Manejo de objeciones de ventas

Publicado: 2019-12-12
Lo has hecho. Has encontrado el prospecto perfecto. Has clavado tu tono. Y ahora el comprador es masilla en tus manos... pero espera... están dudando. No es un "no", pero tienen preocupaciones.

Uno de los mayores obstáculos para los vendedores son las objeciones. No importa cuánta investigación haya realizado, qué tan confiado esté en su producto o servicio, o qué tan estricto sea su discurso, se encontrará con objeciones. Para convertirse en un gran vendedor, debe averiguar cómo descubrir cuáles son estas objeciones y luego superarlas.

¿Qué es el manejo de objeciones?

El manejo de objeciones es cuando un comprador potencial plantea inquietudes sobre un producto o servicio, y el vendedor las aborda para satisfacer cualquier inquietud, lo que permite que la compra avance.

Lo que no es el manejo de objeciones: desestimaciones. Un rechazo es solo una excusa para no hablar contigo. Una objeción proviene de un lugar de preocupación y pensamiento crítico.

Tipos de objeciones de venta

Hay cuatro formas principales de objeciones de ventas que encontrará por parte de los compradores. Por supuesto, las cosas funcionarían mucho mejor sin objeciones, pero lidiar con las objeciones será más fácil cuando sepa cómo detectarlas. De hecho, cuando un cliente le da objeciones, esto le brinda información valiosa tanto sobre sus necesidades como sobre sus preocupaciones.

1. Precio

La primera y una de las objeciones más comunes que enfrentará es el precio. Ya sea el costo de su producto, el presupuesto del comprador o las preocupaciones sobre el ROI, hay muchos factores que pueden afectar las objeciones de precios. También puede haber factores de riesgo a considerar, particularmente dependiendo del historial de marketing previo del cliente. Si el comprador ha gastado de manera imprudente en el pasado, es probable que sea mucho más cauteloso con las compras futuras. Para combatir las objeciones de precios, debe mostrar valor. Tenga estudios que muestren el ROI de su producto, junto con estudios de casos que muestren cómo su producto ha ayudado a empresas específicas a crecer.

2. Calidad de servicio

La segunda objeción con la que te encontrarás es la calidad de tu producto o servicio. Podría ser sobre el producto en sí, el soporte que su equipo puede brindar o la compatibilidad. Si la objeción es sobre el producto, muestre un caso de estudio para probar su efectividad. Si tienen dudas sobre las calificaciones de su equipo, aproveche la oportunidad para presentar al equipo, exponiendo sus calificaciones para ayudar a su prospecto. También debe hacerse cargo de lo que usted, como vendedor, puede hacer por ellos y por qué está calificado para ayudarlos. Muéstreles por qué usted es la autoridad para ayudar a que su negocio tenga éxito.

3. Confianza

Otra objeción común con la que te encontrarás es la desconfianza, ya sea sobre ti, tu producto, tu empresa o alguna combinación de los tres. Su comprador puede tener preguntas sobre la legitimidad de su producto y empresa. Si encuentra que se enfrenta a esta objeción a menudo, debe reducir la velocidad. Esto significa que se apresuró demasiado en lograr que el trato se tramitara. Dé un paso atrás, establezca una mejor relación, hágales entender que sabe de lo que está hablando y hágales saber que está aquí para ayudarlos a encontrar una solución efectiva a sus problemas.

4. El Puesto

La última objeción de ventas es la peor que puede encontrar. El estancamiento ocurre cuando ha hecho todo lo posible, pero el comprador aún no le da una respuesta ni programa una reunión de seguimiento. No obtienes una razón o una respuesta directa.

Lo que te da un tal vez es nada. Un tal vez es un agujero oscuro y lo que hace es que tal vez absorba todo su tiempo y haya construido esta tubería y tenga todos estos tal vez.

Jorge Leith

CRO , Vendasta

En su podcast de Conquer Local sobre Cómo manejar las objeciones , George continúa diciendo que al mantener estos "quizás" durante meses o incluso años, lo que terminas haciendo es perder mucho tiempo. Para ayudar a reducir el tiempo que pierde, el uso de una herramienta de CRM como el Centro de ventas y éxito de Vendasta puede ayudarlo a realizar un seguimiento de todos los clientes, tanto actuales como potenciales, en su canalización. Es difícil renunciar a una perspectiva que alguna vez pareció prometedora, pero a veces lo mejor que puedes hacer es dejarlo ir y mover tu energía a otra parte.
A lo largo de la semana, anote las objeciones que escuche en las llamadas de ventas. Al final de la semana, revise las objeciones que recibió y cómo las manejó. ¿Cuál manejaste bien? ¿Con cuál luchaste? Toma nota y practica. Trate de jugar con su equipo y descubra cómo manejar esas objeciones de manera más efectiva. Para muchos vendedores, manejar las objeciones no es una segunda naturaleza, aunque debe serlo.

