estrategia de marketing sigue siendo prácticamente la misma. Harley-Davidson compite bien en los mercados de motocicletas nacionales y extranjeros a través de esta combinación de marketing. La combinación de marketing (4P) de Harley-Davidson ilustra cómo un fabricante de motocicletas puede confiar en las ventas personales para respaldar sus productos, marcas y empresas. Este elemento de la mezcla de marketing respalda los esfuerzos de la empresa para lograr una marca resistente a pesar de la competencia alta y creciente.

La primera P de Harley-Davidson en su estrategia de marketing: Productos

Harley-Davidson tiene una pequeña gama de productos. Esta parte de la mezcla de marketing decide los productos que vende la empresa. Las líneas de productos en la combinación de productos de Harley-Davidson son las siguientes:

• Motocicletas
• Motores
• Mercancía y colecciones de MotorClothes
• Partes y accesorios
• Alquileres a través de concesionarios de alquiler autorizados de Harley Davidson

Harley-Davidson es mejor conocida por sus motocicletas hechas a medida. Sin embargo, la empresa vende otras líneas de productos, como motores y repuestos y accesorios para motocicletas. Harley-Davidson también suministra ropa y productos relacionados bajo el nombre de MotorClothes. Además, la empresa pone a la venta varias de sus motocicletas. Esa parte de la combinación de marketing muestra que Harley-Davidson ha diversificado su negocio a través de una pequeña gama de líneas de productos, principalmente basadas en helicópteros y motocicletas personalizadas.

La segunda P de Harley-Davidson en su estrategia de marketing: Place

Las ofertas de Harley-Davidson se distribuyen para maximizar los volúmenes de ventas. Las posiciones para llegar a los consumidores se incluyen en este aspecto de la mezcla de marketing. En el caso de Harley-Davidson, las siguientes son las áreas para la venta de sus productos:

• Concesionarios Harley Davidson autorizados
• Tienda en línea de Harley-Davidson
• Concesionarios de alquiler de Harley Davidson autorizados

Los concesionarios autorizados de Harley-Davidson son los puntos de venta clave para la venta de los vehículos de la compañía. La mayoría de los ingresos de la empresa son generados por estos distribuidores. Algunos concesionarios también pueden alquilar motocicletas Harley-Davidson.

Además de eso, la tienda en línea de la compañía ayuda a los consumidores a realizar pedidos en línea de repuestos y accesorios para motocicletas, ropa y otros productos. Esta parte de la combinación de marketing presenta la estrategia de Harley-Davidson para maximizar la productividad de sus distribuidores autorizados.

La tercera P de Harley-Davidson en su estrategia de marketing: promoción

La marca y los productos de Harley-Davidson se comercializan ampliamente junto con la cultura del motorista chopper/custom. Esta parte de la mezcla de marketing cubre técnicas y tácticas de comunicación. El mix publicitario de Harley-Davidson comprende las siguientes estrategias/tácticas, agrupadas por relevancia:

1. Venta personal (venta de campo)
2. Publicidad
3. Relaciones públicas
4. Marketing directo
5. Promoción de ventas

La venta personal es la estrategia promocional más poderosa de la empresa Harley-Davidson. Específicamente, la estrategia de venta de campo se utiliza para permitir que los compradores prueben y verifiquen las motocicletas de la compañía en los concesionarios autorizados.

Harley-Davidson también utiliza las relaciones públicas, como la organización y el patrocinio de reuniones de Harley Owners Group (HOG) en diferentes lugares, para promover y aumentar el conocimiento de las marcas y productos de la empresa. De hecho, la empresa anuncia sus productos para atraer a un gran número de compradores potenciales.

La publicidad de ventas también se utiliza en la combinación de marketing de Harley-Davidson. El marketing directo es la menos importante de las estrategias y técnicas de marketing de la empresa. Este aspecto de la combinación de marketing destaca el valor de las ventas personales como una forma eficiente para que Harley-Davidson promocione su marca y productos entre los consumidores y maximice los ingresos por ventas.

La cuarta P de Harley-Davidson en su estrategia de marketing: el precio

Harley-Davidson está utilizando un enfoque de precios premium. En este enfoque de fijación de precios se utilizan rangos de precios relativamente pequeños. Por ejemplo, las motocicletas Harley-Davidson suelen ser más costosas que cualquier otra marca de motocicletas disponible en el mercado estadounidense. La empresa respalda estos altos precios al enfatizar la artesanía y la durabilidad de sus artículos. Este aspecto de la combinación de marketing se relaciona con la estrategia de diferenciación genérica de Harley-Davidson, que aprovecha la singularidad de diferenciar los productos de la competencia.

Cinco lecciones que puedes aprender de la estrategia de marketing de Harley Davidson

Cultivar una audiencia central

Si la mayoría de la gente piensa en un conductor de Harley-Davidson, piensan en un hombre blanco, rico y mayor, y no se equivocan. Si bien algunos pueden considerar que un perfil de cliente tan amplio es una desventaja, el hecho es que gran parte del éxito de Harley Davidson se debe a su lealtad y aprecio por su pequeña audiencia principal. Harley Davidson ha trabajado incansablemente para comprender exactamente quién valora la marca y cómo satisfacer las necesidades de su público en particular.