Cómo manejar las objeciones de ventas

Manejar las objeciones en ventas puede ser complicado, especialmente para los nuevos vendedores. Su mejor estrategia es volver a centrar la atención en las razones lógicas por las que tiene sentido comprar. Ellos tienen una solución que necesita ser resuelta y usted puede arreglarla. Recuérdales esto.

Piensa en cómo te comportas cuando estás a punto de hacer una gran compra. Siempre hay preguntas que te haces a ti mismo: ¿Realmente necesito esto? ¿Hay alguna alternativa más asequible? ¿Tiene esto todas las características que quiero? ¿Vale la pena el precio? Su comprador está pasando por los mismos movimientos. Es su trabajo asegurarles que su producto o servicio es el mejor para ellos.

La mejor manera de hacerlo es utilizar una estrategia llamada reencuadre. Ponga las cosas en el panorama general y concéntrese en por qué tiene sentido. Ahora es el momento de mostrar cómo las características superan las deficiencias o aclarar cualquier malentendido sobre su producto o servicio.

Reencuadre

  1. Profundice en sus razones. Ponte el sombrero de periodista. Ahora es el momento de hacer muchas preguntas. Digamos que su objeción es sobre el precio: piensan que cuesta demasiado. Pregúnteles por qué se sienten así, con qué otros productos lo están comparando y si están analizando el impacto general en sus costos.
2. Desglosar su análisis de necesidades y minimizar sus preocupaciones. Después de escuchar atentamente sus respuestas a todas sus preguntas, vuelva a formularlas para mostrar cómo su solución personalizada alivia sus preocupaciones.
3. Empújalos de vuelta al resultado. Reconozca sus preocupaciones, pero enfatice aún más los beneficios de su solución personalizada para ellos. Muestra tu valor.
4. Siga haciendo preguntas que lo lleven a respuestas de aceptación. Preguntas como “¿Ayudará esta solución personalizada? ¿Proporcionará valor para su equipo y sus clientes? Que digan que sí. Muévalos a través de la línea hasta ese sí final.
No solo debe reformular las objeciones para su prospecto, sino que también puede reformularlas para usted. Las objeciones no deben verse como un desafío, sino como una oportunidad para hacer crecer su relación y generar confianza con los clientes potenciales.

Encuentro que las objeciones son el ingrediente secreto de las ventas y la capacidad de encontrarlas, lidiar con ellas y orientarlas para mostrar el valor de sus productos y servicios.

Jorge Leith

CRO , Vendasta

Además, debe lidiar con las objeciones de ventas lo antes posible en el proceso, de modo que las ideas negativas no tengan tiempo de hundirse en el cerebro del comprador.

Cómo no manejar las objeciones

1. No responda antes de estar listo

Lo primero que no debes hacer cuando se trata de manejar objeciones de ventas es responder antes de estar seguro de que entiendes cuáles son. A veces, no obtendrá la historia completa detrás de la objeción porque el comprador tampoco está completamente seguro de qué se trata. Tienes que profundizar y ayudarlos a darse cuenta de cuáles son sus objeciones, y también afinar cuál es la objeción más importante.

2. No te apresures

Averigua eso primero. Luego, debe generar confianza, mostrarles cómo se puede tratar su objeción y confirmar que la ha satisfecho. Dado que desea posicionarse como el experto que está aquí para ayudarlo, debe tener confianza al ofrecer sus sugerencias. Si necesitas aclarar algo, lo mejor es preguntar.

3. No te pongas a la defensiva

Cuando un comprador comienza a objetar, es posible que tenga otra inclinación a ponerse a la defensiva. Sin embargo, estar demasiado a la defensiva te hace parecer débil, como si no pudieras manejar las críticas. No te pongas discutidor. Solo logrará que el comprador se levante y se endurecerá en su postura, o perderá la confianza en usted. De cualquier manera, no querrán trabajar contigo. Es mejor ayudar al comprador a descubrir por qué el producto encaja bien.

Conclusión

Es fácil pensar en las objeciones como un obstáculo para su éxito como vendedor. Pero cuando comience a pensar en manejar las objeciones como oportunidades para construir su relación con el comprador, así como para aumentar su confianza en usted, se sentirá mucho más seguro al lidiar con las objeciones de ventas.

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