Además de eso, no sorprende que los hombres blancos mayores de 50 años parezcan tener mucho dinero para gastar; Harley Davidson se ha colocado de manera que sus compradores sean ricos y estén dispuestos a recibir algún tipo de mensaje de marca. Al restringirse a un grupo demográfico específico, Harley Davidson puede estar más seguro del éxito de sus estrategias de marketing y brindar una experiencia de cliente más personalizada para aquellos que están más dispuestos a comprar.

Realice investigaciones de mercado en tiempo real

La forma principal en que Harley Davidson recopila datos de los consumidores es a través de eventos financiados y conferencias organizadas que están llenas de fanáticos de Harley. Por ejemplo, Daytona Bike Week es una reunión anual de motociclistas y amantes de Harley Davidson, y miles de recolectores de datos de Harley Davidson participan en las festividades para conectarse directamente con clientes antiguos y nuevos.

El ex CEO de Harley Davidson, Rich Teerlink, llama a esto "análisis del consumidor en tiempo real", ya que ofrece a Harley Davidson una visión única del comportamiento y la percepción del cliente. Equipada con este conocimiento, Harley Davidson puede mejorar los diversos aspectos de su negocio, desde el rendimiento de sus motos hasta su estrategia de venta, para mejorar la experiencia de sus clientes.

Tener estrategias de construcción de relaciones

Si un cliente compra una Harley, el cliente es miembro de la familia Harley de por vida. Durante más de 15 años, Harley-Davidson ha organizado una iniciativa llamada Harley Owners Group, o HOG, que tiene como objetivo vincular a los propietarios de Harley Davidson entre sí y con el negocio.

HOG ofrece a los participantes todo tipo de problemas relacionados con las bicicletas, desde talleres de reparación hasta asistencia para establecer un club de motociclistas local. Con diferencia, el HOG es el club ciclista patrocinado por un fabricante más grande del mundo, con 325 000 miembros y 940 sucursales. Al motivar a los consumidores a permanecer involucrados en la cultura Harley Davidson, el negocio les brinda una excelente experiencia y casi garantiza su lealtad a la marca.

Aproveche el atractivo emocional

Si bien los productos de Harley Davidson pueden parecer automotrices, la compañía no se enfoca en vender motocicletas. Harley-Davidson simplemente no puede competir con la calidad de otras motocicletas en el mercado, particularmente las de Japón y Corea, que parecen ser más baratas y, a menudo, tienen una mecánica más sofisticada. Así, en los años 80 y 90, Ken Schmidt, entonces Director de Marketing, decidió convertir a Harley-Davidson en una marca emocional.

Para la mayoría de los consumidores, Harley-Davidson es más que una bicicleta; es independencia, amor, individualismo, fuerza y ​​misterio, y vibra con emoción al permitir que los clientes cobren vida. De hecho, los consumidores no son solo clientes; son miembros de la familia, embajadores de la marca y herederos del espíritu americano tradicional.

A diferencia de otros fabricantes de motocicletas, Harley Davidson comercializa las emociones asociadas con la motocicleta en lugar de la motocicleta en sí, lo que permite que los consumidores permanezcan conectados y sigan invirtiendo en la empresa.

Usa el precio para diferenciar

Harley Davidson no se preocupa por la calidad de sus motocicletas por muchas razones. Como se indicó anteriormente, la marca estadounidense paga fácilmente productos internacionales más baratos, y su principal base de consumidores tiene suficiente dinero para pagar calcomanías grandes.

Sin embargo, Harley también ha sido inteligente al limitar el suministro de sus productos, fomentando la competencia y aumentando los precios de las acciones que tienen más de un año. Por lo tanto, las únicas personas que poseen motocicletas Harley Davidson son aquellas que son genuinamente leales a la marca; aquellos que aman sus bicicletas sin importar cuándo las obtengan o cuánto cuesten. Los consumidores de Harley-Davidson son adictos a la experiencia de marca que crea la empresa, lo que hace que las estrategias de marca de Harley Davidson sean las mejores de la empresa.

Ultimas palabras

Aunque a veces se burlan de ella por ser demasiado cara, sobrevalorada y como el vehículo elegido por los matones y aspirantes a machos, Harley-Davidson se ha mantenido absolutamente icónica a lo largo de los años. La marca inspira tanta lealtad como burla. Y es fácil ver por qué. Una motocicleta Harley-Davidson es un retroceso tecnológico en medio de un mar moderno de minimalismo. Es sin disculpas muscular y desagradablemente ruidoso. Lo más impresionante es que el fabricante de automóviles se ha mantenido relevante a lo largo de las décadas, adquiriendo un grupo ecléctico de fanáticos y ciclistas, que van desde mamás de fútbol hasta hipsters posirónicos.

Hasta ahora, en este artículo, he discutido una serie de enfoques de marketing que Harley-Davidson ha utilizado durante años para mantener su poder en la industria de las motocicletas. ¡Espero que haya adquirido grandes conocimientos que pueda aplicar a su propio negocio!

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